6 สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อเสนอการทดลองใช้ฟรีแบบไม่มีสะดุด

ซีรีส์ประสบการณ์ลูกค้า C&C (CX)

เป้าหมายของเหตุการณ์การแปลงออนไลน์คือการจัดเตรียมกระบวนการที่ราบรื่นเพื่อให้ได้ Conversion ไม่ว่าจะเป็นแม่เหล็กนำ การทดลองใช้ การสาธิต การสมัครรับข้อมูล หรือธุรกรรม ทุกคนได้รับประโยชน์จากการกำจัดทุกจุดที่อาจมีความขัดแย้ง นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้าที่ดี (CX) เหตุใดเหตุการณ์การแปลงจำนวนมากจึงเต็มไปด้วยความขัดแย้งและอุปสรรคที่ไม่จำเป็นต่อการแปลง

เมื่อเร็วๆ นี้เราได้กล่าวถึงกรณีการใช้งานเฉพาะจากลูกค้าสองราย ซึ่งได้แก่ รุ่นทดลองใช้ฟรี ที่มีบัตรเครดิตที่จำเป็น ในการเข้าถึงช่วงทดลองใช้ฟรี ในทั้งสองกรณี การวิเคราะห์การเข้าชมเว็บของพวกเขาแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงผลกระทบที่ขวางกั้นที่ Roadblock มีต่อการลงทะเบียนทดลองใช้งานฟรี และที่แย่กว่านั้น ส่วนใหญ่เป็นโมเดลธุรกิจแบบ B2B ที่ไม่คุ้นเคยกับข้อกำหนดนั้น

“หากเป็นการทดลองใช้ฟรี

ทำไมฉันต้องให้หมายเลขบัตรเครดิตของฉันด้วย”

มีเหตุผลทั่วไปสามประการที่ธุรกิจจะเรียกเก็บเงินสำหรับการทดลองใช้ฟรี และทั้งหมดนั้นไม่ดี:

1. ข้อกำหนดของบัตรเครดิตเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นโดยเจตนาเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติและจริงจัง
2. บัตรเครดิตจะถูกเรียกเก็บเงินอัตโนมัติเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาทดลองใช้ ด้วยความหวังว่าการทำธุรกรรมหรือการสมัครสมาชิกจะมีความโปร่งใสน้อยกว่าความโปร่งใส (แม้ว่าจะไม่ได้ตั้งใจก็ตาม แต่คาดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า!)
3. มีข้อจำกัดด้านเทคโนโลยีที่ขัดขวางช่วงทดลองใช้งานแบบจำกัดเวลาหรือคุณลักษณะ ดังนั้นการใช้การเรียกเก็บเงินอัตโนมัติที่ล่าช้าจะหลีกเลี่ยงข้อจำกัดดังกล่าว

หกสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้การทดลองใช้ฟรีไม่มีสะดุด

โดยไม่คำนึงถึงเหตุผลพื้นฐานของข้อกำหนด (เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนี้ด้านล่าง) มีหกสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อขจัดความขัดแย้งในการตัดสินใจบางส่วน เพราะถ้าคุณไม่ทำ คุณสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเสียเวลาและเงินไปเปล่าๆ เพื่อให้ได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ไกลออกไปในช่องทาง

1. ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับเรื่องนี้ อย่าปิดบังความจริงจนกว่าจะลงทะเบียน

ในตัวอย่างที่แย่ที่สุดที่เราเห็น ความต้องการบัตรเครดิตเกิดขึ้นอย่างน่าประหลาดใจ เมื่อลงทะเบียนทดลองใช้งาน! ใช่ ในหน้าแบบฟอร์มสำหรับการทดลองใช้ฟรี! คำถามที่ชัดเจนที่ทุกคนจะถามคือ “หากเป็นการทดลองใช้ฟรี ทำไมฉันต้องให้หมายเลขบัตรเครดิตของฉัน”

2. อธิบายคุณค่าของข้อเสนอล่วงหน้า

ก่อนที่ใครจะเหนี่ยวไกในการพิจารณาคดีใด ๆ พวกเขาต้องเชื่อว่ามันจะคุ้มค่าในขณะที่พวกเขา หากการตัดสินใจนั้นถูกกีดขวางเพิ่มเติมด้วยอุปสรรคเพิ่มเติม พวกเขาต้องเชื่อว่ามันจะ ต้องคุ้มค่าจริงๆ! หากคุณยังไม่ได้บอกเล่าเรื่องราว ให้วางเหตุผลและประโยชน์ที่น่าสนใจสำหรับโอกาสที่การทดลองใช้นี้จะแก้ปัญหาของพวกเขา เพิ่มยอดขาย หรือให้ประโยชน์แก่ชีวิตในทางใดทางหนึ่ง อย่าคาดหวังให้เกิด Conversion มีศิลปะในการเล่าเรื่องแบบนี้และมันเริ่มต้นนานก่อนที่จะถอนหายใจ เมื่อทำอย่างถูกต้อง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกระตือรือร้นที่จะดำเนินการขั้นตอนต่อไปและลงทะเบียน

“ตัวอย่างนี้ทำเครื่องหมายรายการ 1,2,3,4 และ 6 ในรายการตรวจสอบที่ต้องทำของเรา รายการที่ 5 คือ ตัวเลือกการชำระเงินสำรอง สามารถเพิ่มหรือรวมไว้ในป๊อปอัปลิงก์ข้อความ "เหตุใดจึงต้องใช้บัตรเครดิต"

3. อธิบายสาเหตุและวิธีที่เครดิตจะถูกหรือจะไม่ถูกเรียกเก็บเงิน

เมื่อคุณได้ใช้บัตรเครดิตกับข้อกำหนดของบัตรเครดิตแล้ว ให้ระบุชัดเจนว่าจะเรียกเก็บเงินอย่างไร เมื่อใด และเท่าใด มีความชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายทั้งหมดได้อย่างไร ทำให้ข้อความนั้นโดดเด่น ใช้กราฟิกหรือตัวขัดขวางการมองเห็นอื่น ๆ เพื่อกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องและทำให้มองเห็นได้ ย้ำข้อความนั้นในคำถามที่พบบ่อยและที่อื่นๆ ภายในเส้นทางการซื้อที่สิ่งกีดขวางบนถนนแสดงตัว

4. อธิบายวิธีการยกเลิกระหว่างช่วงทดลองใช้งาน

หากข้อเสนอการทดลองใช้ของคุณถูกตั้งค่าให้เรียกเก็บเงินผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยอัตโนมัติหลังจากจุดกระตุ้น (เซสชันที่ใช้ วันที่ผ่านไป เข้าถึงบันทึก ฯลฯ) ให้ชัดเจนว่าการทดลองใช้ฟรีมีผลใช้บังคับนานเท่าใด หากผู้ใช้ลงชื่อเข้าใช้บัญชีระหว่างช่วงทดลองใช้งาน ให้แสดงข้อความนั้นเด่นชัดในแต่ละหน้าว่า “คุณมี XX เหลือจากการทดลองใช้ฟรีของคุณ” และเส้นทางเพื่อดำเนินการต่อ ยกเลิก หรือตัวเลือกการมีส่วนร่วมอื่นๆ เช่น "พูดคุยกับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าของเรา"

5. ระบุตัวเลือกการชำระเงินอื่น

ในการตั้งค่า B2B อาจเป็นเรื่องปกติหรือไม่เป็นไปได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติในการใช้บัตรเครดิตที่บริษัทออกให้ โอกาสนั้นอาจลังเลหรือไม่เต็มใจที่จะใช้ส่วนตัว นี่คือโอกาส! ใส่ลิงค์หรือปุ่มที่เขียนว่า “ไม่มีบัตรเครดิต? ทางเลือกอื่นในการเริ่มการทดลองของคุณ”

ติดตามผล CTA นั้นด้วยหมายเลขโทรศัพท์ ส่งแบบฟอร์ม หรือข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับตัวเลือกการชำระเงินอื่นๆ เช่น ใบสั่งซื้อของบริษัท (เราเคยเห็นข้อเสนอ "ทดลองใช้ฟรี" มากกว่า $1,000 ที่ต้องใช้บัตรเครดิต ดังนั้น PO อาจใช้ได้หรือกระทั่งจำเป็น) หากไม่มีตัวเลือกการชำระเงินอื่น ไม่เป็นไร ยังคงใช้ CTA นี้เป็นวิธีการดำเนินการโต้ตอบต่อไปและรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นต่อไป จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้เป็นธุรกิจใหม่ขนาดใหญ่ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณไม่ต้องการทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้และอาจให้สิทธิ์ทดลองใช้งานฟรีอยู่แล้วใช่หรือไม่ อย่าให้เว็บไซต์ของคุณทำการตัดสินใจนั้น ให้เป็นบทสนทนา

6. จัดให้มีเส้นทางทางออกอื่น

ไม่อนุญาตให้ข้อกำหนดบัตรเครดิตนั้นยุติการเดินทางของลูกค้า ระบุขั้นตอนถัดไปอย่างน้อยหนึ่งขั้นตอนเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม: “ยังไม่พร้อมสำหรับการทดลองแบบไม่มีความเสี่ยงใช่หรือไม่ ดาวน์โหลด _______ นี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมว่า [แบรนด์ของคุณ] สามารถแก้ปัญหาของคุณได้อย่างไร”, “พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญ”, “ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บฟรี (เราสัญญาว่าไม่ต้องใช้บัตรเครดิต)”

จัดเตรียมเส้นทางและวิธีหลีกเลี่ยงสิ่งกีดขวางบนถนนที่ง่ายดายเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจต่อไปในระดับที่สบายใจ รวมกลไกการจับภาพอีเมลใน CTA สำรองเหล่านั้น เพื่อให้คุณสามารถดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อพิจารณาการทดลองใช้ฟรีในอนาคต

อย่าคิดว่า “เราไม่สามารถยกเลิกข้อกำหนดบัตรเครดิตได้เพราะ [ใส่ข้อแก้ตัวที่นี่]…”
ถามแทนว่า “เราต้องทำอย่างไรจึงจะยกเลิกข้อกำหนดของบัตรเครดิตได้”

จากมุมมองของอัตราส่วนการแปลงที่เหมาะสม ไม่ต้องใช้บัตรเครดิตก็ดีกว่าการมอบอำนาจให้ พิจารณาอย่างจริงจังว่าต้องทำอย่างไรจึงจะกำจัดมันได้ ขับมันและวัดมัน ข้อมูลจะบอกคุณว่าการเพิ่มขึ้นของช่วงทดลองใช้ฟรีและการเปลี่ยนแปลงอัตราในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่รับประกันการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการหรือไม่

คุณยังต้องการวิธีการชำระเงินอื่นหรือไม่? การรับชำระเงินด้วยสกุลเงินดิจิทัลอาจอยู่ไม่ไกลนัก

ไปถามอีลอนเลย