6 lucruri pe care trebuie să le faceți pentru a oferi teste gratuite fără frecare

Seria C&C Customer Experience (CX).

Un obiectiv al oricărui eveniment de conversie online este de a oferi un proces fără fricțiuni pentru a obține conversia. Fie că este vorba de un magnet de plumb, de încercare , demo, de abonament sau de tranzacție, toată lumea beneficiază prin eliminarea tuturor punctelor posibile de frecare. Acesta este ceea ce înseamnă experiența bună pentru clienți, (CX). Atunci de ce sunt atât de multe evenimente de conversie pline de frecări inutile și bariere în calea conversiei?

Recent, am abordat un anumit scenariu de utilizare de la doi clienți diferiți: versiunea de încercare gratuită cu un card de credit necesar pentru a accesa perioada de încercare gratuită. În ambele cazuri, analiza traficului lor web a ilustrat în mod clar efectul zdrobitor pe care l-a avut blocajul asupra înscrierilor de încercare gratuite. Și mai rău, acestea au fost în mare parte modele de afaceri B2B neobișnuite de obicei cu această cerință.

„Dacă este o încercare gratuită,

de ce trebuie să furnizez numărul cardului meu de credit?”

Există trei motive comune pentru care o companie va percepe o perioadă de încercare gratuită și toate sunt rele:

1. Cerința cardului de credit este o precalificare intenționată pentru a se asigura că perspectiva este calificată și serioasă.
2. Cardul de credit va fi debitat automat la sfârșitul perioadei de probă, în speranța că va fi finalizată o tranzacție sau un abonament mai puțin transparent (chiar dacă aceasta nu este intenția, așteptați-vă ca prospectul dvs. să presupună că este!).
3. Există o limitare tehnologică care împiedică o perioadă de probă limitată în timp sau în funcție, astfel încât utilizarea unei facturări automate întârziate eludează limitarea, într-un fel.

Cele șase lucruri pe care trebuie să le faceți pentru a face testele gratuite fără frecare

Indiferent de motivul care stă la baza cerinței (mai multe despre aceasta mai jos), există șase lucruri pe care trebuie să le faceți pentru a elimina o parte din această fricțiune de decizie. Pentru că, dacă nu o faci, ai pierdut perspectiva și ai pierdut tot timpul și banii cheltuiți pentru a ajunge perspectiva atât de departe în pâlnie.

1. Fii direct în privința asta; nu ascunde faptul până la momentul înscrierii

În cele mai proaste exemple pe care le-am văzut, cerința cardului de credit a fost surprinsă în momentul înscrierii la încercare! Da, chiar acolo pe pagina de formular pentru PROBA GRATUITĂ! Întrebarea evidentă pe care și-o pune oricine este: „Dacă este o încercare gratuită, de ce trebuie să furnizez numărul cardului meu de credit?”

2. Explicați în avans propunerea de valoare

Înainte ca cineva să apese pe trăgaci la orice încercare, trebuie să creadă că va merita. Dacă această decizie este blocată în continuare de orice barieră suplimentară, ei trebuie să creadă că va merita cu adevărat, într-adevăr! Dacă nu ați spus povestea, nu ați expus motivele și beneficiile convingătoare ale perspectivei despre modul în care această încercare le va rezolva problema, le va crește vânzările sau le va beneficia într-un fel viața, nu vă așteptați la conversie. Există o artă în acest tip de povestire și începe cu mult înainte de forma suspină. Când este făcut corect, prospectul va fi nerăbdător să facă următorul pas și să se înscrie.

„Acest exemplu bifează articolele 1,2,3,4 și 6 din lista noastră de verificare. Al 5-lea articol, Opțiunile alternative de plată, poate fi adăugat sau inclus cu ușurință în fereastra pop-up cu linkul text, „De ce este necesară un card de credit”.

3. Explicați de ce și cum va fi taxat sau nu creditul

Odată ce le-ați lovit în față cu cerința cardului de credit, fiți clar cum, când și cât vor fi taxate. Fiți clar cum poate perspectiva clientului să evite acuzația. Faceți ca mesajul să iasă în evidență; utilizați o imagine sau un alt disruptor vizual pentru a stabili așteptările corecte și pentru a o face vizibilă. Repetați acel mesaj în Întrebări frecvente și în orice alt loc din călătoria de cumpărare în care se prezintă obstacolul.

4. Explicați cum să anulați în timpul unei perioade de probă

Dacă oferta dvs. de încercare este configurată pentru a încărca automat prospectul după un anumit punct de declanșare (sesiuni utilizate, zile scurse, înregistrări accesate etc.), fiți la fel de clari cu privire la cât mai este valabilă perioada de încercare gratuită. Dacă utilizatorul este conectat la un cont în timpul perioadei de încercare, mențineți acel mesaj vizibil pe fiecare pagină, „V-au rămas XX din perioada de încercare gratuită”. Și o cale de a continua, anula sau altă opțiune de implicare, cum ar fi „Vorbiți cu echipa noastră de succes a clienților”.

5. Furnizați o opțiune de plată alternativă

În setările B2B, poate fi neobișnuit sau imposibil ca un prospect calificat să folosească un card de credit emis de companie. Acea perspectivă poate fi, de asemenea, ezită sau nu dorește să folosească una personală. Aceasta este o oportunitate! Includeți un link sau un buton care scrie „Fără card de credit? Modalități alternative de a începe procesul.”

Urmăriți acel CTA cu un număr de telefon, un formular trimis sau detalii despre alte opțiuni de plată, cum ar fi o comandă de cumpărare a companiei. (Am văzut oferte de „probă gratuită” de peste 1.000 USD care necesită un card de credit, așa că un PO poate fi viabil sau chiar necesar.) Dacă nu există altă opțiune de plată, bine. Folosiți în continuare acest CTA ca o modalitate de a continua dialogul și de a califica în continuare acel prospect. Ce se întâmplă dacă această perspectivă reprezintă o nouă afacere considerabilă? Reprezentantul dvs. de vânzări nu ar dori să știe despre asta și poate să acorde oricum accesul gratuit la probă? Nu permiteți site-ului dvs. să ia această decizie. Fă din el un dialog.

6. Furnizați căi de ieșire alternative

Nu permiteți niciodată că cerințele privind cardul de credit să încheie călătoria clientului. Furnizați unul sau mai mulți pași următori alternativi pentru a menține clientul implicat: „Nu sunteți încă pregătit pentru o încercare fără riscuri? Descărcați acest _______ pentru a afla mai multe despre cum [marca dvs.] vă poate rezolva problema.”, „Vorbește cu un specialist”, „Înscrieți-vă la seminariul web gratuit (Într-adevăr, nu este nevoie de card de credit, vă promitem.)”

Furnizați ocoliri ușoare și căi de ocolire a blocului rutier pentru a permite potențialului dvs. să-și continue călătoria de decizie la nivelul său de confort. Includeți în acele CTA alternative un mecanism de captare a e-mailurilor, astfel încât să vă puteți hrăni potențialul să ia în considerare încercarea gratuită în viitor.

Nu vă gândiți: „Nu putem elimina cerința cardului de credit pentru că [inserați scuza aici]...”
În schimb, întrebați „Ce ar trebui să facem pentru a scăpa de cerința cardului de credit?”

Din punctul de vedere al unui raport de conversie optim, nici un card de credit necesar nu este mai bun decât să fie obligatoriu unul. Aruncă o privire serioasă la ce ar fi nevoie pentru a-l elimina. Pilotează-l și măsoară-l. Datele vă vor spune dacă creșterea numărului de încercări gratuite și modificarea tarifului în achizițiile de clienți noi justifică schimbarea procesului.

Mai aveți nevoie de o metodă alternativă de plată? Este posibil ca primirea plăților cu criptomonede să nu fie atât de departe.

Întreabă-l pe Elon.