如何提高平均订单价值：增加销售额的 12 种方法

已发表: 2021-08-15

您的客户每次在您的网站上下订单时要花多少钱？如果你不知道这个问题的答案，你需要找出答案。您商店的平均订单价值 (AOV) 表示在任何给定时间段内进行的所有交易的平均订单金额，它与您赚取的收入和利润直接相关。通过了解您的平均订单价值，您可以确定商店的财务状况，并使用该信息在广告支出、产品定价、用户体验等方面做出更好的业务决策。

优化电子商务商店以提高平均订单价值几乎是任何商家都可以做的事情。有两个主要因素影响平均订单价值——每个订单购买的产品数量和每个产品的平均售价——这是您作为商家可以直接控制的两个方面。幸运的是，这使得几乎所有商家都可以使用平均订单价值优化，无论您是新创业公司还是您所在行业的老牌商店，因此无论您处于什么阶段，本文中的提示都可以应用于您的业务。

如果您不知道您商店的平均订单价值是多少，或者您只是在寻找增加销售额和赚取更多收入的方法，那么本文适合您。使用下面的目录跳转到最适合您的部分。

什么是平均订单价值

您商店的平均订单价值是您的总收入除以您的订单总数。这个简单的等式为您提供了每位客户每次在您的网站上下订单时的平均花费。

平均订单价值是一个关键绩效指标 (KPI)，通常与其他重要绩效指标一起衡量，例如电子商务商店的转化率以及客户生命周期价值。虽然这些指标中的每一个对于单独监控都很重要，但它们共同创建了商店整体绩效的全局概览。

大多数电子商务商店通过以下两个有条理的步骤来接近其平均订单价值：

步骤 1：测量平均订单价值
第 2 步：改进它

尽管这些步骤有些简化，但它们真正代表了电子商务商店所有者处理其平均订单价值的方式。下面的内容将更详细地解释如何执行每个步骤。

如何计算您的平均订单价值

平均订单价值 = 您商店的收入 / 您商店的订单。

例如，如果您今年的收入为 10,000 美元，并且您有 200 个订单，则您的平均订单价值为 50 美元。这意味着，平均而言，客户每次成功查看购物车时，您都会获得 50 美元的收入。您商店的收入信息和订单数量应该可以直接在您的电子商务平台仪表板上或在您的 Google Analytics（如果您已将其连接到您的商店）中轻松访问。

计算商店的平均订单价值时要考虑的重要一点是，它取决于每个订单的销售额，而不仅仅是每个客户的销售额。如果客户从您的网站购买两次，这两个订单都会影响您的平均订单价值计算。同样重要的是要注意，平均订单价值决定了您每个订单的平均收入金额，而不是您赚取的利润。这是一个重要的区别，因为需要从您的平均订单价值中减去费用和成本，才能让您全面了解每笔订单平均赚取的利润。

您可以根据需要定期计算平均订单价值，并且可以在商店生命周期的任何时间段内进行。一般来说，每周或每月计算平均订单价值是可以接受的，但是，一些商店——尤其是大批量商店——发现即使每天计算他们的平均订单价值也是有益的。

通过与您的平均订单价值保持一致，您可以拦截任何可能在早期阶段对其产生影响的可能变化，如果您不定期监控您的平均订单价值，则可能会发生这种变化。对您网站的任何更改，例如产品定价、运输价格、运输时间、退货政策和商店导航，都会对您的平均订单价值产生影响，因此掌握它可以帮助您识别某些策略何时有效。

您还可以选择每年或不同季节计算您的平均订单价值，以便跟踪和比较您的进度。根据您销售的产品类型，当您的产品进入和淡季时，您也可能会遇到购买波动，因此您可能希望以对您的业务最有意义的方式计算平均订单价值，牢记这一点.

为什么平均订单价值很重要

平均订单价值很重要，因为它有助于表明您商店在收入和利润方面的表现：您的平均订单价值越高，您的收入和利润就越高。

但是，不应将平均订单价值混淆为商店业绩的驱动因素。平均订单价值只是优化您可以使用的两个重要元素时发生的结果，我们在上面提到过：每个订单购买的产品数量和每个产品的平均售价。当它们一起表现良好时，您的平均订单价值就会增加。

增加您的平均订单价值也很重要，因为这意味着您不必一直尝试获取新的访客和客户。通过关注您已经获得的客户并优化他们在您的商店中的体验以鼓励他们尽可能多地购买，您可以获得与获得更多访客相同的结果，但花费更少。客户已经在前往您的商店，因此请尽可能充分利用他们。

当您增加平均订单价值时，您会看到以下改进：

您将充分利用已经登陆您的在线商店的流量
您将增加销售额、利润和现金流
您将增加收入，而无需增加获取更多新客户的成本
您将销售更多产品，如果您有需要快速移动的实物库存，这将非常有用
您将进一步扩展您的广告和营销资金，以便您可以将它们重新投资到您的业务中

最重要的是，优化您的平均订单价值对您和您的客户来说都是双赢的局面。您可以推动客户购买越来越多的产品，但最终，他们愿意购买的产品数量会有上限。您还可以提高产品价格，但最终，您的受众愿意花费的金额将受到限制。另外，这些策略只能做这么多，但通过将它们结合在一起以鼓励客户购买更多产品和更昂贵的产品意味着您仍然可以提供出色的客户体验，您的受众将参与其中，同时仍然为您赚取更多收入和利润商业。

如何提高平均订单价值

优化您的在线商店以提高平均订单价值的目标是找到一种方法来鼓励您的客户购买更多产品或更昂贵的产品。根据在您商店购物的顾客类型——无论他们是低消费、中消费还是高消费——不同的策略可以更好地鼓励他们采取这两种行动中的任何一种。

以下提示是帮助您做出这些鼓励的建议。我们建议您在自己的商店中尝试一些不同的策略，并给每个策略一个公平的机会，看看它是如何工作的。不过，在尝试之前不要完全排除任何这些策略！您可能会对客户的反应感到惊讶。

如果您在网上商店销售不止一种产品，那么这是一种可以用来提高平均订单价值的策略。将两种或多种产品以比一种产品更贵但比客户单独购买更便宜的价格组合在一起，会增加他们收到的交易的感知价值，并会导致他们花费更多可能有别的。

要在您的在线商店中使用此策略，请将客户经常同时购买的产品或相互配合使用的产品捆绑在一起。或者，您还可以通过允许客户从您提供给他们的一系列附加组件中进行选择，为您的客户提供创建自己的捆绑包的选项。

追加销售

在增加平均订单价值时，这可能是最推荐实施的策略之一，因为它确实有效。当客户准备结账或他们已将产品添加到购物车时，建议他们升级到具有更多功能的更昂贵的产品版本。例如，麦当劳以其追加销售策略而闻名，即询问顾客是否愿意“超大”他们的餐点。超量一顿饭会让顾客花费更多，但是，他们也会收到更多的食物，这就是他们可以看到追加销售价值的地方。

要在您自己的在线商店中实施此策略，请确保您首先拥有可以向客户追加销售的产品，其次，向客户推荐这些产品！通常，您的网站访问者可能不会查看您的高价值产品，但是当您真正向访问者推荐其中一种产品时，他们会考虑这些产品。

价格锚定

这是一种非常有用的心理策略，可以影响访问者对价格的看法，而无需实际尝试以任何方式出售他们。通过价格锚定，您可以将目标价格（在这种情况下，将是您试图实现的平均订单价值附近的某个价格）围绕在价格低得多且价值低得多的产品与另一种价格高得多的产品之间定价和提供的价值不多。此处的目标是使平均订单价值产品看起来合理且价格合理，同时使其他选项的价值不够或无法从价格上获得。这种策略将鼓励您的大多数访问者选择平均订单价值产品，这正是您的目标。

这种策略尤其适用于数字产品，但也适用于实体产品。当您将产品捆绑在一起时，它也很有效，因为您可以将产品捆绑用作增值杠杆，帮助您的客户证明价格合理。

要在您的在线商店中实施此策略，请创建一组您将提供的三种类型的产品作为低价值产品、平均订单价值产品和高价值产品。将这些产品（或产品捆绑）并排放置，以便您的客户可以直观地看到它们，然后清楚地解释每个产品之间的区别，强调平均订单价值产品是价值方面最佳选择的原因。

交叉销售

这是另一种普遍推荐的增加平均订单价值的策略，同样适用于大多数企业。这种策略的目标是在客户查看购物车之前向他们推荐补充产品，以便他们购买更多产品并增加订单价值。

因此，虽然追加销售的目标是销售相同产品的更昂贵版本（例如超大餐），但交叉销售的目标是向客户销售额外的产品，以补充他们正在购买的现有产品。继续以麦当劳为例，其著名的交叉销售技巧是询问顾客是否想在用餐时加入薯条。

要在您自己的网站上实现这一点，请查找彼此配合良好的产品或产品系列，并在整个购买过程中向您的客户推荐它们。您可能会在大多数电子商务商店的产品页面上注意到，零售商会向您推荐与您正在查看的产品相似的产品，或者其他客户也购买过的产品——这就是交叉销售。

在产品页面以及整个结账过程中采用交叉销售策略，这样您就不会错过向客户推荐类似产品的机会。您可以通过以下几种方式向受众进行交叉销售：

“完成外观”
“客户也买了”
“你也许也喜欢”
“类似于……的产品”

当交叉销售与客户已经购买的商品相关时，交叉销售是最有效的，因此请尽量使您的交叉销售建议具有针对性。

通过提供融资，您可以减轻客户预先支付账单的压力，并将其分解成更小、更小的块，客户可以随着时间的推移还清，从而分散订单价值并使其更容易实现。这可以让客户更放心地增加他们的订单价值，并使其更有可能这样做。

免费送货门槛

这是增加平均订单价值的另一种常用策略，因为它对大多数企业都非常有效。您可能会看到，大多数在线商店都使用这种策略，因为它不仅可以很好地提高订单价值，而且还能让客户乐于享受免费送货服务。

要为您自己的在线商店实施此策略，请首先计算您的免费送货门槛，我们已在我们的如何提供免费送货和计算免费送货门槛一文中详细讨论了这一点，然后向访问者明确说明您的免费送货阈值是。

大多数电子商务商店在其网站顶部都有一个横幅，在主菜单的正上方或下方，他们会在其中说明获得免费送货的最低支出是多少，但另一种让客户知道的有用方法是在结帐篮中。在那里，有一个动态的副本很有用，让客户知道他们离免费送货还有多远，当他们在购物车中添加或删除产品时会发生变化。它是一些小细节，例如“您只需 13 美元即可享受订单免费送货服务！” 这确实可以帮助客户了解他们必须满足哪些门槛才能免费送货。

您创建的确切免费送货门槛非常重要，因此请仔细计算。将其作为一个门槛，您的客户必须至少购买几件或几件产品才能获得资格——如果这是一个简单的目标，它就没有什么意义。但是，还要记住，如果免费送货门槛太高，而且不是很容易到达，那么大多数客户甚至不会尝试达到它。这一切都是为了在增加订单价值、补偿运输成本和让客户满意之间找到平衡。

作为一个额外的提示，一些企业根据订单是在国内还是在国际上运输，提供不同的运输门槛。例如，国内订单的免运费门槛可能是 85 美元，而国际订单的免运费门槛可能是 150 美元。这对于国际订单的运输成本更高且需要更高的订单价值来缓冲这些成本的企业非常有用。

折扣

虽然这似乎适得其反，但为购买的产品提供折扣仍然可以增加您的收入和利润。通过打折您的产品，您可以诱使您的客户购买更多商品，以花费他们最初期望花费的金额，这让他们觉得自己达成了交易并且仍然为您赚取收入和利润。

这些是您可以在商店中尝试以提高平均订单价值的不同类型的折扣：

批量折扣：您的客户购买的越多，他们节省的就越多，这对他们增加订单价值是一个巨大的鼓励。创建一个客户可以根据他们购买的数量获得的储蓄层 - 例如，如果客户花费 50 美元，他们的订单将获得 10% 的折扣，如果他们花费 75 美元，他们将获得 15% 的折扣，如果他们花费 100 美元，他们将获得 20% 的折扣离开。定制层级以符合客户的期望以及您可以吸收到利润率中的折扣金额。
对时间敏感的折扣：这些类型的折扣非常适合营造紧迫感和稀缺感，从而使急于求成的客户比其他情况下购买得更快。它还可以影响那些刚打算购买一种产品的客户，在有折扣的情况下改为购买一对或几件产品，从而增加他们的订单价值。
为新客户提供折扣：这是鼓励新客户下单并从您的商店订购的好方法，而无需为您的所有受众提供折扣。对于可能无法为所有客户提供折扣的企业或希望增加对新客户的信任的企业，这可能是一种有益的策略。
优惠券：这是提供的另一种折扣类型，您可以在社交渠道、交易电子邮件或电子邮件通讯中做广告。

捐款

捐赠一部分销售收入可以鼓励客户在您的网站上花费更多。当客户可以为他们关心的事业或一般的慈善事业做出贡献时，他们更有可能购买更多东西。

想想您如何将其纳入您自己的商业模式，以及与您的利基相关的慈善机构类型（或类型）。让您的客户有机会通过在您的商店购物来为他们的社区或对他们重要的事业做出贡献！

灵活的退货政策

拥有灵活的退货政策，让您的客户可以自由地将不适合他们的产品退回，而无需支付额外的运费，这意味着他们可以更放心地购买更多产品，而不会因此而受到惩罚。

消费者更喜欢以这种方式购物，事实上，Z 世代是最有可能报告他们希望在网上购买的商品中退货率超过 75% 的一代。千禧一代预计回报率为 50%，X 世代和婴儿潮一代预计回报率低于 50%。（来源）这是消费者现在的购物方式，如果没有适应这种情况的退货政策，消费者可能根本不会在您的网站上购物。

访问者在您的网站上停留的时间越长，他们就越有可能将更多内容添加到购物车中。通过鼓励他们轻松自由地浏览您的网站来保持他们的参与。这可以通过维护干净且易于导航的用户界面、主页和产品页面上明显的号召性用语、相关产品推荐以及页面之间的互连来实现，以便客户可以更深入地访问您的网站。

60% 的用户更喜欢页面导航而不是搜索，因此不要让您的客户必须搜索他们正在寻找的内容，除此之外，向他们提供他们甚至没有寻找的建议和推荐，以便他们甚至不必搜索来发现新事物。

如何知道您的平均订单价值是否合适

所以，现在您知道平均订单价值是什么，如何计算它，为什么它很重要，如何增加它，以及增加它的好处，但你怎么知道什么是好的平均订单价值？你甚至应该瞄准什么？

您应该追求的良好平均订单价值取决于三件事：

您自己的数据：比较您从今年到去年或从本月到上月或本季度到上一季度的平均订单价值。这是衡量您的平均订单价值是否在提高的最佳方法之一。
您的竞争对手的数据：由于您不太可能轻松获得竞争对手的收入和订单量，因此您必须在此处进行一些有根据的猜测。考虑他们的产品价格、收入信息（如果是公共知识）、他们的受众规模（如果他们分享，您可以从社交媒体或他们的电子邮件列表号码中获得一般见解）并与之合作。
相关市场数据：查找平均订单价值的行业基准，并将您的平均订单价值与您所在市场的正常水平进行比较。这将向您表明您是否在正确的轨道上，或者是否有需要改进的地方。

通过考虑这三个不同的衡量标准，您将能够确定您的目标平均订单价值是什么样的。但是，重要的是您只能从相关来源获取这些数据，因为不同的行业可能会经历不同的平均订单价值，因此您不希望将目标建立在与业务类型不直接相关的数据之上你的是。

但是请记住，追求越来越高的平均订单价值不应该是一个持续的目标。是的，提高平均订单价值并使其达到最佳位置很重要，但是，正如我们上面所讨论的，平均订单价值只是涉及商店整体绩效和成功的一个难题。仅依靠平均订单价值优化策略不会使商店盈利，这只是过程的一部分。

因此，根据您自己的数据和行业基准，将您的平均订单价值提高到您的业务所能达到的最大值，然后让它自行发挥作用，同时您继续专注于促进销售和收入的其他重要领域例如获得新客户和增加您商店的客户生命周期价值。

结论

如果您在开始阅读本文时不知道平均订单价值是多少，我们希望您现在对它有一个很好的了解。作为店主，密切关注平均订单价值等数据可能是做出有价值的业务决策与否的关键，因此现在您确切知道如何计算平均订单价值并实施优化策略以增加它，您将能够为您的业务做出更多以数据为导向的决策，理想情况下将提供更积极的结果。