تحديد المكان الذي يريد أفضل عملائك الذهاب إليه

جون جانتش (00:00): مرحبًا ، هل هو مستمع لتسويق الشريط اللاصق؟ نحن نعلم أنك تبحث دائمًا عن طرق لتوسيع نطاق عملك بشكل أكثر كفاءة. لهذا السبب أنا متحمس جدًا للدردشة حوله. أقوم باستطراد عرض آخر على شبكة بودكاست HubSpot. تروي ساندرا هي مضيفة الاستطرادات ، وتتحدث عن كيفية التخلص من التعقيد والتعقيدات والارتباك من معادلة عملك وخلق الوضوح لتبسيط الحلول الاستراتيجية التي تحقق نجاحًا قابلاً للتطوير ومستدامًا. تحقق من الحلقة 24 ، ابدأ هناك 14 دقيقة أو نحو ذلك. الإستراتيجية قوة. كما تعلم ، أنا أحب هذه الفكرة. لذا استمع وتعلم وتنمو مع استطرادي على شبكة HubSpot podcast على شبكة hubspot.com/podcast.

جون جانتش (00:57): مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. أنا جون جانتش سأقوم بعرض منفرد اليوم. في الواقع ، سأقوم بسلسلة من العروض الفردية هذا الأسبوع. إذا كنت تستمع بالترتيب لأنه أسبوع إطلاق كتابي الجديد ، فإن محرك التسويق النهائي خمس خطوات للنمو المتسق بشكل يبعث على السخرية. لذا سأقوم بتغطية هذه الخطوات الخمس في سلسلة من حلقات البودكاست في وقت قصير. نأمل أن تتمكن من ربطهم جميعًا معًا. سنضعهم في ملاحظات العرض ، كلهم ​​مرتبطين معًا. إذا كنت ترغب في الحصول على نسخة من الكتاب ، إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد ، فهو مجرد محرك التسويق النهائي. يمكنك العثور على الكثير من الموارد المجانية هناك والتحدث أو الموارد. الكتاب مليء بكل تمرين وقائمة مراجعة وقوائم مهام أقدمها لك حتى تتمكن من إنجاز العمل.

جون جانتش (01:43): هذا في الكتاب. سأبدأ اليوم بالقراءة ، في الواقع من الكتاب لإعطائك فكرة بسيطة عن المحتوى ، ولكن أيضًا لإعداد درس اليوم. إذن ما هو محرك التسويق النهائي؟ أظن أنك تقرأ هذا الكتاب أو تسمعني أقرأ هذا الكتاب لأن لديك اهتمامًا بسيطًا على الأقل بالإجابة على هذا السؤال. لذلك لن أتراجع. محرك التسويق النهائي هو عميل ناجح. الآن قد تقول ، دوه ، يعلم الجميع أنك بحاجة إلى عملاء بعد كل شيء. هذا إلى حد كبير ما يقوله كل كتاب تسويقي ملك العميل ، بلاه ، بلاه ، لكنني سأريكم كيف أن معظم الكتب التسويقية الأخرى ، بما في ذلك الزوجان اللذان كتبتهما ، فهمت هذه الفكرة بشكل خاطئ للغاية. المدرسة الفكرية التي تقول أن الغرض من العمل التجاري هو تحقيق الربح واكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ليست خاطئة تمامًا. إنه مقيد فقط ويصعب الحفاظ على الغرض من العمل.

جون جانتش (02:39): ماذا لو كان الغرض من العمل هو اكتشاف ما يلزم لإنجاح عميلك؟ ماذا لو ركزت كل جهودك على هذا الهدف لتوسيع قائمة العملاء المثاليين. ماذا لو جاء النمو مع عملائك؟ ليس منهم. لاحظ أن إجابتي على هذا السؤال هي محرك التسويق النهائي لا يشمل فقط كلمة "عميل" ، ولكن قد يبدو العميل الناجح صفة لطيفة ألقيت في الكتابة ، لكنها أكثر من ذلك بكثير. فكر فيما يتطلبه الأمر لمساعدة العميل على النجاح. ويأتي التمييز الرئيسي في الحياة. عملك ينجح. عندما ينجح عميلك ، سأتوقف عن القراءة هناك وأتعمق حقًا في الخطوة الأولى ، الخطوات بالترتيب. ثم سأتحدث عن الخطوة الأولى في الخريطة حيث يوجد أفضل عملائك اليوم وأين يريدون الذهاب أيضًا.

جون جانتش (03:39): سنتحدث عنه اليوم. الخطوة الثانية ، اكتشف المشكلة الحقيقية التي تحلها لتحول زبائنك المثاليين. إنهم يسعون. سنفعل ذلك في حلقة أخرى ، الخطوة الثالثة ، حصر تركيزك على 20٪ من العملاء المثاليين. الخطوة الرابعة ، اجذب المزيد من العملاء المثاليين بالسرد. إنهم يخبرون أنفسهم بالفعل والخطوة الخامسة ، والتي تتعلق أساسًا بالإحالات ، وتوسيع نطاقها مع عملائك من خلال خدمة نظامهم البيئي بالكامل. لذا الخطوة الأولى في الخريطة حيث يوجد أفضل عملائك اليوم وإلى أين يريدون الذهاب في هذا الكتاب. أقدم العملاء الأفكار كأعضاء. الآن لا أتحدث بالضرورة عن الحقيقة ، أنا لا أتحدث عن برنامج عضوية أو شيء مثل كوستكو. هذه نماذج عمل عظيمة أنا أتحدث أكثر عن وجهة نظر. ماذا لو نظرنا إلى عملائنا كأعضاء أكثر ، ماذا لو جذبنا أعضاء إلى مؤسستنا ، الأشخاص الذين أرادوا بالفعل أن يصبحوا عملاء يستثمرون في أنفسهم بسبب ما تمكنا من تقديمه لهم.

John Jantsch (04:44): الآن قد يبدو ذلك كفكرة مثيرة للاهتمام ، وأحاول أن أحضرها إلى حياة عملية للغاية باستخدام شيء أسميه نجاح العميل ، وتتبع الفكرة وراء مسار نجاح العميل هو في الواقع إنشاء خارطة طريق توضح مكان تواجد عملائك اليوم وإلى أين يريدون الذهاب. الآن ، ستشتمل خريطة الطريق هذه على عدة عناصر. العنصر الأول هو مجرد قائمة من المراحل. ما وجدته هو أن معظم عملائنا ، وربما تجد أن هذا ينطبق على عملك أيضًا. يأتي معظم عملائنا إلينا في مرحلة معينة من أعمالهم. نبيع استشارات واستراتيجيات التسويق بشكل أساسي. ولذا يأتي إلينا الكثير من الناس يفتقرون إلى هذه الإستراتيجية. وبالطبع تفتقر إلى تنفيذ التواجد عبر الإنترنت الذي يتطلبه حقًا حتى تتحقق الإستراتيجية. لذا فهم في مرحلة التأسيس.

جون جانتش (05:39): الآن ما تعلمناه على مر السنين هو أن الأشخاص الذين يأتون إلينا في تلك المرحلة لديهم خصائص معينة. يمكننا التعرف عليهم. يمكننا تحديد ما يحدث في أعمالهم. وبسبب ذلك ، نعلم أيضًا التحديات التي ربما يواجهونها يوميًا. إنهم غير قادرين على توليد عدد كافٍ من العملاء المحتملين أو بالتأكيد قادرين على تحويل العملاء المحتملين. إنهم غير قادرين على جذب العملاء المثاليين. هذه كلها أعراض أو تحديات لكونك في تلك المرحلة لأن مهمتنا هي حل تلك التحديات. تمكنا أيضًا من إنشاء قائمة بالمعالم. نحن نعلم ما يتعين علينا تحقيقه. نحن نعلم المربعات التي يتعين علينا التحقق منها لنقل الأشخاص إلى المرحلة التالية. ولذا يمكننا طرح سلسلة من الأسئلة بنعم أو لا ، فليس موقعهم الإلكتروني فعالاً. لا توجد طريقة للإجابة على هذا السؤال ، ولكن يمكننا القول ، هل يتم تحميل موقع الويب بشكل فعال على جهاز محمول؟

جون جانتش (06:35): نظرًا لأنه يحتاج إلى ذلك ، يمكننا أن نقول نعم أو لا. إذا كانت الإجابة نعم ، حدد هذا المربع جيدًا. إذا كانت الإجابة لا ، فيمكننا الآن تعيين مهام لإنجاز هذا الإنجاز. لذلك فهو يعطينا بشكل فعال خارطة طريق مضمونة تقريبًا يمكننا إكمال جميع المعالم الرئيسية لهم في تلك المرحلة من مسار نجاح عملائنا. نحن نعلم وعد ما سيحدث الآن. بعبارة أخرى ، عندما نبني أساس شخص ما ، يمكننا الآن توليد عملاء محتملين بشكل فعال وبتكلفة معقولة. هذا هو الوعد الذي سيكون في المرحلة التالية. ودعونا نسمع كلمة من الراعي. منصة HubSpot CRM سهلة الاستخدام وهناك سببان حقيقيان. هناك ميزتان تجعلان ذلك ممكنًا ، وهما الجدول الزمني لجهة الاتصال وتطبيق الهاتف المحمول والجدول الزمني للاتصال بلوحة مفاتيح الهاتف المحمول HubSpot يمنحك السياق التاريخي. تحتاج إلى إنجاز العمل والتواصل مع العملاء لأن جميع بيانات العملاء موجودة في مكان واحد.

جون جانتش (07:32): يمكن أن يكون بمثابة مصدر واحد للحقيقة. في HubSpot ، يمكنك اتخاذ إجراء ، مباشرة من الجدول الزمني لجهة الاتصال ، وإجراء مكالمة وتشغيل جهة اتصال في التسلسل ، وجدولة اجتماع. لقد حصلت عليها. وإذا كنت في حالة تنقل ، فما عليك سوى استخدام تطبيق الهاتف المحمول لتحقيق كل ذلك وتحديث كل شيء. ليس عليك حتى قضاء الكثير من الوقت في تدريب فريقك. يمكنك التأكد من أن جميع معلومات الاتصال يتم إدخالها في نظام واحد ، مما يجعل فريقك أكثر كفاءة ، ويظهر اعتمادًا أفضل مع CRM يؤدي إلى بيانات أفضل ، ورؤى أكثر ثراءً ، وتأثيرًا أكبر على تجربة العملاء الخاصة بك. تعرف على المزيد حول كيف يمكنك توسيع نطاق شركتك دون توسيع نطاق [البريد الإلكتروني المحمي] لذلك نرسم لنا ، نحن ، مسار نجاح عملائنا للتسويق لعملائنا على خمس مراحل. ونحن قادرون على رسم خريطة للأنشطة المتزايدة ، وزيادة المعالم التي ستنضج حقًا.

جون جانتش (08:26): نعلم حقًا أننا سنعمل على إنضاج تسويقهم. إذن هذه هي الفكرة من وراء مسار نجاح العميل هذا حيث أننا قادرون على توثيق ما نحتاج إلى القيام به بالضبط لنقل الأشخاص إلى المرحلة التالية. الآن ، عندما تحصل على المحرك التسويقي النهائي وتجد الدورة التدريبية المصاحبة ، التي تم تضمينها والمشار إليها عدة مرات في الكتاب ، فستجد سلسلة كاملة من النماذج وقوائم المراجعة. في الواقع ، لقد وثقت نجاحنا الكامل وجميع المعالم لكل ولاية. لذلك سيكون لديك خارطة طريق للتسويق. إذا كنت ترغب في استخدام هذا لتسويق عملك الخاص. لكن هدفي الحقيقي هو جعلك تفكر بهذه الطريقة لعملك ولعملائك. لا يهمني ما هي الصناعة التي تعمل فيها أو بمن تخدم. أعتقد أن هذه الفكرة هي فكرة ستعمل على تعزيز عملك وتسمح لك في النهاية بتوسيع نطاق عملك ، وعملائك الحاليين المربحين المثاليين ، بدلاً من مجرد البحث عن المزيد من الشيء نفسه أو أكثر من أي شخص يبدو أنه يمتلك حاجة لما تبيعه.

جون جانتش (09:29): ولهذا أقول إن محرك التسويق الأساسي لمار هو عميل ناجح. ستركز على جعل هذا العميل ناجحًا. الآن إليك بعض الفوائد الجانبية. إذا كنت ترغب في ذلك ، من خلال تبني وجهة النظر هذه أو هذه العقلية بالنسبة لنا ، فقد غيرت مهمتنا في أعمالنا. مهمتنا الآن بسيطة للغاية. اصطحب عملائنا من حيث هم اليوم أو من حيث يأتون إلينا اليوم ، إلى حيث نعتقد أنهم يريدون الذهاب في النهاية. تصبح هذه مهمتنا ، ولكنها أيضًا تصبح رسالة مبيعات وتسويق هائلة. لأنه الآن عندما نجري محادثة مع عميل محتمل ، فإننا لا نتحدث فقط عن كيفية حل مشكلة اليوم. نحن في الواقع نقول هنا إلى أين نحن ذاهبون. ها هي خارطة الطريق بأكملها. وبالمناسبة ، هذا هو الوعد. سيكون ذلك متاحًا لعملك إذا أنجزنا هذه المراحل ، إذا تمكنا من نقلك إلى المرحلة التالية.

جون جانتش (10:21): إنها رسالة مبيعات قوية جدًا وفعالة ومميزة رائعة. ولكن ما وجدناه أيضًا هو أننا دعونا نواجه الأمر في إنشاء أنظمة ، وهو أمر أتحدث عنه على الأرجح أنك سئمت من حديثي عنه والكتابة عنه باستمرار. هذا يجبرنا على توثيق نجاحنا حقًا ، وتتبع الطريقة التي سنقدم بها النتائج التي نعد بها بطريقة تسمح لنا بالتوظيف بشكل مختلف ، والتدريب بشكل مختلف ، وتفويض العمل. نحن في الواقع قادرون على إنجاز العديد من المهام بطريقة روتينية دون إضافة نفقات عامة ، بالضرورة إلى أعمالنا ، لأنها مهام قابلة للتكرار نقوم بها مرارًا وتكرارًا. لذا فهذه ليست فكرة أن مسار نجاح العميل ليس مجرد شيء نقوم به كاستراتيجية تسويق. لقد أصبحت حقًا الإستراتيجية الشاملة للأعمال في كل جانب من جوانب توسيع نطاق أعمالنا حقًا. وأنا متحمس لتقديم المزيد من التفاصيل حول الخطوات الأخرى في هذا العمل ، ولكن إذا كنت قد أثارت اهتمامك اليوم ، فانتقل إلى موقع التسويق النهائي ، يمكنك تنزيل بعض الفصول المجانية.

جون جانتش (11:33): هناك بالفعل دورة تدريبية مجانية يمكنك الحصول عليها ، والتي ستكون عبارة عن بعض مقاطع الفيديو. ويمكنك أخذ عينات من بعض أوراق العمل لكل هذا قبل أن تشتري الكتاب حقًا. من الواضح أن ، الكتاب ، عندما تستمع ، بحلول الوقت الذي تستمع فيه ، يكون الكتاب متاحًا ، أه ، لشحنه من بائع الكتب المفضل لديك. وعندما تحصل على الكتاب الذي ستجده هو ، أو على الأقل الرفيق ، فإن موقع الويب الذي نكشفه في الكتاب سيكون جميع الموارد التي نستخدمها يوميًا. العمل مع عملائنا ، وتنفيذ محرك التسويق النهائي في أعمالهم. لذا نقدر مواصلتك. نأمل أن تتمكن من تجميع هذه العناصر معًا والحصول على رحلة كاملة من النهاية إلى النهاية من خلال الخطوات الخمس لتحقيق نمو متسق يبعث على السخرية حتى العناية في المرة القادمة. حسنًا ، هذه تختتم حلقة أخرى من بودكاست تسويق الشريط اللاصق.

جون جانتش (12:25): أود أن أشكرك كثيرًا على ضبطه ، فلا تتردد في مشاركة هذا العرض ، ولا تتردد في إعطائنا التعليقات. كما تعلم ، نحن نحب هذه الأشياء. هل تعلم أيضًا أننا أنشأنا تدريبًا ، وتدريبًا على التسويق لفريقك؟ إذا كان لديك موظفين ، إذا كان لديك موظف يريد تعلم نظام تسويق ، كيف تثبت نظام التسويق هذا في عملك ، تحقق منه. يطلق عليه برنامج مدير التسويق المعتمد من تسويق الشريط اللاصق. يمكنك العثور عليه في duct tape، marketing.com وانتقل لأسفل قليلاً وابحث عن علامة التبويب التي تقول التدريب لفريقك.

المتحدث 2 (13:07): [غير مسموع].