プロのヒント：LinkedInは、セールスナビゲーターの利点と、営業担当者がプレゼンスを最大化する方法について概説しています

LinkedInの使用量は急増しており、プラットフォームでは過去5四半期で「記録的なレベルのエンゲージメント」が見られます。経済活動が再び増加し始めると、パンデミックから徐々に回復し、これらの使用率は増加するだけです。専門家は新しい機会を求めており、ブランドは需要に応えるために新しい才能とつながることを目指しています。

しかし、LinkedInは販売のための強力なプラットフォームにもなり得、多くの主要な意思決定者がアプリに非常に積極的に取り組んでいます。 特にB2Bビジネスの場合、LinkedInはこの点で強力な可能性を提供しますが、ユーザーに適切な方法でアプローチし、アプリ内の適切なユーザーに製品やサービスを売り込む際にも課題をもたらす可能性があります。

LinkedInは、これを支援するSales Navigatorプラットフォームのようなソリューションを提供していますが、コストがかかり、ビジネスに投資する価値があるかどうか、そしてこの点で営業担当者がプラットフォームからどのような価値を得ることができるかを知るのは難しい場合があります。

では、営業担当者はLinkedInをどのように使用する必要がありますか。また、アプローチを最適化するために、SalesNavigatorサブスクリプションにサインアップする必要がありますか。

最近、LinkedInの製品管理ディレクターであるMitali Pattnaikにこれらの質問を投げかけ、プラットフォーム上の戦略に役立つ洞察を得ました。

Q： LinkedInは、プラットフォーム全体でエンゲージメント数が増加していることを確認していますが、営業担当者がそのアクティビティを利用してターゲットの購入者にリーチするための最良の方法は何ですか？

MP：豊富な情報をすぐに利用できるため、購入者は購入を検討する前に製品やソリューションを調査しており、多くの場合、製品が販売員のポートフォリオに含まれていない場合でも、信頼できる販売員に購入決定のガイダンスを求めています。 。

したがって、非人称的な電子メールを書いたり、背景情報のない人に電話をかける準備をしていることに気付いた場合は、電話を置いてアプローチを再検討してください。 今日のバイヤーにリーチするには、彼らの優先順位を最優先する必要があります。 それらとそれらの課題を知るようになる。 そしてあなたが何かを売り始める前に、彼らが彼らの問題を解決するのを手伝い始めてください。

これは、LinkedInが今日の営業担当者に本当に途方もない価値を追加しているところです。 最大のB2Bマーケットプレイスとして、私たちは何百万もの買い手と売り手が、単に製品やサービスを販売するだけでなく、実際のビジネス上の問題を解決するために、有意義な方法で相互作用するのを支援しています。

そして、営業の専門家は7億7,400万人以上のメンバーの中で最も熱心な人々の一部であり、この仮想販売環境に適応し続ける方法についてのガイダンスを求めて私たちに頼ることが多いため、それが機能していることはわかっています。

Q：セールスプロフェッショナルは、無料のLinkedInアカウントを持っているだけで、またはプレミアムに投資するだけで、必要なすべてを達成できるようです。なぜセールスナビゲーターへの投資を検討する必要があるのでしょうか。

MP： LinkedInは、売り手が主要なアカウントと見込み客を調査し、パーソナライズされたアウトリーチを作成し、長期にわたって関係を構築および維持するための優れた方法です。 しかし、販売組織がトップアカウントをよりよく理解し、より多くの価値を提供しようとするにつれて、Sales Navigatorは、情報に基づいた意思決定を支援するデータ主導の洞察を提供します。

世界最大の専門家グラフの最新情報（メンバーと企業が定期的に共有および更新している情報）を利用して、Sales Navigatorは、適切な意思決定者を適切なタイミングでターゲットにする機能を顧客に提供します。 そして本日、新しいセールスナビゲーター機能である「アカウント購入者の関心」を開始しました。これは、販売会社の製品またはサービスに対するアカウントの総関心を決定します。これは、販売担当者が最も意欲的なアカウントに優先順位を付け、アウトリーチの可能性が最も高いときに顧客に連絡するのに役立ちます。好評を博しています。

仕事の未来が明らかになり始めると、LinkedInとSalesNavigatorは販売組織にとってますます重要になります。 私たちは「大改造」の真っ只中にあり、雇用主と従業員が彼らがどのようにそしてなぜ働くのかを再考している前例のない変化の瞬間です。

この変化が続くにつれ、正確なデータは販売組織の成功に不可欠であり、買い手はこれまで以上に新しいキャリアの機会に出かける可能性があるため、売り手はアカウントとの緊密な関係を維持するために私たちのプラットフォームにますます依存するようになると信じています。

Q： LinkedInやSales Navigatorを活用して購入者と交流しようとしている営業担当者にとって重要なヒントは何ですか？

MP： 2020年に、営業担当者が購入者と関わる最も効果的な方法を特定するためにプラットフォームをどのように使用しているかを調べ、分析したすべてのアクションの中で、営業担当者の成功の主な決定要因は完全なLinkedInプロファイルを持っていることであることがわかりました。

データは、完全なLinkedInプロファイルを持つことで、営業担当者が販売目標を達成または上回る可能性が2倍以上増加し、InMailの受け入れ率が87％も増加する可能性があることを示しています。

また、すべての営業担当者は、ソリューションについて話し合う前に、購入者の課題に耳を傾けて理解するために時間を割き、LinkedInを活用して、主要なアカウントと彼らがサービスを提供する業界のトレンドについて学ぶことをお勧めします。

この事前調査は、LinkedInでの最初の接続を予測して確立するためにも不可欠です。 Sales Navigatorを使用すると、顧客は組織のすべてのつながりを確認できるため、見込み客とのつながりを理解し、同僚と協力して紹介を促進することができます。 さらに、CRM同期などの主要な機能により、SalesNavigatorはお客様の販売テクノロジースタックの重要な部分になっています。

Q： パーソナルブランディングは営業担当者にとってもう1つの重要な要素です。営業担当者がLinkedInでパーソナルブランドを強化するための重要なヒントは何ですか。

MP：営業担当者がブランドを構築する1つの方法は、業界のトレンドに関する独自のソートリーダーシップコンテンツを開発して共有することです。

当社のグローバルな販売状況データは、信頼の重要性を強調しており、購入者の89％が営業担当者を「信頼できるアドバイザー」と表現しています。 買い手が問題を解決し、その解決策から価値を引き出すのを助けるために、売り手はコンサルタントとしての役割をますます優先し、業界に刺激を与える必要があります。

買い手と売り手がつながる場所として、私たちのプラットフォームは、販売の専門家が独自の視点を共有し、有意義な会話を引き起こすための多くの方法を提供します。

Q： LinkedInで見られる主な購入トレンドは何ですか？

MP：対面でのエンゲージメントが戻ってくるとハイブリッド販売に進化する仮想販売は、ここにとどまります。

購入者の71％は、将来の半分以上の時間でリモートで作業したいと述べています。また、55％の購入者は、リモートで作業することで購入プロセスが容易になったと述べています。 売り手が従来の買い手と関わっていた方法からの重要な変化として、仮想販売には、トップスキルの1つとして適応性を備えた新しいスキルセットが必要です。

さらに、B2Bの販売において関係がこれまで以上に重要になっていることもあります。その核となるのは、他の人とつながり、ネットワークを成長させることです。 セールスナビゲーターは、プラットフォームの広範なエコシステムに基づいてさらに深く掘り下げ、販売組織が最も機会のあるアカウントに集中できるようにする人力のデータと洞察を提供し、売り手が買い手との関係を大規模に発展させ、成長させることができるようにします。

LinkedInSalesNavigatorの最新のアップデートはこちらで確認できます。