Jak wybrać odpowiednie kontakty do osobistej kampanii prezentów

Kiedy kończyłam studia, byłam nieustannie zasypywana reklamami i mailerami zawierającymi oferty promocyjne z dwóch głównych branż: firm obsługujących karty kredytowe i salonów samochodowych.

Moja skrzynka pocztowa była wypchana mailami o „rabacie College Grad” od Toyoty lub „wyłącznie niskim RRSO” na najnowszej karcie Capital One. Te maile towarzyszyły mi wszędzie od 21 roku życia do mniej więcej moich 23 urodzin.

Będąc świeżo upieczonym absolwentem marketingu, zrozumiałem, dlaczego otrzymywałem wszystkie te promocje: wpadłem w grupę demograficzną, w której najprawdopodobniej chciałem kupić samochód lub otworzyć swoją pierwszą kartę kredytową.

Dla nich byłem dobrze dopasowanym kandydatem i zapewniali mi wysokiej jakości leczenie, aby zwiększyć prawdopodobieństwo podpisania umowy na linii przerywanej.

Kontakt o wysokim dopasowaniu = leczenie o wysokiej wartości. Prosta formuła.

Szybko do przodu: otrzymuję na Instagramie mnóstwo reklam usług subskrypcji posiłków, takich jak Blueapron i Hellofresh oraz Homechef.

Czemu?

W ciągu ostatnich kilku tygodni, jak wielu z nas, jestem w domu częściej niż kiedykolwiek i gotuję o wiele więcej niż zwykle.

Z tego powodu przeszukiwałem internet w poszukiwaniu nowych i innych przepisów. Biorąc pod uwagę moją niedawną historię wyszukiwania, te usługi subskrypcji posiłków wykorzystują behawioralne punkty danych, które pozostawiam, aby zapewnić wartościowe traktowanie mające na celu zarabianie na moją firmę.

Osoba o wysokiej intencji = leczenie o wysokiej wartości. Również prosta formuła.

Zwłaszcza w ciągu ostatniej dekady (co nazywamy „epoką automatyzacji”) potencjalni klienci i klienci byli traktowani w niezwykle transakcyjny sposób, „jeden rozmiar dla wszystkich”.

Do niedawna nie miało znaczenia, czy jesteś dyrektorem ds. marketingu docelowego konta z zamiarem zakupu, czy partnerem marketingowym prosto ze studiów – wszyscy otrzymywali te same e-maile, zimne telefony, reklamy i ogólne gadżety .

Oczywiste jest, że dyrektor ds. marketingu i współpracownik ds. marketingu nie powinni otrzymywać tego samego doświadczenia. Jak więc wybrać odpowiednie kontakty i zmaksymalizować wpływ sposobu, w jaki się z nimi łączysz?

Sztuczka do określenia doświadczenia, jakie dana osoba powinna otrzymać, to trzyetapowy proces:

Znajdź odpowiednią osobę we właściwym czasie i połącz się z właściwą rzeczą.

Określanie najlepiej dopasowanych kont i kontaktów

Możesz mieć ogólne wyczucie swoich najlepiej dopasowanych kontaktów. Ale jeśli kryteria nie są udokumentowane i regularnie wymieniane, Twoja firma albo nie jest dostosowana, albo nie ustala odpowiednio priorytetów kontaktów i kont.

Pierwszym krokiem do określenia najlepiej dopasowanego kontaktu jest ustalenie zestawu kryteriów pozwalających określić, czy dana osoba jest lub nie jest odpowiednia.

Oto kroki do określenia tych kryteriów:

1. Zdefiniuj profil idealnego klienta (ICP): ustal cechy firmograficzne, które składają się na twojego idealnego klienta. Na początek przeanalizuj swoją obecną bazę klientów. Poszukaj cech wspólnych, takich jak: branża, geografia, liczba pracowników, roczny przychód, model biznesowy lub operacyjny.
2. Określ decydentów i influencerów na koncie: ponownie spójrz w głąb swoich najlepszych klientów, aby określić kupujących (tj. decydentów) i swoich mistrzów (tj. influencerów). Zanotuj podobieństwa w ich rolach, tytułach i obowiązkach. Wykorzystaj te podobieństwa, aby zidentyfikować podobieństwa w demografii decydentów i wpływowych osób, na które powinieneś zwracać uwagę w procesie zakupu.
3. Buduj poziomy wartości : Po określeniu kryteriów ICP i Kontaktu użyj danych firmograficznych i demograficznych, aby utworzyć hierarchię w ramach swoich kont i kontaktów. Te cztery poziomy to najłatwiejszy sposób oceny wartości Twoich kont:
   1. Poziom 1: Najlepsze dopasowanie ICP, Najlepsze dopasowanie kontaktu
   2. Poziom 2: Najlepsze dopasowanie ICP, kontakt w dobrym dopasowaniu
   3. Poziom 3: Dobre dopasowanie ICP, najlepiej dopasowany kontakt
   4. Poziom 4: Dobre dopasowanie ICP, dobry kontakt

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś i nadałeś priorytety kontom i kontaktom, z którymi chcesz prowadzić interesy, drugim krokiem jest dodanie najważniejszej zmiennej — kto jest gotowy do współpracy z Tobą.

Znalezienie odpowiedniego czasu na połączenie z najlepiej dopasowanymi kontaktami

Chociaż niektórzy kupujący proaktywnie przychodzą do Ciebie za pośrednictwem przychodzących próśb o Twoje produkty i usługi, większość z nich nie jest tak jednoznaczna. Jednak zdecydowana większość kupujących pozostawia sygnały danych, aby wskazać właściwy czas na kontakt. W przykładzie, którego użyłem wcześniej, moje poszukiwania nowych przepisów wskazały serwisom subskrypcji posiłków, że potrzebuję rozwiązań dla moich domowych nawyków żywieniowych. W połączeniu z moim ICP (zagłodzonym czasem profesjonalistą z ograniczonym czasem na trafienie do sklepu spożywczego) zmienna oparta na intencjach moich badań dotyczących przepisów sprawiła, że ​​ich zasięg był bardzo istotny.

Jak więc rozpoznać „zamiar”?

Jak wiemy – 87% badań przed zakupem przeprowadzają potencjalni klienci online, zanim jeszcze porozmawiają z przedstawicielem handlowym (Zoominfo), co oznacza, że ​​intencje można zmierzyć, oceniając czyjeś zachowanie w Internecie. Można to zrobić na kilka sposobów:

1. Lead Scoring i własne dane behawioralne
2. Sygnały intencji osób trzecich oparte na koncie
3. Kontaktowe sygnały intencji osób trzecich

Gdy sygnały intencji są już na miejscu, uporządkuj swoich potencjalnych klientów w oparciu o stopień intencji, jakie te sygnały wyświetlają. Ogólnie rzecz biorąc, będziesz chciał traktować priorytetowo osoby o wysokim stopniu intencji.

Klient i partner Alyce, firma 6sense, korzysta z własnej platformy danych intencji, aby kategoryzować swoich potencjalnych klientów na podstawie tych czterech faz:

• Świadomość — kupujący jest świadomy, że ma problem, ale nie jest świadomy, że Twoja firma ma rozwiązanie.
• Rozważenie — kupujący chce rozwiązać swój problem i zdaje sobie sprawę, że Twoja firma ma rozwiązanie.
• Decyzja – Kupujący zaczął oceniać rozwiązania, a Twoja firma jest wśród nich.
• Zakup- Kupujący zawęził pole rozwiązań i aktywnie poszukuje finalizacji ich wyboru.

Wszystko to powiedziawszy, osoba, która jest świetnie dopasowana, jest dobra, a osoba, która ma wysokie intencje, jest dobra – ale żadna z nich nie jest tak cenna jak osoba, która jest zarówno świetnie dopasowana, jak i ma wysokie intencje.

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu idealnego e-maila? Sprawdź nasze szablony e-maili z prezentami!

Wydobądź jak najwięcej z osobistej kampanii prezentów

Priorytetyzacja właściwych kontaktów

Po określeniu kryteriów zarówno dopasowania, jak i zamiaru, następnym krokiem jest przeanalizowanie kontaktów o najwyższym priorytecie dla Twojej firmy. Aby być nieco bardziej nakazowym, oto pełne zestawienie tego, w jaki sposób należy priorytetyzować kontakty o dużej wartości z intencją wysokiego poziomu:

Wysłanie tej samej ogólnej komunikacji do każdego poziomu to niezawodny sposób, aby cała Twoja ciężka praca z góry upadła. Te pierwsze połączenia z najlepiej dopasowanym stykiem są najważniejsze. Upewnij się, że się liczą, będąc osobistymi.

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu idealnego e-maila? Sprawdź nasze szablony e-maili z prezentami!

Właściwa osoba, we właściwym czasie, z właściwym prezentem

Teraz, gdy już wybrałeś odpowiednie kontakty, nadszedł czas, aby rozważyć wysłanie osobistego prezentu. Wysłanie tej samej ogólnej komunikacji do każdego poziomu to niezawodny sposób, aby cała Twoja ciężka praca z góry upadła. Te pierwsze połączenia z najlepiej dopasowanym stykiem są najważniejsze. Upewnij się, że się liczą, będąc osobistymi.

Kontakty o najwyższym priorytecie zasługują na komunikację na najwyższym poziomie.

Wysyłanie „jeden rozmiar dla wszystkich” rzadko działa, ponieważ jest bezosobowe i nie robi nic, aby rozpocząć związek na właściwej stopie. Tradycyjna poczta bezpośrednia jest równoważna wysyłaniu tych samych sekwencji e-maili w puszkach. To fizyczny spam.

Tam, gdzie tradycyjna rozmowa towarzyska upada, osobiste prezenty dostarczają (gra słów zamierzona).

Idealne do budowania relacji i zdobywania zaufania, osobiste prezenty tworzą idealne osobiste doświadczenie poprzez inwestowanie w związek. To sprawa osobista, indywidualna, kosztuje pieniądze, czas i pomysł, aby wysłać komuś osobisty prezent, aby zarobić na jego czas.