Cómo aumentar el valor promedio de los pedidos: 12 formas de generar más ventas

¿Cuánto gastan sus clientes cada vez que realizan un pedido en su sitio? Si no sabe la respuesta a esto, debe averiguarlo. El valor de pedido promedio (AOV) de su tienda indica el monto promedio de pedido de todas las transacciones realizadas en un período de tiempo determinado, y se correlaciona directamente con la cantidad de ingresos y ganancias que obtiene. Al comprender el valor promedio de su pedido, puede determinar la salud financiera de su tienda y usar esa información para tomar mejores decisiones comerciales en lo que respecta a la inversión publicitaria, los precios de los productos, la experiencia del usuario y más.

Optimizar una tienda de comercio electrónico para aumentar el valor promedio de los pedidos es algo que casi cualquier comerciante puede hacer. Hay dos elementos principales que influyen en los valores promedio de los pedidos: la cantidad de productos comprados por pedido y el precio de venta promedio de cada producto, que son dos aspectos sobre los que usted, como comerciante, tiene control directo. Afortunadamente, esto hace que la optimización del valor promedio del pedido sea accesible para prácticamente todos los comerciantes, ya sea que sea una nueva empresa o una tienda establecida en su industria, por lo que los consejos de este artículo se pueden aplicar a su negocio sin importar en qué etapa se encuentre.

Si no tiene ni idea de cuál es el valor de pedido promedio de su tienda o simplemente está buscando formas de hacer más ventas y obtener más ingresos, este artículo es para usted. Utilice la tabla de contenido a continuación para pasar a la sección que le resulte más adecuada.

¿Qué es el valor medio del pedido?

El valor de pedido promedio de su tienda es su ingreso total dividido por el número total de pedidos. Esta simple ecuación le brinda la cantidad promedio que gasta cada cliente cada vez que realiza un pedido en su sitio web.

El valor medio del pedido es un indicador clave de rendimiento (KPI) y, por lo general, se mide junto con otros indicadores de rendimiento importantes, como la tasa de conversión de una tienda de comercio electrónico y el valor de por vida del cliente. Si bien es importante monitorear cada una de estas métricas de manera individual, en conjunto crean una descripción general del desempeño general de una tienda.

La mayoría de las tiendas de comercio electrónico se acercan a su valor de pedido promedio con estos dos pasos metódicos:

• Paso 1: Mida el valor medio del pedido
• Paso 2: mejorarlo

Aunque estos pasos están algo simplificados, realmente representan cómo los propietarios de las tiendas de comercio electrónico manejan sus valores promedio de pedidos. El siguiente contenido explica cómo ejecutar cada paso con más detalle.

Cómo calcular el valor promedio de su pedido

Valor medio del pedido = los ingresos de su tienda / los pedidos de su tienda.

Por ejemplo, si ha ganado $ 10,000 en ingresos este año y ha tenido 200 pedidos, el valor promedio de su pedido es de $ 50. Esto significa que, en promedio, cada vez que un cliente revisa con éxito su carrito de compras, obtendrá $ 50 en ingresos. La información de ingresos de su tienda y el recuento de pedidos deben ser fácilmente accesibles, ya sea directamente en el panel de su plataforma de comercio electrónico o en su Google Analytics, si lo tiene conectado a su tienda.

Lo importante a tener en cuenta al calcular el valor medio del pedido de su tienda es que está determinado por las ventas por pedido, no solo por las ventas por cliente. Si un cliente compra en su sitio web dos veces, ambos pedidos se tienen en cuenta en el cálculo del valor promedio del pedido. También es importante tener en cuenta que el valor medio del pedido determina la cantidad promedio de ingresos que obtiene por pedido, no la cantidad de beneficio que obtiene. Esta es una distinción importante que debe hacer porque los gastos y costos deberán restarse de su valor promedio de pedido para brindarle una descripción general completa de la cantidad de ganancias que obtiene por pedido, en promedio.

Puede calcular el valor medio de su pedido con la regularidad que desee y durante cualquier período de la vida útil de su tienda que desee. Por lo general, es aceptable calcular el valor de pedido promedio semanal o mensualmente; sin embargo, algunas tiendas, especialmente las tiendas de gran volumen, encuentran beneficioso calcular su valor de pedido promedio incluso a diario.

Si se mantiene en sintonía con su Valor de pedido promedio, puede interceptar cualquier posible cambio que pueda haberlo afectado en etapas anteriores de lo que lo hubiera hecho si no estuviera monitoreando el Valor de pedido promedio con regularidad. Cualquier cambio en su sitio web, como el precio de los productos, los precios de envío, los tiempos de envío, las políticas de devolución y la navegación de la tienda, puede tener un impacto en el valor promedio de su pedido, por lo que mantenerse al tanto puede ayudarlo a reconocer cuándo ciertas tácticas están funcionando o no.

También puede optar por calcular el valor promedio de su pedido anualmente o en diferentes temporadas para poder realizar un seguimiento y comparar su progreso. Dependiendo de los tipos de productos que venda, también puede experimentar cambios de compra cuando su producto entra y sale de temporada, por lo que es posible que desee calcular el valor promedio de su pedido de la manera que tenga más sentido para su negocio, teniendo esto en cuenta. .

Por qué es importante el valor medio del pedido

El valor medio del pedido es importante porque ayuda a indicar el rendimiento de su tienda en términos de ingresos y, por tanto, de beneficios: cuanto mayor sea el valor medio del pedido, mayores serán sus ingresos y beneficios.

Sin embargo, el valor promedio del pedido no debe confundirse con el factor determinante del rendimiento de su tienda. El Valor Promedio del Pedido es simplemente el resultado de lo que sucede cuando optimizas los dos elementos importantes que tienes a tu disposición, los cuales mencionamos anteriormente: La cantidad de productos comprados por pedido y el precio de venta promedio de cada producto. Cuando se desempeñan bien juntos, aumenta el valor promedio de su pedido.

Aumentar el valor promedio de su pedido también es importante porque significa que no tiene que estar constantemente tratando de adquirir nuevos visitantes y clientes todo el tiempo. Al enfocarse en los clientes que ya está obteniendo y optimizar su experiencia en su tienda para alentarlos a comprar tanto como sea posible, puede lograr el mismo resultado que obtendría al adquirir más visitantes pero con menos esfuerzo. Los clientes ya se dirigen a su tienda, así que sáqueles el máximo partido mientras pueda.

Cuando aumenta el valor promedio de su pedido, puede esperar ver estas mejoras:

• Aprovecharás al máximo el tráfico que ya llega a tu tienda online
• Aumentará las ventas, las ganancias y el flujo de caja
• Aumentará los ingresos sin tener que aumentar los costos de adquirir más clientes nuevos.
• Venderá más productos, lo cual es útil si tiene un inventario físico que necesita moverse rápidamente
• Estirará aún más sus dólares de publicidad y marketing para que pueda reinvertirlos en su negocio.

Lo más importante es que optimizar el valor medio de su pedido es una situación en la que todos ganan, tanto para usted como para sus clientes. Puede presionar a sus clientes para que compren más y más productos, pero eventualmente, habrá un límite a la cantidad que están dispuestos a comprar. También puede aumentar los precios de sus productos, pero eventualmente, habrá un límite en la cantidad que su audiencia está dispuesta a gastar. Por separado, estas tácticas solo pueden hacer mucho, pero al combinarlas para alentar a los clientes a comprar más productos y productos más caros significa que aún puede brindar una excelente experiencia al cliente con la que su audiencia estará a bordo mientras obtiene más ingresos y ganancias para su negocio.

Cómo aumentar el valor medio de los pedidos

El objetivo cuando se trata de optimizar su tienda en línea para aumentar el valor promedio del pedido es encontrar una manera de alentar a sus clientes a comprar más productos o productos más caros. Dependiendo de los tipos de clientes que compran en su tienda, ya sean de bajo, medio o alto gasto, diferentes tácticas hacen que el trabajo funcione mejor para alentarlos a realizar cualquiera de esas dos acciones.

Los siguientes consejos son sugerencias que le ayudarán a realizar cualquiera de esos estímulos. Le recomendamos que pruebe algunas de estas tácticas diferentes en su propia tienda y le dé a cada una una oportunidad justa para ver cómo funciona. ¡No descartes por completo ninguna de estas tácticas antes de probarlas! Es posible que se sorprenda de cómo responden sus clientes.

También te recomendamos que no pruebes cada una de estas tácticas a la vez. Aplicarlos a su tienda uno por uno lo ayudará a determinar cuáles son exitosos o no y también les dará a sus clientes la oportunidad de aceptarlos por completo uno a la vez.

Agrupar productos

Si vende más de un producto en su tienda en línea, esta es una táctica que puede utilizar para aumentar el valor promedio de su pedido. Emparejar dos o más productos a un precio que es más caro que un solo producto, pero menos costoso que si el cliente los comprara por separado aumenta el valor percibido del trato que están recibiendo y hará que gasten más de lo que gastan. puede haber de otra manera.

Para hacer uso de esta táctica en su tienda en línea, agrupe los productos que los clientes suelen comprar al mismo tiempo o productos que funcionen en conjunto. Alternativamente, también puede brindar a sus clientes la opción de crear sus propios paquetes permitiéndoles elegir entre una selección de complementos que les proporcione.

Venta al alza

Esta es posiblemente una de las tácticas más recomendadas para implementar cuando se trata de aumentar el valor promedio de los pedidos porque simplemente funciona. Cuando un cliente esté listo para pagar o si ha agregado un producto a su carrito de compras, sugiérale que actualice a una versión más cara del producto que cuenta con más funciones. Por ejemplo, McDonald's es famoso por su táctica de ventas adicionales de preguntar a los clientes si les gustaría "sobredimensionar" su comida. Sobredimensionar una comida le costará más al cliente, sin embargo, también recibirá más comida, que es donde pueden ver el valor de la venta adicional.

Para implementar esta táctica en su propia tienda en línea, primero asegúrese de tener productos para venderles a sus clientes y, en segundo lugar, que los sugiera a sus clientes. A menudo, los visitantes de su sitio web pueden no ver sus productos de mayor valor, pero cuando realmente sugiera uno de ellos a sus visitantes, lo tendrán en cuenta.

Precio de anclaje

Esta es una táctica psicológica increíblemente útil para influir en la percepción del precio de sus visitantes sin realmente intentar venderles nada. Con el anclaje de precios, usted rodea su precio objetivo (que, en este caso, sería algo cercano al Valor de pedido promedio que está tratando de lograr) entre un producto que tiene un precio mucho más bajo y ofrece un valor mucho menor, y otro producto que es mucho más alto. Precio y no ofrece mucho más valor. El objetivo aquí es hacer que el producto Valor de pedido promedio parezca razonable y de buen precio, mientras que las otras opciones no son lo suficientemente valiosas o inalcanzables en cuanto al precio. Esta táctica alentará a la mayoría de sus visitantes a elegir el producto Valor de pedido promedio, que es su objetivo.

Esta táctica funciona especialmente bien para productos digitales, sin embargo, también puede funcionar para productos físicos. También funciona bien cuando agrupa productos porque puede usar el paquete de productos como palanca de valor agregado que ayuda a sus clientes a justificar los precios.

Para implementar esta táctica en su tienda en línea, cree un conjunto de tres tipos de productos que ofrecerá como productos de bajo valor, valor promedio de pedido y productos de alto valor. Coloque estos productos (o paquetes de productos) uno al lado del otro para que sus clientes puedan verlos visualmente juntos y luego explique claramente la diferencia entre cada uno, enfatizando las razones por las cuales el producto de Valor Promedio del Pedido es la mejor opción en términos de valor.

Venta cruzada

Esta es otra táctica comúnmente recomendada para aumentar el valor promedio de los pedidos y que, nuevamente, funciona bien para la mayoría de las empresas. El objetivo de esta táctica es sugerir productos complementarios a sus clientes antes de que revisen su carrito de compras para que compren más productos y aumenten el valor de sus pedidos.

Entonces, mientras que con la venta adicional el objetivo es vender una versión más cara del mismo producto (como una comida de gran tamaño), el objetivo de la venta cruzada es vender un producto adicional al cliente que complemente el producto existente que está comprando. Siguiendo con el ejemplo de McDonald's, su famosa técnica de venta cruzada es preguntar a los clientes si les gustaría papas fritas con su comida.

Para implementar esto en su propio sitio, busque productos o colecciones de productos que funcionen bien entre sí y sugiérales a sus clientes durante el proceso de compra. Puede notar en la mayoría de las páginas de productos de las tiendas de comercio electrónico que el minorista sugerirá productos similares al que está viendo, o productos que otros clientes también han comprado; esto es venta cruzada.

Emplee tácticas de venta cruzada en las páginas de productos y durante todo el proceso de pago para no perder la oportunidad de sugerir productos similares a sus clientes. A continuación, se muestran algunas formas en las que puede posicionar las ventas cruzadas para su audiencia:

• "Completa el look"
• "Los clientes también compraron"
• "También te puede interesar"
• "Productos similares a ..."

Las ventas cruzadas son más efectivas cuando son relevantes para lo que el cliente ya estaba comprando, así que intente hacer sus sugerencias de venta cruzada lo más específicas posible.

Financiación

Ofrecer financiamiento para artículos de alto precio puede ser otro factor determinante para aumentar los valores promedio de los pedidos en su sitio web. Esta es una táctica ideal para usar si vende artículos costosos en su tienda, como muebles, productos electrónicos o arte, y probablemente no funcione para las tiendas que venden artículos de menor precio.

Al ofrecer financiamiento, elimina la presión de los clientes para que paguen la factura por adelantado y, al dividirla en partes más pequeñas y del tamaño de un bocado, que los clientes pueden pagar con el tiempo, distribuye el valor del pedido y lo hace más asequible. Esto puede hacer que los clientes se sientan más cómodos acumulando el valor de su pedido y hace que sea más probable que lo hagan.

Umbrales de envío gratis

Esta es otra táctica de uso común para aumentar los valores promedio de los pedidos porque funciona muy bien para la mayoría de las empresas. Como probablemente verá, la mayoría de las tiendas en línea utilizan esta táctica porque no solo funciona bien para aumentar el valor de los pedidos, sino que también hace que los clientes estén contentos de tener una opción de envío gratuito.

Para implementar esta táctica en su propia tienda en línea, primero calcule su límite de envío gratuito, que hemos discutido en detalle en nuestro artículo Cómo ofrecer envío gratuito y cálculo de su límite de envío gratuito, y luego deje en claro a los visitantes cuál es su envío gratuito. el umbral es.

La mayoría de las tiendas de comercio electrónico tienen un banner en la parte superior de su sitio web, ya sea directamente encima o debajo del menú principal, donde explican cuál es el gasto mínimo para recibir envío gratuito, pero otra forma útil de informar a los clientes es directamente en la cesta de la compra. Allí, es útil tener una copia dinámica que les permita a los clientes saber qué tan lejos están del envío gratuito, que cambia cuando agregan o eliminan productos de su carrito. Son pequeños detalles como "¡Te faltan $ 13 para recibir envío gratis en tu pedido!" eso realmente ayuda a los clientes a poner en perspectiva qué umbral deben cumplir para obtener su envío gratis.

El límite de envío gratuito exacto que cree es realmente importante, así que calcúlelo con cuidado. Establezca un umbral que sus clientes tendrán que comprar al menos un par o algunos productos para calificar; no tiene mucho sentido si es un objetivo fácil. Pero también tenga en cuenta que si el umbral de envío gratuito es demasiado alto y no está al alcance de la mano, la mayoría de los clientes ni siquiera intentarán alcanzarlo. Se trata de encontrar el equilibrio entre aumentar el valor del pedido, compensar los costos de envío y hacer feliz al cliente.

Como consejo adicional, algunas empresas ofrecen diferentes umbrales de envío dependiendo de si los pedidos se envían a nivel nacional o internacional. Por ejemplo, un umbral de envío gratuito para pedidos nacionales podría ser de $ 85, mientras que el umbral de envío gratuito para pedidos internacionales podría ser de $ 150. Esto es útil para empresas donde los costos de envío son más costosos para pedidos internacionales y se necesita un valor de pedido más alto para amortiguar esos costos.

Descuentos.

Si bien puede parecer contraproducente, ofrecer descuentos en los productos comprados aún puede aumentar sus ingresos y sus ganancias. Al descontar sus productos, atrae a sus clientes a comprar más para gastar lo que originalmente esperaban gastar, lo que les hace sentir que obtuvieron un trato y aún así le genera ingresos y ganancias.

Estos son diferentes tipos de descuentos con los que puede experimentar en su tienda para aumentar los valores promedio de los pedidos:

• Descuentos por volumen: cuanto más compren sus clientes, más ahorrarán, lo que es un gran estímulo para que aumenten el valor de sus pedidos. Cree un nivel de ahorros que los clientes pueden obtener dependiendo de cuánto compren; por ejemplo, si un cliente gasta $ 50, obtiene un 10% de descuento en su pedido, si gasta $ 75 obtiene un 15% de descuento y si gasta $ 100 obtiene un 20% apagado. Adapte los niveles para que coincidan con las expectativas de su cliente, así como la cantidad de descuento que puede absorber en sus márgenes de beneficio.
• Descuentos sensibles al tiempo: estos tipos de descuentos son ideales para crear una sensación de urgencia y escasez que hace que los tipos de clientes que se encuentran en la valla compren más rápido de lo que lo hubieran hecho de otra manera. También puede influir en los clientes que solo iban a comprar un producto, comprar un par o algunos productos mientras el descuento está disponible, aumentando así el valor de su pedido.
• Descuentos para clientes nuevos : esta es una excelente manera de alentar a los nuevos clientes a dar el paso y hacer pedidos en su tienda, sin poner los descuentos a disposición de toda su audiencia. Esta puede ser una táctica beneficiosa para las empresas que quizás no puedan ofrecer un descuento a todos sus clientes, o para las empresas que desean aumentar la confianza en sus nuevos clientes.
• Cupones: este es otro tipo de descuento para ofrecer y uno que puede anunciar en sus canales sociales, en correos electrónicos transaccionales o en sus boletines informativos por correo electrónico.

Donaciones

La donación de una parte de las ganancias de sus ventas puede alentar a los clientes a gastar más en su sitio. Cuando los clientes pueden contribuir a una causa que les importa o una organización benéfica en general, es más probable que se sientan cómodos comprando más.

Piense en cómo puede incorporar esto en su propio modelo de negocio y qué tipo (o tipos) de organizaciones benéficas son relevantes para su nicho. ¡Brinde a sus clientes la oportunidad de contribuir a su comunidad o una causa que les importa con solo comprar en su tienda!

Políticas de devolución flexibles

Tener una política de devolución flexible que les da a sus clientes la libertad de devolver productos que no les funcionan sin tener que pagar tarifas de envío adicionales significa que se sentirán más cómodos comprando más sin ser penalizados por ello más adelante.

Los consumidores prefieren comprar de esta manera; de hecho, la Generación Z es la generación con más probabilidades de informar que espera devolver más del 75% de los productos que compran en línea. Los millennials esperan un retorno del 50%, y se espera que la Generación X y los Baby Boomers tengan un retorno inferior al 50%. (Fuente) Esta es la forma en que los consumidores compran ahora, y sin una política de devolución que se adapte a eso, los consumidores pueden verse disuadidos de comprar en su sitio.

Tarjetas regalo

Ofrezca una tarjeta de regalo cuando cumpla con un gasto mínimo para que sus clientes gasten más en su tienda. Los beneficios de esta táctica son numerosos:

• Primero: sus clientes apreciarán la tarjeta de regalo de bonificación
• Segundo: aumentará el valor medio del pedido.
• Tercero: es probable que sus clientes regresen a su tienda nuevamente para comprar algo con su tarjeta de regalo.

Calcule una cantidad de tarjeta de regalo factible que podrá proporcionar a sus clientes y el gasto mínimo que deberán cumplir para poder ganar la tarjeta de regalo. Establezca el gasto mínimo en torno a la cantidad de Valor de pedido promedio que desea para poder cumplir con ese objetivo, pero también tenga en cuenta lo que sus clientes estarán dispuestos a gastar.

Gamificación

Utilice herramientas de gamificación para que sus clientes compren o gasten más. Los juegos divertidos como los cupones giratorios para ganar o los concursos y sorteos pueden hacer que sus clientes compren más productos o gasten más de lo que habrían gastado de otra manera.

Consulte Sumo o ViralSweep para implementar experiencias de gamificación en su tienda en línea y lea nuestra Revisión de Sumo y nuestra Revisión de ViralSweep para obtener más información sobre lo que ofrece cada uno de estos servicios.

Navegación sin esfuerzo

Cuanto más tiempo esté un visitante en su sitio, es más probable que agregue más a su carrito. Manténgalos interesados ​​animándolos a navegar por su sitio de forma fácil y libre. Esto se puede implementar manteniendo una interfaz de usuario limpia y fácil de navegar, llamadas a la acción notables en su página de inicio y páginas de productos, recomendaciones de productos relevantes e interconexión entre páginas para que los clientes puedan profundizar en su sitio.

El 60% de los usuarios prefieren la navegación en la página a la búsqueda, así que no haga que sus clientes tengan que buscar lo que están buscando y, además, presénteles sugerencias y recomendaciones que ni siquiera estaban buscando para que ni siquiera tienes que buscar para descubrir cosas nuevas.

Cómo saber si el valor promedio de su pedido es bueno

Entonces, a estas alturas ya sabe qué es el valor promedio de pedido, cómo calcularlo, por qué es importante, cómo aumentarlo y los beneficios de aumentarlo, pero ¿cómo sabe qué es un buen valor promedio de pedido? ¿A qué deberías apuntar?

Un buen valor de pedido medio al que debería aspirar depende de tres cosas:

• Sus propios datos: compare el valor promedio de su pedido de este año con el año pasado o de este mes con el mes pasado o de este trimestre con el último trimestre. Esta es una de las mejores formas de medir si el valor medio de su pedido está mejorando o no.
• Los datos de sus competidores : dado que es probable que no pueda acceder fácilmente a los ingresos y el volumen de pedidos de sus competidores, tendrá que hacer algunas conjeturas aquí. Tenga en cuenta el precio de sus productos, la información de ingresos si es de conocimiento público, el tamaño de su audiencia (del que puede obtener una visión general de las redes sociales o los números de su lista de correo electrónico si la comparten) y trabaje con eso.
• Datos de mercado relevantes: encuentre puntos de referencia de la industria para valores promedio de pedidos y compare su valor promedio de pedidos con lo que es normal para su mercado. Esto le indicará si está en el camino correcto o si hay mejoras que hacer.

Si tiene en cuenta estas tres medidas distintas, podrá determinar cuál es el valor medio de su pedido objetivo. Sin embargo, es importante que solo obtenga estos datos de fuentes relevantes, ya que diferentes industrias pueden experimentar diferentes valores promedio de pedido, por lo que no desea basar sus objetivos en datos que no pertenecen directamente al tipo de negocio que tu es.

Sin embargo, tenga en cuenta que apuntar a valores promedio de pedido cada vez más altos no debe ser un objetivo continuo. Sí, es importante aumentar el valor de pedido promedio y llevarlo al mejor lugar posible; sin embargo, como comentamos anteriormente, el valor de pedido promedio es solo una pieza del rompecabezas cuando se trata del rendimiento y el éxito general de su tienda. Depender únicamente de las tácticas de optimización del Valor de pedido promedio no generará una tienda rentable, es solo una parte del proceso.

Por lo tanto, aumente el valor promedio de su pedido hasta un punto en el que sea el máximo posible para su negocio en función de sus propios datos y puntos de referencia de la industria, luego déjelo funcionar por sí solo mientras continúa enfocándose en otras áreas importantes para impulsar las ventas y los ingresos. como adquirir nuevos clientes y aumentar el valor de vida útil del cliente de su tienda.

Conclusión

Si no sabía cuál era el valor de pedido promedio cuando comenzó este artículo, esperamos que tenga una buena comprensión de lo que es ahora. Como propietario de una tienda, vigilar datos como el valor promedio de su pedido puede marcar la diferencia entre tomar decisiones comerciales valiosas y no tomar decisiones comerciales valiosas, por lo que ahora que sabe exactamente cómo calcular el valor promedio de su pedido e implementar estrategias de optimización para aumentarlo, Podrá tomar más decisiones basadas en datos para su negocio que, idealmente, ofrecerán resultados más positivos.