Lead vs. prospect vs. oportunitate: Care este diferența și de ce contează?

Discuția despre client potențial vs. prospect vs. oportunitate este confuză.

Unii oameni cred că acești termeni se referă la același lucru. Alții cred că se referă la lucruri diferite, dar că diferențele nu contează. Apoi mai este faptul că anumite aplicații de vânzări folosesc de fapt termeni precum client potențial, prospect și oportunitate pentru a descrie valori specifice.

În acest articol, vă vom oferi definițiile generale ale acestor trei termeni, astfel încât să cunoașteți diferențele dintre ei. Apoi vă vom explica de ce este important de înțeles aceste diferențe. În cele din urmă, vă vom arăta cum să mutați eficient clienții potențiali prin conducta de vânzări.

Ce este o pistă?

Termenul „plumb” se referă la orice persoană care ar putea cumpăra în mod realist ceva de la compania dumneavoastră. Este o definiție largă, motiv pentru care clienții potențiali se află în partea de sus a pâlniei de vânzări.

Există o mulțime de modalități de a genera clienți potențiali. De exemplu, puteți citi LinkedIn pentru a găsi persoane care ar putea fi interesate de produsele dvs. Sau oferiți conținut de calitate în schimbul unei adrese de e-mail. Sau difuzați reclame pe rețelele sociale. Sau acceptați recomandările clienților.

Iată chestia cu clienții potențiali: sunt în mare parte necalificați.

Asta nu înseamnă că fiecare persoană pe care o întâlnești la întâmplare este o pistă. După cum am menționat mai sus, un client potențial este cineva care ar putea cumpăra în mod realist ceva de la tine. Dar, după toate probabilitățile, o parte semnificativă a clienților dvs. potențiali nu se va potrivi profilului dvs. ideal de client. Dacă ar face-o, ar fi potențiali...

Ce este o perspectivă?

Un prospect este un prospect care a fost calificat.

Pentru a califica un client potențial, trebuie să stabiliți dacă este sau nu potrivit pentru produsul sau serviciul dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să comparați clienții potențiali cu profilul ideal de client al companiei dvs., adică un set de parametri care definesc cum arată patronul perfect al afacerii dvs.

Profilul dvs. ideal de client ar putea arăta cam așa: o femeie americană, la jumătatea ei de treizeci de ani, care are doi copii și un venit anual pe gospodărie de cel puțin 75.000 USD.

Dacă vă aflați în spațiul B2B, profilul dvs. ideal de client ar putea arăta mai degrabă astfel: un factor de decizie la o companie americană Fortune 5000, cu un buget de 10.000 USD sau mai mult.

Există mai multe moduri de a califica clienții potențiali. Cel mai simplu mod este să vorbești cu ei. Acest lucru vă va oferi posibilitatea de a evalua nevoile fiecărui client potențial și dacă produsele și serviciile dvs. le pot satisface. De asemenea, puteți utiliza formulare online pentru a afla informații importante despre clienți.

Care este o oportunitate?

O oportunitate este un prospect care este interesat în mod legitim de produsele sau serviciile pe care le vindeți.

Doar pentru că cineva se potrivește profilului ideal de client al companiei tale nu înseamnă că va cumpăra de fapt ceva de la tine. Este posibil să nu aibă nevoie de produsele sau serviciile dvs. Ei pot fi mulțumiți de ofertele unui concurent. S-ar putea să nu-și permită să intre în afaceri cu tine.

O oportunitate este la un pas de un client. Ca atare, ele sunt cele mai valoroase atunci când vine vorba de discuții despre lead vs prospect vs oportunitate și cele pe care ar trebui să le petreci cel mai mult timp. La urma urmei, au cele mai mari șanse să cumpere ceva de la tine.

De ce contează ceva din toate acestea?

Știm la ce te gândești: „Care este rostul? Contează cu adevărat distincția dintre clienți potențiali, potențiali și oportunități? Pare semantică”.

Discuția despre client potențial vs. prospect vs. oportunitate contează, deoarece fiecare reprezintă o etapă diferită în canalul de vânzări. Din această cauză, clienții potențiali, perspectivele și oportunitățile merită diferite niveluri de atenție și ar trebui gestionate în moduri diferite.

Nu ați pregăti o prezentare de vânzări de două ore pentru un client comun, nu-i așa? Nu ai idee dacă această persoană este potrivită pentru compania ta. Probabil ai pierde mult timp.

Totuși, dacă acel lead comun devine o oportunitate, lucrurile se schimbă. În acest moment, ar trebui să faceți tot ce este necesar (în limita rațiunii, desigur) pentru a convinge această persoană să vă cumpere produsul sau serviciul - chiar dacă asta înseamnă să pregătiți prezentarea de două ore menționată mai sus.

Veți avea mai mult succes în vânzări atunci când vă puteți uita la pipeline și puteți vedea cine este un client potențial, cine este un prospect și cine este o oportunitate, deoarece veți ști cum să procedați cu fiecare.

Cum să convertiți clienții potențiali în potențiali

Acum că am avut o discuție despre client potențial versus potențial și oportunitate, să vorbim despre conversia uneia la următoarea. Există lucruri specifice pe care le puteți face pentru a transforma clienții potențiali în potențiali?

Absolut! Iată câteva modalități de a împinge clienții potențiali mai departe în pâlnia de vânzări:

Creați un profil ideal de client

Perspecțiile sunt clienți potențiali calificați . Cum calificați un lead? Este destul de simplu: le compari cu profilul ideal de client (ICP) al companiei tale. Dacă nu ați creat încă un ICP, astăzi este ziua. Vă sugerăm să începeți cât mai curând posibil, deoarece este esențial pentru succesul dvs. în vânzări!

Iată o scurtă descriere a procesului:

• Studiază-ți clienții actuali pentru a găsi asemănări.
• Intervievați câțiva clienți actuali pentru a afla mai multe despre ei.
• Creați un ICP care să includă detalii importante pe care le-ați adunat în primii doi pași ai acestui proces, cum ar fi industria, locația, dimensiunea companiei, bugetul etc.

Aflați despre clienții potențiali

Calificarea conducerii necesită date. Din fericire, există câteva modalități simple de a obține aceste date.

După cum am menționat mai devreme, puteți pur și simplu să discutați cu clienții potențiali pentru a afla despre nevoile lor, dimensiunea companiei, bugetul etc. Puteți compara apoi aceste informații cu ICP-ul dvs. pentru a vedea dacă există o potrivire.

Puteți obține aceste informații și din formulare și sondaje online. De exemplu, ați putea permite vizitatorilor site-ului web să vă descarce cărțile electronice, cărțile albe și studiile de caz gratuit, atâta timp cât vă oferă adresa lor de e-mail în schimb și să răspundă la câteva întrebări de calificare.

De asemenea, puteți utiliza instrumente software pentru a califica clienții potențiali. Aplicația de marketing prin e-mail de la Nutshell, de exemplu, vă va spune cine deschide și face clic pe e-mailurile dvs. Hotjar vă va spune cum interacționează oamenii cu site-ul dvs. web. Și LinkedIn vă va spune despre clienții potențiali pentru care lucrează.

Puteți compila toate aceste informații împreună pentru a picta o imagine mai clară a clienților potențiali. Apoi îl puteți folosi pentru a determina care clienți potențiali sunt gata să devină potențiali.

Angajați-vă să conduceți hrănirea

Lead nurturing este procesul de dezvoltare a relațiilor cu potențialii clienți.

Dacă faci asta cu clienții potențiali în conductă, există șansa ca unii dintre ei să devină potențiali. De ce? Pentru că vor vedea conținutul pe care îl produceți, se vor bucura de el și se vor califica , contactând echipa dvs. de vânzări pentru mai multe informații despre ofertele dvs.

Deci întrebarea este ce fel de conținut ar trebui să produci? În acest moment, vă sugerăm să creați conținut de top-of-funnel (TOFU), cum ar fi postări pe blog, cărți electronice, podcasturi, actualizări de rețele sociale, videoclipuri YouTube, infografice și buletine informative prin e-mail.

Aceste tipuri de conținut sunt de obicei ușor de creat și au o acoperire largă, ceea ce înseamnă că mai mulți clienți potențiali le vor vedea și le vor consuma, permițându-vă să generați mai multe perspective în mai puțin timp.