如何為您的個人送禮活動選擇合適的聯繫人

當我大學畢業時，我不斷收到廣告和郵件，其中包含來自兩個主要行業的促銷優惠：信用卡公司和汽車經銷商。

我的郵箱裡塞滿了關於豐田公司“大學畢業生回扣”或最新 Capital One 卡上“極低 APR”的郵件。 從我 21 歲到大約 23 歲生日，這些郵件一直跟著我。

作為一名剛畢業的市場營銷專業的畢業生，我明白為什麼我會得到所有這些促銷：我屬於一個最有可能想買車或開第一張信用卡的人群。

對他們來說，我是一個非常合適的潛在客戶，他們給了我一個高價值的待遇，以加快我在虛線上簽約的可能性。

高貼合接觸=高價值治療。 簡單的公式。

快進到今天：我在 Instagram 上收到了大量關於 Blueapron 和 Hellofresh 以及 Homechef 等膳食訂閱服務的廣告。

為什麼？

在過去的幾周里，像我們許多人一樣，我比以往任何時候都更在家，我做飯的方式也比平時多。

正因為如此，我一直在網上搜索新的和不同的食譜。 鑑於我最近的搜索歷史，這些膳食訂閱服務正在使用我留下的行為數據點來提供旨在贏得業務的高價值治療。

高意向人=高價值治療。 也是一個簡單的公式。

尤其是在過去十年左右（我們稱之為“自動化時代”），潛在客戶和客戶一直以一種極具交易性的、“一刀切”的方式對待。

直到最近，無論您是有意購買的目標客戶的首席營銷官，還是剛從大學畢業的營銷助理——每個人都會收到相同的潛在客戶電子郵件、冷電話、廣告和通用贓物.

很明顯，首席營銷官和營銷助理不應該獲得相同的體驗。 那麼，您如何選擇合適的聯繫人並最大限度地發揮您與他們聯繫方式的影響？

確定一個人應該獲得的體驗的技巧是一個三步過程：

在正確的時間找到正確的人，並在正確的事情上建立聯繫。

確定最合適的客戶和聯繫人

您可能對最合適的聯繫人有一個大致的了解。 但是，除非標準被記錄並定期引用，否則您的公司要么不一致，要么沒有適當地優先考慮聯繫人和客戶。

確定最合適的聯繫人的第一步是建立一套標準來確定一個人是否合適。

以下是確定該標準的步驟：

1. 定義理想客戶檔案 (ICP)：確定構成理想客戶的公司特徵。 首先，分析您當前的客戶群。 尋找共性，例如：行業、地理、員工人數、年收入、業務或運營模式。
2. 確定帳戶中的決策者和影響者：再次向內查看您的最佳客戶以確定經濟買家（即決策者）和您的擁護者（即影響者）。 記下他們在角色、頭銜和職責方面的相似之處。 使用這些相似性來確定您應該在購買過程中定位的決策者和影響者的人口統計數據中的共同點。
3. 建立價值層級：確定 ICP 和聯繫人標准後，使用公司和人口統計數據在您的客戶和聯繫人中創建層次結構。 這四層是評估賬戶價值的最簡單方法：
   1. 第 1 層：最佳擬合 ICP、最佳擬合接觸
   2. 第 2 層：最佳擬合 ICP，良好擬合接觸
   3. 第 3 層：良好擬合 ICP，最佳擬合接觸
   4. 第 4 層：良好擬合 ICP、良好擬合接觸

既然您已經確定了您想與之開展業務的客戶和聯繫人並確定了優先級，那麼第二步是考慮最重要的變量——準備與您開展業務的人。

尋找合適的時間與最合適的聯繫人聯繫

雖然一些買家通過對您的產品和服務的入站請求主動來找您，但大多數都不是那麼明確。 然而，絕大多數買家都留下了數據信號，以表明合適的時間進行接觸。 在我之前使用的示例中，我在尋找新食譜時向膳食訂閱服務表明我需要針對我的家庭用餐習慣的解決方案。 再加上我的 ICP（時間緊缺的專業人士，去雜貨店的時間有限），我的食譜研究中基於意圖的變量使他們的外展活動變得非常相關。

那麼如何識別“意圖”呢？

正如我們所知——87% 的預購研究是由潛在客戶在與銷售代表 (Zoominfo) 交談之前在線完成的，這意味著可以通過評估某人的在線行為來衡量意圖。 有幾種方法可以做到這一點：

1. 潛在客戶評分和第一方行為數據
2. 基於帳戶的第 3 方意圖信號
3. 基於接觸的第 3 方意圖信號

一旦你的意圖信號到位，根據這些信號顯示的意圖程度來組織你的潛在客戶。 通常，您會希望優先考慮那些具有高度意圖的人。

Alyce 的客戶和合作夥伴 6sense 使用他們自己的意圖數據平台根據以下四個階段對潛在客戶進行分類：

• 意識 - 買家知道他們有問題，但不知道您的公司有解決方案。
• 考慮 - 買家正在尋求解決他們的問題，並且知道您的公司有解決方案。
• 決策 - 買家已經開始評估解決方案，您的公司也在其中。
• 購買 - 買家縮小了解決方案的範圍，並正在積極尋求最終確定他們的選擇。

話雖如此，一個非常合適的人是好的，一個有高度意圖的人是好的——但兩者都沒有一個既合適又具有高度意圖的人有價值。

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充分利用您的個人送禮活動

優先考慮正確的聯繫人

確定了適合性和意圖的標准後，下一步是為您的業務滲透最高優先級的聯繫人。 為了更具規範性，以下是您應該如何優先考慮具有高層次意圖的高價值聯繫人的完整細分：

將相同的通用通信發送到每一層是讓您所有前期努力工作失敗的可靠方式。 那些與最合適的接觸的第一個連接是最重要的。 確保他們是個人的。

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對的人，在對的時間，有對的禮物

現在您已經選擇了正確的聯繫人，是時候考慮發送個人禮物了。 將相同的通用通信發送到每一層是讓您所有前期努力工作失敗的可靠方式。 那些與最合適的接觸的第一個連接是最重要的。 確保他們是個人的。

具有最高優先級的聯繫人值得進行頂級通信。

發送“一刀切”很少奏效，因為它們是客觀的，並且不會做任何事情來開始正確的關係。 傳統的直郵相當於發送相同的罐裝電子郵件序列。 這是物理垃圾郵件。

在傳統 DM 失敗的地方，個人禮物提供（雙關語。）

非常適合建立融洽關係和贏得信任，個人禮物通過投資於關係創造了理想的個人體驗。 它是個人的，它是一對一的，它會花費你金錢、時間和思想來向某人發送個人禮物以贏得他們的時間。