วิธีเลือกผู้ติดต่อที่เหมาะสมสำหรับแคมเปญมอบของขวัญส่วนตัวของคุณ

เมื่อฉันเรียนจบวิทยาลัย ฉันได้รับโฆษณาและจดหมายที่มีข้อเสนอส่งเสริมการขายจากสองอุตสาหกรรมหลักอย่างต่อเนื่อง ได้แก่ บริษัทบัตรเครดิตและตัวแทนจำหน่ายรถยนต์

กล่องจดหมายของฉันเต็มไปด้วยจดหมายเกี่ยวกับ "เงินคืนผู้สำเร็จการศึกษาจากวิทยาลัย" จากโตโยต้าหรือ "APR ที่ต่ำเป็นพิเศษ" ในบัตร Capital One ใหม่ล่าสุด จดหมายเหล่านี้ติดตามฉันทุกที่ตั้งแต่ฉันอายุ 21 จนถึงวันเกิดปีที่ 23 โดยประมาณ

เมื่อเพิ่งจบการศึกษาด้านการตลาด ฉันเข้าใจว่าทำไมฉันจึงได้รับโปรโมชันทั้งหมดเหล่านี้: ฉันตกอยู่ในกลุ่มประชากรที่ซึ่งฉันมักจะต้องการซื้อรถหรือเปิดบัตรเครดิตใบแรกของฉัน

สำหรับพวกเขา ฉันเป็นคนที่มีแนวโน้มสูงและพวกเขาให้การรักษาที่มีมูลค่าสูงแก่ฉันเพื่อเร่งความน่าจะเป็นของฉันที่จะลงนามบนเส้นประ

การสัมผัสที่พอดี = การรักษาที่มีมูลค่าสูง สูตรง่ายๆ

กรอไปข้างหน้าสู่วันนี้: ฉันได้รับโฆษณามากมายบน Instagram สำหรับบริการสมัครสมาชิกมื้ออาหาร เช่น Blueapron และ Hellofresh และ Homechef

ทำไม

ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมานี้ เช่นเดียวกับพวกเราหลายๆ คน ฉันอยู่บ้านมากกว่าที่เคยเป็นมา และฉันกำลังทำอาหารมากกว่าปกติ

ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงค้นหาสูตรอาหารใหม่ๆ จากอินเทอร์เน็ต จากประวัติการค้นหาล่าสุดของฉัน บริการสมัครสมาชิกมื้ออาหารเหล่านี้ใช้จุดข้อมูลพฤติกรรมที่ฉันทิ้งไว้เพื่อมอบการรักษาที่มีมูลค่าสูงโดยมุ่งเป้าไปที่การสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของฉัน

บุคคลที่ มีเจตนา สูง = การปฏิบัติที่มีมูลค่าสูง ยังเป็นสูตรง่ายๆ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทศวรรษที่ผ่านมาหรือประมาณนั้น (ที่เราเรียกว่า "ยุคระบบอัตโนมัติ") ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าได้รับการปฏิบัติในรูปแบบ "หนึ่งเดียวที่เหมาะกับทุกคน" ในการทำธุรกรรมอย่างที่สุด

จนถึงเมื่อเร็ว ๆ นี้ ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะเป็น CMO ของบัญชีเป้าหมายที่มีเจตนาที่จะซื้อ หรือเป็นผู้ร่วมการตลาดที่ออกจากวิทยาลัยโดยตรง ทุกคนได้รับอีเมลหาผู้มุ่งหวัง การโทรเย็น โฆษณา และสินค้าทั่วไปที่เหมือนกัน .

เป็นที่ชัดเจนว่า CMO และผู้ร่วมการตลาดไม่ควรได้รับประสบการณ์แบบเดียวกัน ดังนั้นคุณจะเลือกผู้ติดต่อที่เหมาะสมและเพิ่มผลกระทบของวิธีที่คุณเชื่อมต่อกับพวกเขาได้อย่างไร

เคล็ดลับในการพิจารณาประสบการณ์ที่บุคคลควรได้รับคือกระบวนการสามขั้นตอน:

ค้นหาคนที่ใช่ ในเวลาที่เหมาะสม และเชื่อมต่อกับสิ่งที่ถูกต้อง

การกำหนดบัญชีและผู้ติดต่อที่เหมาะสมที่สุด

คุณอาจมีความรู้สึกทั่วไปเกี่ยวกับผู้ติดต่อที่เหมาะสมที่สุดของคุณ แต่เว้นแต่จะมีการจัดทำเอกสารและอ้างอิงเกณฑ์เป็นประจำ บริษัทของคุณจะไม่อยู่ในแนวเดียวกันหรือไม่จัดลำดับความสำคัญของผู้ติดต่อและบัญชีอย่างเหมาะสม

ขั้นตอนแรกในการพิจารณาการติดต่อที่เหมาะสมที่สุดคือการกำหนดชุดเกณฑ์เพื่อระบุว่าบุคคลนั้นเหมาะสมหรือไม่เหมาะสม

นี่คือขั้นตอนในการพิจารณาเกณฑ์ดังกล่าว:

1. กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ( ICP ): สร้างลักษณะเฉพาะที่ประกอบเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ ในการเริ่มต้น ให้วิเคราะห์ฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ มองหาสิ่งที่เหมือนกัน เช่น อุตสาหกรรม ภูมิศาสตร์ จำนวนพนักงาน รายได้ประจำปี ธุรกิจ หรือรูปแบบการดำเนินงาน
2. กำหนดผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลภายในบัญชี: อีกครั้ง ให้มองลึกเข้าไปในลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเพื่อกำหนดผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ (เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) และตัวแทนของคุณ (เช่น ผู้มีอิทธิพล) จดความคล้ายคลึงกันในบทบาท ตำแหน่ง และความรับผิดชอบ ใช้ความคล้ายคลึงกันเหล่านี้เพื่อระบุความคล้ายคลึงกันในกลุ่มประชากรของผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลที่คุณควรกำหนดเป้าหมายในกระบวนการซื้อ
3. สร้างระดับของมูลค่า : เมื่อคุณกำหนด ICP และเกณฑ์การติดต่อแล้ว ให้ใช้ข้อมูลบริษัทและข้อมูลประชากรเพื่อสร้างลำดับชั้นภายในบัญชีและผู้ติดต่อของคุณ สี่ระดับนี้เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการประเมินมูลค่าบัญชีของคุณ:
   1. ระดับที่ 1: Best Fit ICP, Best Fit Contact
   2. ระดับที่ 2: Best Fit ICP, Good Fit Contact
   3. ระดับ 3: Good Fit ICP, Best-Fit Contact
   4. ระดับที่ 4: Good Fit ICP, Good Fit Contact

เมื่อคุณได้ระบุและจัดลำดับความสำคัญของบัญชีและผู้ติดต่อที่คุณต้องการทำธุรกิจแล้ว ขั้นตอนที่สองคือการจัดเลเยอร์ในตัวแปรที่สำคัญที่สุด ซึ่งพร้อมที่จะทำธุรกิจกับคุณ

หาเวลาที่เหมาะสมในการเชื่อมต่อกับผู้ติดต่อที่ดีที่สุด

แม้ว่าผู้ซื้อบางรายจะมาหาคุณในเชิงรุกผ่านคำขอขาเข้าสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ แต่ส่วนใหญ่ก็ไม่ชัดเจนนัก อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อส่วนใหญ่ออกจากสัญญาณข้อมูลเพื่อระบุเวลาที่เหมาะสมในการเข้าถึง ในตัวอย่างที่ฉันใช้ก่อนหน้านี้ การตามล่าหาสูตรอาหารใหม่ๆ ที่ระบุถึงบริการสมัครสมาชิกมื้ออาหารที่ฉันต้องการวิธีแก้ปัญหาสำหรับนิสัยการรับประทานอาหารที่บ้านของฉัน เมื่อใช้ร่วมกับ ICP ของฉัน (มืออาชีพที่ไม่มีเวลาและมีเวลาจำกัดในการไปที่ร้าน) ตัวแปรตามความตั้งใจของการวิจัยสูตรของฉันทำให้การเข้าถึงข้อมูลมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่ง

คุณจะระบุ "เจตนา" ได้อย่างไร

อย่างที่เราทราบ – 87% ของการวิจัยก่อนซื้อดำเนินการโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าออนไลน์ ก่อนที่พวกเขาจะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย (Zoominfo) ซึ่งหมายความว่าความตั้งใจสามารถวัดได้โดยการประเมินพฤติกรรมออนไลน์ของผู้อื่น มีสองสามวิธีในการทำเช่นนี้:

1. คะแนนนำและข้อมูลพฤติกรรมบุคคลที่หนึ่ง
2. สัญญาณเจตนาของบุคคลที่สามตามบัญชี
3. สัญญาณเจตนาของบุคคลที่สามตามการติดต่อ

เมื่อสัญญาณความตั้งใจของคุณพร้อมแล้ว ให้จัดระเบียบผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามระดับความตั้งใจที่สัญญาณเหล่านี้แสดง โดยทั่วไป คุณจะต้องจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีความตั้งใจสูง

ลูกค้าและคู่ค้าของ Alyce 6sense ใช้ แพลตฟอร์มข้อมูลความตั้งใจ ของตนเองเพื่อจัดหมวดหมู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามสี่ขั้นตอนเหล่านี้:

• การรับรู้- ผู้ซื้อทราบว่าพวกเขามีปัญหา แต่ไม่ทราบว่าบริษัทของคุณมีวิธีแก้ปัญหา
• การพิจารณา- ผู้ซื้อต้องการแก้ปัญหาและตระหนักว่าบริษัทของคุณมีทางแก้ไข
• การตัดสินใจ- ผู้ซื้อได้เริ่มประเมินโซลูชันแล้ว และบริษัทของคุณก็เป็นหนึ่งในนั้น
• การจัดซื้อ- ผู้ซื้อได้จำกัดขอบเขตของโซลูชันให้แคบลงและกำลังมองหาวิธีดำเนินการคัดเลือกให้เสร็จสิ้น

ที่กล่าวมาทั้งหมดนั้น บุคคลที่มีความเหมาะสมอย่างยิ่งก็ดี และผู้ที่มีความตั้งใจสูงนั้นก็ดี – แต่ก็ไม่มีใครมีค่าเท่ากับบุคคลที่มีความเหมาะสมและมีความตั้งใจสูง

ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างอีเมลที่สมบูรณ์แบบหรือไม่? ตรวจสอบเทมเพลตอีเมลของขวัญของเรา!

รับประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญการให้ของขวัญส่วนตัวของคุณ

จัดลำดับความสำคัญผู้ติดต่อที่เหมาะสม

ด้วยเกณฑ์สำหรับทั้งความเหมาะสมและความตั้งใจ ขั้นตอนต่อไปคือการรวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อที่มีลำดับความสำคัญสูงสุดสำหรับธุรกิจของคุณ เพื่อให้มีความชัดเจนยิ่งขึ้น นี่คือรายละเอียดทั้งหมดว่าคุณควรจัดลำดับความสำคัญของผู้ติดต่อที่มีมูลค่าสูงด้วยความตั้งใจระดับสูงอย่างไร:

การส่งการสื่อสารทั่วไปแบบเดียวกันไปยังแต่ละชั้นเป็นวิธีที่แน่นอนสำหรับการทำงานหนักล่วงหน้าของคุณทั้งหมดจะล้มเหลว การเชื่อมต่อครั้งแรกกับการติดต่อที่เหมาะสมที่สุดเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขานับโดยเป็นเรื่องส่วนตัว

ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างอีเมลที่สมบูรณ์แบบหรือไม่? ตรวจสอบเทมเพลตอีเมลของขวัญของเรา!

คนที่ใช่ ถูกเวลา กับของขวัญที่ใช่

เมื่อคุณได้เลือกผู้ติดต่อที่ถูกต้องแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาส่งของขวัญส่วนตัว การส่งการสื่อสารทั่วไปแบบเดียวกันไปยังแต่ละชั้นเป็นวิธีที่แน่นอนสำหรับการทำงานหนักล่วงหน้าของคุณทั้งหมดจะล้มเหลว การเชื่อมต่อครั้งแรกกับการติดต่อที่เหมาะสมที่สุดเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขานับโดยเป็นเรื่องส่วนตัว

ผู้ติดต่อที่มีลำดับความสำคัญสูงสุดสมควรได้รับการสื่อสารระดับบนสุด

การส่ง "หนึ่งขนาดพอดี" ไม่ค่อยได้ผลเพราะมันไม่มีตัวตนและอย่าทำอะไรเพื่อเริ่มต้นความสัมพันธ์ด้วยเท้าขวา อีเมลโดยตรงแบบเดิมจะเทียบเท่ากับการส่งอีเมลแบบกระป๋องลำดับเดียวกัน มันเป็นสแปมทางกายภาพ

ในกรณีที่ DM แบบดั้งเดิมไม่ราบรื่น การให้ของขวัญส่วนบุคคล (ปุนตั้งใจ)

สมบูรณ์แบบสำหรับการสร้างสายสัมพันธ์และรับความไว้วางใจ การให้ของขวัญส่วนตัวสร้างประสบการณ์ส่วนตัวในอุดมคติด้วยการลงทุนในความสัมพันธ์ มันเป็นเรื่องส่วนตัว เป็นหนึ่งต่อหนึ่ง คุณต้องเสียเงิน เวลา และความคิดที่จะส่งของขวัญส่วนตัวให้ใครซักคนเพื่อหาเวลา