Diferença entre upselling e cross-selling

Existem muitos métodos de venda de produtos on-line, mas poucos são tão poderosos quanto o upselling e o cross-selling. Com o plano de marketing correto, essas estratégias de vendas podem gerar vendas e receita adicionais para sua empresa e podem realmente agregar benefícios aos seus clientes.

Antes de começarmos a examinar os benefícios do upselling e do cross-selling para sua organização, vamos definir o significado de cada um.

O upselling aumenta o lucro oferecendo um produto similar de maior qualidade. Vamos usar carros como exemplo. Para um tipo específico de veículo, existem muitos modelos diferentes, cada um com suas próprias atualizações premium. Essas atualizações são definidas em um nível de preço mais alto.

Ao explorar as opções do carro, você pode comprar rodas de maior qualidade, teto solar e até assentos aquecidos. Esses prêmios mais altos não estariam disponíveis com o modelo de nível mais baixo e seriam caros para instalar no pós-venda.

A venda cruzada aumenta o lucro ao aumentar o número de objetos vendidos. Voltemos ao exemplo do carro. Na maioria dos casos, seria difícil vender outro carro a uma pessoa comum logo após a compra. No entanto, se um cliente comprar um carro para caminhar na floresta nos fins de semana, ele pode comprar um rack de armazenamento montado. Se o cliente fosse um ciclista, ele poderia comprar um bicicletário para a traseira do carro.

Se a concessionária tivesse uma grande compreensão de suas personas de clientes, eles veriam que as necessidades de seus clientes nem sempre são atendidas apenas com a venda do carro, mas como os complementos podem enriquecer a vida do cliente agora que eles têm um veículo.

Vamos dar uma olhada em alguns dos benefícios de upselling e cross-selling abaixo.

5 benefícios surpreendentes de upselling e cross-selling

1. Aumento dos lucros

Quando um cliente compra mais, ou compra um produto mais caro, sua empresa ganha um aumento nos lucros. Mas não basta apenas reter clientes! Você também deve buscar ativamente maneiras de ganhar mais participação nos hábitos de consumo de seus clientes. Ao fazer upselling ou cross-selling, você pode atender às necessidades que seus clientes podem estar procurando preencher em outro lugar e oferecer itens para ganhar mais de seus gastos.

2. Aumento da Lealdade

Embora algumas pessoas possam pensar que o upselling nem sempre atende às necessidades dos clientes, não há mal nenhum em apresentar opções. O upselling oferece aos clientes tudo o que é necessário para que eles façam a escolha correta. Com o upselling, você mostra aos clientes que pensa no futuro e considera todas as suas possíveis necessidades.

Da mesma forma, com a venda cruzada, você oferece produtos e serviços adicionais que são complementares aos produtos adquiridos. Se você puder fornecer algo que enriqueça seu produto para o benefício do cliente, verá mais compras e referências repetidas.

Os clientes fidelizam empresas que zelam pelo seu bem-estar. Qualquer coisa que uma empresa possa fazer no início do ciclo de compra para aumentar a fidelidade minimizará as perdas de clientes mais tarde.

3. Aumento do ROI

Encontrar novos clientes pode custar caro. Uma vez que um prospect se converte em cliente, você realmente quer deixar dinheiro na mesa? O upselling e a venda cruzada permitem que você veja mais retorno sobre o investimento, pois seus clientes estão gastando mais quando chegam ao seu site. Para realmente aproveitar ao máximo o upselling e o cross-selling, ofereça aos clientes produtos que sejam o mais relevantes possível.

4. Crescimento Equilibrado

Em qualquer negócio, a retenção de clientes aumenta os lucros. Você deve estar sempre pensando em como gerenciar a busca de novos clientes e o balanceamento de ativos ou clientes que já compraram.

Upselling e cross-selling são estratégias que funcionam significativamente bem para clientes que estão comprando no momento, mas não se esqueça de estender essas estratégias também para seus clientes já existentes, oferecendo produtos relevantes e úteis relacionados às suas compras anteriores.

5. Conveniência e Flexibilidade

Para cada benefício que o upselling e o cross-selling oferecem às empresas, existem muitos para os clientes. Se um cliente tem um relacionamento já estabelecido com uma empresa, é provável que ele não queira fazer compras para encontrar um produto e prefira comprar de uma instituição em que confia, se essa empresa oferecer apenas esse produto.

O upselling e o cross-selling abrem uma ampla gama de conveniência para os clientes, pois reduzem o risco de insatisfação relacionada à compra e podem comprar mais itens que acharem necessários em um local.

Agora que você descobriu os benefícios tanto para empresas quanto para clientes, vale a pena dar uma olhada em como começar a fazer upselling e cross-selling com sua empresa.

Como implementar upselling e cross-selling no e-commerce

Como existem muitas empresas e organizações diferentes atendendo clientes com necessidades diferentes, não há uma abordagem única para integrar o upselling e o cross-selling em seus negócios. No entanto, existem algumas sugestões que vimos funcionar para muitas lojas online. Vamos mergulhar mais fundo nessas estratégias abaixo.

No comércio eletrônico, os upsells geralmente são atualizações para um produto específico, enquanto as vendas cruzadas motivam os clientes a comprar produtos adicionais que complementam sua compra. Aqui estão alguns tópicos que funcionam bem para vendas cruzadas e upselling.

Complemente suas vendas

Produtos que complementam o que seus clientes já compraram é um método comum para upselling e cross-selling. Se o seu produto for relevante o suficiente ou as atualizações fizerem sentido para o cliente, ele verá o valor na compra e converterá.

Verifique se você está usando um mecanismo de recomendação relevante e robusto, pois os clientes podem reagir negativamente ao ver produtos recomendados a eles que, de outra forma, não gostariam.

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Desconto seus produtos

Os códigos de cupom de desconto são uma ótima maneira de fazer upsell e cross-sell. Esses descontos podem ser aplicados durante a finalização da compra de algumas mercadorias adicionais ou na próxima compra de um cliente. Ao compartilhar o código de desconto, certifique-se de mostrar a quais produtos o desconto se aplica.

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Brindes e Amostras Grátis

Se seus clientes decidirem comprar um premium atualizado ou ampliar seus horizontes de compra, você pode oferecer um brinde a eles para comprar o upsell ou cross-sell. Os clientes ficam encantados quando recebem algo grátis e muitas vezes podem ser um tomador de decisão se o item gratuito for direcionado adequadamente ao público.

Da mesma forma, se seus clientes estiverem comprando produtos ou analisaram produtos, você pode usar esses dados para determinar quais amostras grátis você pode fornecer a eles. Ao fazer isso, você ajuda a incentivar as conversões e, na verdade, aumenta a conscientização sobre outros produtos que eles podem gostar ou que ainda não consideraram.

Como com qualquer coisa, você precisará de uma combinação de testes e dados para ver se suas estratégias de venda cruzada e upselling estão funcionando para você. No entanto, se forem, as vendas falarão por si e você verá lucros maiores, clientes mais felizes e um modelo de negócios geral mais saudável.

Não acredite apenas na nossa palavra! Saia e comece a vender hoje.