Como aumentar o valor médio do pedido: 12 maneiras de fazer mais vendas

Quanto seus clientes gastam cada vez que fazem um pedido em seu site? Se você não sabe a resposta para isso, precisa descobrir. O valor médio do pedido (AOV) de sua loja indica o valor médio do pedido de todas as transações feitas em um determinado período de tempo e se correlaciona diretamente com a receita e o lucro que você ganha. Ao compreender o valor médio do pedido, você pode determinar a saúde financeira de sua loja e usar essas informações para tomar melhores decisões de negócios quando se trata de gastos com publicidade, preços de produtos, experiência do usuário e muito mais.

Otimizar uma loja de comércio eletrônico para aumentar o valor médio do pedido é algo que praticamente qualquer comerciante pode fazer. Existem dois elementos principais que influenciam os valores médios do pedido - o número de produtos comprados por pedido e o preço médio de venda de cada produto - que são dois aspectos sobre os quais você, como comerciante, tem controle direto. Felizmente, isso torna a otimização do valor médio do pedido acessível a praticamente todos os comerciantes, seja você uma nova startup ou uma loja estabelecida em seu setor, portanto, as dicas neste artigo podem ser aplicadas ao seu negócio, independentemente do estágio em que você se encontra.

Se você não tem ideia de qual é o valor médio do pedido da sua loja ou está apenas procurando maneiras de fazer mais vendas e ganhar mais receita, este artigo é para você. Use o índice abaixo para pular para a seção que mais se aplica a você.

Qual é o valor médio do pedido

O valor médio do pedido de sua loja é a receita total dividida pelo número total de pedidos. Essa equação simples fornece o valor médio que cada cliente gasta toda vez que faz um pedido em seu site.

O valor médio do pedido é um indicador-chave de desempenho (KPI) e normalmente é medido em conjunto com outros indicadores de desempenho importantes, como a taxa de conversão de uma loja de comércio eletrônico, bem como o valor da vida útil do cliente. Embora seja importante monitorar cada uma dessas métricas individualmente, em conjunto elas criam uma visão geral do desempenho geral da loja.

A maioria das lojas de comércio eletrônico aproxima seu valor médio do pedido com estas duas etapas metódicas:

• Etapa 1: medir o valor médio do pedido
• Etapa 2: melhore

Embora essas etapas sejam um tanto simplificadas, elas realmente representam como os proprietários de lojas de comércio eletrônico lidam com seus valores médios de pedido. O conteúdo a seguir explicará como executar cada etapa com mais detalhes.

Como calcular o valor médio do pedido

Valor médio do pedido = receita da sua loja / pedidos da sua loja.

Por exemplo, se você ganhou $ 10.000 em receita este ano e teve 200 pedidos, o valor médio do pedido é $ 50. Isso significa que, em média, sempre que um cliente verifica seu carrinho de compras com sucesso, você ganha $ 50 em receita. As informações de receita da sua loja e a contagem de pedidos devem ser facilmente acessíveis diretamente no painel da plataforma de comércio eletrônico ou no Google Analytics, se estiver conectado à sua loja.

O importante a se levar em consideração ao calcular o valor médio do pedido da sua loja é que ele é determinado pelas vendas por pedido, não apenas pelas vendas por cliente. Se um cliente comprar do seu site duas vezes, ambos os pedidos serão incluídos no cálculo do valor médio do pedido. Também é importante observar que o valor médio do pedido determina o valor médio da receita que você obtém por pedido, não quanto lucro você obtém. Esta é uma distinção importante a ser feita porque despesas e custos precisarão ser subtraídos de seu valor médio do pedido para dar a você uma visão completa de quanto lucro você ganha por pedido, em média.

O cálculo do valor médio do pedido pode ser feito com a regularidade que você quiser e durante qualquer período da vida útil da sua loja, conforme desejar. Geralmente, calcular o valor médio do pedido semanal ou mensalmente é aceitável, no entanto, algumas lojas - especialmente as de alto volume - acham vantajoso calcular o valor médio do pedido mesmo diariamente.

Mantendo-se assim em sintonia com o seu valor médio do pedido, você pode interceptar quaisquer alterações possíveis que possam tê-lo afetado em estágios anteriores do que você faria se não estivesse monitorando o seu valor médio do pedido regularmente. Quaisquer alterações em seu site, como preços de produtos, preços de remessa, tempos de remessa, políticas de devolução e navegação na loja podem ter um impacto no valor médio do pedido, portanto, ficar por dentro disso pode ajudá-lo a reconhecer quando certas táticas estão funcionando ou não.

Você também pode optar por calcular o valor médio do pedido anualmente ou em diferentes épocas, para que possa acompanhar e comparar seu progresso. Dependendo dos tipos de produtos que você vende, você também pode experimentar oscilações de compra quando seu produto entra e sai da temporada, então você pode desejar calcular o valor médio do pedido da maneira que fizer mais sentido para o seu negócio, tendo isso em mente .

Por que o valor médio do pedido é importante

O valor médio do pedido é importante porque ajuda a indicar o desempenho da sua loja em termos de receita e, portanto, lucro: quanto maior for o valor médio do pedido, maior será a receita e os lucros.

O valor médio do pedido, no entanto, não deve ser confundido como o motivador do desempenho de sua loja. O Valor Médio do Pedido é simplesmente o resultado do que acontece quando você otimiza os dois elementos importantes que você tem à sua disposição, que mencionamos acima: A quantidade de produtos adquiridos por pedido e o preço médio de venda de cada produto. Quando todos têm um bom desempenho em conjunto, o valor médio do pedido aumenta.

Aumentar o valor médio do pedido também é importante porque significa que você não precisa estar constantemente tentando adquirir novos visitantes e clientes o tempo todo. Concentrando-se nos clientes que você já está obtendo e otimizando a experiência deles em sua loja para incentivá-los a comprar o máximo possível, você pode obter o mesmo resultado que obteria adquirindo mais visitantes, mas com menos esforço. Os clientes já estão chegando à sua loja, portanto, tire o máximo proveito deles enquanto você pode.

Quando você aumenta o valor médio do pedido, pode esperar ver estas melhorias:

• Você aproveitará ao máximo o tráfego que já está chegando à sua loja online
• Você aumentará as vendas, o lucro e o fluxo de caixa
• Você aumentará a receita sem ter que aumentar os custos de aquisição de mais novos clientes
• Você venderá mais produtos, o que é útil se você tiver inventário físico e precisar movimentar rapidamente
• Você vai esticar ainda mais seu investimento em publicidade e marketing para que possa reinvesti-lo em seu negócio

Mais importante ainda, otimizar o valor médio do pedido é uma situação ganha-ganha para você e seus clientes. Você pode forçar seus clientes a comprar mais e mais produtos, mas, eventualmente, haverá um teto para quantos eles estão dispostos a comprar. Você também pode aumentar os preços dos produtos, mas, eventualmente, haverá um limite de quanto seu público está disposto a gastar. Separadamente, essas táticas podem fazer muito, mas combinando-as para encorajar os clientes a comprar mais produtos e produtos mais caros significa que você ainda pode fornecer uma excelente experiência ao cliente com a qual seu público estará a bordo, enquanto ainda obtém mais receita e lucros para seu o negócio.

Como aumentar o valor médio do pedido

O objetivo, quando se trata de otimizar sua loja online para aumentar o valor médio do pedido, é encontrar uma maneira de incentivar seus clientes a comprar mais produtos ou produtos mais caros. Dependendo dos tipos de clientes que compram em sua loja - sejam eles de baixo, médio ou alto gasto - diferentes táticas tornam o trabalho melhor para incentivá-los a realizar qualquer uma dessas duas ações.

As dicas a seguir são sugestões para ajudá-lo a fazer qualquer um desses incentivos. Recomendamos que você experimente algumas dessas diferentes táticas em sua própria loja e dê a cada uma uma chance justa para ver como funciona. Não descarte totalmente nenhuma dessas táticas antes de experimentá-las! Você pode se surpreender com a forma como seus clientes respondem.

Também recomendamos que você não tente cada uma dessas táticas ao mesmo tempo. Aplicá-los em sua loja um por um ajudará você a determinar quais são bem-sucedidos ou não e também dará a seus clientes a oportunidade de abraçá-los totalmente, um de cada vez.

Produtos de embalagem

Se você vende mais de um produto em sua loja online, esta é uma tática que você pode usar para aumentar seu valor médio do pedido. O emparelhamento de dois ou mais produtos a um preço que é mais caro do que apenas um produto, mas menos caro do que se o cliente os comprasse separadamente aumenta o valor percebido do negócio que está recebendo e fará com que gastem mais do que pode ter de outra forma.

Para usar essa tática em sua loja online, agrupe produtos que os clientes costumam comprar ao mesmo tempo ou produtos que funcionam em conjunto. Como alternativa, você também pode fornecer a seus clientes a opção de criar seus próprios pacotes, permitindo que eles escolham a partir de uma seleção de complementos que você fornece a eles.

Upselling

Esta é possivelmente uma das táticas mais recomendadas para implementar quando se trata de aumentar o valor médio do pedido, porque simplesmente funciona. Quando um cliente estiver pronto para finalizar a compra ou se ele adicionou um produto ao carrinho de compras, sugira que ele atualize para uma versão mais cara do produto com mais recursos. Por exemplo, o McDonald's é famoso por sua tática de upsell de perguntar aos clientes se eles gostariam de “aumentar” sua refeição. Supersizing uma refeição custará mais ao cliente, no entanto, ele também receberá mais comida, que é onde eles podem ver o valor do upsell.

Para implementar essa tática em sua própria loja online, certifique-se primeiro de ter produtos para vender aos seus clientes e, em segundo lugar, de sugeri-los aos seus clientes! Freqüentemente, os visitantes do seu site podem não conferir seus produtos de maior valor, mas quando você realmente sugere um deles aos visitantes, eles os levam em consideração.

Ancoragem de preço

Essa é uma tática psicológica incrivelmente útil para influenciar a percepção dos visitantes sobre o preço, sem realmente tentar vendê-los em nada. Com a ancoragem de preço, você cerca seu preço-alvo (que, neste caso, seria algo em torno do valor médio do pedido que você está tentando alcançar) entre um produto que tem um preço muito mais baixo e oferece um valor muito mais baixo e outro produto que é muito mais alto com preços e não oferecendo muito mais valor. O objetivo aqui é fazer com que o produto de Valor Médio do Pedido pareça razoável e com bom preço, enquanto torna as outras opções não valiosas o suficiente ou inatingíveis em termos de preço. Essa tática incentivará a maioria dos visitantes a escolher o produto Valor médio do pedido, que é o seu objetivo.

Essa tática funciona especialmente bem para produtos digitais; no entanto, também pode funcionar para produtos físicos. Também funciona bem quando você agrupa produtos porque você pode usar o pacote de produtos como uma alavanca de agregação de valor que ajuda seus clientes a justificar os preços.

Para implementar essa tática em sua loja online, crie um conjunto de três tipos de produtos que você vai oferecer como produtos de baixo valor, valor médio do pedido e produtos de alto valor. Coloque esses produtos (ou pacotes de produtos) lado a lado para que seus clientes possam vê-los visualmente juntos e, em seguida, explicar claramente a diferença entre cada um, enfatizando os motivos pelos quais o produto de Valor Médio do Pedido é a melhor opção em termos de valor.

Venda Cruzada

Esta é outra tática comumente recomendada para aumentar o valor médio do pedido e que, novamente, funciona bem para a maioria das empresas. O objetivo com essa tática é sugerir produtos complementares aos seus clientes antes que eles dêem uma olhada no carrinho de compras, para que eles comprem mais produtos e aumentem o valor do pedido.

Portanto, embora o objetivo do upsell seja vender uma versão mais cara do mesmo produto (como aumentar o tamanho de uma refeição), o objetivo da venda cruzada é vender um produto adicional ao cliente que complemente o produto existente que ele está comprando. Continuando com o exemplo do McDonald's, sua famosa técnica de venda cruzada é perguntar aos clientes se eles gostariam de batatas fritas com suas refeições.

Para implementar isso em seu próprio site, encontre produtos ou coleções de produtos que funcionam bem entre si e sugira-os aos seus clientes durante todo o processo de compra. Você pode notar na maioria das páginas de produtos da loja de comércio eletrônico que o varejista irá sugerir produtos semelhantes ao que você está vendo, ou produtos que outros clientes também compraram - isso é venda cruzada.

Empregue táticas de venda cruzada nas páginas de produtos, bem como em todo o processo de checkout, para que você não perca a chance de sugerir produtos semelhantes aos seus clientes. Aqui estão algumas maneiras de posicionar as vendas cruzadas para o seu público:

• “Complete o Look”
• “Os clientes também compraram”
• "Você pode gostar"
• “Produtos semelhantes a…”

As vendas cruzadas são mais eficazes quando são relevantes para o que o cliente já estava comprando, portanto, tente fazer suas sugestões de vendas cruzadas o mais direcionadas possível.

Financiamento

Oferecer financiamento para itens caros pode ser outro fator determinante para aumentar os valores médios de pedidos em seu site. Essa é uma tática ideal para usar se você vende itens caros em sua loja, como móveis, eletrônicos ou arte, e provavelmente não funcionará para lojas que vendem itens de baixo custo.

Ao oferecer financiamento, você tira a pressão dos clientes para pagar a conta adiantado e, ao dividi-la em pedaços menores e mais pequenos, que os clientes podem pagar com o tempo, espalha o valor do pedido e o torna mais acessível. Isso pode fazer com que os clientes se sintam mais à vontade para aumentar o valor do pedido e torna mais provável que o façam.

Limites de frete grátis

Essa é outra tática comumente usada para aumentar os valores médios do pedido porque funciona muito bem para a maioria das empresas. Como você provavelmente verá, a maioria das lojas online usa essa tática porque ela não só funciona bem para aumentar os valores dos pedidos, mas também deixa os clientes felizes por ter uma opção de frete grátis.

Para implementar essa tática para sua própria loja online, primeiro calcule seu limite de frete grátis, que discutimos em detalhes em nosso artigo Como oferecer frete grátis e calculando seu limite de frete grátis, e depois deixe claro para os visitantes qual é seu frete grátis limite é.

A maioria das lojas de comércio eletrônico tem um banner no topo do site, diretamente acima ou abaixo do menu principal, onde explicam qual é o gasto mínimo para receber frete grátis, mas outra forma útil de informar os clientes é direto na cesta de compras. Lá, é útil ter uma cópia dinâmica que permite aos clientes saber a que distância estão do frete grátis, que muda quando eles adicionam ou removem produtos de seu carrinho. São pequenos detalhes como “Você está $ 13 de distância de receber frete grátis em seu pedido!” isso realmente ajuda os clientes a colocarem em perspectiva qual limite eles devem atingir para obter o frete de graça.

O limite exato de frete grátis que você cria é muito importante, portanto, calcule-o com cuidado. Estabeleça um limite que seus clientes terão de comprar pelo menos alguns ou alguns produtos para se qualificar - não faz muito sentido se for um alvo fácil. Mas, também tenha em mente que se o limite de frete grátis for muito alto e não estiver ao alcance fácil o suficiente, a maioria dos clientes nem tentará alcançá-lo. É tudo uma questão de encontrar o equilíbrio entre aumentar o valor do pedido, compensar seus custos de envio e fazer o cliente feliz.

Como uma dica adicional, algumas empresas oferecem limites de envio diferentes, dependendo se os pedidos estão sendo enviados no país ou no exterior. Por exemplo, um limite de frete grátis para pedidos domésticos pode ser $ 85, enquanto o limite de frete grátis para pedidos internacionais pode ser $ 150. Isso é útil para empresas onde os custos de envio são mais caros para pedidos internacionais e um valor de pedido mais alto é necessário para amortecer esses custos.

Descontos

Embora possa parecer contraproducente, oferecer descontos em produtos adquiridos pode aumentar sua receita e seus lucros. Ao descontar em seus produtos, você estimula seus clientes a comprar mais para gastar o que eles esperavam gastar originalmente, o que os faz sentir que fecharam um negócio e ainda geram receita e lucros.

Estes são diferentes tipos de descontos que você pode experimentar em sua loja para aumentar os valores médios de pedidos:

• Descontos por volume: quanto mais seus clientes compram, mais eles economizam, o que é um grande incentivo para fazê-los aumentar o valor do pedido. Crie um nível de economia que os clientes podem obter, dependendo de quanto compram - por exemplo, se um cliente gastar US $ 50, ele obtém 10% de desconto em seu pedido, se gastar US $ 75, recebe 15% de desconto e, se gastar US $ 100, obtém 20% desligado. Adapte as camadas de acordo com as expectativas do cliente, bem como com a quantidade de desconto que você pode absorver em suas margens de lucro.
• Descontos sensíveis ao tempo: esses tipos de descontos são ideais para criar um senso de urgência e escassez que faz com que os clientes em risco comprem mais rápido do que poderiam fazer de outra forma. Também pode influenciar os clientes que iriam comprar apenas um produto, comprar alguns ou alguns produtos enquanto o desconto estiver disponível, aumentando assim o valor do pedido.
• Descontos para Clientes Iniciantes: Esta é uma ótima forma de incentivar os novos clientes a fazerem o pedido na sua loja, sem disponibilizar descontos para todo o seu público. Essa pode ser uma tática benéfica para empresas que talvez não consigam dar um desconto a todos os clientes ou para empresas que desejam aumentar a confiança em seus novos clientes.
• Cupons: Este é outro tipo de desconto a oferecer e que você pode anunciar em seus canais sociais, em emails transacionais ou em newsletters por email.

Doações

Doar uma parte da receita de suas vendas pode incentivar os clientes a gastar mais em seu site. Quando os clientes podem contribuir para uma causa pela qual se preocupam ou para uma instituição de caridade em geral, é mais provável que se sintam confortáveis ​​comprando mais.

Pense em como você pode incorporar isso em seu próprio modelo de negócios e que tipo (ou tipos) de instituições de caridade são relevantes para o seu nicho. Dê a seus clientes a oportunidade de contribuir com sua comunidade ou uma causa que importe para eles, apenas comprando em sua loja!

Políticas de devolução flexíveis

Ter uma política de devolução flexível que dá a seus clientes a liberdade de devolver produtos que não funcionam para eles sem ter que pagar taxas de envio adicionais significa que eles se sentirão mais confortáveis ​​comprando mais sem serem penalizados por isso posteriormente.

Os consumidores preferem comprar desta forma; na verdade, a Geração Z é a geração mais provável de relatar a expectativa de devolver mais de 75% dos produtos comprados online. A geração Y espera um retorno de 50%, com a Geração X e os Baby Boomers esperando um retorno de menos de 50%. (Fonte) Esta é a forma como os consumidores compram agora e, sem uma política de devolução que acomode isso, os consumidores podem ser dissuadidos de comprar em seu site.

Cartões de presente

Ofereça um cartão-presente ao atingir um gasto mínimo para fazer com que seus clientes gastem mais em sua loja. Os benefícios dessa tática são numerosos:

• Primeiro: seus clientes irão apreciar o vale-presente de bônus
• Segundo: você aumentará o valor médio do pedido
• Terceiro: seus clientes provavelmente voltarão à sua loja para comprar algo com o cartão-presente

Calcule um valor viável de cartão-presente que você poderá oferecer aos seus clientes e o gasto mínimo que eles terão que cumprir para poder ganhar o cartão-presente. Defina o gasto mínimo em torno do valor médio do pedido que você deseja, para que possa cumprir essa meta, mas também leve em consideração o que seus clientes estarão dispostos a gastar.

Gamificação

Use ferramentas de gamificação para fazer com que seus clientes comprem ou gastem mais. Jogos divertidos como cupons ou concursos e sorteios podem fazer com que seus clientes comprem mais produtos ou gastem mais do que gastariam de outra forma.

Confira Sumo ou ViralSweep para implementar experiências de gamificação em sua loja online e leia nossa Revisão de Sumo e nossa Revisão de ViralSweep para saber mais sobre o que cada um desses serviços oferece.

Navegação sem esforço

Quanto mais tempo um visitante permanece em seu site, maior é a probabilidade de ele adicionar mais conteúdo ao carrinho. Mantenha-os engajados, incentivando-os a navegar pelo seu site de forma fácil e livre. Isso pode ser implementado mantendo uma interface do usuário limpa e fácil de navegar, frases de chamariz perceptíveis em sua página inicial e nas páginas de produtos, recomendações de produtos relevantes e interligação entre as páginas para que os clientes possam ir mais fundo em seu site.

60% dos usuários preferem a navegação na página à pesquisa, então não faça com que seus clientes tenham que pesquisar o que procuram e, além disso, apresentar-lhes sugestões e recomendações que eles nem estavam procurando. nem mesmo precisa pesquisar para descobrir coisas novas.

Como saber se o valor médio do seu pedido é bom

Então, agora você sabe o que é o valor médio do pedido, como calculá-lo, por que é importante, como aumentá-lo e os benefícios de aumentá-lo, mas como saber o que é um bom valor médio do pedido? O que você deveria mesmo estar almejando?

Um bom valor médio do pedido que você deve almejar depende de três coisas:

• Seus próprios dados: compare o valor médio do pedido deste ano ao ano passado ou deste mês ao mês passado ou deste trimestre ao último trimestre. Esta é uma das melhores maneiras de medir se o valor médio do pedido está melhorando ou não.
• Dados dos seus concorrentes : como a receita e o volume de pedidos de seus concorrentes provavelmente não serão facilmente acessíveis para você, você terá que fazer algumas suposições bem fundamentadas aqui. Leve em consideração o preço de seus produtos, as informações de receita, se forem de conhecimento público, o tamanho de seu público (do qual você pode obter uma visão geral nas mídias sociais ou nos números de sua lista de e-mail se eles compartilharem) e trabalhe com isso.
• Dados de mercado relevantes: Encontre benchmarks do setor para os valores médios do pedido e compare o valor médio do pedido com o que é normal para o seu mercado. Isso indicará se você está no caminho certo ou se há melhorias a serem feitas.

Ao levar essas três medidas distintas em consideração, você poderá determinar a aparência de sua meta de Valor médio do pedido. É importante que você apenas forneça esses dados de fontes relevantes, no entanto, porque diferentes setores podem experimentar diferentes valores médios de pedido, então você não quer basear seus objetivos em dados que não pertencem diretamente ao tipo de negócio que o seu é.

Lembre-se, no entanto, de que buscar valores médios de pedido cada vez mais altos não deve ser uma meta contínua. Sim, é importante aumentar seu valor médio do pedido e levá-lo ao melhor lugar possível, no entanto, como discutimos acima, o valor médio do pedido é apenas uma peça do quebra-cabeça quando se trata do desempenho e sucesso geral da sua loja. Contar apenas com as táticas de otimização do valor médio do pedido não resultará em uma loja lucrativa, é apenas parte do processo.

Portanto, aumente o valor médio do pedido a um ponto em que seja o máximo que pode ser para sua empresa com base em seus próprios dados e benchmarks do setor e, em seguida, deixe-o trabalhar por conta própria enquanto você continua a se concentrar em outras áreas importantes para impulsionar as vendas e a receita como adquirir novos clientes e aumentar o valor da vida útil do cliente de sua loja.

Conclusão

Se você não sabia qual era o valor médio do pedido quando começou este artigo, esperamos que tenha uma boa compreensão dele agora. Como proprietário de uma loja, manter o controle de dados como o valor médio do pedido pode fazer a diferença entre tomar decisões de negócios valiosas ou não, então agora que você sabe exatamente como calcular o valor médio do pedido e implementar estratégias de otimização para aumentá-lo, você ' você poderá tomar mais decisões de liderança de dados para sua empresa que, idealmente, oferecerão resultados mais positivos.