平均注文額を増やす方法：売り上げを増やす12の方法

公開: 2021-08-15

あなたの顧客はあなたのサイトで注文するたびにいくら費やしていますか？これに対する答えがわからない場合は、調べる必要があります。ストアの平均注文額（AOV）は、特定の期間に行われたすべてのトランザクションの平均注文額を示し、収益と利益の量に直接相関します。平均注文額を理解することで、店舗の財務状態を判断し、その情報を使用して、広告費、商品の価格設定、ユーザーエクスペリエンスなどに関してより良いビジネス上の意思決定を行うことができます。

eコマースストアを最適化して平均注文額を増やすことは、ほとんどすべてのマーチャントができることです。平均注文額に影響を与える2つの主要な要素、つまり注文ごとに購入した商品の数と各商品の平均販売価格があります。これらは、販売者が直接管理できる2つの側面です。幸いなことに、これにより、平均注文額の最適化は、あなたが新しいスタートアップであろうと業界の確立された店であろうと、事実上すべての商人が利用できるようになります。したがって、この記事のヒントは、どの段階にいてもビジネスに適用できます。

あなたがあなたの店の平均注文額が何であるかについての手がかりを持っていないか、あなたがより多くの売上を上げてより多くの収入を得る方法を探しているなら、この記事はあなたのためです。以下の目次を使用して、最も適切なセクションにジャンプしてください。

平均注文額とは何ですか

ストアの平均注文額は、総収益を総注文数で割ったものです。この単純な方程式は、各顧客がWebサイトで注文するたびに費やす平均金額を示します。

平均注文値は主要業績評価指標（KPI）であり、通常、eコマースストアのコンバージョン率や顧客生涯価値などの他の重要業績評価指標と組み合わせて測定されます。これらの各指標は個別に監視することが重要ですが、まとめると、店舗の全体的なパフォーマンスの全体像を把握できます。

ほとんどのeコマースストアは、次の2つの系統的な手順で平均注文額に近づいています。

ステップ1：平均注文額を測定する
ステップ2：それを改善する

これらの手順は多少単純化されていますが、eコマースストアの所有者が平均注文額を処理する方法を実際に表しています。次のコンテンツでは、各ステップの実行方法について詳しく説明します。

平均注文額の計算方法

平均注文額=ストアの収益/ストアの注文。

たとえば、今年の収益が10,000ドルで、注文が200件ある場合、平均注文額は50ドルになります。つまり、平均して、顧客がショッピングカートを正常にチェックアウトするたびに、50ドルの収益を得ることができます。ストアの収益情報と注文数は、eコマースプラットフォームのダッシュボードから直接アクセスするか、ストアに接続している場合はGoogleアナリティクスから簡単にアクセスできる必要があります。

ストアの平均注文額を計算するときに考慮すべき重要なことは、顧客ごとの売上だけでなく、注文ごとの売上によって決定されるということです。顧客がWebサイトから2回購入した場合、それらの注文は両方とも平均注文額の計算に考慮されます。また、平均注文額は、利益の量ではなく、注文ごとの平均収益額を決定することに注意することも重要です。これは重要な違いです。これは、平均注文額から費用とコストを差し引いて、注文ごとに獲得する利益の全体像を把握する必要があるためです。

平均注文額の計算は、必要に応じて定期的に、ストアの存続期間中いつでも行うことができます。通常、平均注文額を毎週または毎月計算することは許容されますが、一部の店舗、特に大量の店舗では、毎日でも平均注文額を計算することが有益であると考えています。

平均注文額に合わせて調整することで、平均注文額を定期的に監視していなかった場合よりも早い段階で影響を及ぼした可能性のある変更を傍受できます。商品の価格、配送価格、配送時間、返品ポリシー、店舗のナビゲーションなど、ウェブサイトに変更を加えると、平均注文額に影響を与える可能性があるため、ウェブサイトを常に把握しておくと、特定の戦術が機能しているかどうかを判断するのに役立ちます。

また、進捗状況を追跡および比較できるように、年間またはさまざまな季節の平均注文額を計算することもできます。販売する商品の種類によっては、シーズンの前後に購入の変動が発生する場合もあるため、そのことを念頭に置いて、ビジネスにとって最も意味のある方法で平均注文額を計算することをお勧めします。。

平均注文額が重要な理由

平均注文額は、収益、つまり利益の観点からストアのパフォーマンスを示すのに役立つため、重要です。平均注文額が高いほど、収益と利益が高くなります。

ただし、平均注文額は、ストアのパフォーマンスの推進要因であると混同しないでください。平均注文額は、前述の2つの重要な要素、つまり注文ごとに購入した製品の数と各製品の平均販売価格を最適化したときに発生する結果です。それらが一緒にうまく機能しているとき、あなたの平均注文額は増加します。

平均注文額を増やすことも重要です。これは、常に新しい訪問者や顧客を獲得しようとする必要がないことを意味します。すでに獲得している顧客に焦点を当て、店舗でのエクスペリエンスを最適化して、できるだけ多くの購入を促すことで、より多くの訪問者を獲得するのと同じ結果を、より少ない労力で実現できます。顧客はすでにあなたの店に向かっているので、あなたができる限り彼らを最大限に活用してください。

平均注文額を増やすと、次のような改善が期待できます。

あなたはすでにあなたのオンラインストアに着陸しているトラフィックを最大限に活用します
売上、利益、キャッシュフローが増加します
より多くの新規顧客を獲得するためのコストを増やすことなく、収益を増やすことができます
より多くの製品を販売します。これは、迅速に移動する必要のある実地棚卸がある場合に役立ちます。
あなたはあなたのビジネスにそれらを再投資することができるようにあなたの広告とマーケティングのお金をさらに伸ばすでしょう

最も重要なことは、平均注文額を最適化することは、あなたとあなたの顧客の両方にとってお互いに有利な状況です。顧客にますます多くの製品を購入するように促すことができますが、最終的には、購入する意思のある製品の数に上限があります。製品の価格を上げることもできますが、最終的には、視聴者が喜んで費やす金額に制限があります。これとは別に、これらの戦術はそれだけのことしかできませんが、それらを組み合わせて顧客にもっと多くの製品やより高価な製品を購入するように促すことで、視聴者が参加する優れた顧客体験を提供しながら、より多くの収益と利益を得ることができます。仕事。

平均注文額を増やす方法

オンラインストアを最適化して平均注文額を増やす場合の目標は、顧客がより多くの製品またはより高価な製品を購入するように促す方法を見つけることです。店舗で買い物をする顧客のタイプ（低、中、高の消費者）に応じて、さまざまな戦術により、これら2つのアクションのいずれかを実行するように促すことができます。

次のヒントは、これらのいずれかの励ましを行うのに役立つ提案です。自分の店でこれらのさまざまな戦術のいくつかを試してみて、それぞれがどのように機能するかを確認するために公正なショットを与えることをお勧めします。ただし、これらの戦術を試す前に、これらの戦術を完全に除外しないでください。あなたはあなたの顧客がどのように反応するかに驚くかもしれません。

オンラインストアで複数の商品を販売している場合、これは平均注文額を増やすために使用できる戦術です。 2つ以上の製品を、1つの製品よりも高価であるが、顧客がそれらを別々に購入する場合よりも安価な価格でペアリングすると、受け取っている取引の知覚価値が高まり、より多くの費用がかかることになります。そうでなければ持っているかもしれません。

この戦術をオンラインストアで利用するには、顧客が同時に購入することが多い商品、または相互に連携して機能する商品をバンドルします。または、提供するアドオンの選択肢から顧客が選択できるようにすることで、顧客に独自のバンドルを作成するオプションを提供することもできます。

アップセル

これは、平均注文額を増やす場合に実装するのに最も推奨される戦術の1つである可能性があります。これは、機能するだけだからです。顧客がチェックアウトする準備ができたら、またはショッピングカートに製品を追加した場合は、より多くの機能を備えたより高価なバージョンの製品にアップグレードすることを提案します。たとえば、マクドナルドは、顧客に食事を「スーパーサイズ」にするかどうかを尋ねるアップセル戦術で有名です。食事のサイズを大きくすると、顧客のコストは高くなりますが、より多くの食品を受け取ることになり、アップセルの価値を確認できます。

この戦術を自分のオンラインストアに実装するには、まず顧客にアップセルする製品を用意し、次に顧客に提案する製品があることを確認してください。多くの場合、あなたのウェブサイトの訪問者はあなたのより価値の高い製品をチェックアウトしないかもしれませんが、あなたが実際にあなたの訪問者にそれらの1つを提案するとき、彼らはそれらを考慮に入れます。

価格の固定

これは、実際に何も売ろうとせずに、訪問者の価格認識に影響を与える非常に便利な心理的戦術です。価格アンカーを使用すると、はるかに低価格ではるかに低い価値を提供する1つの製品と、はるかに高い別の製品の間で、目標価格（この場合、達成しようとしている平均注文額の前後になります）を囲みます。価格設定され、それほど多くの価値を提供していません。ここでの目標は、平均注文額製品をリーズナブルで手頃な価格に見せながら、他のオプションの価値を十分に高めたり、価格的に達成できないようにすることです。この戦術は、ほとんどの訪問者に平均注文額商品を選ぶように促します。これがあなたの目標です。

この戦術は、デジタル製品には特に効果的ですが、物理的な製品にも効果があります。また、製品をバンドルするときにもうまく機能します。これは、製品のバンドルを、顧客が価格を正当化するのに役立つ付加価値のあるレバレッジとして使用できるためです。

この戦術をオンラインストアに実装するには、低価格、平均注文額、高価値の商品として提供する3種類の商品のセットを作成します。これらの製品（または製品のバンドル）を並べて配置し、顧客がそれらを視覚的に一緒に確認できるようにしてから、それぞれの違いを明確に説明し、平均注文額製品が価値の観点から最良の選択肢である理由を強調します。

クロスセリング

これは、一般的に推奨されるもう1つの平均注文額増加戦術であり、これもほとんどの企業でうまく機能します。この戦術の目標は、顧客がショッピングカートをチェックアウトする前に補完的な製品を提案して、顧客がより多くの製品を購入し、注文額を増やすことです。

したがって、アップセルの目標は同じ製品のより高価なバージョンを販売することですが（食事のスーパーサイズ化など）、クロスセリングの目標は、購入している既存の製品を補完する追加の製品を顧客に販売することです。マクドナルドの例を引き継いで、その有名なクロスセリング手法は、食事と一緒にフライドポテトが欲しいかどうかを顧客に尋ねることです。

これを自分のサイトに実装するには、互いにうまく機能する製品または製品のコレクションを見つけて、購入プロセス全体を通じて顧客に提案します。ほとんどのeコマースストアの商品ページで、小売業者があなたが見ているものと同様の商品、または他の顧客も購入した商品を提案していることに気付くかもしれません。これはクロスセリングです。

商品ページやチェックアウトプロセス全体でクロスセリングの戦術を採用して、同様の商品を顧客に提案する機会を逃さないようにします。クロスセルをオーディエンスに配置する方法は次のとおりです。

「ルックを完成させる」
「お客様も購入しました」
「あなたも好きかもしれない」
「…に類似した製品」

クロスセリングは、顧客がすでに買い物をしているものに関連している場合に最も効果的であるため、できるだけターゲットを絞ったクロスセリングの提案を行うようにしてください。

高額商品の融資を提供することは、ウェブサイトの平均注文額を増やすもう1つの推進要因になる可能性があります。これは、家具、電化製品、アートなどの高価な商品を店で販売していて、低価格の商品を販売している店ではおそらく機能しない場合に使用する理想的な戦術です。

融資を提供することで、前払いで請求書を支払うという顧客のプレッシャーを取り除き、顧客が時間の経過とともに支払うことができる、より小さく、より一口サイズのチャンクに分割することで、注文額を分散させ、より達成しやすくします。これにより、顧客は注文額をより快適に獲得できるようになり、そうなる可能性が高くなります。

送料無料のしきい値

これは、ほとんどのビジネスで非常にうまく機能するため、平均注文額を増やすために一般的に使用されるもう1つの戦術です。おそらくおわかりのように、ほとんどのオンラインストアはこの戦術を使用しています。これは、注文額を増やすだけでなく、送料無料のオプションを顧客に提供できるためです。

独自のオンラインストアにこの戦術を実装するには、最初に送料無料のしきい値を計算します。これについては、送料無料の提供方法と送料無料のしきい値の計算の記事で詳しく説明し、次に訪問者に送料無料のしきい値を明確にします。しきい値はです。

ほとんどのeコマースストアのウェブサイトの上部、メインメニューの真上または真下にバナーがあり、送料無料を受け取るための最低費用が説明されていますが、顧客に知らせるもう1つの便利な方法はチェックアウトバスケットにあります。そこでは、カートに商品を追加したりカートから商品を削除したりすると変化する送料無料からの距離を顧客に知らせる動的なコピーがあると便利です。「ご注文で送料無料を受け取るのに13ドルかかります！」のような細かい詳細です。これは、顧客が送料を無料にするために満たす必要のあるしきい値を把握するのに役立ちます。

作成する正確な送料無料のしきい値は非常に重要なので、慎重に計算してください。資格を得るために顧客が少なくとも2、3の製品を購入しなければならないしきい値にします。それが簡単なターゲットである場合、それはほとんど意味がありません。ただし、送料無料のしきい値が高すぎて、簡単に到達できない場合、ほとんどの顧客はそれに到達しようとさえしないことにも注意してください。それは、注文額の増加、送料の補償、そして顧客を満足させることの間のバランスを見つけることです。

追加のヒントとして、一部の企業は、注文が国内で出荷されているか国際的に出荷されているかに応じて、異なる出荷しきい値を提供しています。たとえば、国内注文の送料無料のしきい値は85ドルで、海外注文の送料無料のしきい値は150ドルの場合があります。これは、国際注文の場合、送料が高く、それらの費用を抑えるためにより高い注文額が必要なビジネスに役立ちます。

割引

逆効果に見えるかもしれませんが、購入した製品の割引を提供することで、収益と利益を増やすことができます。あなたの製品を割り引くことによって、あなたは彼らが最初に使うことを期待していたものを使うためにあなたの顧客にもっと購入するように誘います。

これらは、平均注文額を増やすためにストアで試すことができるさまざまなタイプの割引です。

ボリュームディスカウント：顧客が購入すればするほど節約できます。これは、注文額を増やすための大きな励みになります。たとえば、顧客が50ドルを使うと、注文が10％オフになり、75ドルを使うと、15％オフになり、100ドルを使うと、20％オフになります。オフ。顧客の期待と利益率に吸収できる割引額に一致するように階層を調整します。
時間に敏感な割引：これらのタイプの割引は、緊急性と希少性の感覚を生み出すのに理想的であり、フェンス上のタイプの顧客は、そうでない場合よりも早く購入できます。また、割引が利用可能である間に1つの製品を購入し、代わりに2つまたはいくつかの製品を購入しようとしていた顧客に影響を与える可能性があるため、注文額が増加します。
初めての顧客向けの割引：これは、オーディエンス全体に割引を提供することなく、新規顧客が思い切ってストアから注文することを奨励するための優れた方法です。これは、すべての顧客に割引を提供できない可能性がある企業や、新しい顧客への信頼を高めたい企業にとって有益な戦術になる可能性があります。
クーポン：これは提供する別のタイプの割引であり、ソーシャルチャネル、トランザクションメール、またはメールニュースレターで宣伝できます。

寄付

あなたの売り上げからの収益の一部を寄付することは、顧客があなたのサイトにより多くを費やすように促すことができます。顧客が関心のある目的や一般的な慈善団体に貢献できる場合、顧客はより多くを購入することを快適に感じる可能性が高くなります。

これを自分のビジネスモデルにどのように組み込むことができるか、そしてどのタイプの慈善団体があなたのニッチに関連しているかを考えてください。あなたの顧客にあなたの店で買い物をするだけで彼らのコミュニティまたは彼らにとって重要な大義に貢献する機会を与えてください！

柔軟な返品ポリシー

追加の配送料を支払うことなく、顧客が機能しない製品を自由に返送できる柔軟な返品ポリシーがあるということは、後で罰せられることなく、より快適に購入できることを意味します。

消費者はこの方法で買い物をすることを好みます。実際、Z世代は、オンラインで購入した商品の75％以上を返品することを期待していると報告する可能性が最も高い世代です。ミレニアル世代は50％の収益を期待しており、ジェネレーションXとベビーブーマーは50％未満の収益を期待しています。（出典）これは消費者が現在買い物をする方法であり、それに対応する返品ポリシーがないと、消費者はあなたのサイトでの買い物をまったく思いとどまる可能性があります。

顧客に提供できる実現可能なギフトカードの金額と、ギフトカードを獲得するために顧客が満たす必要のある最小費用を計算します。目標とする平均注文額の前後に最小費用を設定して、その目標を達成できるだけでなく、顧客が喜んで支出する金額も考慮に入れます。

ゲーミフィケーション

ゲーミフィケーションツールを使用して、顧客に購入や支出を増やしましょう。スピントゥウィンクーポンやコンテスト、懸賞などの楽しいゲームでは、顧客が他の方法よりも多くの製品を購入したり、より多くの費用を費やしたりする可能性があります。

SumoまたはViralSweepをチェックして、オンラインストアにゲーミフィケーション体験を実装し、SumoレビューとViralSweepレビューを読んで、これらの各サービスが提供するものの詳細を確認してください。

楽なブラウジング

訪問者がサイトにいる時間が長いほど、カートに追加する可能性が高くなります。あなたのサイトを簡単かつ自由に閲覧するように彼らを奨励することによって、彼らを引き付け続けてください。これは、クリーンでナビゲートしやすいユーザーインターフェース、ホームページと製品ページでの目立つ行動の呼びかけ、関連する製品の推奨事項、およびページ間の相互リンクを維持して、顧客がサイトに深く入り込めるようにすることで実装できます。

ユーザーの60％は検索よりもページ上のナビゲーションを好むため、顧客が探しているものを検索する必要がなく、それに加えて、探していなかった提案や推奨事項を提示することもできます。新しいものを発見するために検索する必要さえありません。

あなたの平均注文額が良いかどうかを知る方法

これで、平均注文額とは何か、計算方法、重要な理由、増やす方法、増やすメリットがわかりましたが、適切な平均注文額をどのように知ることができますか？あなたも何を目指すべきですか？

あなたが目指すべき良い平均注文額は3つの事柄に依存します：

独自のデータ：今年から昨年まで、または今月から先月まで、または今四半期から前四半期までの平均注文額を比較します。これは、平均注文額が改善しているかどうかを測定するための最良の方法の1つです。
競合他社のデータ：競合他社の収益と注文量に簡単にアクセスできる可能性は低いため、ここで知識に基づいた推測を行う必要があります。彼らの製品の価格、それが公に知られている場合は収益情報、彼らの聴衆のサイズ（彼らがそれを共有している場合はソーシャルメディアまたは彼らのメーリングリスト番号から一般的な洞察を得ることができます）を考慮してそれと協力してください。
関連する市場データ：平均注文額の業界ベンチマークを見つけて、平均注文額を市場の通常の値と比較します。これは、あなたが正しい方向に進んでいるかどうか、または行われるべき改善があるかどうかを示します。

これらの3つの異なる測定値を考慮に入れることにより、目標の平均注文額がどのように見えるかを判断できます。ただし、このデータは関連するソースからのみ入手することが重要です。業界によって平均注文値が異なる可能性があるため、そのようなビジネスに直接関係しないデータに基づいて目標を設定することは望ましくありません。あなたはです。

ただし、平均注文額をどんどん高くすることを目標にすることは、継続的な目標ではないことに注意してください。はい、平均注文額を増やして可能な限り最良の場所に配置することが重要ですが、前述のように、平均注文額は、ストアの全体的なパフォーマンスと成功に関してはパズルの一部にすぎません。平均注文額の最適化戦術だけに頼っても、収益性の高い店舗にはなりません。それはプロセスの一部にすぎません。

したがって、平均注文額を、独自のデータと業界ベンチマークに基づいてビジネスで可能な最大値まで増やし、それを単独で機能させながら、売上と収益を増やす他の重要な領域に引き続き注力します。新規顧客を獲得し、店舗の顧客生涯価値を高めるようなものです。

結論

この記事を最初に始めたときに平均注文額が何であったかを知らなかった場合は、それが現在何であるかをかなりよく理解していることを願っています。ストアの所有者として、平均注文額などのデータを監視することは、価値のあるビジネス上の意思決定を行うかどうかの違いを生む可能性があります。これで、平均注文額を計算し、それを増やすための最適化戦略を実装する方法を正確に理解できました。理想的にはより前向きな結果を提供する、より多くのデータ主導の意思決定をビジネスに行うことができます。