6 вещей, которые вы должны сделать, чтобы предложить беспроблемные бесплатные пробные версии

Серия C&C Customer Experience (CX)

Цель любого события онлайн-конверсии — обеспечить беспроблемный процесс получения конверсии. Будь то лид-магнит, пробная версия, демонстрация, подписка или транзакция, каждый выигрывает, устраняя все возможные точки трения. Вот что такое хороший клиентский опыт (CX). Почему же тогда так много событий конверсии чреваты ненужными трениями и препятствиями на пути конверсии?

Недавно мы рассмотрели конкретный сценарий использования двух разных клиентов — бесплатную пробную версию с обязательной кредитной картой для доступа к бесплатной пробной версии. В обоих случаях их аналитика веб-трафика ясно продемонстрировала сокрушительный эффект, который оказал блокпост на подписку на бесплатную пробную версию. И что еще хуже, это были в основном бизнес-модели B2B, обычно не приспособленные к этому требованию.

«Если это бесплатная пробная версия,

почему я должен указывать номер своей кредитной карты?»

Есть три распространенные причины, по которым компания взимает плату за бесплатную пробную версию, и все они плохие:

1. Требование кредитной карты является преднамеренной предварительной квалификацией, чтобы гарантировать, что перспектива квалифицирована и серьезна.
2. Кредитная карта будет автоматически списана в конце пробного периода в надежде на завершение менее чем прозрачной транзакции или подписки (даже если это не было намерением, ожидайте, что ваш потенциальный клиент подумает, что это так!).
3. Существует технологическое ограничение, предотвращающее пробный период с ограничением по времени или функциям, поэтому использование отложенного автоматического выставления счетов в некотором роде обходит ограничение.

Шесть вещей, которые вы должны сделать, чтобы сделать бесплатные пробные версии беспроблемными

Независимо от основной причины требования (подробнее об этом ниже), есть шесть вещей, которые вы должны сделать, чтобы устранить некоторые трудности с принятием решений. Потому что, если вы этого не сделаете, вы потеряли потенциального клиента и потратили впустую все время и деньги, потраченные на то, чтобы получить потенциального клиента так далеко вниз по воронке.

1. Будьте откровенны в этом; не скрывайте факт до момента регистрации

В худших примерах, которые мы видели, требование кредитной карты было неожиданностью в момент регистрации пробной версии! Да, прямо на странице формы для БЕСПЛАТНОЙ ПРОБНОЙ ВЕРСИИ! Очевидный вопрос, который может задать любой: «Если это бесплатная пробная версия, почему я должен указывать номер своей кредитной карты?»

2. Заранее объясните ценностное предложение

Прежде чем кто-то нажмет на курок любого судебного разбирательства, он должен поверить, что оно того стоит. Если это решение еще больше заблокировано каким-либо дополнительным барьером, они должны верить, что оно действительно того стоит! Если вы не рассказали историю, не изложили убедительные причины и выгоды того, как это испытание решит их проблему, увеличит продажи или каким-то образом принесет пользу их жизни, не ждите конверсии. В таком способе рассказывания историй есть искусство, и оно начинается задолго до того, как вы вздохнете. Если все сделано правильно, потенциальный клиент будет стремиться сделать следующий шаг и зарегистрироваться.

«Этот пример отмечает пункты 1, 2, 3, 4 и 6 в нашем контрольном списке обязательных действий. Пятый элемент, Альтернативные способы оплаты, можно легко добавить или включить во всплывающую текстовую ссылку «Почему требуется кредитная карта».

3. Объясните, почему и как кредит будет или не будет снят

После того, как вы ударите их по лицу требованием кредитной карты, ясно объясните, как, когда и сколько с них будет взиматься плата. Четко объясните, как потенциальный клиент может вообще избежать обвинения. Сделайте это сообщение заметным; используйте графику или какой-либо другой визуальный разрушитель, чтобы установить правильное ожидание и сделать его видимым. Повторите это сообщение в разделе часто задаваемых вопросов и в любом другом месте на пути к покупке, где возникает препятствие.

4. Объясните, как отменить во время пробного периода

Если ваше пробное предложение настроено на автоматическое взимание платы с потенциального клиента после определенного триггерного момента (использованные сеансы, прошедшие дни, доступ к записям и т. д.), также четко укажите, как долго действует бесплатная пробная версия. Если пользователь вошел в учетную запись во время пробной версии, на каждой странице должно быть видно сообщение «У вас осталось XX бесплатной пробной версии». И путь для продолжения, отмены или другой вариант взаимодействия, например «Поговорите с нашей командой по работе с клиентами».

5. Предоставьте альтернативный способ оплаты

В условиях B2B использование кредитной карты, выпущенной компанией, может быть необычным или нецелесообразным для квалифицированного потенциального клиента. Эта перспектива также может колебаться или не желать использовать личную. Это возможность! Включите ссылку или кнопку с надписью «Нет кредитной карты? Альтернативные способы начать пробную версию».

Последующие действия по этому CTA с номером телефона, отправкой формы или сведениями о других вариантах оплаты, таких как заказ на покупку компании. (Мы видели, что «бесплатная пробная версия» предлагает более 1000 долларов, требующих кредитной карты, поэтому заказ на покупку может быть жизнеспособным или даже необходимым.) Если не существует другого способа оплаты, хорошо. По-прежнему используйте этот призыв к действию как способ продолжить диалог и повысить квалификацию потенциального клиента. Что, если эта перспектива представляет собой значительный кусок нового бизнеса? Разве ваш торговый представитель не захочет узнать об этом и, возможно, в любом случае предоставит бесплатный пробный доступ? Не позволяйте своему веб-сайту принимать такое решение. Сделайте это диалогом.

6. Обеспечьте альтернативные пути выхода

Никогда не позволяйте этому требованию кредитной карты положить конец пути клиента. Предоставьте один или несколько альтернативных следующих шагов, чтобы сохранить заинтересованность потенциального клиента: «Еще не готовы к безрисковому испытанию? Загрузите этот _______, чтобы узнать больше о том, как [ваш бренд] может решить вашу проблему», «Поговорите со специалистом», «Запишитесь на бесплатный вебинар (действительно, кредитная карта не требуется, обещаем)».

Обеспечьте легкие обходные пути и пути вокруг контрольно-пропускного пункта, чтобы ваш потенциальный клиент мог продолжить свой путь принятия решения на своем уровне комфорта. Включите в эти альтернативные призывы к действию механизм захвата электронной почты, чтобы вы могли подтолкнуть своего потенциального клиента к рассмотрению бесплатной пробной версии в будущем.

Не думайте: «Мы не можем отменить требование кредитной карты, потому что [вставьте здесь оправдание]…»
Вместо этого спросите: «Что нам нужно сделать, чтобы избавиться от требования кредитной карты?»

С точки зрения оптимального коэффициента конвертации лучше не требовать кредитную карту, чем обязательно. Серьезно взгляните на то, что потребуется для его устранения. Пилотируйте и измеряйте. Данные подскажут вам, оправдывает ли увеличение количества бесплатных пробных версий и изменение скорости привлечения новых клиентов изменение процесса.

Вам все еще нужен альтернативный способ оплаты? Прием платежей криптовалютой может быть не так уж далеко.

Просто спросите Илона.