8 sfaturi pentru succesul în domeniul vânzărilor

Una dintre cheile esențiale pentru succesul vânzărilor B2B este menținerea canalului de clienți potențiali de calitate. Prospectarea de clienți potențiali nu este ușoară – de fapt, 40% dintre agenții de vânzări spun că aceasta este cea mai grea parte a ceea ce fac. Odată ce acești clienți potențiali sunt identificați, trebuie introduși în canalul dvs. de vânzări. Acesta este locul în care extinderea vânzărilor, o modalitate proactivă de a descoperi și de a urmări clienții potențiali, crește conversiile.

De la prospectare până la procesul de post-cumpărare, o organizație B2B trebuie să aibă un plan de înaltă calitate a vânzărilor . Menținerea unui flux constant de clienți care cumpără și apoi devin clienți obișnuiți asigură o rentabilitate continuă. Dar extinderea vânzărilor poate fi un proces consumator de timp și anevoios. Poate fi dificil să știi cum să ajungi, ce concepte au succes și ce strategii sunt cele mai benefice pentru echipa ta de vânzări.

Ciclul extins de achiziție B2B și factorii de decizie multipli implicați nu fac decât să complice și mai mult lucrurile. Cu toate acestea, există modalități de a amplifica eficacitatea eforturilor dvs. de promovare a vânzărilor. Să aruncăm o privire mai atentă asupra activității de vânzări B2B, de ce este atât de importantă și să aflăm opt sfaturi pe care le puteți folosi pentru a vă crește rata de succes în domeniul vânzărilor.

Ce este extinderea vânzărilor?

Procesul de interacțiune cu clienții potențiali, direct sau indirect, pentru a-i converti în clienți plătitori este cunoscut sub denumirea de vânzări . Extinderea vânzărilor este, în general, proactivă, ceea ce înseamnă că scopul este de a accelera ciclul de vânzări B2B din cursul său normal de evoluție. În esență, treaba vânzătorului este să treacă peste tot zgomotul cu care cumpărătorii sunt copleșiți în mod constant, să fie auziți și să îi facă să cumpere.

Oricine are contact cu potențiali potențiali sau cu materialele pe care le-ar putea fi trimise face parte din echipa dumneavoastră de vânzări . Acesta poate include agenți de vânzări, managerii acestora și departamentul de marketing. Unele companii au echipe dedicate de vânzări, în timp ce altele împart sarcinile în jur, în funcție de modul în care este structurată afacerea și de natura clienților săi.

Diseminarea vânzărilor funcționează cel mai bine atunci când există o strategie consecventă de informare a vânzărilor, o combinație de tactici folosite pentru a atrage fiecare prospect nou . În funcție de afacerea dvs. și de client, puteți utiliza o tactică sau mai multe pentru a vă îndeplini obiectivele de dezvoltare a vânzărilor.

Care sunt cele două tipuri de promovare a vânzărilor?

Strategia de promovare a vânzărilor B2B poate consta în tactici de vânzare inbound sau outbound.

Abordarea vânzărilor inbound este mult mai simplă, deoarece potențialii cumpărători vin la dvs. pe baza a ceea ce știu deja despre serviciile sau produsele oferite. De obicei, este mai simplu să obții buy-in din vânzările inbound, deoarece clientul este deja interesat.

Tacticile de mobilizare a vânzărilor inbound pot include campanii de e-mail pentru companii familiare cu produsul dvs., prioritizarea marketingului de conținut sau utilizarea optimizării SEO pe site-ul dvs. web.

În domeniul vânzărilor externe, vânzătorul face mișcarea inițială căutând și vânzând potențialilor cumpărători. Apelurile la rece au fost o parte importantă a acestui lucru, dar acum include comunicarea prin e-mail la rece și sensibilizarea pe rețelele sociale .

Tacticile de mobilizare a vânzărilor externe pot include comunicarea socială, cum ar fi mesajele LinkedIn, utilizarea webinarilor pentru a construi relații sau solicitarea clienților actuali pentru recomandări.

Indiferent de metoda pe care o alegeți sau chiar dacă alegeți o combinație a ambelor, va trebui să formulați o strategie eficientă de sensibilizare pentru a transforma cu succes un prospect într-un cumpărător. Luați în considerare personalitatea ideală a clienților dvs., apoi alegeți manual tacticile de sensibilizare care li se vor potrivi cel mai bine.

De ce este importantă atingerea de succes a vânzărilor

Când este utilizat în mod eficient, activitatea de vânzări B2B vă va permite să identificați clientul cel mai probabil să facă o achiziție. De asemenea, va permite echipei dvs. de vânzări să vizeze clienții potențiali care nu cunoșteau produsul dvs. sau pe care altfel i-ați fi ratat.

Extinderea vânzărilor este esențială pentru succesul și profitabilitatea pe termen lung a întreprinderii dvs. B2B . Ajută la încheierea ofertelor de cumpărare, la stabilirea de noi relații cu clienții, la crearea de încredere cu publicul dvs. și la educarea clienților potențiali cu privire la ofertele companiei dvs.

Cu o strategie eficientă de promovare a vânzărilor, intrați activ în ciclul de vânzări al unei companii, prezentându-vă pe dumneavoastră și serviciile dumneavoastră înainte ca un potențial client să vină la dumneavoastră. Atunci când echipa dvs. de vânzări activează pe toți cilindrii, va crește chiar și vânzările prin introducerea unei soluții la problema particulară a clientului înainte ca acesta să-și dea seama de ceea ce ar putea avea nevoie.

8 sfaturi pentru succesul în domeniul vânzărilor

Următoarele opt sfaturi vă pot ajuta să obțineți succes în activitatea dvs. de vânzări B2B și ar trebui să facă parte din strategia dvs. de sensibilizare.

1. Fii personal

Știați că 47% dintre oameni determină dacă vor deschide un e-mail pe baza subiectului? Dar dacă subiectul e-mailului este personalizat pentru ei, este mult mai probabil să fie deschis.

Clienții potențiali doresc să simtă un sentiment de încredere și conexiune cu o companie înainte de a cumpăra. Cel mai bun mod de a le oferi asta este de a vă personaliza mesajul. Încorporați numele persoanei, numele companiei și motivul pentru care produsul dvs. este relevant pentru ei în subiectul și textul textului e-mailurilor. Rețineți că apariția ca fiind prea generică sau scriptată va scădea ratele de răspuns, în timp ce personalizarea unui mesaj va crește ratele de clic.

2. Rămâi organizat

Rămâneți organizat vă va ajuta să eficientizați eforturile de comunicare și să creșteți personalizarea pentru fiecare prospect. Utilizarea unui CRM vă va ajuta să vă gestionați datele, permițându-vă să formulați un profil cuprinzător al clientului și să urmăriți informații într-un singur loc.

Alocarea timpului de la începutul activității de informare a vânzărilor pentru a vă pune toate informațiile într-un CRM vă va permite să vedeți tendințele mai târziu, astfel încât să vă puteți ajusta nivelul de vânzări pentru a face mai mult ceea ce funcționează. În plus, un CRM robust se va integra cu o platformă de gestionare a rețelelor sociale B2B , permițându-vă să desfășurați mai eficient activități de vânzări pe platformele sociale în care clienții potențiali petrec timp.

3. Utilizați LinkedIn Sales Navigator

Unul dintre instrumentele majore B2B pentru dezvoltarea și managementul vânzărilor este LinkedIn Sales Navigator . Îmbunătățește și simplifică comunicarea și monitorizarea clienților potențiali, permițându-vă să filtrați profilurile și rezultatele căutării. Include, de asemenea, LinkedIn InMail, care este un instrument puternic pentru generarea de clienți potențiali și de sensibilizare.

Sursa: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator se mândrește cu informații care vă permit să trimiteți mesaje către profiluri neconectate, să atribuiți note și etichete profilurilor clienților și apoi să sincronizați aceste informații cu CRM. Este un instrument dovedit care vă crește vizibilitatea și angajamentele cu alte companii pe LinkedIn.

4. Automatizați-vă relațiile

Oamenii de vânzări petrec mult timp făcând sarcini de rutină și banale care nu sunt concentrate pe construirea unei relații cu clientul sau pe încheierea unei afaceri. De ce să nu profitați de software-ul puternic B2B pentru a automatiza sarcinile de „muncă ocupată”? Și mai bine, de ce să nu automatizezi părți semnificative ale vânzărilor în sine ?

Unele dintre lucrurile care pot fi ușor automatizate includ:

• Trimiterea de secvențe de e-mail ulterioare
• Utilizarea unui dialer VOIP pentru a automatiza apelurile de contact de vânzări
• Utilizați o extensie Chrome pentru a trimite solicitări de conectare la profilurile găsite în LinkedIn Sales Navigator
• Automatizați publicarea pe rețelele sociale

Automatizarea va oferi echipei de vânzări mai mult timp pentru a-și concentra atenția asupra potențialilor clienți, ceea ce va ajuta în cele din urmă să facă mai multe vânzări.

5. Clientilor le place să vizioneze videoclipuri

Un videoclip concis și bine pus laolaltă poate arăta potențialilor cumpărători cum este utilizat produsul, poate prezenta satisfacția clienților față de produsul dvs. și poate intra în legătură cu publicul dvs., dând tonul activității dvs. de vânzări mai bine decât ați putea într-un format text. Încorporarea videoclipurilor în e-mailuri, rețelele sociale și prezentarea de vânzări va crește implicarea și se va traduce în mai multe vânzări.

Videoclipurile explicative animate și animațiile cu tablă albă sunt modalități populare de a vă demonstra produsul, utilizările sale și valoarea acestuia pentru clienți. Dovada socială prin puterea videoclipurilor cu mărturia clienților servește și ca ajutor neprețuit pentru procesul de vânzare. Prin puterea videoclipurilor cu mărturie ale clienților, dovada socială servește și ca un ajutor neprețuit pentru procesul de vânzare. Ceea ce este grozav la videoclip este modul în care poate fi utilizat în toate etapele canalului de vânzări – și că 54% dintre cumpărători doresc să vadă acest tip de conținut mai presus de orice.

6. Empatia contează

Clienții B2B sunt mai înțelepți decât înainte și nu mai răspund favorabil vânzării reci și dure, așa cum demonstrează scăderea ratelor de răspuns la e-mail. Această tendință generală pare să se fi accelerat în ultimele luni din cauza multor circumstanțe, iar oamenii sunt, în general, extrem de sensibili în acest moment.

În majoritatea circumstanțelor, acest lucru necesită o abordare mai deliberată și mai blândă a vânzărilor. În practică, acest lucru ar putea presupune efectuarea mai multor cercetări pentru a anticipa o perspectivă deosebit de dificilă sau pur și simplu furnizarea de valoare în avans, fără a renunța la îndemnul la acțiune.

Luați în considerare o abordare mai empatică în tacticile dvs. de informare, cum ar fi încorporarea unei povestiri care evocă emoții . Această tactică permite cumpărătorilor să empatizeze cu subiectul și afacerea care livrează povestea, ceea ce ajută la creșterea vânzărilor prin construirea încrederii.

7. Ține-ți ochii și urechile deschise

Pentru a menține succesul în domeniul vânzărilor B2B, este vital să vă păstrați mereu ochii deschiși pentru noi oportunități și urechile deschise la ceea ce au nevoie clienții dvs., apoi să fiți pregătit să acționați pe baza acestor informații.

Una dintre cele mai bune moduri de a face acest lucru este ascultarea socială . Fii atent la postări despre produse sau oferte similare cu ale tale, apoi citește comentariile și fă-ți o idee despre ceea ce își doresc oamenii. Acest lucru vă poate permite să generați clienți potențiali și strategii de informare pe baza a ceea ce cineva din acea companie a spus în mod special că are nevoie pentru afacerea sa.

8. Urmăriți întotdeauna

O parte a menținerii unei relații cu clientul este modul în care urmăriți fiecare persoană. Creați o strategie de calitate și personalizată pentru urmărirea fiecărui client. Această atenție suplimentară la detalii vă ajută să vă mențineți în fruntea afacerii respective și vă confirmă disponibilitatea de a răspunde la orice întrebări sau preocupări suplimentare pe care le-ar putea avea.

Nu numai că trimiterea unui e-mail de urmărire este un act simplu, dar poate fi și crucială în generarea unui răspuns care duce la o achiziție. Un studiu realizat de SoPro a constatat că e-mailurile ulterioare au obținut o rată de răspuns de 77%. Cât de mult s-au pierdut venituri pentru că cineva nu a urmărit activitatea inițială a vânzărilor?

Creșteți-vă succesul în domeniul vânzărilor

Diseminarea vânzărilor este o parte esențială a păstrării stocului de conducte pentru orice întreprindere B2B. Construirea de relații prin intermediul vânzărilor, atât inbound cât și outbound, duce la mai multe vânzări și la creșterea profitabilității. Extensia de succes a vânzărilor depinde de încorporarea unei strategii eficiente și concentrate de conectare cu clienții potențiali. Folosind cele opt sfaturi găsite în acest articol, sunteți sigur că vă veți crește succesul general în domeniul vânzărilor și că veți crește rentabilitatea investiției eforturilor dvs. de vânzări.

Amintiți-vă, una dintre cele mai bune modalități de a ajunge la potențialii clienți este prin intermediul rețelelor sociale. Fie că este vorba de LinkedIn, Facebook sau Twitter, cumpărătorii B2B pot fi găsiți adesea cercetând mărci și produse pe platformele sociale. Folosiți o soluție de ascultare socială pentru a afla ce caută cumpărătorii și potențialii clienți, apoi vizați-i cu conținutul potrivit, publicat prin intermediul unui software robust de gestionare a rețelelor sociale B2B .