Sfaturi profesionale: LinkedIn subliniază beneficiile Sales Navigator și modul în care vânzătorii își pot maximiza prezența

Utilizarea LinkedIn este în creștere, platforma înregistrând „niveluri record de implicare” în ultimele cinci trimestre și, pe măsură ce activitatea economică începe din nou să se intensifice, în recuperarea treptată din pandemie, acele rate de utilizare vor crește doar, deoarece profesioniștii caută noi oportunități, iar mărcile caută să se conecteze cu noi talente pentru a răspunde cererii.

Dar LinkedIn poate fi și o platformă puternică pentru vânzare, cu mulți factori de decizie cheie foarte activi în aplicație. Dacă sunteți o afacere B2B, în special, LinkedIn oferă un potențial puternic în acest sens – dar poate reprezenta și provocări în abordarea corectă a utilizatorilor și prezentarea produselor și serviciilor dvs. persoanelor potrivite din aplicație.

LinkedIn oferă soluții precum platforma Sales Navigator pentru a ajuta acest lucru, dar costă bani și poate fi dificil să știi dacă merită investiția pentru afacerea ta și ce fel de valoare pot obține oamenii de vânzări din platformă în acest sens.

Deci, cum ar trebui să folosească oamenii de vânzări LinkedIn și ar trebui să vă înscrieți la un abonament Sales Navigator pentru a vă optimiza abordarea?

Recent i-am adresat aceste întrebări lui Mitali Pattnaik, directorul de management al produselor la LinkedIn , pentru a obține informațiile ei care să vă ajute să vă informați strategiile pe platformă.

Î: LinkedIn vede că numărul de implicare crește pe platformă, dar care sunt cele mai bune modalități prin care oamenii de vânzări pot profita de acea activitate și ajunge la cumpărătorii țintă?

MP: Cu o mulțime de informații la îndemână, cumpărătorii caută produse și soluții cu mult înainte de a lua în considerare achiziționarea și, de multe ori, apelează la agenți de vânzări în care au încredere pentru îndrumare cu privire la deciziile lor de cumpărare, chiar dacă produsul se află în afara portofoliului respectivului agent de vânzări. .

Deci, dacă vă treziți să scrieți un e-mail impersonal sau să vă pregătiți să sunați pe cineva fără informații de fundal, lăsați telefonul jos și reconsiderați abordarea. Pentru a ajunge la cumpărătorii de astăzi, trebuie să puneți prioritățile lor în prim-plan; să-i cunoască pe ei și provocările lor; și înainte de a începe să vindeți ceva, începeți să-i ajutați să-și rezolve problemele.

Aici LinkedIn adaugă cu adevărat valoare extraordinară pentru oamenii de vânzări de astăzi. Fiind cea mai mare piață B2B, ajutăm milioane de cumpărători și vânzători să interacționeze între ei în moduri semnificative, nu doar pentru a vinde un produs sau serviciu, ci pentru a rezolva probleme reale de afaceri.

Și știm că funcționează, deoarece profesioniștii în vânzări sunt unii dintre cei mai implicați oameni dintre cei peste 774 de milioane de membri ai noștri și apelează adesea la noi pentru îndrumare cu privire la modul de adaptare în continuare la acest mediu virtual de vânzare.

Î: Se pare că profesioniștii în vânzări ar putea realiza tot ce au nevoie doar având un cont gratuit LinkedIn – sau poate investind în Premium – de ce ar trebui să ia în considerare să investească în Sales Navigator?

MP: LinkedIn este o modalitate excelentă pentru vânzători de a cerceta conturile cheie și potențiali, de a crea o informare personalizată și de a dezvolta și menține relații în timp. Dar, pe măsură ce organizațiile de vânzări încearcă să-și înțeleagă mai bine conturile de top și să ofere mai multă valoare, Sales Navigator oferă informații bazate pe date pentru a le ajuta să ia decizii informate.

Cu ajutorul celor mai actualizate informații despre cel mai mare grafic profesional din lume - informații pe care membrii și companiile le partajează și le actualizează în mod regulat - Sales Navigator oferă clienților posibilitatea de a viza factorii de decizie potriviți la momentul potrivit. Și chiar astăzi am lansat o nouă funcție Sales Navigator, „Interesul cumpărătorului în cont”, care determină interesul agregat al unui cont față de produsele sau serviciile companiei care vând , ceea ce îi va ajuta pe profesioniștii din vânzări să prioritizeze conturile cu cea mai mare intenție și să contacteze clienții atunci când este cel mai probabil să se adreseze acestora. sa fie bine primit.

Pe măsură ce viitorul muncii începe să se dezvolte, LinkedIn și Sales Navigator vor deveni din ce în ce mai importante pentru organizațiile de vânzări. Ne aflăm în mijlocul „Marea Remaniere”, un moment de schimbare fără precedent în care angajatorii și angajații regândesc cum și de ce lucrează.

Pe măsură ce această schimbare continuă, datele exacte vor fi vitale pentru succesul organizațiilor de vânzări și credem că vânzătorii se vor baza din ce în ce mai mult pe platforma noastră pentru a menține relații strânse cu conturile lor, deoarece cumpărătorii ar putea fi în mișcare către noi oportunități de carieră mai mult ca niciodată.

Î: Care sunt câteva sfaturi cheie pentru vânzătorii care doresc să folosească LinkedIn și/sau Sales Navigator pentru a interacționa cu cumpărătorii?

MP: În 2020, ne-am uitat la modul în care oamenii de vânzări foloseau platforma pentru a identifica cele mai eficiente modalități de a interacționa cu cumpărătorii și, dintre toate acțiunile analizate, am constatat că un factor determinant principal al succesului vânzătorului este acela de a avea un profil complet LinkedIn.

Datele au indicat că deținerea unui profil LinkedIn complet ar putea crește șansele unui agent de vânzări de a-și îndeplini sau depăși obiectivele de vânzări de peste 2X și ar putea crește ratele de acceptare a InMail cu până la 87%.

De asemenea, îi încurajez pe toți profesioniștii în vânzări să dedice timp pentru a asculta și înțelege provocările cumpărătorilor înainte de a discuta despre o soluție și să folosească LinkedIn pentru a afla mai multe despre conturile lor cheie și tendințele din industriile pe care le deservesc.

Această cercetare inițială este, de asemenea, esențială pentru prospectarea și realizarea unei prime conexiuni pe LinkedIn. Cu Sales Navigator, clienții pot vedea toate conexiunile organizațiilor lor, astfel încât să înțeleagă cum pot fi conectați la un prospect și să colaboreze cu colegii lor pentru a facilita o prezentare. În plus, funcționalitatea cheie, cum ar fi sincronizarea CRM, face din Sales Navigator o parte cheie a tehnologiei de vânzări ale clienților noștri.

Î: Brandingul personal este un alt element cheie pentru oamenii de vânzări – care sunt câteva sfaturi cheie despre cum oamenii de vânzări își pot îmbunătăți mărcile personale pe LinkedIn?

MP: O modalitate prin care oamenii de vânzări își pot construi mărcile este să-și dezvolte și să-și împărtășească propriul conținut de lider de gândire privind tendințele din industrie.

Datele noastre privind starea globală a vânzărilor subliniază importanța încrederii, 89% dintre cumpărători descriindu-și reprezentanții de vânzări drept „consilieri de încredere”. Pentru a ajuta cumpărătorii să rezolve problemele și să obțină valoare din soluțiile lor, vânzătorii trebuie să își prioritizeze din ce în ce mai mult rolul de consultant și să aibă un puls asupra industriei lor.

Fiind un loc în care cumpărătorii și vânzătorii se conectează, platforma noastră oferă profesioniștilor din vânzări multe modalități de a-și împărtăși perspectivele unice și de a declanșa conversații semnificative.

Î: Care sunt unele tendințe cheie de cumpărare pe care le vedeți prin LinkedIn?

MP: Vânzarea virtuală, care va evolua în vânzare hibridă pe măsură ce se întorc angajamentele în persoană, este aici pentru a rămâne.

71% dintre cumpărători spun că și-ar dori să lucreze de la distanță jumătate sau mai mult din timp în viitor, iar 55% dintre cumpărători au spus că lucrul de la distanță a facilitat procesul de cumpărare. Ca o schimbare semnificativă față de modurile în care vânzătorii s-au implicat în mod tradițional cu cumpărătorii, vânzarea virtuală necesită un nou set de abilități cu adaptabilitate ca una dintre abilitățile de top.

În plus, relațiile nu au fost niciodată mai importante în vânzările B2B și, în esență, platforma noastră se referă la conectarea cu alții și dezvoltarea rețelei dvs. Sales Navigator se aprofundează și mai mult, bazându-se pe ecosistemul extins al platformei, pentru a oferi date și perspective bazate pe oameni care permit organizațiilor de vânzări să se concentreze asupra conturilor cu cele mai multe oportunități, astfel încât vânzătorii să poată dezvolta și dezvolta relații cu cumpărătorii la scară.

Puteți consulta cele mai recente actualizări pentru LinkedIn Sales Navigator aici.