Conseils de pro : LinkedIn décrit les avantages de Sales Navigator et explique comment les commerciaux peuvent optimiser leur présence

L'utilisation de LinkedIn monte en flèche, la plate-forme ayant enregistré des "niveaux d'engagement record" au cours des cinq derniers trimestres, et à mesure que l'activité économique recommence à s'accélérer, dans la reprise progressive après la pandémie, ces taux d'utilisation ne feront qu'augmenter, car les professionnels recherchent de nouvelles opportunités et les marques cherchent à se connecter avec de nouveaux talents pour répondre à la demande.

Mais LinkedIn peut également être une puissante plateforme de vente, avec de nombreux décideurs clés très actifs dans l'application. Si vous êtes une entreprise B2B, en particulier, LinkedIn offre un fort potentiel à cet égard, mais cela peut également poser des problèmes pour approcher les utilisateurs de la bonne manière et présenter vos produits et services aux bonnes personnes dans l'application.

LinkedIn propose des solutions telles que sa plate-forme Sales Navigator pour vous aider, mais cela coûte de l'argent et il peut être difficile de savoir si l'investissement en vaut la peine pour votre entreprise et quel type de valeur les vendeurs peuvent tirer de la plate-forme à cet égard.

Alors, comment les commerciaux devraient-ils utiliser LinkedIn et devriez-vous souscrire à un abonnement Sales Navigator pour optimiser votre approche ?

Nous avons récemment posé ces questions à Mitali Pattnaik, directrice de la gestion des produits chez LinkedIn , afin d'obtenir ses idées pour vous aider à éclairer vos stratégies sur plateforme.

Q : LinkedIn voit le nombre d'engagements augmenter sur toute la plate-forme, mais quels sont les meilleurs moyens pour les vendeurs d'exploiter cette activité et d'atteindre les acheteurs cibles ?

MP : Avec une mine d'informations à portée de main, les acheteurs recherchent des produits et des solutions bien avant d'envisager d'acheter, et souvent, ils se tournent vers des vendeurs en qui ils ont confiance pour obtenir des conseils sur leurs décisions d'achat, même si le produit ne fait pas partie du portefeuille de ce vendeur. .

Donc, si vous vous retrouvez à écrire un e-mail impersonnel ou à appeler quelqu'un sans informations de fond, raccrochez le téléphone et reconsidérez votre approche. Pour atteindre les acheteurs d'aujourd'hui, vous devez mettre leurs priorités au premier plan ; apprendre à les connaître et leurs défis ; et avant de commencer à vendre quoi que ce soit, commencez à les aider à résoudre leurs problèmes.

C'est là que LinkedIn apporte une valeur ajoutée considérable aux commerciaux aujourd'hui. En tant que plus grande place de marché B2B, nous aidons des millions d'acheteurs et de vendeurs à interagir les uns avec les autres de manière significative, non seulement pour vendre un produit ou un service, mais pour résoudre de vrais problèmes commerciaux.

Et, nous savons que cela fonctionne, car les professionnels de la vente sont parmi les personnes les plus engagées parmi nos plus de 774 millions de membres, et ils se tournent souvent vers nous pour obtenir des conseils sur la façon de continuer à s'adapter à cet environnement de vente virtuel.

Q : Il semble que les professionnels de la vente pourraient réaliser tout ce dont ils ont besoin en ayant simplement un compte LinkedIn gratuit - ou peut-être en investissant dans Premium - pourquoi devraient-ils envisager d'investir dans Sales Navigator ?

MP : LinkedIn est un excellent moyen pour les vendeurs de rechercher des comptes clés et des prospects, d'élaborer une approche personnalisée et de développer et entretenir des relations au fil du temps. Mais alors que les organisations commerciales cherchent à mieux comprendre leurs principaux comptes et à offrir plus de valeur, Sales Navigator fournit des informations basées sur les données pour les aider à prendre des décisions éclairées.

Propulsé par les informations les plus récentes sur le plus grand graphique professionnel au monde - des informations que les membres et les entreprises partagent et mettent à jour régulièrement - Sales Navigator offre aux clients la possibilité de cibler les bons décideurs au bon moment. Et aujourd'hui même, nous avons lancé une nouvelle fonctionnalité Sales Navigator, "Account Buyer Interest", qui détermine l'intérêt global d'un compte pour les produits ou services de l'entreprise vendeuse , ce qui aidera les professionnels de la vente à hiérarchiser les comptes les plus intentionnels et à contacter les clients lorsque leur portée est la plus probable. être bien reçu.

Alors que l'avenir du travail commence à se dévoiler, LinkedIn et Sales Navigator deviendront de plus en plus importants pour les organisations de vente. Nous sommes en plein 'The Great Reshuffle', un moment de changement sans précédent où employeurs et employés repensent comment et pourquoi ils travaillent.

Au fur et à mesure que ce changement se poursuit, des données précises seront essentielles au succès des organisations de vente, et nous pensons que les vendeurs s'appuieront de plus en plus sur notre plateforme pour maintenir des relations étroites avec leurs comptes, car les acheteurs peuvent être plus que jamais à la recherche de nouvelles opportunités de carrière.

Q : Quels sont les conseils clés pour les commerciaux qui cherchent à tirer parti de LinkedIn et/ou de Sales Navigator pour interagir avec les acheteurs ?

MP : En 2020, nous avons examiné comment les vendeurs utilisaient la plateforme afin d'identifier les moyens les plus efficaces d'interagir avec les acheteurs, et de toutes les actions analysées, nous avons constaté qu'un des principaux déterminants du succès des vendeurs était d'avoir un profil LinkedIn complet.

Les données ont indiqué que le fait d'avoir un profil LinkedIn complet pouvait augmenter les chances d'un vendeur d'atteindre ou de dépasser ses objectifs de vente de plus de 2 fois, et cela pouvait augmenter les taux d'acceptation InMail jusqu'à 87 %.

J'encourage également tous les professionnels de la vente à consacrer du temps pour écouter et comprendre les défis des acheteurs avant de discuter d'une solution, et à tirer parti de LinkedIn pour en savoir plus sur leurs comptes clés et les tendances des industries qu'ils desservent.

Cette recherche en amont est également essentielle pour prospecter et établir une première connexion sur LinkedIn. Avec Sales Navigator, les clients peuvent voir toutes les connexions de leurs organisations afin qu'ils puissent comprendre comment ils peuvent être connectés à un prospect et collaborer avec leurs collègues pour faciliter une introduction. De plus, des fonctionnalités clés telles que la synchronisation CRM font de Sales Navigator un élément clé de la pile technologique de vente de nos clients.

Q : La marque personnelle est un autre élément clé pour les commerciaux. Quels sont les conseils clés pour que les commerciaux puissent améliorer leur marque personnelle sur LinkedIn ?

MP : Une façon pour les vendeurs de développer leur marque est de développer et de partager leur propre contenu de leadership éclairé sur les tendances de l'industrie.

Nos données sur l' état des ventes dans le monde soulignent l'importance de la confiance, 89 % des acheteurs décrivant leurs commerciaux comme des "conseillers de confiance". Pour aider les acheteurs à résoudre les problèmes et à tirer de la valeur de leurs solutions, les vendeurs doivent de plus en plus prioriser leur rôle de consultant et avoir un pouls sur leur industrie.

En tant que lieu où les acheteurs et les vendeurs se connectent, notre plateforme offre de nombreuses façons aux professionnels de la vente de partager leurs points de vue uniques et de susciter des conversations significatives.

Q : Quelles sont les principales tendances d'achat que vous constatez via LinkedIn ?

MP : La vente virtuelle, qui évoluera vers la vente hybride à mesure que les engagements en personne reviendront, est là pour rester.

71 % des acheteurs déclarent qu'ils aimeraient travailler à distance la moitié du temps ou plus à l'avenir, et 55 % des acheteurs ont déclaré que le travail à distance avait facilité le processus d'achat. En tant que changement significatif par rapport aux manières traditionnelles dont les vendeurs interagissaient avec les acheteurs, la vente virtuelle nécessite un nouvel ensemble de compétences, l'adaptabilité étant l'une des principales compétences.

De plus, les relations n'ont jamais été aussi importantes dans les ventes B2B, et à la base, notre plateforme consiste à se connecter avec les autres et à développer votre réseau. Sales Navigator plonge encore plus profondément, en s'appuyant sur le vaste écosystème de la plateforme, pour fournir des données et des informations basées sur les personnes qui permettent aux organisations commerciales de se concentrer sur les comptes offrant le plus d'opportunités, afin que les vendeurs puissent développer et développer des relations avec les acheteurs à grande échelle.

Vous pouvez consulter les dernières mises à jour de LinkedIn Sales Navigator ici.