Kişisel Hediye Kampanyanız için Doğru Kişileri Nasıl Seçersiniz

Üniversiteden mezun olurken, sürekli olarak iki ana sektörden promosyon teklifleri içeren reklamlar ve postalarla dolup taşıyordum: kredi kartı şirketleri ve araba galerileri.

Posta kutum, Toyota'dan bir "Kolej Mezunu İndirimi" veya en yeni Capital One kartındaki "son derece düşük APR" hakkında postalarla doluydu. Bu postalar beni 21 yaşımdan 23. doğum günüme kadar her yerde takip etti.

Pazarlama alanında yeni mezun olarak, tüm bu promosyonları neden aldığımı anladım: Büyük olasılıkla bir araba satın almak veya ilk kredi kartımı açmak istediğim bir demografiye düştüm.

Onlara göre, ben uygun bir adaydım ve noktalı çizgide imzalama olasılığımı hızlandırmak için bana yüksek değerli bir muamele yapıyorlardı.

Yüksek-uyumlu temas = yüksek değerli muamele. Basit formül.

Bugünü hızlıca ileri saralım: Blueapron, Hellofresh ve Homechef gibi yemek abonelik hizmetleri için Instagram'da bir sürü reklam alıyorum.

Neden? Niye?

Bu son birkaç hafta, çoğumuz gibi, hiç olmadığım kadar evdeyim ve normalde yaptığımdan çok daha fazla yemek yapıyorum.

Bu nedenle, yeni ve farklı tarifler için interneti araştırıyorum. Son arama geçmişime bakıldığında, bu yemek aboneliği hizmetleri, işimi kazanmayı amaçlayan yüksek değerli bir tedavi sunmak için geride bıraktığım davranışsal veri noktalarını kullanıyor.

Yüksek niyetli kişi = yüksek değerli muamele. Ayrıca basit bir formül.

Özellikle son on yılda ("otomasyon çağı" olarak adlandırdığımız) beklentiler ve müşteriler, son derece işlemsel, "herkese uyan tek beden" bir şekilde ele alındı.

Yakın zamana kadar, satın alma niyeti olan bir hedef hesabın CMO'su veya üniversiteden mezun olmuş pazarlama ortağı olmanız önemli değildi - herkes aynı potansiyel müşteri e-postalarını, soğuk aramaları, reklamları ve genel yağmaları alıyordu. .

Bir CMO ve bir pazarlama ortağının aynı deneyimi yaşamaması gerektiği açıktır. Peki doğru kişileri nasıl seçersiniz ve onlarla bağlantı kurma şeklinizin etkisini nasıl en üst düzeye çıkarırsınız?

Bir kişinin alması gereken deneyimi belirlemenin püf noktası üç aşamalı bir süreçtir:

Doğru kişiyi, doğru zamanda bulun ve doğru şey üzerinden bağlantı kurun.

En Uygun Hesapları ve Kişileri Belirleme

En uygun bağlantılarınız hakkında genel bir fikriniz olabilir. Ancak kriterler düzenli olarak belgelenmedikçe ve referans gösterilmedikçe, şirketiniz ya uyumlu değildir ya da ilgili kişilere ve hesaplara uygun şekilde öncelik vermemektedir.

En uygun kişiyi belirlemenin ilk adımı, bir kişinin uygun olup olmadığını belirlemek için bir dizi kriter oluşturmaktır.

Bu kriterleri belirleme adımları şunlardır:

1. İdeal Müşteri Profilini (ICP) tanımlayın: İdeal müşterinizi oluşturan firmaografik özellikleri belirleyin. Başlamak için mevcut müşteri tabanınızı analiz edin. Endüstri, coğrafya, çalışan sayısı, yıllık gelir, iş veya işletme modeli gibi ortak noktaları arayın.
2. Hesaptaki Karar Vericileri ve Etkileyenleri Belirleyin: Yine, ekonomik alıcıları (yani Karar Vericileri) ve şampiyonlarınızı (yani Etkileyicileri) belirlemek için en iyi müşterilerinize bakın. Rolleri, unvanları ve sorumlulukları arasındaki benzerlikleri not edin. Satın alma sürecinde hedeflemeniz gereken karar vericilerin ve etkileyicilerin demografisindeki ortak noktaları belirlemek için bu benzerlikleri kullanın.
3. Değer Katmanları Oluşturun : ICP ve İrtibat kriterlerini belirledikten sonra, firmanız ve demografik verileri kullanarak hesaplarınız ve kişileriniz arasında bir hiyerarşi oluşturun. Bu dört katman, hesaplarınızın değerini değerlendirmenin en kolay yoludur:
   1. Aşama 1: En Uygun ICP, En Uygun İletişim
   2. 2. Aşama: En İyi Uyum ICP, İyi Uyum İletişimi
   3. Aşama 3: İyi Uyum ICP, En Uygun İletişim
   4. Kademe 4: İyi Uyum ICP, İyi Uyum İletişim

Artık iş yapmak istediğiniz hesapları ve ilgili kişileri belirleyip önceliklendirdiğinize göre, ikinci adım en önemli değişkeni, yani sizinle iş yapmaya kimlerin hazır olduğunu katman haline getirmektir.

En Uygun Kişilerle Bağlantı Kurmak İçin Doğru Zamanı Bulma

Bazı alıcılar, ürünleriniz ve hizmetleriniz için gelen talepler yoluyla proaktif olarak size gelse de, çoğu o kadar açık değildir. Bununla birlikte, alıcıların büyük çoğunluğu, ulaşmak için doğru zamanı belirtmek için veri sinyalleri bırakıyor. Daha önce kullandığım örnekte, yeni tarif arayışım, yemek aboneliği hizmetlerine, evde yemek yeme alışkanlıklarım için çözümlere ihtiyacım olduğunu gösterdi. ICP'm (bakkalı gezmek için sınırlı bir zamana sahip, zaman sıkıntısı çeken profesyonel) ile birleştiğinde, tarif araştırmamın amaca dayalı değişkeni, onların erişimini son derece alakalı hale getirdi.

Peki “niyeti” nasıl tanımlarsınız?

Bildiğimiz gibi – satın alma öncesi araştırmaların %87'si, potansiyel müşteriler tarafından bir satış temsilcisiyle (Zoominfo) konuşmadan önce çevrimiçi olarak yapılır; bu, birinin çevrimiçi davranışını değerlendirerek niyetin ölçülebileceği anlamına gelir. Bunu yapmanın birkaç yolu var:

1. Müşteri Adayı Puanlaması ve Birinci Taraf Davranış Verileri
2. Hesap Tabanlı 3. Taraf Amaç Sinyalleri
3. Temasa Dayalı 3. Taraf Niyet Sinyalleri

Niyet sinyalleriniz yerleştikten sonra, potansiyel müşterilerinizi bu sinyallerin gösterdiği niyet derecesine göre düzenleyin. Genel olarak, niyeti yüksek olanlara öncelik vermek isteyeceksiniz.

Bir Alyce müşterisi ve iş ortağı olan 6sense, beklentilerini şu dört aşamaya göre sınıflandırmak için kendi niyet veri platformunu kullanır:

• Farkındalık - Bir alıcı bir sorunu olduğunun farkındadır, ancak şirketinizin bir çözümü olduğundan habersizdir.
• Dikkat - Bir alıcı sorununu çözmek istiyor ve şirketinizin bir çözümü olduğunun farkında.
• Karar- Bir alıcı çözümleri değerlendirmeye başladı ve şirketiniz de bunların arasında.
• Satın Alma- Bir alıcı, çözüm alanını daralttı ve aktif olarak seçimini sonuçlandırmak istiyor.

Bütün bunlar, çok uyumlu bir kişi iyidir ve yüksek niyetli bir kişi iyidir - ancak ikisi de hem mükemmel uyum sağlayan hem de yüksek niyeti olan bir kişi kadar değerli değildir.

Mükemmel e-postayı hazırlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Hediye e-posta şablonlarımıza göz atın!

Kişisel Hediye Kampanyanızdan En İyi Şekilde Yararlanma

Doğru Kişilere Öncelik Vermek

Hem uygunluk hem de amaç için belirlenen kriterler ile bir sonraki adım, işletmeniz için en yüksek öncelikli kişileri süzmektir. Biraz daha kuralcı olmak için, yüksek değerli kişilere yüksek düzeyde niyetle tam olarak nasıl öncelik vermeniz gerektiğine dair tam bir döküm:

Her katmana aynı genel iletişimi göndermek, önceden yaptığınız tüm sıkı çalışmanızın boşa gitmesi için kesin bir yoldur. En uygun kontağa sahip bu ilk bağlantılar çok önemlidir. Kişisel olarak saydıklarından emin olun.

Mükemmel e-postayı hazırlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Hediye e-posta şablonlarımıza göz atın!

Doğru Kişi, Doğru Zamanda, Doğru Hediyeyle

Artık doğru kişileri seçtiğinize göre, kişisel bir hediye göndermenin zamanı geldi. Her katmana aynı genel iletişimi göndermek, önceden yaptığınız tüm sıkı çalışmanızın boşa gitmesi için kesin bir yoldur. En uygun kontağa sahip bu ilk bağlantılar çok önemlidir. Kişisel olarak saydıklarından emin olun.

En yüksek önceliğe sahip kişiler, en üst düzey iletişimi hak eder.

“Herkese uyan tek beden” göndermek nadiren işe yarar çünkü bunlar kişisel değildir ve ilişkiyi doğru bir şekilde başlatmak için hiçbir şey yapmazlar. Geleneksel doğrudan posta, aynı hazır e-posta dizilerini göndermeye eşdeğerdir. Bu fiziksel spam.

Geleneksel DM'nin düz düştüğü yerde, kişisel hediye (cinas amaçlı) sunar.

Yakınlık kurmak ve güven kazanmak için mükemmel olan kişisel hediye, ilişkiye yatırım yaparak ideal bir kişisel deneyim yaratır. Kişiseldir, bire birdir, zaman kazanmak için birine kişisel bir hediye göndermek size para, zaman ve düşünceye mal olur.