专业提示：LinkedIn 概述了 Sales Navigator 的好处，以及销售人员如何最大化他们的存在

LinkedIn 的使用量正在飙升，该平台在过去五个季度中看到了“创纪录的参与度”，并且随着经济活动再次开始升温，在从大流行中逐渐复苏的过程中，这些使用率只会增加，因为专业人士寻求新机会，而品牌则希望与新人才建立联系以满足需求。

但LinkedIn也可以成为一个强大的销售平台，许多关键决策者在该应用程序中非常活跃。 特别是如果您是 B2B 企业，LinkedIn 在这方面提供了巨大的潜力——但它也可能在以正确的方式接近用户以及向应用程序中的正确人员推销您的产品和服务方面带来挑战。

LinkedIn 提供了像 Sales Navigator 平台这样的解决方案来帮助解决这个问题，但它确实需要花钱，而且很难知道它是否值得你的业务投资，以及销售人员可以从平台中收集到什么样的价值。

那么销售人员应该如何使用 LinkedIn，您是否应该注册 Sales Navigator 订阅以优化您的方法？

我们最近向LinkedIn 产品管理总监 Mitali Pattnaik提出了这些问题，以获得她的见解，以帮助您制定平台策略。

问： LinkedIn 看到整个平台的参与度都在上升，但销售人员利用该活动并接触目标买家的最佳方式是什么？

MP：拥有大量触手可及的信息，买家在考虑购买之前就已经在研究产品和解决方案，而且通常他们会向他们信任的销售人员寻求购买决策的指导，即使产品不在销售人员的投资组合中.

因此，如果您发现自己正在写一封没有人情味的电子邮件或准备打电话给没有背景信息的人，请放下电话并重新考虑您的方法。 为了吸引当今的买家，您需要将他们的优先事项放在首位； 了解他们和他们的挑战； 在你开始销售任何东西之前，开始帮助他们解决问题。

这就是LinkedIn真正为当今的销售人员增加巨大价值的地方。 作为最大的 B2B 市场，我们正在帮助数百万买家和卖家以有意义的方式相互交流，不仅仅是为了销售产品或服务，而是为了解决实际的业务问题。

而且，我们知道它正在发挥作用，因为在我们 774 多万会员中，销售专业人员是参与度最高的人，他们经常向我们寻求如何继续适应这种虚拟销售环境的指导。

问：销售专业人员似乎可以通过拥有一个免费的 LinkedIn 帐户来实现他们需要的一切——或者也许投资于 Premium——他们为什么要考虑投资 Sales Navigator？

MP： LinkedIn 是卖家研究关键客户和潜在客户、进行个性化外展以及随着时间的推移发展和维护关系的好方法。 但随着销售组织寻求更好地了解他们的顶级客户并提供更多价值，Sales Navigator 提供了数据驱动的洞察力来帮助他们做出明智的决策。

由世界上最大的专业图表上的最新信息（会员和公司定期共享和更新的信息）提供支持，Sales Navigator 使客户能够在正确的时间定位正确的决策者。 就在今天，我们推出了一项新的销售导航功能，即“客户买家兴趣”，它可以确定一个客户对销售公司产品或服务的总体兴趣，这将帮助销售专业人员优先考虑最高意向的客户，并在他们最有可能接触客户时联系他们受到好评。

随着工作的未来开始展开，LinkedIn 和 Sales Navigator 对于销售组织将变得越来越重要。 我们正处于“大改组”之中，这是一个前所未有的变革时刻，雇主和雇员正在重新思考他们的工作方式和原因。

随着这种转变的继续，准确的数据对于销售组织的成功至关重要，我们相信卖家将越来越依赖我们的平台与他们的账户保持密切的关系，因为买家可能比以往任何时候都更多地寻找新的职业机会。

问：对于希望利用 LinkedIn 和/或 Sales Navigator 与买家互动的销售人员，有哪些重要提示？

MP：在 2020 年，我们研究了销售人员如何使用该平台来确定与买家互动的最有效方式，在分析的所有行为中，我们发现销售人员成功的主要决定因素是拥有完整的 LinkedIn 个人资料。

数据表明，拥有完整的 LinkedIn 个人资料可以将销售人员达到或超过其销售目标的机会提高 2 倍以上，并且可以将 InMail 接受率提高多达 87%。

我还鼓励所有销售专业人士在讨论解决方案之前花时间倾听和了解买家的挑战，并利用 LinkedIn 了解更多关于他们所服务行业的主要客户和趋势的信息。

这项前期研究对于在 LinkedIn 上进行勘探和建立第一次联系也是必不可少的。 使用 Sales Navigator，客户可以查看其组织的所有联系，从而了解他们如何与潜在客户建立联系并与同事协作以促进介绍。 此外，CRM 同步等关键功能使 Sales Navigator 成为我们客户销售技术堆栈的关键部分。

问： 个人品牌是销售人员的另一个关键要素——销售人员如何在 LinkedIn 上提升个人品牌的一些关键技巧是什么？

MP：销售人员建立品牌的一种方式是开发和分享他们自己关于行业趋势的思想领导力内容。

我们的全球销售状况数据强调了信任的重要性，89% 的买家将他们的销售代表描述为“值得信赖的顾问”。 为了帮助买家解决问题并从他们的解决方案中获得价值，卖家需要越来越多地优先考虑他们作为顾问的角色，并掌握他们所在行业的脉搏。

作为买家和卖家联系的地方，我们的平台为销售专业人士提供了多种方式来分享他们的独特观点并引发有意义的对话。

问：您通过 LinkedIn 看到了哪些主要的购买趋势？

MP：虚拟销售将随着面对面互动的回归而演变为混合销售，并将继续存在。

71% 的买家表示，他们希望未来有一半或更多的时间都在远程工作，55% 的买家表示，远程工作让采购过程变得更容易。 作为与传统上卖家与买家互动方式的重大转变，虚拟销售需要一套新的技能，并将适应性作为首要技能之一。

此外，关系在 B2B 销售中从未像现在这样重要，我们的平台的核心是与他人建立联系并发展您的网络。 Sales Navigator 在平台广泛的生态系统的基础上进行了更深入的研究，以提供以人为本的数据和洞察力，使销售组织能够专注于最有机会的客户，以便卖家能够大规模地发展和发展与买家的关系。

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