O marketing de conteúdo é a estrela do seu plano de operações de receita para 2023?

Até 2023, estima-se que 25% das organizações terão um Chief Revenue Officer. Embora seja um aceno para tornar o crescimento da receita uma prioridade, a ascensão dessa função é uma prova da análise e otimização de todo o ciclo de receita de uma empresa para alcançar um crescimento sustentável.

A função do RevOps é dar suporte ao ciclo de vida do cliente usando tecnologia e plataformas para simplificar, alinhar os processos internos da equipe e fornecer visibilidade em todo o processo de aquisição de receita. Esse foco na eficiência operacional ajuda você a otimizar sua jornada de receita completa, desde a aquisição e venda até o fechamento, serviço e geração de relatórios. A chave para essas eficiências é o alinhamento de vendas e marketing.

Construir um mecanismo gerador de receita por meio de um plano RevOps requer sincronia entre várias equipes envolvidas na jornada do cliente. No entanto, o marketing nem sempre tem a mesma força muscular no planejamento RevOps que outros departamentos. De acordo com a pesquisa da Forrester, o marketing é a função menos gerenciada pelos CROs, que têm quase três vezes mais chances de gerenciar as vendas do que o marketing.

À luz dessa divisão, funções críticas de negócios, como marketing de conteúdo, às vezes podem ser deixadas de fora da conversa RevOps. Na realidade, o marketing de conteúdo deve estar no centro de seus planos estratégicos.

O marketing de conteúdo é o combustível para preencher o funil de leads

É uma estatística que destacamos antes, mas vale a pena mencionar novamente no contexto do RevOps: o marketing de conteúdo custa 62% menos do que os esforços de marketing tradicionais e gera três vezes mais leads.

O marketing de conteúdo é um ponto de entrada comum para clientes em potencial na jornada do cliente, e é irresponsável não levar em conta esse ponto de contato inicial. Considere o caso em que um lead chega primeiro ao seu site por meio de uma consulta de pesquisa que o leva a uma das postagens do seu blog. Eles valorizam o conteúdo o suficiente para assinar o blog e, depois de alguns meses, se conectam com sua equipe de vendas para uma demonstração do software.

Esses são os clientes consistentes que um plano de RevOps deve atingir; um dos muitos exemplos em que os esforços de marketing de conteúdo devem ser o catalisador para impulsionar as vendas. Mas é somente quando você alinha o marketing no cenário RevOps maior que pode contabilizar essas vitórias, ao mesmo tempo em que otimiza seus futuros esforços de marketing. Com informações sobre tópicos específicos que atraem leads de qualidade, como o exemplo de postagem de blog acima, os profissionais de marketing podem criar uma estratégia de conteúdo mais orientada por dados que é otimizada para o crescimento da receita e os ajuda a concentrar seus esforços no trabalho certo.

O marketing de conteúdo é o combustível para nutrir o funil de leads

Vamos voltar ao caso em que um lead agendou uma demonstração de software com vendas. Os relatórios de sua equipe de vendas indicam que, embora estejam cumprindo as metas de número de solicitações mensais de demonstração, a proporção de taxas de conversão para clientes é relativamente baixa.

Quando os profissionais de marketing de conteúdo têm visibilidade desses dados, eles podem usá-los como um ponto de partida para colaborar com as vendas e apresentar iniciativas úteis para aumentar essas taxas.

Que tipo de comunicação, se houver, está acontecendo entre quando um lead agenda uma demonstração e quando a demonstração acontece? Ao criar uma série de e-mails de marketing de conteúdo, você pode ajudar a equipe de vendas a responder a algumas das perguntas comuns que recebem sobre o software durante uma demonstração antes mesmo de acontecer. Os clientes em potencial se sentirão mais preparados para a demonstração do software, enquanto sua equipe de vendas ganha a capacidade de ser mais eficiente.

O mesmo processo de pensamento também pode ser aplicado a outras paradas na jornada do cliente. Por exemplo, quando um lead sai do estágio de demonstração para se inscrever para uma avaliação gratuita, você pode fornecer a ele uma série de vídeos mostrando os recursos de software mais populares em uso. Isso pode ajudá-los a aproveitar ao máximo sua avaliação gratuita e ver o valor de ser um cliente de longo prazo.

Uma recente história de sucesso do trabalho de Kuno com um cliente de tecnologia ilustra o valor da eficiência obtida com RevOps. A empresa, player global no setor de tecnologia, percebeu uma redução de 99% no tempo gasto na execução de tarefas agora automatizadas.

Uma plataforma de solução de pagamento de comércio eletrônico pediu à Kuno para ajudar a fornecer visibilidade em seus programas de marketing, vendas, gerenciamento de contas e parceiros para acelerar seus processos de crescimento de receita em um mercado em expansão. Após uma análise detalhada de metas, prioridades, obstáculos e oportunidades, cada departamento agora tem as ferramentas à sua disposição para realizar seu trabalho com eficiência e focar no RevOps para proteger e aumentar as margens de sua empresa.

O marketing agora fornece informações precisas para a equipe de vendas, as vendas atuam com base nessas informações de maneira mais oportuna, com maior percepção e incentivos bem estruturados, a equipe de parceiros está mais bem equipada para fechar parcerias e ajudar a atender a equipe de vendas com vendas conjuntas oportunidades, e a equipe de gerenciamento de contas aproveita os negócios fechados e os benefícios do aumento da largura de banda para integrar e gerenciar clientes com eficiência, aprimorando os relacionamentos e a receita.

O resultado é uma equipe coesa trabalhando em conjunto e um volante totalmente otimizado que a equipe do cliente agora gerencia com confiança e pode escalar prontamente para o futuro.

Marketing de conteúdo é combustível para nutrir relacionamentos com clientes

Embora trazer novos negócios seja fundamental para o crescimento da receita, uma grande parte desse crescimento também vem de relacionamentos com clientes existentes. De acordo com uma pesquisa da HubSpot com mais de 500 profissionais de vendas, 72% dos vendedores que fazem upsell disseram que isso gera até 30% de sua receita. Com informações sobre dados e comportamentos do cliente, as equipes de vendas podem fazer recomendações personalizadas que ressoam com os clientes existentes.

Mas como é essa estratégia de divulgação? Os profissionais de marketing de conteúdo podem ajudar a conectar os pontos com o idioma certo para e-mails, planilhas de vendas e outros materiais que apoiem os clientes em seu processo de avaliação. Ao medir o envolvimento com esses e-mails e continuar as conversas com as vendas, os profissionais de marketing podem oferecer ideias proativas sobre como melhorar as métricas de upsell. Por exemplo, se uma pesquisa de vendas indicar que os clientes desejam ver exemplos reais do produto em uso antes de investir, a equipe de marketing pode realizar entrevistas e criar estudos de caso para atender a essa necessidade de vendas.

O marketing de conteúdo é uma estratégia comprovada que fica mais sofisticada a cada dia. Ele definitivamente merece ser a estrela do seu próximo plano de RevOps.

Precisa de ajuda para começar a maximizar seus dados, alinhar equipes e melhorar as vendas? Como um parceiro de marketing digital de serviço completo, a Kuno Creative pode ajudar a atender às suas necessidades de RevOps, sendo o marketing de conteúdo apenas uma das maneiras pelas quais alcançamos o crescimento sustentável. Agende uma consulta para saber mais.