6 Hal Yang Harus Anda Lakukan Untuk Menawarkan Uji Coba Gratis Tanpa Gesekan

Seri Pengalaman Pelanggan C&C (CX)

Tujuan dari setiap peristiwa konversi online adalah untuk menyediakan proses tanpa gesekan untuk mendapatkan konversi. Baik itu magnet utama, percobaan , demo, langganan, atau transaksi, semua orang diuntungkan dengan menghilangkan setiap kemungkinan titik gesekan. Itulah yang dimaksud dengan pengalaman pelanggan yang baik, (CX). Lalu mengapa begitu banyak peristiwa pertobatan penuh dengan gesekan dan hambatan yang tidak perlu untuk pertobatan?

Kami baru-baru ini membahas skenario kasus penggunaan tertentu dari dua klien yang berbeda—Uji Coba Gratis dengan kartu kredit yang diperlukan untuk mengakses uji coba gratis. Dalam kedua kasus, analitik lalu lintas web mereka dengan jelas menggambarkan efek menghancurkan yang dimiliki penghalang jalan pada pendaftaran uji coba gratis. Dan lebih buruk lagi, ini sebagian besar adalah model bisnis B2B yang biasanya tidak terbiasa dengan persyaratan itu.

“Jika itu uji coba gratis,

kenapa saya harus memberikan nomor kartu kredit saya?”

Ada tiga alasan umum bisnis akan mengenakan biaya untuk uji coba gratis, dan semuanya buruk:

1. Persyaratan kartu kredit adalah pra-kualifikasi yang disengaja untuk memastikan prospek berkualitas dan serius.
2. Kartu kredit akan ditagih secara otomatis pada akhir periode uji coba, dengan harapan transaksi atau langganan yang kurang transparan dapat dilakukan (bahkan jika ini bukan tujuannya, harap prospek Anda akan menganggapnya demikian!).
3. Ada batasan teknologi yang mencegah periode uji coba terbatas waktu atau fitur, sehingga menggunakan penagihan otomatis yang tertunda menghindari batasan, semacam itu.

Enam Hal Yang Harus Anda Lakukan Untuk Membuat Uji Coba Gratis Tanpa Gesekan

Terlepas dari alasan yang mendasari persyaratan tersebut (lebih lanjut tentang ini di bawah), ada enam hal yang harus Anda lakukan untuk menghilangkan beberapa gesekan keputusan itu. Karena jika tidak, Anda telah kehilangan prospek dan menyia-nyiakan semua waktu dan uang yang dikeluarkan untuk mendapatkan prospek sejauh itu.

1. Bersikaplah terbuka tentang hal itu; jangan sembunyikan fakta sampai titik pendaftaran

Dalam contoh terburuk yang kami lihat, persyaratan kartu kredit muncul sebagai kejutan pada saat pendaftaran percobaan! Ya, di sana di halaman formulir untuk UJI COBA GRATIS! Pertanyaan jelas yang akan ditanyakan siapa pun adalah, “Jika ini adalah uji coba gratis, mengapa saya harus memberikan nomor kartu kredit saya?”

2. Jelaskan proposisi nilai, terlebih dahulu

Sebelum seseorang menarik pelatuk pada percobaan apa pun, mereka harus percaya bahwa itu akan bermanfaat bagi mereka. Jika keputusan itu terhalang lebih jauh oleh penghalang tambahan apa pun, mereka harus percaya bahwa itu akan sangat berharga! Jika Anda belum menceritakan kisahnya, memaparkan alasan dan manfaat yang meyakinkan bagi prospek bagaimana uji coba ini akan memecahkan masalah mereka, meningkatkan penjualan, atau menguntungkan kehidupan mereka dalam beberapa cara, jangan mengharapkan konversi. Ada seni untuk bercerita seperti ini dan itu dimulai jauh sebelum bentuk desahan. Ketika dilakukan dengan benar, prospek akan bersemangat untuk mengambil langkah berikutnya dan mendaftar.

“Contoh ini mencentang item 1,2,3,4 dan 6 di daftar periksa Harus Dilakukan. Item ke-5, Opsi Pembayaran Alternatif, dapat dengan mudah ditambahkan atau disertakan dalam pop-up tautan teks, “Mengapa kartu kredit diperlukan.”

3. Jelaskan mengapa dan bagaimana kredit akan atau tidak akan dibebankan

Setelah Anda menghadapi mereka dengan persyaratan kartu kredit, jelaskan bagaimana, kapan dan berapa banyak mereka akan dikenakan biaya. Perjelas bagaimana prospek dapat menghindari tuduhan sama sekali. Buat pesan itu menonjol; gunakan grafik atau pengganggu visual lainnya untuk menetapkan harapan yang benar dan membuatnya terlihat. Ulangi pesan itu di FAQ dan tempat lain dalam perjalanan pembelian di mana hambatan itu muncul.

4. Jelaskan cara membatalkan selama masa percobaan

Jika penawaran uji coba Anda diatur untuk menagih prospek secara otomatis setelah beberapa titik pemicu (sesi yang digunakan, hari berlalu, catatan diakses, dll.) sama jelas tentang berapa lama uji coba gratis berlaku. Jika pengguna masuk ke akun selama uji coba, buat pesan itu menonjol di setiap halaman, "Anda Memiliki XX tersisa dari Uji Coba Gratis Anda." Dan jalur untuk melanjutkan, membatalkan, atau opsi keterlibatan lainnya seperti, “Bicaralah dengan Tim Sukses Pelanggan Kami.”

5. Berikan opsi pembayaran alternatif

Dalam pengaturan B2B mungkin tidak biasa atau tidak layak bagi calon pelanggan yang memenuhi syarat untuk menggunakan kartu kredit yang dikeluarkan perusahaan. Prospek itu mungkin juga ragu-ragu atau tidak mau menggunakan prospek pribadi. Ini adalah kesempatan! Sertakan tautan atau tombol yang bertuliskan, “Tidak Ada Kartu Kredit? Cara Alternatif untuk Memulai Percobaan Anda.”

Tindak lanjuti CTA tersebut dengan nomor telepon, pengiriman formulir, atau spesifik pada opsi pembayaran lain seperti pesanan pembelian perusahaan. (Kami telah melihat penawaran “Uji Coba gratis” lebih dari $1.000 yang memerlukan kartu kredit, jadi PO mungkin dapat dilakukan atau bahkan diperlukan.) Jika tidak ada opsi pembayaran lain, baiklah. Tetap gunakan CTA ini sebagai cara untuk melanjutkan dialog dan lebih lanjut memenuhi syarat prospek itu. Bagaimana jika prospek ini mewakili bisnis baru yang cukup besar? Apakah perwakilan penjualan Anda tidak ingin tahu tentang itu dan mungkin tetap memberikan akses uji coba gratis? Jangan izinkan situs web Anda membuat keputusan itu. Buatlah sebuah dialog.

6. Sediakan jalur keluar alternatif

Jangan biarkan persyaratan kartu kredit itu mengakhiri perjalanan pelanggan. Berikan satu atau lebih langkah alternatif berikutnya untuk membuat prospek tetap terlibat: “Belum siap untuk uji coba tanpa risiko? Unduh _______ ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana [merek Anda] dapat memecahkan masalah Anda.”, “Bicaralah dengan spesialis.”, “Daftar ke webinar gratis (Sungguh, tidak perlu kartu kredit, kami berjanji.).”

Berikan jalan memutar yang mudah dan jalan di sekitar penghalang jalan untuk memungkinkan prospek Anda melanjutkan perjalanan keputusan mereka pada tingkat kenyamanan mereka. Sertakan dalam CTA alternatif tersebut mekanisme pengambilan email sehingga Anda dapat memelihara prospek Anda untuk mempertimbangkan uji coba gratis di masa mendatang.

Jangan berpikir, “Kami tidak bisa menghilangkan persyaratan kartu kredit karena [masukkan alasan di sini]…”
Sebaliknya, tanyakan, “Apa yang harus kita lakukan untuk menghilangkan persyaratan kartu kredit?”

Dari sudut pandang rasio konversi yang optimal, tidak ada kartu kredit yang diperlukan lebih baik daripada mewajibkannya. Perhatikan dengan serius apa yang diperlukan untuk menghilangkannya. Uji coba dan ukur. Data akan memberi tahu Anda jika peningkatan uji coba gratis dan perubahan tarif dalam akuisisi pelanggan baru menjamin perubahan dalam prosesnya.

Apakah Anda masih memerlukan metode pembayaran alternatif? Menerima pembayaran dengan cryptocurrency mungkin tidak terlalu jauh.

Tanya saja pada Elon.