نصائح احترافية: يحدد موقع LinkedIn مزايا Sales Navigator ، وكيف يمكن لمندوبي المبيعات زيادة تواجدهم

يتزايد استخدام LinkedIn بشكل كبير ، حيث تشهد المنصة "مستويات قياسية من المشاركة" خلال الأرباع الخمسة الماضية ، ومع بدء النشاط الاقتصادي في الارتفاع مرة أخرى ، في التعافي التدريجي من الوباء ، ستزداد معدلات الاستخدام هذه فقط ، حيث يبحث المحترفون عن فرص جديدة ، وتتطلع العلامات التجارية إلى التواصل مع المواهب الجديدة لتلبية الطلب.

ولكن يمكن أن يكون موقع LinkedIn أيضًا منصة قوية للبيع أيضًا ، مع وجود العديد من صانعي القرار الرئيسيين في التطبيق. إذا كنت تمثل شركة B2B ، على وجه الخصوص ، فإن LinkedIn توفر إمكانات قوية في هذا الصدد - ولكنها قد تشكل أيضًا تحديات في التعامل مع المستخدمين بالطريقة الصحيحة ، وعرض منتجاتك وخدماتك على الأشخاص المناسبين في التطبيق.

تقدم LinkedIn حلولًا مثل منصة Sales Navigator الخاصة بها للمساعدة في ذلك ، لكنها تكلف مالًا ، وقد يكون من الصعب معرفة ما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار في عملك ، وما نوع القيمة التي يمكن لمندوبي المبيعات الحصول عليها من المنصة في هذا الصدد.

إذن كيف يجب أن يستخدم مندوبو المبيعات LinkedIn ، وهل يجب أن تقوم بالتسجيل في Sales Navigator لتحسين أسلوبك؟

لقد طرحنا هذه الأسئلة مؤخرًا على ميتالي باتنايك ، مديرة إدارة المنتجات في LinkedIn ، للحصول على رؤيتها للمساعدة في إبلاغ استراتيجياتك على النظام الأساسي.

س: يشهد موقع LinkedIn ارتفاع أرقام المشاركة عبر المنصة ، ولكن ما هي أفضل الطرق لمندوبي المبيعات للاستفادة من هذا النشاط والوصول إلى المشترين المستهدفين؟

النائب: مع وجود ثروة من المعلومات في متناول أيديهم ، يبحث المشترون عن المنتجات والحلول جيدًا قبل أن يفكروا في الشراء ، وفي كثير من الأحيان ، يلجأون إلى مندوبي المبيعات الذين يثقون بهم للحصول على إرشادات بشأن قرارات الشراء الخاصة بهم ، حتى لو كان المنتج خارج محفظة مندوب المبيعات هذا .

لذا ، إذا وجدت نفسك تكتب بريدًا إلكترونيًا غير شخصي أو تستعد للاتصال بشخص ليس لديه معلومات أساسية ، فقم بإغلاق الهاتف وأعد النظر في أسلوبك. للوصول إلى المشترين اليوم ، تحتاج إلى وضع أولوياتهم في المقدمة وفي المنتصف ؛ التعرف عليهم وعلى تحدياتهم ؛ وقبل أن تبدأ في بيع أي شيء ، ابدأ في مساعدتهم على حل مشاكلهم.

هذا هو المكان الذي يضيف فيه LinkedIn حقًا قيمة هائلة لمندوبي المبيعات اليوم. بصفتنا أكبر سوق B2B ، فإننا نساعد ملايين المشترين والبائعين على التفاعل مع بعضهم البعض بطرق مفيدة ، ليس فقط لبيع منتج أو خدمة ، ولكن لحل مشاكل العمل الحقيقية.

ونحن نعلم أنه يعمل ، حيث أن محترفي المبيعات هم من أكثر الأشخاص تفاعلاً من بين أكثر من 774 مليون عضو لدينا ، وغالبًا ما يلجأون إلينا للحصول على إرشادات حول كيفية الاستمرار في التكيف مع بيئة البيع الافتراضية هذه.

س: يبدو أن محترفي المبيعات يمكنهم تحقيق كل ما يحتاجون إليه بمجرد امتلاك حساب LinkedIn مجاني - أو ربما الاستثمار في Premium - فلماذا يجب عليهم التفكير في الاستثمار في Sales Navigator؟

MP: LinkedIn هي طريقة رائعة للبائعين للبحث عن الحسابات والتوقعات الرئيسية ، وصياغة التواصل الشخصي ، وتطوير العلاقات والحفاظ عليها بمرور الوقت. ولكن نظرًا لأن مؤسسات المبيعات تسعى إلى فهم أفضل لحساباتها وتقديم المزيد من القيمة ، يوفر Sales Navigator رؤى تعتمد على البيانات لمساعدتها على اتخاذ قرارات مستنيرة.

مدعومًا بأحدث المعلومات الموجودة على أكبر رسم بياني احترافي في العالم - المعلومات التي يشاركها الأعضاء والشركات ويقومون بتحديثها بانتظام - يوفر Sales Navigator للعملاء القدرة على استهداف صانعي القرار المناسبين في الوقت المناسب. واليوم فقط أطلقنا ميزة "Sales Navigator" الجديدة ، "مصلحة المشتري في الحساب" ، والتي تحدد الفائدة الإجمالية للحساب في منتجات أو خدمات الشركة المباعة ، والتي ستساعد محترفي المبيعات في تحديد أولويات حسابات النوايا الأعلى والاتصال بالعملاء عندما يكون وصولهم محتملاً ليتم استقباله بشكل جيد.

مع بدء تطور مستقبل العمل ، ستزداد أهمية LinkedIn و Sales Navigator لمؤسسات المبيعات. نحن في خضم "التغيير الكبير" ، لحظة تغيير غير مسبوق حيث يعيد أصحاب العمل والموظفون التفكير في كيفية عملهم ولماذا.

مع استمرار هذا التحول ، ستكون البيانات الدقيقة أمرًا حيويًا لنجاح مؤسسات المبيعات ، ونعتقد أن البائعين سيعتمدون بشكل متزايد على منصتنا للحفاظ على علاقات وثيقة مع حساباتهم حيث قد يكون المشترون في طريقهم إلى فرص وظيفية جديدة أكثر من أي وقت مضى.

س: ما هي بعض النصائح الأساسية لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى الاستفادة من LinkedIn و / أو Sales Navigator للتفاعل مع المشترين؟

النائب: في عام 2020 ، نظرنا في كيفية استخدام مندوبي المبيعات للمنصة من أجل تحديد أكثر الطرق فعالية للتفاعل مع المشترين ، ومن بين جميع الإجراءات التي تم تحليلها ، وجدنا أن المحدد الأساسي لنجاح مندوب المبيعات هو امتلاك ملف شخصي كامل على LinkedIn.

أشارت البيانات إلى أن امتلاك ملف تعريف LinkedIn الكامل يمكن أن يزيد من فرص مندوب المبيعات في تلبية أو تجاوز أهداف مبيعاته بأكثر من الضعفين ، ويمكن أن يزيد معدلات قبول InMail بنسبة تصل إلى 87٪.

أشجع أيضًا جميع محترفي المبيعات على تخصيص وقت للاستماع وفهم تحديات المشترين قبل مناقشة الحل ، والاستفادة من LinkedIn لمعرفة المزيد حول حساباتهم الرئيسية واتجاهاتهم في الصناعات التي يخدمونها.

يعد هذا البحث المسبق ضروريًا أيضًا للتنقيب وإجراء أول اتصال على LinkedIn. باستخدام Sales Navigator ، يمكن للعملاء رؤية جميع اتصالات مؤسساتهم حتى يتمكنوا من فهم كيفية اتصالهم مع عميل محتمل والتعاون مع زملائهم لتسهيل مقدمة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الوظائف الرئيسية مثل مزامنة CRM تجعل Sales Navigator جزءًا رئيسيًا من مجموعة تقنيات المبيعات لعملائنا.

س: تعتبر العلامة التجارية الشخصية عنصرًا أساسيًا آخر لمندوبي المبيعات - ما هي بعض النصائح الأساسية حول كيفية قيام مندوبي المبيعات بتعزيز علاماتهم التجارية الشخصية على LinkedIn؟

النائب: إحدى الطرق التي يمكن من خلالها لمندوبي المبيعات بناء علاماتهم التجارية هي تطوير ومشاركة محتوى القيادة الفكرية الخاص بهم حول اتجاهات الصناعة.

تؤكد بيانات حالة المبيعات العالمية لدينا على أهمية الثقة ، حيث وصف 89٪ من المشترين مندوبي المبيعات بأنهم "مستشارون موثوق بهم". لمساعدة المشترين على حل المشكلات واستخلاص القيمة من حلولهم ، يحتاج البائعون إلى إعطاء الأولوية بشكل متزايد لدورهم كمستشار ، وأن يكون لديهم نبض في صناعتهم.

كمكان يتواصل فيه البائعون والمشترين ، توفر منصتنا العديد من الطرق لمحترفي المبيعات لمشاركة وجهات نظرهم الفريدة وإثارة محادثات هادفة.

س: ما هي بعض اتجاهات الشراء الرئيسية التي تراها عبر LinkedIn؟

النائب: البيع الافتراضي ، الذي سيتطور إلى بيع هجين مع عودة الارتباطات الشخصية ، موجود لتبقى.

يقول 71٪ من المشترين أنهم يرغبون في العمل عن بعد نصف الوقت أو أكثر في المستقبل ، وقال 55٪ من المشترين إن العمل عن بُعد جعل عملية الشراء أسهل. كتحول كبير عن الطرق التقليدية التي يتعامل بها البائعون مع المشترين ، يتطلب البيع الافتراضي مجموعة جديدة من المهارات مع القدرة على التكيف كواحدة من أفضل المهارات.

بالإضافة إلى ذلك ، لم تكن العلاقات أكثر أهمية من أي وقت مضى في مبيعات B2B ، وفي جوهرها ، فإن منصتنا تدور حول التواصل مع الآخرين وتنمية شبكتك. يتعمق Sales Navigator بشكل أعمق ، بناءً على النظام البيئي الشامل للمنصة ، لتوفير البيانات والأفكار المدعومة من الأشخاص والتي تمكن مؤسسات المبيعات من التركيز على الحسابات التي تتمتع بأكبر فرصة ، حتى يتمكن البائعون من تطوير العلاقات مع المشترين على نطاق واسع وتنميتها.

يمكنك الاطلاع على آخر تحديثات LinkedIn Sales Navigator هنا.