パーソナル ギフト キャンペーンに適した連絡先を選択する方法

私が大学を卒業していたとき、クレジット カード会社と自動車販売店という 2 つの主要な業界からの販促オファーを含む広告や郵便物が絶えずあふれていました。

私のメールボックスは、トヨタからの「大学卒業割戻金」や、最新の Capital One カードの「特別に低い APR」に関するメールでいっぱいでした。 これらのメーラーは、私が 21 歳のときからほぼ 23 歳の誕生日まで、どこにでも付いてきました。

マーケティングを学んだばかりの私は、なぜこれらのプロモーションをすべて受けているのかを理解していました。私は、車を購入するか、最初のクレジット カードを開設する可能性が最も高い人口統計に陥りました。

彼らにとって、私は非常に適した見込み客であり、点線で契約する可能性を加速させるために価値の高い待遇を与えてくれました。

高密着＝高付加価値トリートメント。 シンプルな式。

今日に至るまで、私は Instagram で Blueapron や Hellofresh、Homechef などの食事サブスクリプション サービスの広告を大量に受け取っています。

なんで？

この数週間、私たちの多くと同じように、私はこれまで以上に家にいて、いつもよりもずっと多くの料理をしています.

このため、私は新しいレシピや異なるレシピを求めてインターネットを探し回っています. 私の最近の検索履歴を考えると、これらの食事サブスクリプション サービスは、私が残した行動データ ポイントを使用して、ビジネスを獲得することを目的とした高価値の治療を提供しています。

志の高い人＝価値の高い治療。 こちらも簡単な式。

特に、ここ 10 年ほど (「自動化の時代」と呼ばれています) では、見込み客や顧客は非常にトランザクション的な「万能型」の方法で扱われてきました。

最近まで、あなたがターゲット アカウントの CMO であるか、大学を出たばかりのマーケティング アソシエイトであるかは問題ではありませんでした。誰もが同じ見込み客の電子メール、コールド コール、広告、一般的なグッズを受け取っていました。 .

CMO とマーケティング アソシエイトが同じ経験をするべきではないことは明らかです。 では、どのようにして適切な連絡先を選択し、連絡先とのつながりの影響を最大化するのでしょうか?

人が受け取るべき経験を決定する秘訣は、次の 3 段階のプロセスです。

適切な人を適切なタイミングで見つけ、適切なものでつながります。

最適なアカウントと連絡先の決定

最適な連絡先の一般的な感覚があるかもしれません。 しかし、基準が文書化され、定期的に参照されない限り、あなたの会社は一致していないか、連絡先とアカウントの優先順位を適切に設定していません。

最適な連絡先を決定するための最初のステップは、その人が適切かどうかを識別する一連の基準を確立することです。

その基準を決定する手順は次のとおりです。

1. 理想的な顧客プロファイル ( ICP ) を定義する:理想的な顧客を構成する企業特性を確立します。 まず、現在の顧客ベースを分析します。 業界、地理、従業員数、年間収益、ビジネス、または運用モデルなどの共通点を探します。
2. アカウント内の意思決定者とインフルエンサーを決定する:ここでも、最良の顧客を調べて、経済的な購入者 (つまり、意思決定者) とチャンピオン (つまり、インフルエンサー) を決定します。 役割、役職、責任の類似点に注意してください。 これらの類似点を使用して、購入プロセスで対象とする意思決定者とインフルエンサーの人口統計内の共通点を特定します。
3. 価値の階層を構築する : ICP と連絡先の基準を決定したら、企業統計データと人口統計データを使用して、アカウントと連絡先内に階層を作成します。 これらの 4 つの層は、アカウントの価値を評価する最も簡単な方法です。
   1. Tier 1: ベスト フィット ICP、ベスト フィット コンタクト
   2. ティア 2: ベスト フィット ICP、グッド フィット コンタクト
   3. ティア 3: グッド フィット ICP、ベスト フィット コンタクト
   4. Tier 4: グッド フィット ICP、グッド フィット コンタクト

ビジネスを行いたいアカウントと連絡先を特定して優先順位を付けたので、次のステップは、最も重要な変数、つまり、あなたとビジネスを行う準備ができている人を層にすることです。

最適な連絡先とつながる適切なタイミングを見つける

一部の購入者は、製品やサービスのインバウンド リクエストを通じて積極的に訪問しますが、ほとんどはそれほど明確ではありません。 しかし、大多数の購入者は、適切なタイミングで連絡を取るためのデータ シグナルを残しています。 前に使用した例では、新しいレシピを探すことで、食事のサブスクリプション サービスに、自宅での食事の習慣に対する解決策が必要であることを示しました。 私のICP（食料品店に行く時間が限られている時間に飢えた専門家）と相まって、私のレシピ研究の意図ベースの変数は、彼らのアウトリーチを非常に関連性のあるものにしました.

では、「意図」をどのように特定するのでしょうか。

私たちが知っているように、購入前の調査の 87% は、見込み客が営業担当者 (Zoominfo) と話す前にオンラインで行われます。 これを行うにはいくつかの方法があります。

1. リード スコアリングとファースト パーティの行動データ
2. アカウントベースのサードパーティ インテント シグナル
3. コンタクトベースのサードパーティ インテント シグナル

意図のシグナルが配置されたら、これらのシグナルが示す意図の程度に基づいて見込み客を整理します。 一般的に、意図の高いものを優先する必要があります。

Alyce の顧客でありパートナーである 6sense は、独自のインテント データ プラットフォームを使用して、次の 4 つのフェーズに基づいて見込み客を分類しています。

• 認識 - バイヤーは問題があることを認識していますが、あなたの会社が解決策を持っていることに気づいていません。
• 考慮事項 - 買い手は問題を解決しようとしており、あなたの会社に解決策があることを認識しています。
• 決定 - バイヤーがソリューションの評価を開始し、あなたの会社もその中に含まれています。
• 購入 - 購入者はソリューションの分野を絞り込んでおり、積極的に選択を最終決定しようとしています。

とはいえ、相性が良い人は良い人であり、志が高い人は良い人ですが、どちらも、相性が良く高い志を持っている人ほど価値はありません。

完璧なメールを作成するのに助けが必要ですか? ギフト用メール テンプレートをご覧ください。

パーソナル ギフト キャンペーンを最大限に活用する

適切な連絡先を優先する

適合性と意図の両方の基準が決定したら、次のステップは、ビジネスにとって最も優先度の高い連絡先に浸透することです。 もう少し規範的にするために、高レベルの意図を持つ高価値の連絡先に優先順位を付ける方法の完全な内訳を次に示します。

同じ一般的なコミュニケーションを各階層に送信することは、すべての事前のハードワークが失敗する確実な方法です。 最適なコンタクトを使用した最初の接続が最も重要です。 それらが個人的なものであることによって、それらが重要であることを確認してください。

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適切な人に、適切なタイミングで、適切な贈り物を

適切な連絡先を選択したので、今度は個人的なギフトを送ることを検討します。 同じ一般的なコミュニケーションを各階層に送信することは、すべての事前のハードワークが失敗する確実な方法です。 最適なコンタクトを使用した最初の接続が最も重要です。 それらが個人的なものであることによって、それらが重要であることを確認してください。

優先度が最も高い連絡先は、最上級のコミュニケーションに値します。

「フリーサイズ」を送ることは、彼らが非個人的であるため、めったに機能せず、右足で関係を開始するために何もしません. 従来のダイレクト メールは、定型の電子メール シーケンスを送信するのと同じです。 物理的なスパムです。

従来の DM がうまくいかない場合、個人的なギフトは提供されます (しゃれが意図されています)。

親密な関係を築き、信頼を得るのに最適な個人的なギフトは、関係に投資することで理想的な個人的な経験を生み出します。 それは個人的なものであり、1 対 1 であり、時間を稼ぐために誰かに個人的な贈り物を送るには、お金、時間、そして考えが必要です。