Differenza tra upselling e cross-selling

Esistono molti metodi per vendere prodotti online, ma ce ne sono pochi potenti quanto l'upselling e il cross-selling. Con il giusto piano di marketing in atto, queste strategie di vendita possono portare a vendite e entrate aggiuntive per la tua azienda e possono effettivamente aggiungere vantaggi ai tuoi clienti.

Prima di iniziare a esaminare i vantaggi dell'upselling e del cross-selling per la tua organizzazione, definiamo il significato di ciascuno.

L'upselling aumenta il profitto offrendo un prodotto simile di qualità superiore. Usiamo le auto come esempio. Per un tipo specifico di veicolo ci sono molti modelli diversi, ognuno con i propri aggiornamenti premium. Tali aggiornamenti sono impostati a un livello di prezzo più elevato.

Mentre esplori le opzioni dell'auto, puoi acquistare ruote di qualità superiore, un tetto apribile e persino sedili riscaldati. Questi premi più elevati non sarebbero disponibili con il modello di livello più basso e sarebbero costosi da installare dopo il mercato.

Il cross-selling aumenta il profitto aumentando il numero di oggetti venduti. Torniamo all'esempio dell'auto. Nella maggior parte dei casi, sarebbe difficile vendere a una persona media un'altra auto subito dopo averne acquistata una. Tuttavia, se un cliente dovesse acquistare un'auto per fare trekking nella foresta nei fine settimana, potrebbe acquistare un rack di stoccaggio montato. Se il cliente fosse un ciclista, potrebbe acquistare un portabiciclette per la parte posteriore della propria auto.

Se la concessionaria conoscesse a fondo le personalità dei clienti, vedrebbe che le esigenze dei clienti non sono sempre soddisfatte solo con la vendita dell'auto, ma come i componenti aggiuntivi possono arricchire la vita del cliente ora che hanno un veicolo.

Diamo un'occhiata ad alcuni dei vantaggi dell'upselling e del cross-selling di seguito.

5 sorprendenti vantaggi dell'upselling e del cross-selling

1. Aumento dei profitti

Quando un cliente acquista di più o acquista un prodotto più costoso, la tua azienda ottiene un aumento dei profitti. Ma non basta fidelizzare i clienti! Devi anche cercare attivamente modi per guadagnare una quota maggiore delle abitudini di spesa dei tuoi clienti. Con l'upselling o il cross-selling puoi soddisfare le esigenze che i tuoi clienti potrebbero voler soddisfare altrove e offrire articoli per guadagnare di più dalla loro spesa.

2. Maggiore fedeltà

Sebbene alcune persone possano pensare che l'upselling non soddisfi sempre le esigenze dei clienti, non c'è nulla di male nel presentare le opzioni. Upselling fornisce ai clienti tutto il necessario per fare la scelta corretta. Con l'upselling, mostri ai clienti che pensi al futuro e consideri tutte le loro possibili esigenze.

Allo stesso modo, con il cross-selling offri prodotti e servizi aggiuntivi che sono complementari ai beni acquistati. Se sei in grado di fornire qualcosa che arricchisce il tuo prodotto a vantaggio del cliente, vedrai più acquisti ripetuti e referral.

I clienti sviluppano la fidelizzazione delle aziende che si preoccupano del loro benessere. Tutto ciò che un'azienda può fare all'inizio del ciclo di acquisto per aumentare la fedeltà ridurrà al minimo le perdite di clienti in seguito.

3. Aumento del ROI

Trovare nuovi clienti può essere costoso. Una volta che un potenziale cliente si converte in un cliente, vuoi davvero lasciare soldi sul tavolo? L'upselling e il cross-selling ti consentono di vedere un maggiore ritorno sull'investimento, poiché i tuoi clienti spendono di più una volta che si imbattono nel tuo sito. Per ottenere il massimo dall'upselling e dal cross-selling, offri ai clienti prodotti il ​​più pertinenti possibile.

4. Crescita equilibrata

In qualsiasi attività, la fidelizzazione dei clienti aumenta i profitti. Devi sempre considerare come gestire la ricerca di nuovi clienti e il bilanciamento dei clienti attivi o che hanno già acquistato.

L'upselling e il cross-selling sono strategie che funzionano in modo significativo per i clienti che stanno attualmente acquistando, ma non dimenticare di estendere queste strategie anche ai tuoi clienti già esistenti, offrendo prodotti pertinenti e utili relativi ai loro acquisti passati.

5. Convenienza e Flessibilità

Per ogni vantaggio che l'upselling e il cross-selling offre alle aziende, ce ne sono altrettanti per i clienti. Se un cliente ha una relazione già consolidata con un'azienda, è probabile che non voglia guardarsi intorno per trovare un prodotto e preferirebbe acquistare da un'istituzione di cui si fida, se quella società offrisse solo quel prodotto.

L'upselling e il cross-selling aprono una vasta gamma di vantaggi per i clienti in quanto riducono il rischio di insoddisfazione relativa all'acquisto e possono acquistare più articoli che ritengono necessari in un'unica posizione.

Ora che hai scoperto i vantaggi sia per le aziende che per i clienti, vale la pena dare un'occhiata a come iniziare con l'upselling e il cross-selling con la tua attività.

Come implementare l'upselling e il cross-selling nell'e-commerce

Poiché esistono molte aziende e organizzazioni diverse che servono clienti con esigenze diverse, non esiste un approccio valido per tutti per integrare l'upselling e il cross-selling nella tua attività. Tuttavia, ci sono alcuni suggerimenti che abbiamo visto funzionare per molti negozi online. Di seguito, diamo un'occhiata più approfondita a queste strategie.

Nell'e-commerce, gli upsell sono generalmente aggiornamenti a un prodotto specifico, mentre le vendite incrociate motivano i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi che completano il loro acquisto. Ecco alcuni suggerimenti che funzionano bene sia per il cross-selling che per l'upselling.

Completa le tue vendite

I prodotti che integrano ciò che i tuoi clienti hanno già acquistato sono un metodo comune per l'upselling e il cross-selling. Se il tuo prodotto è sufficientemente rilevante o se gli aggiornamenti hanno senso per il cliente, vedranno il valore dell'acquisto e si convertiranno.

Assicurati di utilizzare un motore di raccomandazione pertinente e robusto, poiché i clienti possono reagire negativamente alla visualizzazione di prodotti consigliati che altrimenti non vorrebbero.

Ulteriori informazioni sui consigli positivi sui prodotti.

Sconta i tuoi prodotti

I codici coupon di sconto sono un ottimo modo per upsell e cross-sell. Questi sconti possono essere applicati durante il checkout per alcuni articoli aggiuntivi o per il prossimo acquisto di un cliente. Quando condividi il codice sconto, assicurati di mostrare a quali prodotti si applica lo sconto.

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Regali e campioni gratuiti

Se i tuoi clienti decidono di acquistare un premio aggiornato o ampliare i loro orizzonti di acquisto, potresti offrire loro un regalo gratuito per l'acquisto di upsell o cross-sell. I clienti si sentono felici quando ricevono qualcosa di gratuito e spesso possono prendere decisioni se l'articolo gratuito è adeguatamente mirato al pubblico.

Allo stesso modo, se i tuoi clienti stanno acquistando prodotti o hanno guardato prodotti, puoi utilizzare questi dati per determinare quali campioni gratuiti potresti voler fornire loro. In questo modo, aiuti a incentivare le conversioni e ad aumentare effettivamente la consapevolezza per altri prodotti che potrebbero piacere o che semplicemente non hanno ancora considerato.

Come per qualsiasi cosa, avrai bisogno di una combinazione di test e dati per vedere se le tue strategie di cross-selling e upselling funzionano per te. Tuttavia, se lo sono, le vendite parleranno da sole e vedrai profitti più elevati, clienti più felici e un modello di business complessivamente più sano.

Non crederci sulla parola! Esci e inizia a vendere oggi.