Kiat Pro: LinkedIn Menguraikan Manfaat Navigator Penjualan, dan Bagaimana Tenaga Penjualan Dapat Memaksimalkan Kehadirannya

Penggunaan LinkedIn melonjak, dengan platform melihat 'rekor tingkat keterlibatan' selama lima kuartal terakhir, dan ketika aktivitas ekonomi mulai meningkat sekali lagi, dalam pemulihan bertahap dari pandemi, tingkat penggunaan tersebut hanya akan meningkat, karena profesional mencari peluang baru, dan merek ingin terhubung dengan bakat baru untuk memenuhi permintaan.

Tetapi LinkedIn juga bisa menjadi platform yang kuat untuk menjual juga, dengan banyak pembuat keputusan penting yang sangat aktif dalam aplikasi. Jika Anda adalah bisnis B2B, khususnya, LinkedIn menawarkan potensi yang kuat dalam hal ini – tetapi juga dapat menimbulkan tantangan dalam mendekati pengguna dengan cara yang benar, dan menawarkan produk dan layanan Anda kepada orang yang tepat di aplikasi.

LinkedIn menawarkan solusi seperti platform Sales Navigator untuk membantu hal ini, tetapi ini membutuhkan biaya, dan mungkin sulit untuk mengetahui apakah itu layak untuk investasi untuk bisnis Anda, dan nilai seperti apa yang dapat diperoleh penjual dari platform dalam hal ini.

Jadi bagaimana seharusnya tenaga penjualan menggunakan LinkedIn, dan haruskah Anda mendaftar ke langganan Sales Navigator untuk mengoptimalkan pendekatan Anda?

Kami baru-baru ini mengajukan pertanyaan ini kepada Mitali Pattnaik, Direktur Manajemen Produk di LinkedIn , untuk mendapatkan wawasannya guna membantu menginformasikan strategi di platform Anda.

Q: LinkedIn melihat jumlah keterlibatan meningkat di seluruh platform, tetapi apa cara terbaik bagi tenaga penjualan untuk memanfaatkan aktivitas itu dan menjangkau pembeli target?

MP: Dengan banyak informasi di ujung jari mereka, pembeli meneliti produk dan solusi dengan baik sebelum mereka mempertimbangkan untuk membeli, dan seringkali, mereka beralih ke tenaga penjualan yang mereka percayai untuk mendapatkan panduan tentang keputusan pembelian mereka, bahkan jika produk tersebut berada di luar portofolio tenaga penjual tersebut. .

Jadi, jika Anda mendapati diri Anda menulis email impersonal atau bersiap untuk menelepon seseorang tanpa informasi latar belakang, letakkan telepon dan pertimbangkan kembali pendekatan Anda. Untuk menjangkau pembeli saat ini, Anda perlu menempatkan prioritas mereka di depan dan di tengah; mengenal mereka dan tantangan mereka; dan sebelum Anda mulai menjual apa pun, mulailah membantu mereka memecahkan masalah mereka.

Di sinilah LinkedIn benar-benar menambahkan nilai luar biasa bagi tenaga penjualan saat ini. Sebagai pasar B2B terbesar, kami membantu jutaan pembeli dan penjual berinteraksi satu sama lain dengan cara yang bermakna, tidak hanya untuk menjual produk atau layanan, tetapi untuk memecahkan masalah bisnis yang sebenarnya.

Dan, kami tahu ini berhasil, karena profesional penjualan adalah beberapa orang yang paling terlibat dari 774+ juta anggota kami, dan mereka sering meminta panduan kepada kami tentang cara terus beradaptasi dengan lingkungan penjualan virtual ini.

T: Sepertinya profesional penjualan dapat mencapai semua yang mereka butuhkan hanya dengan memiliki akun LinkedIn gratis – atau mungkin berinvestasi di Premium – mengapa mereka harus mempertimbangkan untuk berinvestasi di Sales Navigator?

MP: LinkedIn adalah cara yang bagus bagi penjual untuk meneliti akun dan prospek utama, membuat penjangkauan yang dipersonalisasi, dan mengembangkan serta memelihara hubungan dari waktu ke waktu. Namun karena organisasi penjualan berusaha untuk lebih memahami akun teratas mereka, dan memberikan nilai lebih, Sales Navigator memberikan wawasan berdasarkan data untuk membantu mereka membuat keputusan yang tepat.

Didukung oleh informasi paling mutakhir di grafik profesional terbesar di dunia - informasi yang dibagikan dan diperbarui oleh anggota dan perusahaan secara berkala - Sales Navigator memberi pelanggan kemampuan untuk menargetkan pembuat keputusan yang tepat pada waktu yang tepat. Dan baru hari ini kami meluncurkan fitur Sales Navigator baru, 'Minat Pembeli Akun', yang menentukan minat agregat akun terhadap produk atau layanan perusahaan penjual , yang akan membantu profesional penjualan memprioritaskan akun dengan niat tertinggi dan menghubungi pelanggan saat jangkauan mereka kemungkinan besar untuk diterima dengan baik.

Saat masa depan pekerjaan mulai terungkap, LinkedIn dan Sales Navigator akan menjadi semakin penting bagi organisasi penjualan. Kami berada di tengah-tengah 'Perombakan Besar', momen perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya di mana pemberi kerja dan karyawan memikirkan kembali bagaimana dan mengapa mereka bekerja.

Seiring perubahan ini berlanjut, data yang akurat akan sangat penting untuk kesuksesan organisasi penjualan, dan kami percaya bahwa penjual akan semakin bergantung pada platform kami untuk menjaga hubungan dekat dengan akun mereka karena pembeli mungkin lebih banyak mencari peluang karir baru daripada sebelumnya.

T: Apa saja kiat utama bagi tenaga penjualan yang ingin memanfaatkan LinkedIn dan/atau Sales Navigator untuk terlibat dengan pembeli?

MP: Pada tahun 2020, kami melihat bagaimana tenaga penjualan menggunakan platform untuk mengidentifikasi cara paling efektif untuk terlibat dengan pembeli, dan dari semua tindakan yang dianalisis, kami menemukan bahwa penentu utama keberhasilan tenaga penjual adalah memiliki profil LinkedIn yang lengkap.

Data menunjukkan bahwa memiliki profil LinkedIn yang lengkap dapat meningkatkan peluang tenaga penjualan untuk memenuhi atau melampaui target penjualan mereka lebih dari 2X, dan dapat meningkatkan tingkat penerimaan InMail sebanyak 87%.

Saya juga mendorong semua profesional penjualan untuk mendedikasikan waktu untuk mendengarkan dan memahami tantangan pembeli sebelum mendiskusikan solusi, dan memanfaatkan LinkedIn untuk mempelajari lebih lanjut tentang akun utama dan tren mereka di industri yang mereka layani.

Riset awal ini juga penting untuk mencari calon pelanggan dan membuat koneksi pertama di LinkedIn. Dengan Sales Navigator, pelanggan dapat melihat semua koneksi organisasi mereka sehingga mereka dapat memahami bagaimana mereka dapat terhubung dengan prospek dan berkolaborasi dengan kolega mereka untuk memfasilitasi pengenalan. Selain itu, fungsi utama seperti sinkronisasi CRM menjadikan Sales Navigator bagian penting dari tumpukan teknologi penjualan pelanggan kami.

Q: Personal branding adalah elemen kunci lain bagi tenaga penjualan – apa saja kiat utama tentang bagaimana tenaga penjualan dapat meningkatkan merek pribadi mereka di LinkedIn?

MP: Salah satu cara wiraniaga dapat membangun merek mereka adalah dengan mengembangkan dan membagikan konten kepemimpinan pemikiran mereka sendiri tentang tren industri.

Data Keadaan Penjualan Global kami menggarisbawahi pentingnya kepercayaan, dengan 89% pembeli menggambarkan perwakilan penjualan mereka sebagai “penasihat tepercaya.” Untuk membantu pembeli memecahkan masalah dan memperoleh nilai dari solusi mereka, penjual perlu semakin memprioritaskan peran mereka sebagai konsultan, dan memiliki denyut nadi di industri mereka.

Sebagai tempat di mana pembeli dan penjual terhubung, platform kami menawarkan banyak cara bagi para profesional penjualan untuk berbagi perspektif unik mereka dan memicu percakapan yang bermakna.

T: Apa saja tren pembelian utama yang Anda lihat melalui LinkedIn?

MP: Penjualan virtual, yang akan berkembang menjadi penjualan hibrida saat keterlibatan langsung kembali, akan tetap ada.

71% pembeli mengatakan bahwa mereka ingin bekerja dari jarak jauh setengah atau lebih di masa mendatang, dan 55% pembeli mengatakan bahwa bekerja dari jarak jauh telah membuat proses pembelian menjadi lebih mudah. Sebagai perubahan yang signifikan dari cara penjual terlibat secara tradisional dengan pembeli, penjualan virtual memerlukan serangkaian keterampilan baru dengan kemampuan beradaptasi sebagai salah satu keterampilan utama.

Selain itu, hubungan tidak pernah lebih penting dalam penjualan B2B, dan pada intinya, platform kami adalah tentang terhubung dengan orang lain dan mengembangkan jaringan Anda. Sales Navigator menyelam lebih dalam lagi, membangun ekosistem platform yang luas, untuk menyediakan data dan wawasan yang diberdayakan oleh orang-orang yang memungkinkan organisasi penjualan untuk fokus pada akun dengan peluang paling besar, sehingga penjual dapat mengembangkan dan mengembangkan hubungan dengan pembeli dalam skala besar.

Anda dapat melihat pembaruan terbaru untuk LinkedIn Sales Navigator di sini.