Wskazówki dla profesjonalistów: LinkedIn przedstawia korzyści płynące z Sales Navigator i jak sprzedawcy mogą zmaksymalizować swoją obecność

Wykorzystanie LinkedIn gwałtownie rośnie, a platforma odnotowuje „rekordowy poziom zaangażowania” w ciągu ostatnich pięciu kwartałów, a gdy aktywność gospodarcza zaczyna ponownie rosnąć, w stopniowym wychodzeniu z pandemii, te wskaźniki użycia będą tylko rosły, ponieważ profesjonaliści poszukują nowych możliwości, a marki chcą nawiązać kontakt z nowymi talentami, aby zaspokoić popyt.

Ale LinkedIn może być również potężną platformą do sprzedaży, z wieloma kluczowymi decydentami bardzo aktywnymi w aplikacji. Jeśli prowadzisz działalność B2B w szczególności, LinkedIn oferuje duży potencjał w tym zakresie – ale może również stanowić wyzwanie w podejściu do użytkowników we właściwy sposób i przedstawianiu Twoich produktów i usług odpowiednim osobom w aplikacji.

LinkedIn oferuje rozwiązania, takie jak platforma Sales Navigator, aby w tym pomóc, ale to kosztuje i może być trudno stwierdzić, czy warto zainwestować w Twoją firmę i jaką wartość mogą uzyskać sprzedawcy z platformy w tym zakresie.

Jak więc sprzedawcy powinni korzystać z LinkedIn i czy powinieneś rejestrować się w subskrypcji Sales Navigator, aby zoptymalizować swoje podejście?

Niedawno zadaliśmy te pytania Mitali Pattnaik, dyrektorowi ds. zarządzania produktami w LinkedIn , aby uzyskać jej spostrzeżenia i pomóc w kształtowaniu strategii na platformie.

Q: LinkedIn odnotowuje wzrost liczby zaangażowania na całej platformie, ale jakie są najlepsze sposoby, aby sprzedawcy mogli wykorzystać tę aktywność i dotrzeć do docelowych kupujących?

MP: Mając wiele informacji na wyciągnięcie ręki, kupujący badają produkty i rozwiązania na długo przed rozważeniem zakupu i często zwracają się do sprzedawców, którym ufają, po wskazówki dotyczące ich decyzji zakupowych, nawet jeśli produkt nie znajduje się w portfolio sprzedawcy .

Tak więc, jeśli piszesz bezosobowe e-maile lub szykujesz się do rozmowy z kimś, kto nie ma żadnych podstawowych informacji, odłóż telefon i ponownie rozważ swoje podejście. Aby dotrzeć do dzisiejszych nabywców, musisz umieścić ich priorytety na pierwszym planie; poznać ich i ich wyzwania; i zanim zaczniesz cokolwiek sprzedawać, zacznij pomagać im w rozwiązywaniu ich problemów.

W tym miejscu LinkedIn naprawdę dodaje dziś ogromnej wartości dla sprzedawców. Jako największy rynek B2B pomagamy milionom kupujących i sprzedających współdziałać ze sobą w znaczący sposób, nie tylko w celu sprzedaży produktu lub usługi, ale także w rozwiązywaniu rzeczywistych problemów biznesowych.

Wiemy, że to działa, ponieważ handlowcy są jednymi z najbardziej zaangażowanych ludzi spośród ponad 774 milionów naszych członków i często zwracają się do nas o wskazówki, jak dalej dostosowywać się do tego wirtualnego środowiska sprzedaży.

P: Wygląda na to, że specjaliści ds. sprzedaży mogą osiągnąć wszystko, czego potrzebują, po prostu mając darmowe konto LinkedIn – a może inwestując w Premium – dlaczego mieliby rozważyć inwestycję w Sales Navigator?

MP: LinkedIn to świetny sposób dla sprzedawców na badanie kluczowych klientów i potencjalnych klientów, tworzenie spersonalizowanych kontaktów oraz rozwijanie i utrzymywanie relacji w czasie. Jednak w miarę jak organizacje sprzedaży starają się lepiej zrozumieć swoje najlepsze konta i dostarczać większą wartość, Sales Navigator zapewnia wgląd w dane, który pomaga im podejmować świadome decyzje.

Oparte na najbardziej aktualnych informacjach na największym na świecie profesjonalnym wykresie — informacjach, które członkowie i firmy regularnie udostępniają i aktualizują — Sales Navigator zapewnia klientom możliwość dotarcia do właściwych decydentów we właściwym czasie. Właśnie dzisiaj wprowadziliśmy nową funkcję Sales Navigator, „Zainteresowanie kupujących na koncie”, która określa łączne zainteresowanie konta produktami lub usługami firmy sprzedającej , co pomoże specjalistom ds. sprzedaży w ustalaniu priorytetów dla kont o największym zamiarze i kontaktowaniu się z klientami, gdy ich zasięg jest najbardziej prawdopodobny. być dobrze przyjętym.

Gdy przyszłość pracy zaczyna się rozwijać, LinkedIn i Sales Navigator będą nabierać coraz większego znaczenia dla organizacji sprzedażowych. Jesteśmy w trakcie „Wielkiego Przetasowania”, chwili bezprecedensowej zmiany, w której pracodawcy i pracownicy zastanawiają się, jak i dlaczego pracują.

W miarę postępu tej zmiany dokładne dane będą miały kluczowe znaczenie dla sukcesu organizacji sprzedaży i wierzymy, że sprzedawcy będą w coraz większym stopniu polegać na naszej platformie, aby utrzymywać bliskie relacje ze swoimi kontami, ponieważ kupujący mogą być coraz bardziej zainteresowani nowymi możliwościami kariery.

P: Jakie są kluczowe wskazówki dla sprzedawców, którzy chcą wykorzystać LinkedIn i/lub Sales Navigator do nawiązania kontaktu z kupującymi?

MP: W 2020 roku przyjrzeliśmy się, w jaki sposób handlowcy korzystali z platformy, aby zidentyfikować najskuteczniejsze sposoby interakcji z kupującymi, i ze wszystkich przeanalizowanych działań stwierdziliśmy, że podstawowym wyznacznikiem sukcesu sprzedawcy jest posiadanie pełnego profilu na LinkedIn.

Dane wskazywały, że posiadanie pełnego profilu na LinkedIn może zwiększyć szanse sprzedawcy na osiągnięcie lub przekroczenie celów sprzedaży ponad dwukrotnie, a także może zwiększyć współczynnik akceptacji wiadomości InMail nawet o 87%.

Zachęcam również wszystkich specjalistów ds. sprzedaży do poświęcenia czasu na wysłuchanie i zrozumienie wyzwań kupujących przed omówieniem rozwiązania oraz do wykorzystania LinkedIn, aby dowiedzieć się więcej o swoich kluczowych klientach i trendach w branżach, które obsługują.

To wstępne badanie jest również niezbędne do poszukiwania i nawiązywania pierwszego kontaktu na LinkedIn. Dzięki Sales Navigator klienci mogą zobaczyć wszystkie powiązania swoich organizacji, dzięki czemu mogą zrozumieć, w jaki sposób mogą być połączeni z potencjalnymi klientami i współpracować z kolegami w celu ułatwienia wprowadzenia. Ponadto kluczowe funkcje, takie jak synchronizacja CRM, sprawiają, że Sales Navigator jest kluczową częścią stosu technologii sprzedaży naszych klientów.

Q: Branding osobisty to kolejny kluczowy element dla sprzedawców — jakie są kluczowe wskazówki dotyczące tego, jak sprzedawcy mogą ulepszyć swoje marki osobiste na LinkedIn?

MP: Jednym ze sposobów, w jaki sprzedawcy mogą budować swoje marki, jest opracowywanie i dzielenie się własnymi treściami dotyczącymi przywództwa w zakresie trendów w branży.

Nasze dane dotyczące globalnego stanu sprzedaży podkreślają znaczenie zaufania, a 89% kupujących określa swoich przedstawicieli handlowych jako „zaufanych doradców”. Aby pomóc kupującym w rozwiązywaniu problemów i czerpaniu korzyści ze swoich rozwiązań, sprzedający muszą coraz bardziej priorytetowo traktować swoją rolę konsultanta i mieć puls na swojej branży.

Jako miejsce, w którym kupujący i sprzedający łączą się, nasza platforma oferuje specjalistom ds. sprzedaży wiele sposobów dzielenia się swoimi wyjątkowymi perspektywami i inicjowania konstruktywnych rozmów.

P: Jakie są kluczowe trendy zakupowe, które obserwujesz za pośrednictwem LinkedIn?

MP: Sprzedaż wirtualna, która przekształci się w sprzedaż hybrydową w miarę powrotu zaangażowania osobistego, jest tutaj na stałe.

71% kupujących twierdzi, że chcieliby pracować zdalnie przez połowę lub więcej czasu w przyszłości, a 55% kupujących stwierdziło, że praca zdalna ułatwiła proces zakupu. Jako znaczące odejście od tradycyjnych sposobów, w jakie sprzedawcy angażują się w kontakt z kupującymi, sprzedaż wirtualna wymaga nowego zestawu umiejętności, których jedną z najważniejszych umiejętności jest zdolność adaptacji.

Ponadto relacje nigdy nie były ważniejsze w sprzedaży B2B, a u podstaw naszej platformy jest łączenie się z innymi i rozwijanie Twojej sieci. Sales Navigator zagłębia się jeszcze głębiej, opierając się na rozległym ekosystemie platformy, aby zapewnić dane i spostrzeżenia oparte na ludziach, które umożliwiają organizacjom sprzedaży skoncentrowanie się na kontach z największymi możliwościami, dzięki czemu sprzedający mogą rozwijać i rozwijać relacje z kupującymi na dużą skalę.

Możesz sprawdzić najnowsze aktualizacje LinkedIn Sales Navigator tutaj.