6 أشياء يجب عليك القيام بها لتقديم تجارب مجانية خالية من الاحتكاك

سلسلة C&C Customer Experience (CX)

الهدف من أي حدث تحويل عبر الإنترنت هو توفير عملية خالية من الاحتكاك للحصول على التحويل. سواء كان ذلك مغناطيسًا رئيسيًا أو تجربة أو عرضًا تجريبيًا أو اشتراكًا أو معاملة ، يستفيد الجميع من خلال القضاء على كل نقطة احتكاك ممكنة. هذا ما تدور حوله تجربة العملاء الجيدة (CX). لماذا إذن يكون الكثير من أحداث التحويل محفوفًا بالاحتكاك غير الضروري والعوائق التي تحول دون التحول؟

لقد تناولنا مؤخرًا سيناريو حالة استخدام معينة من عميلين مختلفين - الإصدار التجريبي المجاني ببطاقة ائتمان مطلوبة للوصول إلى الإصدار التجريبي المجاني. في كلتا الحالتين ، أوضحت تحليلات حركة مرور الويب الخاصة بهم بوضوح التأثير الساحق الذي أحدثه حاجز الطريق على الاشتراكات التجريبية المجانية. والأسوأ من ذلك ، كانت هذه نماذج أعمال B2B إلى حد كبير ، ولم تكن معتادة عادةً على هذا المطلب.

"إذا كانت نسخة تجريبية مجانية ،

لماذا علي تقديم رقم بطاقتي الائتمانية؟ "

هناك ثلاثة أسباب شائعة لفرض شركة ما رسومًا مقابل إصدار تجريبي مجاني ، وكلها أسباب سيئة:

1. تعد متطلبات بطاقة الائتمان مؤهلاً مسبقًا متعمدًا للتأكد من أن العميل المحتمل مؤهل وجاد.
2. سيتم تحصيل الرسوم من بطاقة الائتمان تلقائيًا في نهاية الفترة التجريبية ، على أمل إتمام معاملة أو اشتراك أقل من شفافية (حتى لو لم يكن هذا هو القصد ، توقع أن يفترض العميل المحتمل ذلك!).
3. هناك قيود تقنية تمنع فترة زمنية محدودة أو فترة تجريبية محدودة ، وبالتالي فإن استخدام الفوترة التلقائية المتأخرة يتغلب على القيد ، نوعًا ما.

الأشياء الستة التي يجب عليك فعلها لجعل التجارب المجانية خالية من الاحتكاك

بغض النظر عن السبب الأساسي للمتطلب (المزيد حول هذا أدناه) ، هناك ستة أشياء يجب عليك القيام بها لإزالة بعض الاحتكاك في القرار. لأنه إذا لم تفعل ذلك ، فقد فقدت الاحتمال وأهدرت كل الوقت والمال الذي أنفقته للحصول على الاحتمال بعيدًا في مسار التحويل.

1. كن صريحًا حيال ذلك ؛ لا تخفي الحقيقة حتى لحظة التسجيل

في أسوأ الأمثلة التي رأيناها ، ظهرت متطلبات بطاقة الائتمان كمفاجأة في نقطة الاشتراك التجريبي! نعم ، هناك على صفحة النموذج للتجربة المجانية! السؤال الواضح الذي قد يطرحه أي شخص هو ، "إذا كانت نسخة تجريبية مجانية ، فلماذا يتعين علي تقديم رقم بطاقتي الائتمانية؟"

2. اشرح عرض القيمة مقدمًا

قبل أن يضغط شخص ما على الزناد في أي محاكمة ، يجب أن يعتقد أن الأمر يستحق وقته. إذا تم إعاقة هذا القرار بسبب أي حاجز إضافي ، فعليهم الاعتقاد بأنه سيكون حقًا يستحق وقتهم! إذا لم تكن قد رويت القصة ، حدد الأسباب والفوائد المقنعة لاحتمالية كيفية حل هذه التجربة لمشكلتهم ، أو زيادة المبيعات ، أو إفادة حياتهم بطريقة ما ، فلا تتوقع التحويل. هناك فن لهذا النوع من الحكايات ويبدأ قبل وقت طويل من شكل التنهد. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، سيكون العميل المحتمل حريصًا على اتخاذ الخطوة التالية والاشتراك.

“هذا المثال يتحقق من العناصر 1،2،3،4 و 6 في قائمة التحقق التي يجب أن تفعلها. يمكن بسهولة إضافة العنصر الخامس ، "خيارات الدفع البديلة" أو تضمينه في النافذة المنبثقة للرابط النصي ، "لماذا يلزم وجود بطاقة ائتمان."

3. اشرح لماذا وكيف سيتم أو لن يتم خصم الائتمان

بمجرد أن تضربهم في وجه متطلبات بطاقة الائتمان ، كن واضحًا كيف ومتى وكم سيتم محاسبتهم. كن واضحًا بشأن الكيفية التي يمكن بها للعميل المحتمل تجنب الرسوم على الإطلاق. اجعل هذه الرسالة بارزة ؛ استخدم رسمًا أو بعض المعوقات المرئية الأخرى لتعيين التوقع الصحيح وجعله مرئيًا. كرر هذه الرسالة في الأسئلة الشائعة وأي مكان آخر في رحلة الشراء حيث يظهر الحاجز نفسه.

4. اشرح كيفية الإلغاء خلال الفترة التجريبية

إذا تم إعداد عرضك التجريبي لشحن العميل المحتمل تلقائيًا بعد بعض نقاط التشغيل (الجلسات المستخدمة ، والأيام المنقضية ، والسجلات التي تم الوصول إليها ، وما إلى ذلك) ، فكن واضحًا بنفس القدر بشأن مدة سريان الإصدار التجريبي المجاني. إذا قام المستخدم بتسجيل الدخول إلى حساب أثناء الفترة التجريبية ، اجعل هذه الرسالة بارزة في كل صفحة ، "بقي XX من نسختك التجريبية المجانية." ومسار للمتابعة أو الإلغاء أو خيار مشاركة آخر مثل "التحدث إلى فريق نجاح العملاء".

5. توفير خيار دفع بديل

في إعدادات B2B ، قد يكون من غير المألوف أو غير المجدي بالنسبة للعميل المحتمل المؤهل استخدام بطاقة ائتمان صادرة عن الشركة. قد يكون هذا الاحتمال مترددًا أو غير راغب في استخدام احتمال شخصي. هذه فرصة! قم بتضمين رابط أو زر يقرأ ، "لا توجد بطاقة ائتمان؟ طرق بديلة لبدء تجربتك. "

تابع CTA برقم هاتف أو نموذج إرسال أو تفاصيل حول خيارات الدفع الأخرى مثل طلب شراء الشركة. (لقد رأينا "نسخة تجريبية مجانية" تقدم أكثر من 1000 دولار تتطلب بطاقة ائتمان ، لذلك قد يكون أمر الشراء قابلاً للتطبيق أو حتى ضروريًا.) إذا لم يكن هناك خيار دفع آخر ، فلا بأس بذلك. لا تزال تستخدم CTA كوسيلة لمواصلة الحوار وتأهيل هذا الاحتمال بشكل أكبر. ماذا لو كان هذا الاحتمال يمثل جزءًا كبيرًا من عمل جديد؟ ألا يرغب مندوب المبيعات في معرفة ذلك وربما منح حق الوصول إلى الإصدار التجريبي المجاني على أي حال؟ لا تسمح لموقع الويب الخاص بك باتخاذ هذا القرار. اجعله حوارًا.

6. توفير مسارات خروج بديلة

لا تسمح مطلقًا بمتطلبات بطاقة الائتمان هذه بإنهاء رحلة العميل. قدم واحدة أو أكثر من الخطوات البديلة التالية للحفاظ على مشاركة العميل المحتمل: "لست مستعدًا لتجربة خالية من المخاطر بعد؟ قم بتنزيل _______ هذا لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لـ [علامتك التجارية] أن تحل مشكلتك. "،" تحدث إلى أحد المتخصصين. "،" اشترك في الندوة المجانية على الويب (حقًا ، لا يلزم وجود بطاقة ائتمان ، نحن نعدك بذلك). "

وفر مسارات التفافية سهلة وطرقًا للتغلب على حاجز الطريق للسماح للعميل المحتمل بمواصلة رحلة اتخاذ القرار بمستوى راحته. قم بتضمين آلية التقاط البريد الإلكتروني البديلة في عبارات الحث على اتخاذ إجراء هذه حتى تتمكن من رعاية العميل المحتمل للنظر في الإصدار التجريبي المجاني في المستقبل.

لا تعتقد ، "لا يمكننا إلغاء شرط بطاقة الائتمان لأن [أدخل العذر هنا] ..."
اسأل بدلاً من ذلك ، "ما الذي يتعين علينا القيام به للتخلص من متطلبات بطاقة الائتمان؟"

من وجهة نظر نسبة التحويل المثلى ، لا توجد بطاقة ائتمان مطلوبة أفضل من إلزام واحد. ألقِ نظرة جادة على ما يتطلبه الأمر للقضاء عليه. تجريبه وقياسه. ستخبرك البيانات ما إذا كانت الزيادة في التجارب المجانية وتغير المعدل في اكتساب العملاء الجدد يستدعي التغيير في العملية.

هل ما زلت بحاجة إلى طريقة دفع بديلة؟ قد لا يكون تلقي المدفوعات بالعملة المشفرة بعيدًا.

فقط اسأل إيلون.