6 coisas que você deve fazer para oferecer testes gratuitos sem atrito

Série C&C Customer Experience (CX)

Um objetivo de qualquer evento de conversão online é fornecer um processo sem atritos para obter a conversão. Seja uma isca digital, avaliação , demonstração, assinatura ou transação, todos se beneficiam ao eliminar todos os possíveis pontos de atrito. É disso que se trata a boa experiência do cliente (CX). Por que, então, tantos eventos de conversão estão repletos de atritos desnecessários e barreiras à conversão?

Recentemente, abordamos um cenário de caso de uso específico de dois clientes diferentes: a avaliação gratuita com um cartão de crédito necessário para acessar a avaliação gratuita. Em ambos os casos, suas análises de tráfego na web ilustraram claramente o efeito esmagador que o roadblock teve nas inscrições de teste gratuito. E pior, esses eram modelos de negócios em grande parte B2B que normalmente não estavam acostumados a esse requisito.

“Se for um teste gratuito,

por que tenho que fornecer o número do meu cartão de crédito?”

Há três motivos comuns para uma empresa cobrar por uma avaliação gratuita e todos são ruins:

1. A exigência de cartão de crédito é um pré-qualificador intencional para garantir que o cliente em potencial seja qualificado e sério.
2. O cartão de crédito será cobrado automaticamente no final do período de avaliação, na esperança de que uma transação ou assinatura menos transparente seja consumada (mesmo que essa não seja a intenção, espere que seu cliente em potencial assuma que é!).
3. Há uma limitação de tecnologia que impede um período de teste limitado por tempo ou recurso, portanto, o uso de um faturamento automático atrasado contorna a limitação, mais ou menos.

As seis coisas que você deve fazer para tornar os testes gratuitos sem atrito

Independentemente do motivo subjacente do requisito (mais sobre isso abaixo), há seis coisas que você deve fazer para remover parte desse atrito de decisão. Porque se você não fizer isso, você perdeu o cliente em potencial e desperdiçou todo o tempo e dinheiro gastos para levá-lo até o fim do funil.

1. Seja franco sobre isso; não esconda o fato até o momento da inscrição

Nos piores exemplos que vimos, o requisito do cartão de crédito foi uma surpresa no momento da inscrição de teste! Sim, ali mesmo na página do formulário para o TESTE GRATUITO! A pergunta óbvia que qualquer um faria é: “Se é uma avaliação gratuita, por que tenho que fornecer o número do meu cartão de crédito?”

2. Explique a proposta de valor com antecedência

Antes que alguém puxe o gatilho em qualquer julgamento, eles devem acreditar que valerá a pena. Se essa decisão for bloqueada por qualquer barreira adicional, eles precisam acreditar que realmente valerá a pena! Se você não contou a história, expôs as razões e os benefícios convincentes para a perspectiva de como esse teste resolverá o problema, aumentará as vendas ou beneficiará a vida de alguma forma, não espere a conversão. Há uma arte nesse tipo de contar histórias e começa muito antes da forma de suspiro. Quando feito corretamente, o cliente em potencial estará ansioso para dar o próximo passo e se inscrever.

“Este exemplo verifica os itens 1,2,3,4 e 6 em nossa lista de verificação obrigatória. O quinto item, as Opções Alternativas de Pagamento, podem ser facilmente adicionados ou incluídos no pop-up do link de texto, “Por que é necessário um cartão de crédito”.

3. Explique por que e como o crédito será ou não cobrado

Depois de bater na cara deles com a exigência do cartão de crédito, deixe claro como, quando e quanto eles serão cobrados. Seja claro sobre como o cliente em potencial pode evitar a cobrança. Faça essa mensagem se destacar; use um gráfico ou algum outro disruptor visual para definir a expectativa correta e torná-la visível. Repita essa mensagem nas perguntas frequentes e em qualquer outro local da jornada de compra em que o roadblock se apresente.

4. Explique como cancelar durante um período de avaliação

Se sua oferta de avaliação estiver configurada para cobrar automaticamente do cliente potencial após algum ponto de gatilho (sessões usadas, dias decorridos, registros acessados ​​etc.), seja igualmente claro quanto tempo a avaliação gratuita está em vigor. Se o usuário estiver logado em uma conta durante a avaliação, destaque essa mensagem em cada página, “Você tem XX restantes da avaliação gratuita”. E um caminho para continuar, cancelar ou outra opção de engajamento como “Fale com nossa equipe de sucesso do cliente”.

5. Forneça uma opção de pagamento alternativa

Em configurações B2B, pode ser incomum ou inviável para um cliente potencial qualificado usar um cartão de crédito emitido pela empresa. Essa perspectiva também pode estar hesitante ou não querer usar um pessoal. Esta é uma oportunidade! Inclua um link ou botão que diga: “Sem cartão de crédito? Maneiras alternativas de iniciar sua avaliação.”

Acompanhe esse CTA com um número de telefone, envio de formulário ou detalhes sobre outras opções de pagamento, como um pedido de compra da empresa. (Vimos ofertas de “teste grátis” acima de US$ 1.000 exigindo um cartão de crédito, então uma PO pode ser viável ou até mesmo necessária.) Se não existir outra opção de pagamento, tudo bem. Ainda use esse CTA como forma de continuar o diálogo e qualificar ainda mais esse prospect. E se essa perspectiva representar uma parte considerável de um novo negócio? Seu representante de vendas não gostaria de saber sobre isso e talvez conceder o acesso de teste gratuito de qualquer maneira? Não permita que seu site tome essa decisão. Faça disso um diálogo.

6. Forneça caminhos de saída alternativos

Nunca permita que a exigência de cartão de crédito encerre a jornada do cliente. Forneça uma ou mais próximas etapas alternativas para manter o cliente em potencial engajado: “Ainda não está pronto para um teste sem risco? Baixe este _______ para saber mais sobre como [sua marca] pode resolver seu problema.”, “Fale com um especialista.”, “Inscreva-se no webinar gratuito (realmente, não é necessário cartão de crédito, prometemos.).”

Forneça desvios e formas fáceis de contornar o obstáculo para permitir que seu cliente em potencial continue sua jornada de decisão em seu nível de conforto. Inclua nesses CTAs alternativos um mecanismo de captura de e-mail para que você possa estimular seu cliente em potencial a considerar a avaliação gratuita no futuro.

Não pense: “Não podemos eliminar a exigência de cartão de crédito porque [insira a desculpa aqui]…”
Em vez disso, pergunte: “O que teríamos que fazer para nos livrar da exigência de cartão de crédito?”

Do ponto de vista de uma taxa de conversão ideal, nenhum cartão de crédito necessário é melhor do que obrigar a um. Dê uma olhada séria no que seria necessário para eliminá-lo. Pilote-o e meça-o. Os dados dirão se o aumento nas avaliações gratuitas e a mudança na taxa de aquisição de novos clientes justificam a mudança no processo.

Você ainda precisa de um método de pagamento alternativo? Receber pagamentos com criptomoeda pode não estar tão longe.

Basta perguntar ao Elon.