摩擦のない無料トライアルを提供するためにあなたがしなければならない6つのこと

公開: 2021-09-02

C＆Cカスタマーエクスペリエンス（CX）シリーズ

オンラインコンバージョンイベントの目標は、コンバージョンを獲得するための摩擦のないプロセスを提供することです。リードマグネット、トライアル、デモ、サブスクリプション、トランザクションのいずれであっても、考えられるすべての摩擦点を排除することで、誰もが恩恵を受けます。それが優れたカスタマーエクスペリエンス（CX）です。それでは、なぜこれほど多くの変換イベントが不必要な摩擦と変換への障壁に満ちているのでしょうか。

最近、2つの異なるクライアントからの特定のユースケースシナリオに対処しました。無料トライアルにアクセスするために必要なクレジットカードを使用した無料トライアルです。どちらの場合も、彼らのWebトラフィック分析は、ロードブロッキングが無料トライアルのサインアップに与える影響を明確に示しています。さらに悪いことに、これらは主にその要件に通常慣れていないB2Bビジネスモデルでした。

「無料トライアルの場合は、

クレジットカード番号を提供しなければならないのはなぜですか？」

企業が無料トライアルの料金を請求する一般的な理由は3つあり、それらはすべて悪いものです。

クレジットカードの要件は、見込み客が適格で真剣であることを保証するための意図的な事前予選です。
クレジットカードは、透明度の低いトランザクションまたはサブスクリプションが完了することを期待して、試用期間の終了時に自動請求されます（これが意図されていない場合でも、見込み客がそれを想定することを期待してください！）。
時間制限または機能制限のある試用期間を妨げる技術上の制限があるため、遅延自動請求を使用すると、制限を回避できます。

無料トライアルを摩擦なしにするためにあなたがしなければならない6つのこと

要件の根本的な理由に関係なく（これについては以下で詳しく説明します）、その決定の摩擦の一部を取り除くために実行しなければならないことが6つあります。そうしないと、見込み客を失い、見込み客を目標到達プロセスのはるか下に到達させるために費やした時間とお金を無駄にしてしまうからです。

1.それについて率直になります。サインアップの時点まで事実を隠さないでください

私たちが見た最悪の例では、クレジットカードの要件は、トライアルサインアップの時点で驚きとして生まれました！はい、無料トライアルのフォームページにあります。誰もが尋ねる明らかな質問は、「無料トライアルの場合、なぜクレジットカード番号を提供しなければならないのですか？」です。

2.事前にバリュープロポジションを説明する

誰かが試練の引き金を引く前に、彼らはそれが彼らの間に価値があると信じなければなりません。その決定が追加の障壁によってさらに妨げられた場合、彼らはそれが本当に、本当に彼らの間に価値があると信じなければなりません！ このトライアルがどのように問題を解決し、売り上げを伸ばし、何らかの形で彼らの生活に利益をもたらすかについて、説得力のある理由と利点を説明していない場合は、変換を期待しないでください。この種のストーリーテリングには芸術があり、それはため息が出るずっと前に始まります。正しく行われると、見込み客は次のステップに進んでサインアップすることに熱心になります。

「この例では、Must Doチェックリストの項目1、2、3、4、および6をチェックしています。 5番目の項目である代替支払いオプションは、「クレジットカードが必要な理由」というテキストリンクポップアップに簡単に追加または含めることができます。

3.クレジットが請求される理由と方法を説明します

クレジットカードの要件に直面してそれらを叩いたら、それらがどのように、いつ、そしていくら請求されるかを明確にしてください。見込み客がどのように請求を回避できるかを明確にします。そのメッセージを目立たせます。グラフィックまたはその他の視覚的な混乱を使用して、正しい期待値を設定し、それを表示します。よくある質問や、購入の過程で障害が発生するその他の場所で、そのメッセージを繰り返します。

4.試用期間中にキャンセルする方法を説明します

トライアルオファリングがトリガーポイント（使用されたセッション、経過日数、アクセスされたレコードなど）の後にプロスペクトを自動課金するように設定されている場合は、無料トライアルが有効である期間についても同様に明確になります。試用期間中にユーザーがアカウントにログインしている場合は、各ページで「無料試用版の残りがXXになっています」というメッセージを目立たせてください。そして、継続、キャンセル、または「カスタマーサクセスチームに相談する」などの他のエンゲージメントオプションへの道。

5.代替の支払いオプションを提供します

B2B設定では、資格のある見込み客が会社発行のクレジットカードを使用することはまれであるか、実行不可能な場合があります。その見込み客はまた、個人的なものを使用することを躊躇するか、または使用したくないかもしれません。 これはチャンスです！ 「クレジットカードがありませんか？」というリンクまたはボタンを含めます。トライアルを開始する別の方法。」

電話番号、フォームの送信、または会社の発注書などの他の支払いオプションの詳細を使用して、そのCTAをフォローアップします。（「無料トライアル」ではクレジットカードが必要な1,000ドル以上が提供されるため、POが実行可能であるか、必要でさえある可能性があります。）他の支払いオプションがない場合は、問題ありません。それでも、ダイアログを続行し、その見込み客をさらに限定する方法として、このCTAを使用してください。この見込み客がかなりの数の新規事業を代表しているとしたらどうでしょうか。あなたの営業担当者はそれについて知りたくなくて、とにかく無料トライアルアクセスを許可したいと思いませんか？あなたのウェブサイトがその決定をすることを許可しないでください。それを対話にしてください。

6.代替出口パスを提供します

そのクレジットカードの要件がカスタマージャーニーを終わらせることを決して許さないでください。見込み客の関心を維持するために、1つ以上の代替の次のステップを提供します。この_______をダウンロードして、[ブランド]が問題を解決する方法の詳細を確認してください。」、「専門家に相談してください。」、「無料のウェビナーにサインアップしてください（実際、クレジットカードは必要ありません。約束します）。」

見込み客が快適なレベルで意思決定の旅を続けることができるように、障害物を簡単に迂回して回避する方法を提供します。これらの代替CTAに電子メールキャプチャメカニズムを含めて、将来の無料トライアルを検討する見込み客を育成できるようにします。

「[ここに言い訳を挿入]のため、クレジットカードの要件を排除することはできません…」とは思わないでください。
代わりに、「クレジットカードの要件を取り除くために何をしなければならないでしょうか？」と尋ねます。

最適な換算率の観点から、クレジットカードは必要ありません。それを排除するために何が必要かを真剣に見てください。それをパイロットして測定します。データは、無料トライアルの増加と新規顧客獲得のレート変更がプロセスの変更を正当化するかどうかを示します。

別の支払い方法がまだ必要ですか？暗号通貨で支払いを受け取ることはそれほど遠くないかもしれません。

エロンに聞いてください。