6 Dinge, die Sie tun müssen, um reibungslose kostenlose Testversionen anzubieten

C&C Customer Experience (CX)-Reihe

Ein Ziel jedes Online-Conversion-Ereignisses ist es, einen reibungslosen Prozess zum Erzielen der Conversion bereitzustellen. Ob Lead-Magnet, Trial , Demo, Abonnement oder Transaktion, alle profitieren davon, indem alle möglichen Reibungspunkte eliminiert werden. Das ist es, worum es bei einem guten Kundenerlebnis (CX) geht. Warum sind dann so viele Conversion-Events mit unnötigen Reibungen und Conversion-Barrieren behaftet?

Wir haben kürzlich ein bestimmtes Anwendungsszenario von zwei verschiedenen Kunden angesprochen – die kostenlose Testversion mit einer erforderlichen Kreditkarte für den Zugriff auf die kostenlose Testversion. In beiden Fällen zeigten ihre Web-Traffic-Analysen deutlich die vernichtende Wirkung, die Roadblocks auf Anmeldungen für kostenlose Testversionen hatten. Und schlimmer noch, dies waren größtenteils B2B-Geschäftsmodelle, die normalerweise nicht an diese Anforderung gewöhnt sind.

„Wenn es sich um eine kostenlose Testversion handelt,

Warum muss ich meine Kreditkartennummer angeben?“

Es gibt drei häufige Gründe, warum ein Unternehmen eine kostenlose Testversion berechnet, und sie sind alle schlecht:

1. Die Kreditkartenanforderung ist ein absichtliches Präqualifikationsmerkmal, um sicherzustellen, dass der Interessent qualifiziert und seriös ist.
2. Die Kreditkarte wird am Ende des Testzeitraums automatisch belastet, in der Hoffnung, dass eine weniger als transparente Transaktion oder ein Abonnement abgeschlossen wird (selbst wenn dies nicht die Absicht ist, erwarten Sie, dass Ihr potenzieller Kunde davon ausgeht!).
3. Es gibt eine technologische Einschränkung, die eine zeit- oder funktionsbeschränkte Testphase verhindert, sodass die Verwendung einer verzögerten automatischen Abrechnung die Einschränkung gewissermaßen umgeht.

Die sechs Dinge, die Sie tun müssen, um kostenlose Testversionen reibungslos zu gestalten

Unabhängig vom zugrunde liegenden Grund für die Anforderung (mehr dazu weiter unten) gibt es sechs Dinge, die Sie tun müssen, um einen Teil dieser Entscheidungsfriktionen zu beseitigen. Denn wenn Sie dies nicht tun, haben Sie den Interessenten verloren und all die Zeit und das Geld verschwendet, die aufgewendet wurden, um den Interessenten so weit in den Trichter zu bringen.

1. Seien Sie offen darüber; Verschweigen Sie die Tatsache nicht bis zum Zeitpunkt der Anmeldung

In den schlimmsten Beispielen, die wir gesehen haben, kam die Kreditkartenanforderung zum Zeitpunkt der Testanmeldung überraschend! Ja, direkt auf der Formularseite für die KOSTENLOSE TESTVERSION! Die offensichtliche Frage, die jeder stellen würde, lautet: „Warum muss ich meine Kreditkartennummer angeben, wenn es sich um eine kostenlose Testversion handelt?“

2. Erklären Sie das Wertversprechen im Voraus

Bevor jemand bei irgendeiner Prüfung abdrückt, muss er glauben, dass es sich für ihn lohnen wird. Wenn diese Entscheidung durch zusätzliche Barrieren weiter blockiert wird, müssen sie glauben, dass es sich wirklich, wirklich lohnen wird! Wenn Sie die Geschichte nicht erzählt, die überzeugenden Gründe und Vorteile für den Interessenten dargelegt haben, wie diese Studie ihr Problem lösen, den Umsatz steigern oder ihr Leben in irgendeiner Weise verbessern wird, erwarten Sie keine Bekehrung. Diese Art des Geschichtenerzählens ist eine Kunst, und sie beginnt lange vor der Form des Aufseufzens. Wenn es richtig gemacht wird, wird der Interessent begierig darauf sein, den nächsten Schritt zu tun und sich anzumelden.

„In diesem Beispiel werden die Punkte 1,2,3,4 und 6 unserer „Must Do“-Checkliste abgehakt. Der fünfte Punkt, die alternativen Zahlungsoptionen, kann einfach hinzugefügt oder in das Textlink-Popup „Warum ist eine Kreditkarte erforderlich“ aufgenommen werden.

3. Erklären Sie, warum und wie das Guthaben belastet oder nicht belastet wird

Sobald Sie ihnen mit der Kreditkartenanforderung ins Gesicht geschlagen haben, machen Sie deutlich, wie, wann und wie viel sie belastet werden. Machen Sie deutlich, wie der Interessent die Belastung überhaupt vermeiden kann. Heben Sie diese Botschaft hervor; Verwenden Sie eine Grafik oder einen anderen visuellen Störfaktor, um die richtige Erwartung zu setzen und sichtbar zu machen. Wiederholen Sie diese Nachricht in den FAQs und an jeder anderen Stelle innerhalb der Kaufreise, an der sich die Straßensperre zeigt.

4. Erklären Sie, wie Sie während einer Probezeit kündigen können

Wenn Ihr Testangebot so eingerichtet ist, dass der potenzielle Kunde nach einem bestimmten Auslösepunkt (genutzte Sitzungen, verstrichene Tage, aufgerufene Aufzeichnungen usw.) automatisch belastet wird, sollten Sie ebenso deutlich machen, wie lange die kostenlose Testversion noch gültig ist. Wenn der Benutzer während der Testphase bei einem Konto angemeldet ist, sollten Sie diese Meldung auf jeder Seite deutlich hervorheben: „Sie haben noch XX Ihrer kostenlosen Testversion übrig.“ Und einen Pfad zum Fortfahren, Abbrechen oder eine andere Interaktionsoption wie „Sprechen Sie mit unserem Kundenerfolgsteam“.

5. Bieten Sie eine alternative Zahlungsoption an

In B2B-Umgebungen kann es für einen qualifizierten Interessenten ungewöhnlich oder nicht machbar sein, eine vom Unternehmen ausgestellte Kreditkarte zu verwenden. Dieser Interessent kann auch zögern oder nicht bereit sein, einen persönlichen zu verwenden. Dies ist eine Gelegenheit! Fügen Sie einen Link oder eine Schaltfläche mit der Aufschrift „Keine Kreditkarte? Alternative Möglichkeiten, Ihre Testversion zu starten.“

Follow-up zu diesem CTA mit einer Telefonnummer, Formularübermittlung oder Einzelheiten zu anderen Zahlungsoptionen wie einer Firmenbestellung. (Wir haben „kostenlose Test“-Angebote über 1.000 US-Dollar gesehen, die eine Kreditkarte erfordern, daher kann eine Bestellung möglich oder sogar notwendig sein.) Wenn keine andere Zahlungsoption vorhanden ist, in Ordnung. Verwenden Sie diesen CTA dennoch, um den Dialog fortzusetzen und diesen Interessenten weiter zu qualifizieren. Was ist, wenn dieser Interessent ein beträchtliches Neugeschäft darstellt? Würde Ihr Außendienstmitarbeiter das nicht wissen wollen und den kostenlosen Testzugang vielleicht trotzdem gewähren? Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Website diese Entscheidung trifft. Machen Sie daraus einen Dialog.

6. Bieten Sie alternative Ausgangspfade an

Lassen Sie niemals zu, dass diese Kreditkartenanforderung die Customer Journey beendet. Bieten Sie einen oder mehrere alternative nächste Schritte an, um den Interessenten bei der Stange zu halten: „Noch nicht bereit für eine risikofreie Studie? Laden Sie dieses _______ herunter, um mehr darüber zu erfahren, wie [Ihre Marke] Ihr Problem lösen kann.“, „Sprechen Sie mit einem Spezialisten.“

Bieten Sie einfache Umwege und Wege um die Straßensperre herum, damit Ihr potenzieller Kunde seine Entscheidungsfindung auf seinem gewohnten Niveau fortsetzen kann. Fügen Sie in diese alternativen CTAs einen E-Mail-Erfassungsmechanismus ein, damit Sie Ihren Interessenten dazu bringen können, die kostenlose Testversion in Zukunft in Betracht zu ziehen.

Denken Sie nicht: „Wir können die Kreditkartenpflicht nicht abschaffen, weil [Entschuldigung hier einfügen]…“
Fragen Sie stattdessen: „Was müssten wir tun, um die Kreditkartenpflicht abzuschaffen?“

Unter dem Gesichtspunkt eines optimalen Umtauschverhältnisses ist es besser, keine Kreditkarte zu benötigen, als eine zu beauftragen. Schauen Sie sich ernsthaft an, was nötig wäre, um es zu beseitigen. Pilotieren Sie es und messen Sie es. Die Daten werden Ihnen sagen, ob die Zunahme der kostenlosen Testversionen und die Ratenänderung bei der Akquise neuer Kunden die Änderung des Prozesses rechtfertigt.

Benötigen Sie noch eine alternative Zahlungsmethode? Der Empfang von Zahlungen mit Kryptowährung ist möglicherweise nicht so weit entfernt.

Frag einfach Elon.