원활한 무료 평가판을 제공하기 위해 해야 할 6가지

C&C 고객 경험(CX) 시리즈

모든 온라인 전환 이벤트의 목표는 전환을 얻기 위한 마찰 없는 프로세스를 제공하는 것입니다. 리드 마그넷, 평가판 , 데모, 구독 또는 거래 여부에 관계없이 모든 사람이 가능한 모든 마찰 지점을 제거하여 혜택을 받습니다. 이것이 바로 좋은 고객 경험(CX)의 전부입니다. 그렇다면 왜 그렇게 많은 전환 이벤트가 불필요한 마찰과 전환 장벽으로 가득 차 있습니까?

우리는 최근 두 클라이언트의 특정 사용 사례 시나리오를 다루었습니다. 무료 평가판 에 액세스 하려면 신용 카드가 필요한 무료 평가판입니다. 두 경우 모두 웹 트래픽 분석을 통해 무료 평가판 가입에 대한 로드블록의 엄청난 영향을 명확하게 보여주었습니다. 더군다나 이러한 요구 사항에는 일반적으로 익숙하지 않은 B2B 비즈니스 모델이 대부분이었습니다.

"무료 평가판이라면

왜 신용 카드 번호를 제공해야 합니까?”

기업이 무료 평가판에 대해 비용을 청구하는 세 가지 일반적인 이유가 있으며 모두 좋지 않습니다.

1. 신용 카드 요구 사항은 잠재 고객이 자격이 있고 진지한지 확인하기 위한 의도적인 사전 자격입니다.
2. 신용 카드는 평가 기간이 끝나면 자동으로 청구되며, 투명하지 않은 거래 또는 구독이 완료되기를 바랍니다(이것이 의도가 아니더라도 잠재 고객이 그렇게 가정할 것으로 예상하십시오!).
3. 시간 제한 또는 기능 제한 시험 기간을 방지하는 기술 제한이 있으므로 지연 자동 청구를 사용하면 일종의 제한을 피할 수 있습니다.

무료 평가판을 원활하게 사용하기 위해 해야 할 6가지

요구 사항에 대한 근본적인 이유(아래에서 자세히 설명)에 관계없이 결정 마찰을 일부 제거하기 위해 수행해야 하는 6가지 작업이 있습니다. 그렇게 하지 않으면 잠재 고객을 잃게 되고 잠재 고객을 유입 경로로 끌어들이는 데 드는 모든 시간과 돈을 낭비하게 됩니다.

1. 그것에 대해 솔직하게 이야기하십시오. 가입 시점까지 사실을 숨기지 마십시오

우리가 본 최악의 예에서 신용 카드 요구 사항은 평가판 등록 시점에서 놀라움으로 나타났습니다! 예, 무료 평가판 양식 페이지에 있습니다! 누구나 묻는 분명한 질문은 "무료 평가판이라면 신용 카드 번호를 제공해야 하는 이유는 무엇입니까?"입니다.

2. 가치 제안을 사전에 설명

누군가가 재판의 방아쇠를 당기기 전에, 그들은 가치가 있을 것이라고 믿어야 합니다. 그 결정이 추가 장벽으로 인해 더 큰 장애물이 된다면, 그들은 그것이 정말로 가치가 있다고 믿어야 합니다! 이야기를 하지 않았거나 이 시험이 어떻게 그들의 문제를 해결하고, 판매를 늘리거나, 어떤 식으로든 그들의 삶에 도움이 될 것이라는 전망에 대한 설득력 있는 이유와 이점을 설명하지 않았다면 전환을 기대하지 마십시오. 이런 종류의 스토리 텔링에는 예술이 있으며 한숨을 쉬기 훨씬 전에 시작됩니다. 올바르게 완료되면 잠재 고객은 다음 단계를 수행하고 등록하기를 열망할 것입니다.

“이 예는 해야 할 일 체크리스트의 1,2,3,4, 6번 항목을 체크합니다. 다섯 번째 항목인 대체 지불 옵션은 텍스트 링크 팝업 "신용카드가 필요한 이유"에 쉽게 추가하거나 포함할 수 있습니다.

3. 크레딧이 청구되거나 청구되지 않는 이유와 방법을 설명합니다.

신용 카드 요구 사항을 확인하고 나면 청구 방법, 시기 및 금액을 명확히 하십시오. 잠재 고객이 청구를 전혀 피할 수 있는 방법을 명확히 하십시오. 그 메시지를 눈에 띄게 만드십시오. 그래픽이나 기타 시각적 방해 요소를 사용하여 올바른 기대치를 설정하고 표시할 수 있도록 합니다. FAQ 및 구매 여정 내 장애물이 있는 다른 위치에서 해당 메시지를 반복합니다.

4. 체험 기간 중 취소 방법 설명

평가판 오퍼링이 일부 트리거 포인트(사용된 세션, 경과된 일수, 액세스한 레코드 등) 후에 잠재 고객에게 자동 청구하도록 설정된 경우 무료 평가판의 유효 기간이 얼마나 되는지 동일하게 명확합니다. 사용자가 평가판 기간 동안 계정에 로그인한 경우 "무료 평가판이 XX 남았습니다."라는 메시지가 각 페이지에 눈에 띄게 표시됩니다. 그리고 계속, 취소 또는 "고객 성공 팀에 문의하기"와 같은 기타 참여 옵션을 제공합니다.

5. 대체 지불 옵션 제공

B2B 설정에서는 자격을 갖춘 잠재 고객이 회사에서 발급한 신용 카드를 사용하는 것이 드물거나 실현 가능하지 않을 수 있습니다. 그 잠재 고객은 개인 정보를 사용하는 것을 주저하거나 꺼릴 수도 있습니다. 이것은 기회입니다! "신용카드가 없습니까?"라는 링크나 버튼을 포함시키십시오. 평가판을 시작하는 다른 방법.”

전화번호, 양식 제출 또는 회사 구매 주문서와 같은 기타 지불 옵션에 대한 세부 정보로 해당 CTA에 대한 후속 조치를 취합니다. (“무료 평가판”은 신용 카드가 필요한 $1,000 이상을 제공하므로 PO가 실행 가능하거나 필요할 수도 있습니다.) 다른 지불 옵션이 없으면 벌금이 부과됩니다. 여전히 이 CTA를 대화를 계속하고 해당 잠재 고객에게 더 많은 자격을 부여하는 방법으로 사용하십시오. 이 잠재 고객이 상당한 규모의 신규 비즈니스를 대표한다면 어떻게 될까요? 영업 담당자가 이에 대해 알고 싶어하고 어쨌든 무료 평가판 액세스 권한을 부여하고 싶지 않습니까? 귀하의 웹사이트가 그러한 결정을 내리도록 허용하지 마십시오. 대화로 만드세요.

6. 대체 출구 경로 제공

신용 카드 요구 사항이 고객 여정을 끝내도록 허용하지 마십시오. 잠재 고객의 참여를 유지하기 위해 하나 이상의 대체 다음 단계를 제공하십시오. [귀하의 브랜드]가 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 __________을(를) 다운로드하십시오.", "전문가와 상담하십시오.", "무료 웨비나에 등록하십시오(정말, 신용카드가 필요하지 않습니다. 약속합니다.)."

잠재 고객이 편안한 수준에서 의사 결정 여정을 계속할 수 있도록 장애물을 우회할 수 있는 쉬운 우회 경로와 방법을 제공하십시오. 이러한 대체 CTA에 이메일 캡처 메커니즘을 포함하여 장래에 무료 평가판을 고려하도록 잠재 고객을 육성할 수 있습니다.

" [여기에 변명 삽입]…
대신 "신용 카드 요구 사항을 없애기 위해 우리는 무엇을 해야 할까요?"라고 질문하십시오.

최적의 전환율의 관점에서 신용 카드가 필요하지 않은 것이 신용 카드를 의무화하는 것보다 낫습니다. 그것을 없애기 위해 무엇이 필요한지 진지하게 살펴보십시오. 그것을 조종하고 측정하십시오. 데이터는 무료 평가판의 증가와 신규 고객 확보의 비율 변경이 프로세스의 변경을 정당화하는지 알려줍니다.

여전히 대체 결제 수단이 필요하십니까? 암호화폐로 결제를 받는 것이 그리 멀지 않을 수 있습니다.

엘론에게 물어보세요.