Diferencia entre Up-Selling y Cross-Selling

Hay muchos métodos de venta de productos en línea, pero hay pocos tan poderosos como las ventas adicionales y cruzadas. Con el plan de marketing adecuado, estas estrategias de ventas pueden generar ventas e ingresos adicionales para su empresa y, de hecho, pueden agregar beneficios a sus clientes.

Antes de comenzar a examinar los beneficios de las ventas adicionales y cruzadas para su organización, definamos el significado de cada una.

Las ventas adicionales aumentan las ganancias al ofrecer un producto similar de mayor calidad. Usemos los coches como ejemplo. Para un tipo específico de vehículo, hay muchos modelos diferentes, cada uno con sus propias mejoras premium. Esas actualizaciones se establecen en un nivel de precio más alto.

A medida que explora las opciones del automóvil, puede comprar ruedas de mayor calidad, un techo corredizo e incluso asientos con calefacción. Estas primas más altas no estarían disponibles con el modelo de nivel más bajo y serían costosas de instalar en el mercado secundario.

La venta cruzada aumenta las ganancias al aumentar la cantidad de objetos vendidos. Volvamos al ejemplo del coche. En la mayoría de los casos, sería difícil venderle a una persona promedio otro automóvil justo después de comprar uno. Sin embargo, si un cliente comprara un automóvil para caminar por el bosque los fines de semana, podría comprar un estante de almacenamiento montado. Si el cliente fuera ciclista, podría comprar un portabicicletas para la parte trasera de su automóvil.

Si el concesionario tuviera una gran comprensión de las personas de sus clientes, vería que las necesidades de sus clientes no siempre se satisfacen solo con la venta del automóvil, sino cómo los complementos pueden enriquecer la vida del cliente ahora que tienen un vehículo.

Echemos un vistazo a algunos de los beneficios de las ventas adicionales y cruzadas a continuación.

5 beneficios sorprendentes de las ventas adicionales y cruzadas

1. Aumento de las ganancias

Cuando un cliente compra más, o compra un producto más caro, su empresa obtiene un aumento en las ganancias. ¡Pero no basta con retener a los clientes! También debe buscar activamente formas de obtener una mayor participación en los hábitos de gasto de sus clientes. Mediante la venta adicional o la venta cruzada, puede abordar las necesidades que sus clientes podrían estar buscando satisfacer en otros lugares y ofrecer artículos para obtener más de su gasto.

2. Aumento de la lealtad

Si bien algunas personas pueden pensar que las ventas adicionales no siempre se ajustan a las necesidades de los clientes, no hay nada de malo en presentar opciones. Upsell proporciona a los clientes todo lo necesario para que tomen la decisión correcta. Con las ventas adicionales, demuestras a los clientes que piensas con anticipación y consideras todas sus posibles necesidades.

Del mismo modo, con la venta cruzada estás ofreciendo productos y servicios adicionales que son complementarios a los bienes adquiridos. Si puede proporcionar algo que enriquezca su producto en beneficio del cliente, verá más compras repetidas y referencias.

Los clientes desarrollan lealtad hacia empresas que velan por su bienestar. Cualquier cosa que una empresa pueda hacer al comienzo del ciclo de compra para aumentar la lealtad minimizará las pérdidas de clientes más adelante.

3. Aumento del retorno de la inversión

Encontrar nuevos clientes puede ser costoso. Una vez que un prospecto se convierte en cliente, ¿realmente quieres dejar dinero sobre la mesa? Las ventas adicionales y cruzadas le permiten ver un mayor retorno de la inversión, ya que sus clientes gastan más una vez que visitan su sitio. Para aprovechar al máximo las ventas adicionales y cruzadas, ofrezca a los clientes productos que sean lo más relevantes posible.

4. Crecimiento equilibrado

En cualquier negocio, la retención de clientes aumenta las ganancias. Debes estar siempre pensando en cómo gestionar la búsqueda de nuevos clientes, y equilibrar los clientes activos o que ya han comprado.

Las ventas adicionales y cruzadas son estrategias que funcionan significativamente bien para los clientes que están comprando actualmente, pero no olvide extender estas estrategias también a sus clientes ya existentes, ofreciendo productos relevantes y útiles relacionados con sus compras anteriores.

5. Comodidad y flexibilidad

Por cada beneficio que las ventas adicionales y cruzadas brindan a las empresas, hay otros tantos para los clientes. Si un cliente ya tiene una relación establecida con una empresa, es probable que no quiera darse una vuelta para encontrar un producto y que prefiera comprar en una institución en la que confía, si esa empresa solo ofrece ese producto.

Las ventas adicionales y cruzadas abren una amplia gama de conveniencias para los clientes, ya que reducen el riesgo de insatisfacción relacionada con la compra y pueden comprar más artículos que consideren necesarios en un solo lugar.

Ahora que ha descubierto los beneficios tanto para las empresas como para los clientes, vale la pena echar un vistazo a cómo comenzar con las ventas adicionales y cruzadas con su empresa.

Cómo implementar Upselling y Cross-Selling en el comercio electrónico

Como hay muchas empresas y organizaciones diferentes que atienden a clientes con diferentes necesidades, no existe un enfoque único para integrar las ventas adicionales y cruzadas en su negocio. Sin embargo, hay algunas sugerencias que hemos visto que funcionan para muchas tiendas en línea. Profundicemos más en estas estrategias a continuación.

En el comercio electrónico, las ventas adicionales generalmente son actualizaciones de un producto específico, mientras que las ventas cruzadas motivan a los clientes a comprar productos adicionales que complementan su compra. Aquí hay algunos puntos que funcionan bien tanto para la venta cruzada como para la venta adicional.

Complementa Tus Ventas

Los productos que complementan lo que sus clientes ya han comprado son un método común para aumentar las ventas y las ventas cruzadas. Si su producto es lo suficientemente relevante, o si las actualizaciones tienen sentido para el cliente, verán el valor de la compra y se convertirán.

Asegúrese de utilizar un motor de recomendaciones sólido y relevante, ya que los clientes pueden reaccionar negativamente al ver productos recomendados que de otro modo no querrían.

Obtenga más información sobre las recomendaciones positivas de productos.

Descuenta tus productos

Los códigos de cupón de descuento son una excelente manera de aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas. Estos descuentos se pueden aplicar ya sea durante el pago de alguna mercancía adicional o para la próxima compra de un cliente. Al compartir el código de descuento, asegúrese de mostrar a qué productos se aplica el descuento.

Obtenga más información sobre cómo crear promociones increíbles.

Regalos y muestras gratis

Si sus clientes deciden comprar una prima mejorada o ampliar sus horizontes de compra, puede ofrecerles un obsequio por comprar, aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas. Los clientes se sienten encantados cuando reciben algo gratis y, a menudo, pueden tomar decisiones si el artículo gratis está correctamente dirigido a la audiencia.

Del mismo modo, si sus clientes están comprando productos o han mirado productos, puede usar estos datos para determinar qué muestras gratuitas podría desear proporcionarles. Al hacer esto, ayuda a incentivar las conversiones y, de hecho, crea conciencia sobre otros productos que les pueden gustar o que simplemente aún no han considerado.

Como con cualquier cosa, necesitará una combinación de pruebas y datos para ver si sus estrategias de venta cruzada y de venta adicional están funcionando para usted. Sin embargo, si lo son, las ventas hablarán por sí solas y verá mayores ganancias, clientes más felices y un modelo comercial más saludable en general.

¡No se fíe sólo de nuestra palabra! Sal y comienza a vender hoy.