Разница между допродажей и кросс-продажей

Существует множество методов продажи товаров в Интернете, но немногие из них столь же эффективны, как допродажи и перекрестные продажи. При наличии правильного маркетингового плана эти стратегии продаж могут привести к увеличению продаж и доходов вашей компании, а также принести пользу вашим клиентам.

Прежде чем мы начнем изучать преимущества дополнительных и перекрестных продаж для вашей организации, давайте определим значение каждого из них.

Допродажи увеличивают прибыль, предлагая аналогичный товар более высокого качества. Давайте использовать автомобили в качестве примера. Для одного конкретного типа транспортного средства существует множество различных моделей, каждая со своими премиальными улучшениями. Эти обновления устанавливаются на более высокий ценовой уровень.

Изучая варианты автомобиля, вы можете приобрести колеса более высокого качества, люк на крыше и даже сиденья с подогревом. Эти более высокие надбавки не были бы доступны с моделью самого низкого уровня, и их установка после продажи была бы дорогой.

Кросс-продажи увеличивают прибыль за счет увеличения количества проданных объектов. Вернемся к примеру с автомобилем. В большинстве случаев обычному человеку будет сложно продать другой автомобиль сразу после его покупки. Однако, если клиент будет покупать автомобиль для походов в лес по выходным, он может купить навесной стеллаж для хранения. Если бы клиент был велосипедистом, он мог бы приобрести велосипедную стойку для задней части своего автомобиля.

Если бы дилерский центр хорошо понимал своих клиентов, они бы увидели, что потребности их клиентов не всегда удовлетворяются только продажей автомобиля, но как дополнения могут обогатить жизнь клиента теперь, когда у них есть средство передвижения.

Ниже мы рассмотрим некоторые преимущества дополнительных и перекрестных продаж.

5 удивительных преимуществ апселлинга и кросс-продаж

1. Увеличение прибыли

Когда клиент покупает больше или покупает более дорогой продукт, ваша компания получает увеличение прибыли. Но недостаточно просто удержать клиентов! Вы также должны активно искать способы увеличить долю потребительских привычек ваших клиентов. С помощью допродажи или перекрестных продаж вы можете удовлетворить потребности ваших клиентов, которые они хотели бы удовлетворить в другом месте, и предложить товары, чтобы получить больше от их расходов.

2. Повышение лояльности

Хотя некоторые люди могут подумать, что допродажи не всегда соответствуют потребностям клиентов, в представлении вариантов нет ничего плохого. Апселлинг предоставляет покупателям все необходимое для того, чтобы они сделали правильный выбор. С помощью дополнительных продаж вы показываете клиентам, что думаете наперед и учитываете все их возможные потребности.

Точно так же при перекрестных продажах вы предлагаете дополнительные продукты и услуги, дополняющие приобретенные товары. Если вы сможете предоставить что-то, что обогащает ваш продукт на благо покупателя, вы увидите больше повторных покупок и рекомендаций.

Клиенты развивают лояльность к компаниям, которые заботятся об их благополучии. Все, что компания может сделать в начале цикла покупки для повышения лояльности, сведет к минимуму любые потери клиентов в дальнейшем.

3. Увеличение рентабельности инвестиций

Поиск новых клиентов может быть дорогостоящим. Как только потенциальный клиент превращается в покупателя, вы действительно хотите оставить деньги на столе? Допродажи и перекрестные продажи позволяют вам получать больше прибыли от инвестиций, так как ваши клиенты тратят больше денег, когда заходят на ваш сайт. Чтобы по-настоящему извлечь максимальную пользу из дополнительных и перекрестных продаж, предлагайте клиентам максимально релевантные продукты.

4. Сбалансированный рост

В любом бизнесе удержание клиентов увеличивает прибыль. Вы всегда должны думать о том, как управлять поиском новых клиентов и уравновешиванием активных или уже совершивших покупку клиентов.

Допродажи и перекрестные продажи — это стратегии, которые очень хорошо работают для клиентов, которые в настоящее время покупают, но не забывайте распространять эти стратегии и на ваших уже существующих клиентов, предлагая релевантные и полезные продукты, связанные с их прошлыми покупками.

5. Удобство и гибкость

На каждую выгоду, которую апсейл и кросс-продажи дают бизнесу, приходится столько же для клиентов. Если у клиента уже сложились отношения с компанией, скорее всего, он не захочет ходить по магазинам, чтобы найти продукт, а скорее купит в учреждении, которому доверяет, если эта компания предлагает только этот продукт.

Допродажи и перекрестные продажи открывают широкие возможности для клиентов, поскольку они снижают риск неудовлетворенности, связанной с покупкой, и могут покупать больше товаров, которые они считают необходимыми, в одном месте.

Теперь, когда вы узнали о преимуществах как для бизнеса, так и для клиентов, стоит взглянуть на то, как начать продавать дополнительные и перекрестные продажи вместе с вашим бизнесом.

Как внедрить апселлинг и кросс-продажи в электронной коммерции

Поскольку существует много разных компаний и организаций, обслуживающих клиентов с разными потребностями, не существует универсального подхода к интеграции дополнительных и перекрестных продаж в ваш бизнес. Однако есть некоторые предложения, которые, как мы видели, работают во многих интернет-магазинах. Давайте глубже погрузимся в эти стратегии ниже.

В электронной коммерции допродажи обычно представляют собой обновления для определенного продукта, а перекрестные продажи мотивируют клиентов покупать дополнительные продукты, дополняющие их покупку. Вот несколько выводов, которые хорошо работают как для перекрестных, так и для дополнительных продаж.

Дополните ваши продажи

Продукты, которые дополняют то, что ваши клиенты уже приобрели, являются распространенным методом дополнительных и перекрестных продаж. Если ваш продукт достаточно актуален или обновление имеет смысл для покупателя, он увидит ценность покупки и совершит конверсию.

Убедитесь, что вы используете релевантную и надежную систему рекомендаций, так как клиенты могут негативно отреагировать, увидев рекомендованные им продукты, которые в противном случае им бы не понравились.

Узнайте больше о положительных рекомендациях продуктов.

Скидка на ваши продукты

Коды купонов на скидку — отличный способ увеличить продажи и перекрестные продажи. Эти скидки могут быть применены либо во время оформления заказа на некоторые дополнительные товары, либо на следующую покупку покупателя. При обмене кодом скидки убедитесь, что вы показываете, на какие товары распространяется скидка.

Узнайте больше о создании потрясающих рекламных акций.

Бесплатные подарки и образцы

Если ваши клиенты решат приобрести улучшенный премиум-класс или расширить свои горизонты покупок, вы можете предложить им бесплатный подарок за покупку дополнительных или перекрестных продаж. Клиенты радуются, когда получают что-то бесплатно, и часто могут сами принимать решения, если бесплатный товар правильно нацелен на аудиторию.

Точно так же, если ваши клиенты покупают продукты или просматривали продукты, вы можете использовать эти данные, чтобы определить, какие бесплатные образцы вы можете предоставить им. Делая это, вы помогаете стимулировать конверсии и фактически повышаете осведомленность о других продуктах, которые им могут понравиться или которые они еще не рассматривали.

Как и во всем, вам понадобится сочетание тестирования и данных, чтобы увидеть, работают ли ваши стратегии перекрестных и дополнительных продаж. Однако, если это так, продажи будут говорить сами за себя, и вы увидите более высокую прибыль, более счастливых клиентов и более здоровую бизнес-модель в целом.

Не верьте нам на слово! Выйдите и начните продавать сегодня.