提供無摩擦免費試用必須做的 6 件事

已發表: 2021-09-02

C&C 客戶體驗 (CX) 系列

任何在線轉換事件的目標都是提供一個無摩擦的過程來獲得轉換。無論是磁鐵、試用、演示、訂閱還是交易，每個人都可以通過消除每一個可能的摩擦點而受益。這就是良好的客戶體驗 (CX) 的意義所在。那麼，為什麼如此多的皈依事件充滿了不必要的摩擦和皈依障礙？

我們最近解決了來自兩個不同客戶的特定用例場景——免費試用，需要信用卡才能訪問免費試用。在這兩種情況下，他們的網絡流量分析都清楚地說明了路障對免費試用註冊的破壞性影響。更糟糕的是，這些主要是 B2B 商業模式，通常不習慣這種要求。

“如果是免費試用，

為什麼我必須提供我的信用卡號碼？”

企業收取免費試用費用的常見原因有以下三個，而且都是不好的：

信用卡要求是一個有意的預選條件，以確保潛在客戶是合格的和認真的。
信用卡將在試用期結束時自動收費，以期完成不透明的交易或訂閱（即使這不是本意，也希望您的潛在客戶會認為是這樣！）。
有一個技術限制阻止了時間或功能限制的試用期，因此使用延遲的自動計費可以繞過限制。

使免費試用無摩擦必須做的六件事

不管要求的根本原因是什麼（下面會詳細介紹），您必須做六件事來消除一些決策摩擦。因為如果你不這樣做，你就失去了潛在客戶，並且浪費了所有的時間和金錢來讓潛在客戶走得更遠。

1. 坦誠相待；在註冊之前不要隱瞞事實

在我們看到的最糟糕的例子中，信用卡要求在試用註冊時突然出現！ 是的，就在免費試用的表單頁面上！任何人都會問的明顯問題是，“如果是免費試用，為什麼我必須提供我的信用卡號？”

2. 提前解釋價值主張

在有人在任何試驗中扣動扳機之前，他們必須相信這是值得的。如果這個決定被任何額外的障礙進一步阻礙，他們必須相信這真的非常值得他們花時間！ 如果你還沒有講述這個故事，列出了令人信服的理由和好處，說明這次試驗將如何解決他們的問題、促進銷售或以某種方式造福他們的生活，不要指望轉換。這種講故事有一種藝術，它早在嘆息形式之前就開始了。如果做得正確，潛在客戶將渴望採取下一步行動並註冊。

“這個例子檢查了我們必須做的清單中的項目 1、2、3、4 和 6。第 5 項，備用付款選項，可以很容易地添加或包含在文本鏈接彈出窗口“為什麼需要信用卡”中。

3. 解釋為什麼以及如何收取或不收取信用額度

一旦您用信用卡要求打他們的臉，請清楚他們將如何、何時以及收取多少費用。清楚潛在客戶如何完全避免收費。使該信息脫穎而出；使用圖形或其他視覺干擾物來設置正確的期望並使其可見。在常見問題解答和購買過程中出現障礙的任何其他地方重複該消息。

4. 說明如何在試用期內取消

如果您的試用產品設置為在某個觸發點（使用的會話、經過的天數、訪問的記錄等）後自動向潛在客戶收費，那麼同樣清楚免費試用的有效期。如果用戶在試用期間登錄了帳戶，請在每個頁面上突出顯示“您的免費試用還剩 XX”。以及繼續、取消或其他參與選項的路徑，例如“與我們的客戶成功團隊交談”。

5. 提供另一種付款方式

在 B2B 環境中，合格的潛在客戶使用公司發行的信用卡可能並不常見或不可行。該潛在客戶也可能會猶豫或不願意使用私人客戶。 這是一個機會！ 包括一個鏈接或按鈕，上面寫著“沒有信用卡？開始試驗的替代方法。”

使用電話號碼、表單提交或其他支付選項（如公司採購訂單）的詳細信息對該 CTA 進行跟進。（我們已經看到“免費試用”提供超過 1,000 美元需要信用卡，因此 PO 可能是可行的，甚至是必要的。）如果不存在其他付款方式，那很好。仍然使用此 CTA 作為繼續對話並進一步確定該潛在客戶的一種方式。如果這個前景代表了一個相當大的新業務呢？您的銷售代表是否不想知道這一點，並且可能無論如何都授予免費試用訪問權限？不要讓您的網站做出該決定。讓它成為一個對話。

6. 提供備用退出路徑

永遠不要讓信用卡要求結束客戶旅程。提供一個或多個替代的後續步驟以保持潛在客戶的參與：“還沒有準備好進行無風險試驗嗎？下載此 _______ 以了解有關 [您的品牌] 如何解決您的問題的更多信息。”、“與專家交談。”、“註冊免費網絡研討會（真的，不需要信用卡，我們保證。）。”

提供簡單的彎路和繞過障礙的方法，讓您的潛在客戶在他們舒適的水平上繼續他們的決策之旅。在這些替代 CTA 中包含電子郵件捕獲機制，這樣您就可以培養潛在客戶考慮在未來進行免費試用。

不要想， “我們不能取消信用卡要求，因為[在此處插入藉口]……”
而是問： “我們需要做什麼才能擺脫信用卡要求？”

從最佳轉換率的角度來看，不需要信用卡比強制使用信用卡更好。認真看看消除它需要什麼。試點並測量它。數據將告訴您免費試用的增加和新客戶獲取率的變化是否需要改變流程。

您還需要其他付款方式嗎？使用加密貨幣接收付款可能不會那麼遙遠。

問問埃隆就知道了。