Mapeando para onde seus melhores clientes querem ir

John Jantsch (00:00): Ei, é um ouvinte de marketing de fita adesiva? Sabemos que você está sempre à procura de maneiras de dimensionar seus negócios com mais eficiência. É por isso que estou tão animado para conversar sobre. Eu discordo de outro programa na rede de podcasts HubSpot. Troy Sandra é o apresentador do I digress, fala tudo sobre como você pode eliminar a complexidade, complicações e confusão de sua equação de negócios e criar clareza para otimizar soluções estratégicas que alcancem sucesso escalável e sustentável. Confira o episódio 24, comece lá 14 minutos ou mais. Estratégia é poder. Sabe, eu adoro essa ideia. Então ouça, aprenda e cresça com a digressão na rede de podcasts HubSpot em hubspot.com/podcast network.

John Jantsch (00:57): Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jantsch. Vou fazer um show solo hoje. Na verdade, vou fazer uma série de alguns shows solo esta semana. Se você está ouvindo em ordem porque é semana de lançamento do meu novo livro, o melhor mecanismo de marketing cinco passos para um crescimento ridiculamente consistente. Então, vou cobrir em pouco tempo, esses cinco passos ao longo de uma série de episódios de podcast. Espero que você possa amarrá-los todos juntos. Vamos tê-los nas notas do show, todos amarrados juntos. Se você quiser pegar uma cópia do livro, se ainda não o fez, é apenas o melhor motor de marketing.com. Você pode encontrar muitos recursos gratuitos lá e falar ou recursos. O livro está repleto de todos os exercícios, checklists e listas de tarefas que lhe dou para que você possa fazer o trabalho.

John Jantsch (01:43): Isso está no livro. Vou começar hoje lendo, na verdade, do livro para dar uma pequena noção do conteúdo, mas também para preparar a lição de hoje. Então, qual é o mecanismo de marketing final? Eu estou supondo que você está lendo este livro ou me escute lendo este livro porque você tem pelo menos um leve interesse na resposta a essa pergunta. Então eu não vou segurar. O motor de marketing final é um cliente de sucesso. Agora você pode estar dizendo, duh, todo mundo sabe que você precisa de clientes, afinal. Isso é basicamente o que todo livro de marketing diz: o rei do cliente, blá, blá, mas vou mostrar como a maioria, todos os outros livros de marketing, incluindo alguns que escrevi, interpretam essa ideia terrivelmente errada. A escola de pensamento que diz que o propósito de um negócio é lucratividade, adquirir e reter clientes não está totalmente errada. É apenas limitante e difícil de sustentar o propósito de um negócio.

John Jantsch (02:39): E se o propósito de um negócio fosse descobrir o que é preciso para tornar seu cliente bem-sucedido? E se você concentrasse todos os seus esforços nesse objetivo para uma lista cada vez maior de clientes ideais. E se o crescimento viesse com seus clientes? Não deles. Observe que minha resposta a esta pergunta é que o mecanismo de marketing final inclui não apenas a palavra cliente, mas o cliente bem-sucedido bem-sucedido pode parecer um bom adjetivo jogado na flor da escrita, mas é muito mais do que isso. Pense no que é preciso para ajudar um cliente a ter sucesso. E a distinção chave ganha vida. Seu negócio dá certo. Quando seu cliente tiver sucesso, vou parar de ler lá e realmente mergulhar no primeiro passo, os passos em ordem. Em seguida, falarei sobre o primeiro passo: mapeie onde seus melhores clientes estão hoje e para onde eles querem ir também.

John Jantsch (03:39): Vamos falar sobre hoje. Etapa dois, descubra o problema real que você resolve para seus clientes ideais para a transformação. Eles estão procurando. Faremos isso em outro episódio, passo três, restrinja seu foco aos 20% principais de seus clientes ideais. Passo quatro, atraia mais clientes ideais com a narrativa. Eles já estão dizendo a si mesmos e o passo cinco, que é essencialmente sobre referências, escale com seus clientes servindo todo o seu ecossistema. Portanto, o passo número um mapeie onde seus melhores clientes estão hoje e para onde eles querem ir neste livro. Apresento o cliente de ideias como membros. Agora, não estou necessariamente falando de fato, não estou falando de um programa de associação ou algo como Costco. Esses são ótimos modelos de negócios. Estou realmente falando mais sobre um ponto de vista. E se chegássemos a olhar para nossos clientes mais como membros, e se atraíssemos membros para nossa organização, pessoas que realmente queriam se tornar clientes para investir em si mesmas por causa do que pudemos oferecer a elas.

John Jantsch (04:44): Isso pode parecer uma ideia interessante, e tento trazê-la para uma vida muito prática usando algo que chamo de sucesso do cliente, rastrear a ideia por trás da trilha de sucesso do cliente é apenas criar um roteiro de onde seus clientes estão hoje e para onde eles querem ir. Agora, este roteiro vai ter vários elementos. O primeiro elemento é apenas uma lista de estágios. O que eu acho é que a maioria dos nossos clientes, e talvez você ache isso também verdade para o seu negócio. A maioria dos nossos clientes vem até nós em uma determinada fase de seus negócios. Vendemos basicamente consultoria de marketing e estratégia. E assim muitas pessoas vêm até nós sem essa estratégia. E, claro, falta a implementação da presença online que realmente é necessária para que uma estratégia ganhe vida. Então eles estão em um estágio fundamental.

John Jantsch (05:39): Agora, o que aprendemos ao longo dos anos é que as pessoas que vêm até nós nesse estágio têm certas características. Podemos reconhecê-los. Podemos identificar o que está acontecendo em seus negócios. E, por isso, também conhecemos os desafios que eles provavelmente enfrentam diariamente. Eles não são capazes de gerar leads suficientes ou certamente capazes de converter leads. Eles não são capazes de atrair clientes ideais. Todos esses são sintomas ou desafios de estar nesse estágio, porque nosso trabalho é resolver esses desafios. Também conseguimos criar uma lista de marcos. Sabemos o que temos que realizar. Conhecemos as caixas que temos que verificar para levar as pessoas ao próximo estágio. E para que possamos fazer uma série de perguntas sim ou não, o site deles não é eficaz. Não há como responder a essa pergunta, mas podemos dizer: o site carrega efetivamente em um dispositivo móvel?

John Jantsch (06:35): Porque é preciso, podemos dizer sim ou não. Se a resposta for sim, ótimo marque essa caixa. Se a resposta for não, agora podemos atribuir tarefas para atingir esse marco. Portanto, isso nos dá efetivamente um roteiro quase garantido no qual poderíamos concluir todos os marcos para eles nesse estágio em nossa trilha de sucesso do cliente. Sabemos a promessa do que vai acontecer agora. Então, em outras palavras, quando construímos a base de alguém, agora podemos gerar leads de forma eficaz e acessível para eles. Então essa é a promessa que estará no próximo estágio. E vamos ouvir uma palavra do nosso patrocinador. A plataforma HubSpot CRM é fácil de adotar e há realmente duas razões. Dois recursos que tornam isso possível, a linha do tempo de contato e o aplicativo móvel e o teclado móvel A linha do tempo de contato do HubSpot fornece o contexto histórico. Você precisa fazer o trabalho e se conectar com os clientes porque todos os dados de seus clientes estão em um só lugar.

John Jantsch (07:32): Pode servir como uma única fonte de verdade. No HubSpot, você pode realizar uma ação, diretamente da linha do tempo do contato, fazer uma ligação e rolar um contato na sequência, agendar uma reunião. Você entendeu. E se você estiver em movimento, basta usar o aplicativo móvel para fazer tudo acontecer e manter tudo atualizado. Você nem precisa gastar muito tempo treinando sua equipe. Você pode ter certeza de que todas as informações de contato estão entrando em um sistema, tornando sua equipe mais eficiente, a adoção de um CRM com melhor aparência leva a melhores dados, insights mais ricos e um impacto maior na experiência do cliente. Saiba mais sobre como você pode dimensionar sua empresa sem dimensionar [email protected] Então, mapeamos nós, nós, nossa trilha de sucesso do cliente para o marketing de nossos clientes tem cinco etapas. E podemos mapear atividades crescentes, marcos crescentes que realmente vão amadurecer.

John Jantsch (08:26): Sabemos de fato que vão amadurecer o marketing deles. Portanto, essa é a ideia por trás dessa trilha de sucesso do cliente: podemos documentar exatamente o que precisamos fazer para levar as pessoas ao próximo estágio. Agora, quando você obtém o co o mecanismo de marketing definitivo e encontra o curso complementar, que está contido e referenciado muitas vezes no livro, você encontrará toda uma série de formulários e listas de verificação. Na verdade, documentei nosso sucesso completo e todos os marcos de cada estado. Então você vai ter o roteiro para o marketing. Se você quiser usar isso para comercializar seu próprio negócio. Mas meu verdadeiro objetivo é fazer com que você pense dessa forma para o seu negócio, para seus clientes. Eu não me importo em que indústria você está ou a quem você serve. Eu acredito que essa ideia é uma ideia que irá avançar seus negócios e, finalmente, permitir que você amplie seus negócios, seus clientes rentáveis ​​ideais existentes, em vez de apenas se debater procurando mais do mesmo ou mais de qualquer pessoa que pareça ter uma necessidade para o que é que você vende.

John Jantsch (09:29): E é por isso que digo que o melhor mecanismo de marketing da Mar é um cliente de sucesso. Você vai se concentrar em tornar esse cliente bem-sucedido. Agora, aqui estão alguns dos benefícios colaterais. Se você quiser, de assumir esse ponto de vista ou essa mentalidade para nós, na verdade mudou nossa missão para o nosso negócio. Nossa missão agora é bem simples. Leve nossos clientes de onde eles estão hoje ou de onde eles vêm até nós hoje, para onde acreditamos que eles desejam finalmente ir. Essa se torna nossa missão, mas também se torna uma tremenda mensagem de vendas e marketing. Porque agora, quando estamos conversando com um cliente em potencial, não estamos apenas falando sobre como vamos resolver o problema de hoje. Na verdade, estamos dizendo aqui é para onde estamos indo. Aqui está todo o roteiro. E a propósito, aqui está a promessa. Isso estará disponível para o seu negócio se cumprirmos esses estágios, se pudermos levá-lo para o próximo estágio.

John Jantsch (10:21): Portanto, é uma mensagem de vendas muito poderosa e potente e um grande diferencial. Mas o que também descobrimos é que vamos encarar isso criando sistemas, algo que eu falo provavelmente você está cansado de eu falar e escrever constantemente. Isso nos obriga a realmente documentar nosso sucesso, rastrear a maneira como entregaremos os resultados que prometemos de uma maneira que nos permita contratar de maneira diferente, treinar de maneira diferente, delegar trabalho. Na verdade, somos capazes de realizar muitas das tarefas de maneira rotineira sem adicionar sobrecarga, necessariamente ao nosso negócio, porque são tarefas repetíveis que fazemos repetidamente. Então essa não é essa ideia de uma trilha de sucesso do cliente não é simplesmente algo que fazemos como uma estratégia de marketing. Tornou-se realmente a estratégia abrangente para os negócios em todos os aspectos de realmente dimensionar nossos negócios. E estou animado para trazer um pouco mais de detalhes sobre as outras etapas deste trabalho, mas se eu despertei seu interesse hoje, vá para o motor de marketing definitivo.com, você pode baixar alguns capítulos gratuitos.

John Jantsch (11:33): Na verdade, há um curso gratuito que você pode obter, que serão alguns vídeos. E você pode experimentar algumas das planilhas de tudo isso antes de realmente comprar o livro. Obviamente, o livro, quando você estiver ouvindo, no momento em que estiver ouvindo isso, o livro estará disponível, uh, para ser enviado pelo seu livreiro favorito. E quando você pegar o livro você vai achar que é, ou pelo menos o companheiro, um site que revelamos no livro vai ser todos os recursos que usamos no dia a dia. Trabalhando com nossos clientes, realmente implementando o melhor mecanismo de marketing em seus negócios. Então aprecio você sintonizar. Espero que você possa juntar tudo isso e ter uma jornada completa de ponta a ponta através das cinco etapas para um crescimento ridiculamente consistente até a próxima vez. Tudo bem, isso encerra outro episódio do podcast de marketing de fita adesiva.

John Jantsch (12:25): Quero agradecer muito a você por sintonizar, sinta-se à vontade para compartilhar este programa, sinta-se à vontade para nos dar comentários. Você sabe, nós amamos essas coisas. Além disso, você sabia que criamos treinamento, treinamento de marketing para sua equipe? Se você tem funcionários, se você tem um membro da equipe que quer aprender um sistema de marketing, como instalar esse sistema de marketing em seu negócio, dê uma olhada. É chamado de programa de gerente de marketing certificado do marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em fita adesiva, marketing.com e apenas rolar um pouco para baixo e encontrar a guia que diz treinamento para sua equipe.

Orador 2 (13:07): [inaudível].