Diferența dintre upselling și cross-selling

Există multe metode de vânzare a produselor online, dar puține sunt la fel de puternice precum upselling și cross-selling. Cu planul de marketing potrivit, aceste strategii de vânzări pot duce la vânzări și venituri suplimentare pentru compania dvs. și pot aduce de fapt beneficii clienților dvs.

Înainte de a începe să examinăm beneficiile upselling și cross-selling pentru organizația dvs., să definim semnificația fiecăreia.

Upselling crește profitul prin oferirea unui produs similar de o calitate superioară. Să folosim mașinile ca exemplu. Pentru un anumit tip de vehicul există multe modele diferite, fiecare cu propriile upgrade-uri premium. Aceste upgrade-uri sunt stabilite la un nivel de preț mai mare.

Pe măsură ce explorați opțiunile mașinii, puteți achiziționa roți de calitate superioară, o trapă și chiar scaune încălzite. Aceste prime mai mari nu ar fi disponibile cu modelul cu cel mai mic nivel și ar fi costisitor de instalat pe piață.

Vânzarea încrucișată crește profitul prin creșterea numărului de obiecte vândute. Să revenim la exemplul mașinii. În cele mai multe cazuri, ar fi dificil să vinzi unei persoane obișnuite o altă mașină imediat după cumpărarea uneia. Cu toate acestea, dacă un client ar cumpăra o mașină pentru drumeții în pădure în weekend, ar putea cumpăra un suport de depozitare montat. Dacă clientul ar fi un biciclist, ar putea cumpăra un suport pentru biciclete pentru spatele mașinii.

Dacă dealer-ul ar înțelege foarte bine personajele clienților lor, ar vedea că nevoile clienților lor nu sunt întotdeauna satisfăcute doar cu vânzarea mașinii, ci cum suplimentele pot îmbogăți viața clientului acum că au un vehicul.

Să aruncăm o privire la câteva dintre beneficiile upselling și cross-selling mai jos.

5 beneficii surprinzătoare ale upselling-ului și cross-selling

1. Profituri crescute

Când un client cumpără mai mult sau cumpără un produs mai scump, compania dvs. obține o creștere a profiturilor. Dar nu este suficient să păstrezi clienții! De asemenea, trebuie să cauți în mod activ modalități de a câștiga mai multă parte din obiceiurile de cheltuieli ale clienților tăi. Prin upselling sau cross-selling, puteți răspunde nevoilor pe care clienții dvs. ar putea căuta să le satisfacă în altă parte și puteți oferi articole pentru a câștiga mai mult din cheltuielile lor.

2. Creșterea loialității

În timp ce unii oameni ar putea crede că upselling nu se potrivește întotdeauna cu nevoile clienților, nu există niciun rău în prezentarea opțiunilor. Upselling oferă clienților tot ceea ce este necesar pentru ca aceștia să facă alegerea corectă. Cu upselling, le arătați clienților că gândiți în viitor și luați în considerare toate nevoile lor posibile.

În mod similar, cu vânzarea încrucișată oferiți produse și servicii suplimentare care sunt complementare bunurilor achiziționate. Dacă puteți oferi ceva care vă îmbogățește produsul în beneficiul clientului, veți vedea mai multe achiziții repetate și recomandări.

Clienții dezvoltă loialitate pentru companiile care au grijă de bunăstarea lor. Orice poate face o companie la începutul ciclului de cumpărare pentru a crește loialitatea va minimiza eventualele pierderi de clienți mai târziu.

3. ROI crescut

Găsirea de noi clienți poate fi costisitoare. Odată ce un prospect se transformă în client, chiar vrei să lași bani pe masă? Upselling și cross-selling vă permit să vedeți mai mult rentabilitate a investiției, deoarece clienții dvs. cheltuiesc mai mult odată ce ajung pe site-ul dvs. Pentru a profita cu adevărat de upselling și cross-selling, oferiți clienților produse cât mai relevante.

4. Creștere echilibrată

În orice afacere, reținerea clienților crește profiturile. Trebuie să vă gândiți întotdeauna la cum să gestionați găsirea de noi clienți și echilibrarea clienților activi sau care au cumpărat deja.

Upselling și cross-selling sunt strategii care funcționează foarte bine pentru clienții care cumpără în prezent, dar nu uitați să extindeți aceste strategii și la clienții dvs. deja existenți, oferind produse relevante și utile legate de achizițiile lor anterioare.

5. Comoditate și flexibilitate

Pentru fiecare beneficiu pe care upselling și cross-selling îl oferă întreprinderilor, există la fel de multe pentru clienți. Dacă un client are o relație deja stabilită cu o companie, sunt șanse să nu dorească să caute un produs și să cumpere mai degrabă de la o instituție în care are încredere, dacă acea companie ar oferi doar acel produs.

Upselling și cross-selling deschid o gamă largă de confort pentru clienți, deoarece își reduc riscul de nemulțumire legată de achiziție și pot cumpăra mai multe articole pe care le consideră necesare într-o singură locație.

Acum că ați descoperit beneficiile atât pentru companii, cât și pentru clienți, merită să aruncați o privire asupra modului de a începe să începeți cu upselling și cross-selling cu afacerea dvs.

Cum să implementați upselling și cross-selling în comerțul electronic

Deoarece există multe companii și organizații diferite care deservesc clienți cu nevoi diferite, nu există o abordare universală pentru integrarea upselling și cross-selling în afacerea dvs. Cu toate acestea, există câteva sugestii pe care le-am văzut de lucru pentru multe magazine online. Să aruncăm o privire mai profundă în aceste strategii de mai jos.

În comerțul electronic, vânzările suplimentare sunt, în general, upgrade-uri pentru un anumit produs, în timp ce vânzările încrucișate îi motivează pe clienți să cumpere produse suplimentare care completează achiziția lor. Iată câteva concluzii care funcționează bine atât pentru vânzări încrucișate, cât și pentru vânzări suplimentare.

Completați-vă vânzările

Produsele care completează ceea ce clienții dvs. au achiziționat deja sunt o metodă comună de upselling și cross-selling. Dacă produsul dvs. este suficient de relevant sau dacă upgrade-urile au sens pentru client, aceștia vor vedea valoarea achiziției și se vor converti.

Asigurați-vă că utilizați un motor de recomandare relevant și robust, deoarece clienții pot reacționa negativ când văd produse recomandate lor pe care altfel nu le-ar dori.

Aflați mai multe despre recomandările pozitive de produse.

Reduceți produsele dvs

Codurile de cupon de reducere sunt o modalitate excelentă de a face upsell și cross-sell. Aceste reduceri pot fi aplicate fie în timpul plății pentru anumite produse suplimentare, fie la următoarea achiziție a clienților. Asigurați-vă că, atunci când distribuiți codul de reducere, arătați pentru ce produse se aplică reducerea.

Aflați mai multe despre crearea de promoții uimitoare.

Cadouri și mostre gratuite

Dacă clienții dvs. decid să cumpere o versiune premium upgrade sau să-și lărgească orizonturile de cumpărare, le-ați putea oferi un cadou gratuit pentru achiziționarea upsell sau cross-sell. Clienții se simt încântați când primesc ceva gratuit și pot fi adesea un factor de decizie dacă articolul gratuit este vizat în mod corespunzător publicului.

În mod similar, dacă clienții dvs. cumpără produse sau s-au uitat la produse, puteți utiliza aceste date pentru a determina ce mostre gratuite ați dori să le furnizați. Făcând acest lucru, contribuiți la stimularea conversiilor și, efectiv, la creșterea gradului de conștientizare pentru alte produse pe care le-ar putea plăcea sau pur și simplu nu le-au luat în considerare încă.

Ca și în orice caz, veți avea nevoie de o combinație de teste și date pentru a vedea dacă strategiile de vânzare încrucișată și de upselling funcționează pentru dvs. Cu toate acestea, dacă sunt, vânzările vor vorbi de la sine și veți vedea profituri mai mari, clienți mai fericiți și un model de afaceri general mai sănătos.

Nu ne credeți pe cuvânt! Ieși și începe să vinzi astăzi.