Dicas profissionais: o LinkedIn descreve os benefícios do Sales Navigator e como os vendedores podem maximizar sua presença

O uso do LinkedIn está aumentando, com a plataforma registrando 'níveis recordes de engajamento' nos últimos cinco trimestres e, à medida que a atividade econômica começa a aumentar mais uma vez, na recuperação gradual da pandemia, essas taxas de uso só vão aumentar, pois os profissionais buscam novas oportunidades e as marcas procuram se conectar com novos talentos para atender à demanda.

Mas o LinkedIn também pode ser uma plataforma poderosa para vendas, com muitos tomadores de decisão altamente ativos no aplicativo. Se você é uma empresa B2B, em particular, o LinkedIn oferece um forte potencial a esse respeito – mas também pode representar desafios para abordar os usuários da maneira certa e apresentar seus produtos e serviços para as pessoas certas no aplicativo.

O LinkedIn oferece soluções como a plataforma Sales Navigator para ajudar nisso, mas custa dinheiro e pode ser difícil saber se vale a pena o investimento para o seu negócio e que tipo de valor os vendedores podem obter da plataforma a esse respeito.

Então, como os vendedores devem usar o LinkedIn e você deve se inscrever em uma assinatura do Sales Navigator para otimizar sua abordagem?

Recentemente, fizemos essas perguntas a Mitali Pattnaik, diretora de gerenciamento de produtos do LinkedIn , para obter seus insights para ajudar a informar suas estratégias na plataforma.

P: O LinkedIn está vendo os números de engajamento aumentarem em toda a plataforma, mas quais são as melhores maneiras de os vendedores aproveitarem essa atividade e alcançarem os compradores-alvo?

MP: Com uma riqueza de informações na ponta dos dedos, os compradores estão pesquisando produtos e soluções bem antes de considerar a compra e, muitas vezes, recorrem a vendedores em quem confiam para orientação sobre suas decisões de compra, mesmo que o produto esteja fora do portfólio desse vendedor .

Portanto, se você estiver escrevendo um e-mail impessoal ou se preparando para ligar para alguém sem informações básicas, desligue o telefone e reconsidere sua abordagem. Para alcançar os compradores de hoje, você precisa colocar suas prioridades na frente e no centro; conhecê-los e seus desafios; e antes de começar a vender qualquer coisa, comece a ajudá-los a resolver seus problemas.

É aqui que o LinkedIn está realmente agregando um valor tremendo para os vendedores de hoje. Como o maior mercado B2B, estamos ajudando milhões de compradores e vendedores a interagir uns com os outros de maneira significativa, não apenas para vender um produto ou serviço, mas para resolver problemas reais de negócios.

E sabemos que está funcionando, pois os profissionais de vendas são algumas das pessoas mais engajadas de nossos mais de 774 milhões de membros e muitas vezes nos procuram para obter orientação sobre como continuar se adaptando a esse ambiente de vendas virtual.

P: Parece que os profissionais de vendas podem conseguir tudo o que precisam apenas com uma conta gratuita no LinkedIn – ou talvez investindo no Premium – por que eles deveriam considerar investir no Sales Navigator?

MP: O LinkedIn é uma ótima maneira de os vendedores pesquisar clientes e clientes em potencial, criar um alcance personalizado e desenvolver e manter relacionamentos ao longo do tempo. Mas, à medida que as organizações de vendas procuram entender melhor suas principais contas e agregar mais valor, o Sales Navigator fornece informações orientadas por dados para ajudá-las a tomar decisões informadas.

Alimentado pelas informações mais atualizadas no maior gráfico profissional do mundo - informações que membros e empresas estão compartilhando e atualizando regularmente - o Sales Navigator oferece aos clientes a capacidade de direcionar os tomadores de decisão certos no momento certo. E ainda hoje lançamos um novo recurso do Sales Navigator, 'Account Buyer Interest', que determina o interesse agregado de uma conta nos produtos ou serviços da empresa vendedora , o que ajudará os profissionais de vendas a priorizar as contas de maior intenção e entrar em contato com os clientes quando seu alcance for mais provável ser bem recebido.

À medida que o futuro do trabalho começa a se desdobrar, o LinkedIn e o Sales Navigator se tornarão cada vez mais importantes para as organizações de vendas. Estamos no meio da 'Grande Reorganização', um momento de mudança sem precedentes em que empregadores e funcionários estão repensando como e por que trabalham.

À medida que essa mudança continua, dados precisos serão vitais para o sucesso das organizações de vendas, e acreditamos que os vendedores confiarão cada vez mais em nossa plataforma para manter relacionamentos próximos com suas contas, pois os compradores podem estar em busca de novas oportunidades de carreira mais do que nunca.

P: Quais são algumas dicas importantes para os vendedores que desejam aproveitar o LinkedIn e/ou o Sales Navigator para interagir com os compradores?

MP: Em 2020, analisamos como os vendedores estavam usando a plataforma para identificar as formas mais eficazes de se envolver com os compradores e, de todas as ações analisadas, descobrimos que um dos principais determinantes do sucesso do vendedor é ter um perfil completo no LinkedIn.

Os dados indicaram que ter um perfil completo do LinkedIn pode aumentar as chances de um vendedor atingir ou exceder suas metas de vendas em mais de 2 vezes, e pode aumentar as taxas de aceitação de InMail em até 87%.

Também encorajo todos os profissionais de vendas a dedicar tempo para ouvir e entender os desafios dos compradores antes de discutir uma solução e aproveitar o LinkedIn para saber mais sobre suas principais contas e tendências nos setores que atendem.

Essa pesquisa inicial também é essencial para prospectar e fazer uma primeira conexão no LinkedIn. Com o Sales Navigator, os clientes podem ver todas as conexões de suas organizações para que possam entender como podem estar conectados a um cliente potencial e colaborar com seus colegas para facilitar uma apresentação. Além disso, funcionalidades importantes, como a sincronização de CRM, tornam o Sales Navigator uma parte fundamental da pilha de tecnologia de vendas de nossos clientes.

P: A marca pessoal é outro elemento-chave para os vendedores – quais são algumas dicas importantes sobre como os vendedores podem aprimorar suas marcas pessoais no LinkedIn?

MP: Uma maneira pela qual os vendedores podem construir suas marcas é desenvolver e compartilhar seu próprio conteúdo de liderança de pensamento sobre as tendências do setor.

Nossos dados do estado global de vendas ressaltam a importância da confiança, com 89% dos compradores descrevendo seus representantes de vendas como “conselheiros confiáveis”. Para ajudar os compradores a resolver problemas e obter valor de suas soluções, os vendedores precisam priorizar cada vez mais seu papel como consultor e ter um pulso em seu setor.

Como um lugar onde compradores e vendedores se conectam, nossa plataforma oferece muitas maneiras para os profissionais de vendas compartilharem suas perspectivas únicas e desencadearem conversas significativas.

P: Quais são algumas das principais tendências de compra que você está vendo no LinkedIn?

MP: A venda virtual, que evoluirá para a venda híbrida à medida que os compromissos presenciais retornarem, veio para ficar.

71% dos compradores dizem que gostariam de trabalhar remotamente metade ou mais do tempo no futuro, e 55% dos compradores disseram que trabalhar remotamente facilitou o processo de compra. Como uma mudança significativa das formas como os vendedores tradicionalmente se relacionam com os compradores, a venda virtual requer um novo conjunto de habilidades com adaptabilidade como uma das principais habilidades.

Além disso, os relacionamentos nunca foram tão importantes nas vendas B2B e, em sua essência, nossa plataforma é conectar-se com outras pessoas e aumentar sua rede. O Sales Navigator se aprofunda ainda mais, aproveitando o extenso ecossistema da plataforma, para fornecer dados e insights baseados em pessoas que permitem que as organizações de vendas se concentrem nas contas com mais oportunidades, para que os vendedores possam desenvolver e desenvolver relacionamentos com os compradores em escala.

Você pode conferir as atualizações mais recentes do LinkedIn Sales Navigator aqui.