Cara Memilih Kontak yang Tepat untuk Kampanye Hadiah Pribadi Anda

Ketika saya lulus dari perguruan tinggi, saya terus-menerus dibumbui dengan iklan dan surat yang berisi penawaran promosi dari dua industri utama: perusahaan kartu kredit dan dealer mobil.

Kotak surat saya penuh dengan surat-surat tentang "Rabat Lulusan Perguruan Tinggi" dari Toyota atau "APR yang sangat rendah" pada kartu Capital One terbaru. Para pengirim surat ini mengikuti saya ke mana-mana sejak saya berusia 21 tahun hingga kira-kira ulang tahun saya yang ke-23.

Sebagai lulusan baru dalam pemasaran, saya mengerti mengapa saya mendapatkan semua promo ini: Saya jatuh ke dalam demografi di mana saya kemungkinan besar ingin membeli mobil atau membuka kartu kredit pertama saya.

Bagi mereka, saya adalah prospek yang sangat cocok dan mereka memberi saya perlakuan bernilai tinggi untuk mempercepat kemungkinan saya untuk menandatangani di garis putus-putus.

Kontak yang cocok = perawatan bernilai tinggi. rumus sederhana.

Maju cepat ke hari ini: Saya mendapatkan banyak sekali iklan di Instagram untuk layanan berlangganan makanan seperti Blueapron dan Hellofresh, dan Homechef.

Mengapa?

Beberapa minggu terakhir ini, seperti kebanyakan dari kita, saya di rumah lebih dari yang pernah saya lakukan dan saya memasak jauh lebih banyak daripada biasanya.

Karena itu, saya telah menjelajahi internet untuk resep baru dan berbeda. Mengingat riwayat pencarian saya baru-baru ini, layanan berlangganan makanan ini menggunakan poin data perilaku yang saya tinggalkan untuk memberikan perawatan bernilai tinggi yang ditujukan untuk menghasilkan bisnis saya.

Orang dengan niat tinggi = perlakuan bernilai tinggi. Juga rumus sederhana.

Terutama dalam dekade terakhir ini (apa yang kami sebut sebagai "era otomatisasi") prospek dan pelanggan telah diperlakukan dengan cara yang sangat transaksional, "satu ukuran cocok untuk semua".

Sampai saat ini, tidak masalah jika Anda adalah CMO dari akun target dengan maksud untuk membeli, atau rekan pemasaran langsung dari perguruan tinggi – semua orang mendapatkan email calon pelanggan, panggilan telepon, iklan, dan barang curian umum yang sama .

Jelas bahwa CMO dan rekan pemasaran tidak boleh menerima pengalaman yang sama. Jadi, bagaimana Anda memilih kontak yang tepat dan memaksimalkan dampak cara Anda terhubung dengan mereka?

Trik untuk menentukan pengalaman yang harus diterima seseorang adalah proses tiga langkah:

Temukan orang yang tepat, pada waktu yang tepat, dan hubungkan melalui hal yang tepat.

Menentukan Akun dan Kontak yang Paling Sesuai

Anda mungkin memiliki gambaran umum tentang kontak yang paling cocok. Tetapi kecuali jika kriteria tersebut didokumentasikan dan dirujuk secara teratur, perusahaan Anda tidak selaras atau tidak memprioritaskan kontak dan akun dengan tepat.

Langkah pertama untuk menentukan kontak yang paling cocok adalah menetapkan serangkaian kriteria untuk mengidentifikasi apakah seseorang cocok atau tidak.

Berikut langkah-langkah untuk menentukan kriteria tersebut:

1. Tentukan Profil Pelanggan Ideal ( ICP ): Tetapkan ciri-ciri firmografis yang membentuk pelanggan ideal Anda. Untuk memulai, analisis basis pelanggan Anda saat ini. Cari kesamaan seperti: industri, geografi, jumlah karyawan, pendapatan tahunan, model bisnis atau operasi.
2. Tentukan Pengambil Keputusan dan Influencer dalam Akun: Sekali lagi, lihat ke dalam pelanggan terbaik Anda untuk menentukan pembeli ekonomi (yaitu, Pengambil Keputusan) dan juara Anda (yaitu Influencer). Catat kesamaan dalam peran, jabatan, dan tanggung jawab mereka. Gunakan kesamaan ini untuk mengidentifikasi kesamaan dalam demografi pembuat keputusan dan influencer yang harus Anda targetkan dalam proses pembelian.
3. Bangun Tingkatan Nilai : Setelah Anda menentukan kriteria ICP dan Kontak, gunakan data firmografis dan demografis untuk membuat hierarki dalam akun dan kontak Anda. Empat tingkatan ini adalah cara termudah untuk menilai nilai akun Anda:
   1. Tingkat 1: ICP Paling Sesuai, Kontak Paling Sesuai
   2. Tingkat 2: ICP yang Paling Sesuai, Kontak yang Sesuai
   3. Tingkat 3: ICP yang Sesuai, Kontak yang Paling Sesuai
   4. Tingkat 4: ICP yang Sesuai, Kontak yang Sesuai

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi dan memprioritaskan akun dan kontak dengan siapa Anda ingin berbisnis, langkah kedua adalah memasukkan variabel terpenting – siapa yang siap berbisnis dengan Anda.

Menemukan Waktu yang Tepat untuk Terhubung dengan Kontak yang Paling Sesuai

Sementara beberapa pembeli secara proaktif mendatangi Anda melalui permintaan masuk untuk produk dan layanan Anda, sebagian besar tidak secara eksplisit. Namun, sebagian besar pembeli meninggalkan sinyal data untuk menunjukkan waktu yang tepat untuk menjangkau. Dalam contoh yang saya gunakan sebelumnya, perburuan resep baru saya menunjukkan kepada layanan berlangganan makanan yang saya butuhkan solusi untuk kebiasaan makan saya di rumah. Ketika digabungkan dengan ICP saya (profesional yang kekurangan waktu dengan waktu terbatas untuk pergi ke toko kelontong) variabel berbasis niat dari penelitian resep saya membuat jangkauan mereka menjadi sangat relevan.

Jadi bagaimana Anda mengidentifikasi "niat?"

Seperti yang kita ketahui – 87% penelitian pra-pembelian dilakukan oleh prospek secara online bahkan sebelum mereka berbicara dengan perwakilan penjualan (Zoominfo), yang berarti niat dapat diukur dengan mengevaluasi perilaku online seseorang. Ada beberapa cara untuk melakukan ini:

1. Skor Prospek & Data Perilaku Pihak Pertama
2. Sinyal Niat Pihak Ketiga Berbasis Akun
3. Sinyal Niat Pihak Ketiga Berbasis Kontak

Setelah sinyal niat Anda ada, atur prospek Anda berdasarkan tingkat niat yang ditampilkan oleh sinyal ini. Umumnya, Anda ingin memprioritaskan mereka yang memiliki niat tinggi.

Pelanggan dan mitra Alyce, 6sense, menggunakan platform data niat mereka sendiri untuk mengkategorikan prospek mereka berdasarkan empat fase berikut:

• Kesadaran- Pembeli menyadari bahwa mereka memiliki masalah, tetapi tidak menyadari bahwa perusahaan Anda memiliki solusi.
• Pertimbangan- Pembeli ingin memecahkan masalah mereka dan menyadari bahwa perusahaan Anda memiliki solusi.
• Keputusan- Pembeli telah mulai mengevaluasi solusi dan perusahaan Anda termasuk di antaranya.
• Pembelian- Pembeli telah mempersempit bidang solusi dan secara aktif mencari untuk menyelesaikan pilihan mereka.

Semua yang dikatakan, orang yang sangat cocok itu baik, dan orang yang memiliki niat tinggi itu baik – tetapi tidak ada yang hampir sama berharganya dengan orang yang sangat cocok dan memiliki niat tinggi.

Butuh bantuan untuk membuat email yang sempurna? Lihat template email hadiah kami!

Mendapatkan Hasil Maksimal dari Kampanye Hadiah Pribadi Anda

Memprioritaskan Kontak yang Tepat

Dengan kriteria kecocokan dan niat yang ditentukan, langkah selanjutnya adalah merambah kontak prioritas tertinggi untuk bisnis Anda. Agar sedikit lebih menentukan, berikut adalah rincian lengkap tentang bagaimana Anda harus memprioritaskan kontak bernilai tinggi dengan maksud tingkat tinggi:

Untuk mengirim komunikasi umum yang sama ke setiap tingkatan adalah cara yang pasti agar semua kerja keras Anda di awal gagal. Koneksi pertama dengan kontak yang paling cocok adalah yang terpenting. Pastikan mereka menghitung dengan bersikap pribadi.

Butuh bantuan untuk membuat email yang sempurna? Lihat template email hadiah kami!

Orang yang Tepat, pada Waktu yang Tepat, dengan Hadiah yang Tepat

Sekarang setelah Anda memilih kontak yang tepat, saatnya mempertimbangkan untuk mengirim hadiah pribadi. Untuk mengirim komunikasi umum yang sama ke setiap tingkatan adalah cara yang pasti agar semua kerja keras Anda di awal gagal. Koneksi pertama dengan kontak yang paling cocok adalah yang terpenting. Pastikan mereka menghitung dengan bersikap pribadi.

Kontak dengan prioritas tertinggi layak mendapatkan komunikasi tingkat atas.

Mengirim "satu ukuran untuk semua" jarang berhasil karena tidak bersifat pribadi, dan tidak melakukan apa pun untuk memulai hubungan dengan langkah yang benar. Surat langsung tradisional setara dengan mengirim urutan email kalengan yang sama. Ini spam fisik.

Di mana DM tradisional gagal, pemberian hadiah pribadi (pun intended.)

Sempurna untuk membangun hubungan dan mendapatkan kepercayaan, pemberian pribadi menciptakan pengalaman pribadi yang ideal dengan berinvestasi dalam hubungan. Ini pribadi, satu-ke-satu, Anda membutuhkan uang, waktu, dan pemikiran untuk mengirim hadiah pribadi kepada seseorang untuk mendapatkan waktu mereka.