Suggerimenti per professionisti: LinkedIn illustra i vantaggi di Sales Navigator e come i venditori possono massimizzare la loro presenza

L'utilizzo di LinkedIn sta aumentando vertiginosamente, con la piattaforma che ha registrato "livelli di coinvolgimento record" negli ultimi cinque trimestri e poiché l'attività economica ricomincia a crescere, nella graduale ripresa dalla pandemia, tali tassi di utilizzo aumenteranno solo, poiché i professionisti cercano nuove opportunità e i marchi cercano di connettersi con nuovi talenti per soddisfare la domanda.

Ma LinkedIn può anche essere una potente piattaforma per la vendita, con molti decisori chiave altamente attivi nell'app. Se sei un'azienda B2B, in particolare, LinkedIn offre un forte potenziale in questo senso, ma può anche porre sfide nell'avvicinare gli utenti nel modo giusto e nel presentare i tuoi prodotti e servizi alle persone giuste nell'app.

LinkedIn offre soluzioni come la sua piattaforma Sales Navigator per aiutarti in questo, ma costa denaro e può essere difficile sapere se vale la pena investire per la tua attività e che tipo di valore i venditori possono ricavare dalla piattaforma a questo riguardo.

Quindi, in che modo i venditori dovrebbero utilizzare LinkedIn e dovresti iscriverti a un abbonamento Sales Navigator per ottimizzare il tuo approccio?

Di recente abbiamo posto queste domande a Mitali Pattnaik, Director of Product Management di LinkedIn , per ottenere i suoi approfondimenti per aiutare a definire le tue strategie sulla piattaforma.

Q: LinkedIn sta vedendo aumentare i numeri di coinvolgimento su tutta la piattaforma, ma quali sono i modi migliori per i venditori di attingere a quell'attività e raggiungere gli acquirenti target?

MP: Con una grande quantità di informazioni a portata di mano, gli acquirenti ricercano prodotti e soluzioni ben prima di considerare l'acquisto e, spesso, si rivolgono a venditori di cui si fidano per una guida sulle loro decisioni di acquisto, anche se il prodotto è al di fuori del portafoglio di quel venditore .

Quindi, se ti ritrovi a scrivere un'e-mail impersonale o a prepararti a chiamare qualcuno senza informazioni di base, metti giù il telefono e riconsidera il tuo approccio. Per raggiungere gli acquirenti di oggi, devi mettere le loro priorità in primo piano; conoscerli e le loro sfide; e prima di iniziare a vendere qualsiasi cosa, inizia ad aiutarli a risolvere i loro problemi.

È qui che LinkedIn sta davvero aggiungendo un enorme valore per i venditori oggi. Essendo il più grande mercato B2B, stiamo aiutando milioni di acquirenti e venditori a interagire tra loro in modi significativi, non semplicemente per vendere un prodotto o un servizio, ma per risolvere problemi aziendali reali.

E sappiamo che sta funzionando, poiché i professionisti delle vendite sono alcune delle persone più coinvolte tra i nostri oltre 774 milioni di membri e spesso si rivolgono a noi per avere indicazioni su come continuare ad adattarsi a questo ambiente di vendita virtuale.

D: Sembra che i professionisti delle vendite possano ottenere tutto ciò di cui hanno bisogno semplicemente disponendo di un account LinkedIn gratuito – o magari investendo in Premium – perché dovrebbero considerare di investire in Sales Navigator?

MP: LinkedIn è un ottimo modo per i venditori di ricercare clienti chiave e potenziali clienti, creare contatti personalizzati e sviluppare e mantenere relazioni nel tempo. Tuttavia, poiché le organizzazioni di vendita cercano di comprendere meglio i loro clienti principali e di fornire più valore, Sales Navigator fornisce informazioni basate sui dati per aiutarle a prendere decisioni informate.

Alimentato dalle informazioni più aggiornate sul grafico professionale più grande del mondo, informazioni che i membri e le aziende condividono e aggiornano regolarmente, Sales Navigator offre ai clienti la possibilità di rivolgersi ai decisori giusti al momento giusto. E proprio oggi abbiamo lanciato una nuova funzione di Sales Navigator, "Account Buyer Interest", che determina l'interesse aggregato di un account per i prodotti o servizi dell'azienda venditrice , che aiuterà i professionisti delle vendite a dare la priorità agli account con le intenzioni più elevate e a contattare i clienti quando è più probabile che il loro raggio d'azione essere ben accolto.

Con l'inizio del futuro del lavoro, LinkedIn e Sales Navigator diventeranno sempre più importanti per le organizzazioni di vendita. Siamo nel bel mezzo di "The Great Reshuffle", un momento di cambiamento senza precedenti in cui datori di lavoro e dipendenti stanno ripensando a come e perché lavorano.

Mentre questo cambiamento continua, dati accurati saranno vitali per il successo delle organizzazioni di vendita e riteniamo che i venditori faranno sempre più affidamento sulla nostra piattaforma per mantenere stretti rapporti con i loro account poiché gli acquirenti potrebbero essere più che mai alla ricerca di nuove opportunità di carriera.

D: Quali sono alcuni suggerimenti chiave per i venditori che desiderano sfruttare LinkedIn e/o Sales Navigator per interagire con gli acquirenti?

MP: Nel 2020, abbiamo esaminato il modo in cui i venditori utilizzavano la piattaforma per identificare i modi più efficaci per interagire con gli acquirenti e, tra tutte le azioni analizzate, abbiamo scoperto che un fattore determinante per il successo dei venditori è avere un profilo LinkedIn completo.

I dati hanno indicato che avere un profilo LinkedIn completo potrebbe aumentare le possibilità di un venditore di raggiungere o superare i propri obiettivi di vendita di oltre 2 volte e potrebbe aumentare i tassi di accettazione di InMail fino all'87%.

Incoraggio inoltre tutti i professionisti delle vendite a dedicare del tempo ad ascoltare e comprendere le sfide degli acquirenti prima di discutere una soluzione e a sfruttare LinkedIn per saperne di più sui loro account chiave e sulle tendenze nei settori in cui operano.

Questa ricerca anticipata è essenziale anche per la ricerca e la prima connessione su LinkedIn. Con Sales Navigator, i clienti possono vedere tutte le connessioni delle loro organizzazioni in modo da poter capire come possono essere collegati a un potenziale cliente e collaborare con i propri colleghi per facilitare un'introduzione. Inoltre, funzionalità chiave come la sincronizzazione CRM rendono Sales Navigator una parte fondamentale dello stack tecnologico di vendita dei nostri clienti.

Q: Il personal branding è un altro elemento chiave per i venditori: quali sono alcuni suggerimenti chiave su come i venditori possono migliorare i loro marchi personali su LinkedIn?

MP: Un modo in cui i venditori possono costruire i loro marchi è sviluppare e condividere i propri contenuti di leadership di pensiero sulle tendenze del settore.

I nostri dati sullo stato delle vendite globali sottolineano l'importanza della fiducia, con l'89% degli acquirenti che descrive i propri rappresentanti di vendita come "consulenti di fiducia". Per aiutare gli acquirenti a risolvere i problemi e trarre valore dalle loro soluzioni, i venditori devono dare sempre più priorità al loro ruolo di consulenti e avere un impulso nel loro settore.

In quanto luogo in cui acquirenti e venditori si connettono, la nostra piattaforma offre molti modi ai professionisti delle vendite di condividere le loro prospettive uniche e avviare conversazioni significative.

D: Quali sono alcune tendenze di acquisto chiave che stai vedendo tramite LinkedIn?

MP: La vendita virtuale, che si evolverà in vendita ibrida con il ritorno degli impegni di persona, è qui per restare.

Il 71% degli acquirenti afferma che vorrebbe lavorare da remoto la metà o più delle volte in futuro e il 55% degli acquirenti ha affermato che lavorare da remoto ha semplificato il processo di acquisto. Come cambiamento significativo rispetto ai modi in cui i venditori si impegnano tradizionalmente con gli acquirenti, la vendita virtuale richiede un nuovo insieme di abilità con l'adattabilità come una delle abilità principali.

Inoltre, le relazioni non sono mai state così importanti nelle vendite B2B e, al centro, la nostra piattaforma riguarda la connessione con gli altri e la crescita della tua rete. Sales Navigator si immerge ancora più in profondità, basandosi sull'ampio ecosistema della piattaforma, per fornire dati e approfondimenti basati sulle persone che consentono alle organizzazioni di vendita di concentrarsi sugli account con maggiori opportunità, in modo che i venditori possano sviluppare e far crescere relazioni con gli acquirenti su larga scala.

Puoi controllare gli ultimi aggiornamenti per LinkedIn Sales Navigator qui.