개인 선물 캠페인에 적합한 연락처를 선택하는 방법

내가 대학을 졸업할 때, 나는 두 가지 주요 산업인 신용 카드 회사와 자동차 대리점에서 제공하는 판촉 제안이 포함된 광고와 우편물을 계속해서 받았습니다.

내 우편함은 Toyota의 "College Grad Rebate" 또는 최신 Capital One 카드의 "독점적으로 낮은 APR"에 대한 우편물로 가득 차 있었습니다. 이 우편물은 내가 21살 때부터 대략 23번째 생일까지 나를 따라다녔습니다.

최근에 마케팅을 전공했기 때문에 내가 이 모든 프로모션을 받고 있는 이유를 이해했습니다. 자동차를 구매하거나 첫 신용 카드를 개설할 가능성이 가장 높은 인구 통계에 속하게 되었습니다.

그들에게 나는 적임자였고 점선에 서명할 확률을 높이기 위해 가치가 높은 대우를 해주고 있었습니다.

높은 적합성 접촉 = 높은 가치의 치료. 간단한 공식.

오늘로 빨리 감기: 저는 인스타그램에서 Blueapron, Hellofresh, Homechef와 같은 식사 구독 서비스에 대한 수많은 광고를 받았습니다.

왜요?

지난 몇 주 동안 우리 중 많은 사람들과 마찬가지로 나는 그 어느 때보다 집에 있고 평소보다 훨씬 더 많은 요리를 하고 있습니다.

이 때문에 나는 새롭고 다양한 요리법을 찾기 위해 인터넷을 뒤지고 있습니다. 내 최근 검색 기록을 감안할 때, 이러한 식사 구독 서비스는 내가 남겨둔 행동 데이터 포인트를 사용하여 내 비즈니스 수익을 목표로 하는 고가치 치료를 제공합니다.

의도 가 높은 사람 = 가치가 높은 치료. 또한 간단한 공식.

특히 지난 10여 년 동안(우리가 "자동화 시대"라고 부르는) 잠재 고객과 고객은 매우 거래적인 "일률적으로 적용되는" 방식으로 처리되었습니다.

최근까지 구매 의도가 있는 대상 계정의 CMO인지, 아니면 대학을 갓 졸업한 마케팅 담당자인지는 중요하지 않았습니다. .

CMO와 마케팅 담당자가 같은 경험을 해서는 안 된다는 것은 분명합니다. 그렇다면 올바른 연락처를 어떻게 선택하고 이들과 연결하는 방식의 영향을 최대화할 수 있을까요?

사람이 받아야 하는 경험을 결정하는 요령은 3단계 프로세스입니다.

적시에 적시에 적합한 사람을 찾고 적절한 일로 연결하십시오.

가장 적합한 계정 및 연락처 결정

가장 적합한 연락처에 대한 일반적인 감각이 있을 수 있습니다. 그러나 기준이 문서화되고 정기적으로 참조되지 않는 한, 회사는 조정되지 않거나 연락처 및 계정의 우선 순위를 적절하게 지정하지 않습니다.

가장 적합한 접촉을 결정하는 첫 번째 단계는 적합한 사람인지 아닌지 식별하기 위한 일련의 기준을 설정하는 것입니다.

해당 기준을 결정하는 단계는 다음과 같습니다.

1. 이상적인 고객 프로필 정의( ICP ): 이상적인 고객을 구성하는 확고한 특성을 설정합니다. 시작하려면 현재 고객 기반을 분석하십시오. 산업, 지리, 직원 수, 연간 수익, 비즈니스 또는 운영 모델과 같은 공통점을 찾으십시오.
2. 계정 내에서 의사 결정권자와 인플루언서 결정: 다시 한 번 최고의 고객을 들여다보고 경제적 구매자(즉, 의사결정자)와 챔피언(즉, 인플루언서)을 결정하십시오. 그들의 역할, 직위, 책임의 유사점을 기록해 두십시오. 이러한 유사성을 사용하여 구매 프로세스에서 타겟팅해야 하는 의사 결정자와 영향력 있는 사람들의 인구 통계 내 공통점을 식별합니다.
3. 가치 계층 구축 : ICP 및 연락처 기준이 결정되면 회사 및 인구 통계 데이터를 사용하여 계정 및 연락처 내에 계층 구조를 만듭니다. 이 네 가지 계층은 계정 가치를 평가하는 가장 쉬운 방법입니다.
   1. Tier 1: 베스트 핏 ICP, 베스트 핏 컨택트
   2. Tier 2: Best Fit ICP, Good Fit Contact
   3. 계층 3: 적합 ICP, 최적 접촉
   4. Tier 4: Good Fit ICP, Good Fit Contact

거래를 하고 싶은 거래처와 연락처를 식별하고 우선 순위를 지정했으므로 두 번째 단계는 가장 중요한 변수인 거래를 할 준비가 된 사람을 계층화하는 것입니다.

가장 적합한 연락처와 연결할 적절한 시간 찾기

일부 구매자는 귀하의 제품 및 서비스에 대한 인바운드 요청을 통해 사전에 귀하에게 오지만 대부분은 그렇게 명시적이지 않습니다. 그러나 대다수의 구매자는 연락할 적절한 시기를 나타내기 위해 데이터 신호를 남깁니다. 이전에 사용한 예에서, 새로운 요리법을 검색한 결과 집에서 식사하는 습관에 대한 솔루션이 필요하다는 식사 구독 서비스가 표시되었습니다. 내 ICP(식료품 매장 방문 시간이 제한된 시간에 굶주린 전문가)와 결합했을 때 내 레시피 연구의 의도 기반 변수는 그들의 봉사 활동을 매우 적절하게 만들었습니다.

그렇다면 "의도"를 어떻게 식별합니까?

우리가 알고 있듯이 – 구매 전 조사의 87%는 잠재 고객이 영업 담당자(Zoominfo)와 이야기하기 전에 온라인에서 수행됩니다. 이는 누군가의 온라인 행동을 평가하여 의도를 측정할 수 있음을 의미합니다. 이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다.

1. 리드 스코어링 및 자사 행동 데이터
2. 계정 기반 제3자 의도 신호
3. 접촉 기반 제3자 의도 신호

의도 신호가 설정되면 이러한 신호가 표시하는 의도의 정도에 따라 잠재 고객을 구성하십시오. 일반적으로 의도가 높은 항목에 우선 순위를 지정합니다.

Alyce 고객이자 파트너인 6sense는 자체 의도 데이터 플랫폼 을 사용하여 다음 4단계에 따라 잠재 고객을 분류합니다.

• 인식 - 구매자는 자신에게 문제가 있다는 것을 알고 있지만 회사에 솔루션이 있다는 사실은 알지 못합니다.
• 고려 사항 - 구매자는 문제를 해결하기 위해 찾고 있으며 귀사에 솔루션이 있음을 알고 있습니다.
• 결정 - 구매자가 솔루션 평가를 시작했으며 귀사도 그 중 하나입니다.
• 구매 - 구매자가 솔루션 분야를 좁혀 선택을 마무리하기 위해 적극적으로 찾고 있습니다.

그렇긴 하지만, 훌륭한 사람이 좋은 사람이고 높은 의도가 있는 사람이 좋습니다. 그러나 어느 쪽도 큰 사람이면서 동시에 높은 의도를 가진 사람만큼 가치가 없습니다.

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적절한 연락처 우선 순위 지정

적합성과 의도에 대한 기준이 결정되면 다음 단계는 귀하의 비즈니스에 가장 우선 순위가 높은 연락처를 침투시키는 것입니다. 좀 더 규범적으로 설명하기 위해 다음은 높은 수준의 의도가 있는 고가치 연락처의 우선 순위를 정하는 방법에 대한 전체 분석입니다.

각 계층에 동일한 일반 통신을 보내는 것은 모든 선행 작업이 실패하는 확실한 방법입니다. 가장 적합한 접점과의 첫 번째 연결이 가장 중요합니다. 그들이 개인적으로 계산하는지 확인하십시오.

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적절한 시기에 적절한 선물을 제공하는 적절한 사람

올바른 연락처를 선택했으므로 이제 개인 선물을 보낼 차례입니다. 각 계층에 동일한 일반 통신을 보내는 것은 모든 선행 작업이 실패하는 확실한 방법입니다. 가장 적합한 접점과의 첫 번째 연결이 가장 중요합니다. 그들이 개인적으로 계산하는지 확인하십시오.

우선 순위가 가장 높은 연락처는 최상위 수준의 통신을 받을 자격이 있습니다.

"일률적으로 적용되는 것"을 보내는 것은 비인간적이기 때문에 거의 효과가 없으며 관계를 제대로 시작하기 위해 아무 것도 하지 않습니다. 전통적인 다이렉트 메일은 미리 준비된 동일한 이메일 시퀀스를 보내는 것과 같습니다. 물리적 스팸입니다.

전통적인 DM이 실패하는 경우 개인 선물이 제공됩니다(말장난 의도).

친밀감을 형성하고 신뢰를 얻는 데 완벽한 개인 선물은 관계에 투자하여 이상적인 개인 경험을 제공합니다. 개인적인 일이며 일대일이며 시간을 벌기 위해 누군가에게 개인적인 선물을 보내는 데는 돈과 시간, 생각이 듭니다.