如何提高平均訂單價值：增加銷售額的 12 種方法

已發表: 2021-08-15

您的客戶每次在您的網站上下訂單時要花多少錢？如果你不知道這個問題的答案，你需要找出答案。您商店的平均訂單價值 (AOV) 表示在任何給定時間段內進行的所有交易的平均訂單金額，它與您賺取的收入和利潤直接相關。通過了解您的平均訂單價值，您可以確定商店的財務狀況，並使用該信息在廣告支出、產品定價、用戶體驗等方面做出更好的業務決策。

優化電子商務商店以提高平均訂單價值幾乎是任何商家都可以做的事情。有兩個主要因素影響平均訂單價值——每個訂單購買的產品數量和每個產品的平均售價——這是您作為商家可以直接控制的兩個方面。幸運的是，這使得幾乎所有商家都可以使用平均訂單價值優化，無論您是新創業公司還是您所在行業的老牌商店，因此無論您處於什麼階段，本文中的提示都可以應用於您的業務。

如果您不知道您商店的平均訂單價值是多少，或者您只是在尋找增加銷售額和賺取更多收入的方法，那麼本文適合您。使用下面的目錄跳轉到最適合您的部分。

什麼是平均訂單價值

您商店的平均訂單價值是您的總收入除以您的訂單總數。這個簡單的等式為您提供了每位客戶每次在您的網站上下訂單時的平均花費。

平均訂單價值是一個關鍵績效指標 (KPI)，通常與其他重要績效指標一起衡量，例如電子商務商店的轉化率以及客戶生命週期價值。雖然這些指標中的每一個對於單獨監控都很重要，但它們共同創建了商店整體績效的全局概覽。

大多數電子商務商店通過以下兩個有條理的步驟來接近其平均訂單價值：

步驟 1：測量平均訂單價值
第 2 步：改進它

儘管這些步驟有些簡化，但它們真正代表了電子商務商店所有者處理其平均訂單價值的方式。下面的內容將更詳細地解釋如何執行每個步驟。

如何計算您的平均訂單價值

平均訂單價值 = 您商店的收入 / 您商店的訂單。

例如，如果您今年的收入為 10,000 美元，並且您有 200 個訂單，則您的平均訂單價值為 50 美元。這意味著，平均而言，客戶每次成功查看購物車時，您都會獲得 50 美元的收入。您商店的收入信息和訂單數量應該可以直接在您的電子商務平台儀表板上或在您的 Google Analytics（如果您已將其連接到您的商店）中輕鬆訪問。

計算商店的平均訂單價值時要考慮的重要一點是，它取決於每個訂單的銷售額，而不僅僅是每個客戶的銷售額。如果客戶從您的網站購買兩次，這兩個訂單都會影響您的平均訂單價值計算。同樣重要的是要注意，平均訂單價值決定了您每個訂單的平均收入金額，而不是您賺取的利潤。這是一個重要的區別，因為需要從您的平均訂單價值中減去費用和成本，才能讓您全面了解每筆訂單平均賺取的利潤。

您可以根據需要定期計算平均訂單價值，並且可以在商店生命週期的任何時間段內進行。一般來說，每週或每月計算平均訂單價值是可以接受的，但是，一些商店——尤其是大批量商店——發現即使每天計算他們的平均訂單價值也是有益的。

通過與您的平均訂單價值保持一致，您可以攔截任何可能在早期階段對其產生影響的可能變化，如果您不定期監控您的平均訂單價值，則可能會發生這種變化。對您網站的任何更改，例如產品定價、運輸價格、運輸時間、退貨政策和商店導航，都會對您的平均訂單價值產生影響，因此掌握它可以幫助您識別某些策略何時有效。

您還可以選擇每年或不同季節計算您的平均訂單價值，以便跟踪和比較您的進度。根據您銷售的產品類型，當您的產品進入和淡季時，您也可能會遇到購買波動，因此您可能希望以對您的業務最有意義的方式計算平均訂單價值，牢記這一點.

為什麼平均訂單價值很重要

平均訂單價值很重要，因為它有助於表明您商店在收入和利潤方面的表現：您的平均訂單價值越高，您的收入和利潤就越高。

但是，不應將平均訂單價值混淆為商店業績的驅動因素。平均訂單價值只是優化您可以使用的兩個重要元素時發生的結果，我們在上面提到過：每個訂單購買的產品數量和每個產品的平均售價。當它們一起表現良好時，您的平均訂單價值就會增加。

增加您的平均訂單價值也很重要，因為這意味著您不必一直嘗試獲取新的訪客和客戶。通過關注您已經獲得的客戶並優化他們在您的商店中的體驗以鼓勵他們盡可能多地購買，您可以獲得與獲得更多訪客相同的結果，但花費更少。客戶已經在前往您的商店，因此請盡可能充分利用他們。

當您增加平均訂單價值時，您會看到以下改進：

您將充分利用已經登陸您的在線商店的流量
您將增加銷售額、利潤和現金流
您將增加收入，而無需增加獲取更多新客戶的成本
您將銷售更多產品，如果您有需要快速移動的實物庫存，這將非常有用
您將進一步擴展您的廣告和營銷資金，以便您可以將它們重新投資到您的業務中

最重要的是，優化您的平均訂單價值對您和您的客戶來說都是雙贏的局面。您可以推動客戶購買越來越多的產品，但最終，他們願意購買的產品數量會有上限。您還可以提高產品價格，但最終，您的受眾願意花費的金額將受到限制。另外，這些策略只能做這麼多，但通過將它們結合在一起以鼓勵客戶購買更多產品和更昂貴的產品意味著您仍然可以提供出色的客戶體驗，您的受眾將參與其中，同時仍然為您賺取更多收入和利潤商業。

如何提高平均訂單價值

優化您的在線商店以提高平均訂單價值的目標是找到一種方法來鼓勵您的客戶購買更多產品或更昂貴的產品。根據在您商店購物的顧客類型——無論他們是低消費、中消費還是高消費——不同的策略可以更好地鼓勵他們採取這兩種行動中的任何一種。

以下提示是幫助您做出這些鼓勵的建議。我們建議您在自己的商店中嘗試一些不同的策略，並給每個策略一個公平的機會，看看它是如何工作的。不過，在嘗試之前不要完全排除任何這些策略！您可能會對客戶的反應感到驚訝。

如果您在網上商店銷售不止一種產品，那麼這是一種可以用來提高平均訂單價值的策略。將兩種或多種產品以比一種產品更貴但比客戶單獨購買更便宜的價格組合在一起，會增加他們收到的交易的感知價值，並會導致他們花費更多可能有別的。

要在您的在線商店中使用此策略，請將客戶經常同時購買的產品或相互配合使用的產品捆綁在一起。或者，您還可以通過允許客戶從您提供給他們的一系列附加組件中進行選擇，為您的客戶提供創建自己的捆綁包的選項。

追加銷售

在增加平均訂單價值時，這可能是最推薦實施的策略之一，因為它確實有效。當客戶準備結賬或他們已將產品添加到購物車時，建議他們升級到具有更多功能的更昂貴的產品版本。例如，麥當勞以其追加銷售策略而聞名，即詢問顧客是否願意“超大”他們的餐點。超量一頓飯會讓顧客花費更多，但是，他們也會收到更多的食物，這就是他們可以看到追加銷售價值的地方。

要在您自己的在線商店中實施此策略，請確保您首先擁有可以向客戶追加銷售的產品，其次，向客戶推薦這些產品！通常，您的網站訪問者可能不會查看您的高價值產品，但是當您真正向訪問者推薦其中一種產品時，他們會考慮這些產品。

價格錨定

這是一種非常有用的心理策略，可以影響訪問者對價格的看法，而無需實際嘗試以任何方式出售他們。通過價格錨定，您可以將目標價格（在這種情況下，將是您試圖實現的平均訂單價值附近的某個價格）圍繞在價格低得多且價值低得多的產品與另一種價格高得多的產品之間定價和提供的價值不多。此處的目標是使平均訂單價值產品看起來合理且價格合理，同時使其他選項的價值不夠或無法從價格上獲得。這種策略將鼓勵您的大多數訪問者選擇平均訂單價值產品，這正是您的目標。

這種策略尤其適用於數字產品，但也適用於實體產品。當您將產品捆綁在一起時，它也很有效，因為您可以將產品捆綁用作增值槓桿，幫助您的客戶證明價格合理。

要在您的在線商店中實施此策略，請創建一組您將提供的三種類型的產品作為低價值產品、平均訂單價值產品和高價值產品。將這些產品（或產品捆綁）並排放置，以便您的客戶可以直觀地看到它們，然後清楚地解釋每個產品之間的區別，強調平均訂單價值產品是價值方面最佳選擇的原因。

交叉銷售

這是另一種普遍推薦的增加平均訂單價值的策略，同樣適用於大多數企業。這種策略的目標是在客戶查看購物車之前向他們推薦補充產品，以便他們購買更多產品並增加訂單價值。

因此，雖然追加銷售的目標是銷售相同產品的更昂貴版本（例如超大餐），但交叉銷售的目標是向客戶銷售額外的產品，以補充他們正在購買的現有產品。繼續以麥當勞為例，其著名的交叉銷售技巧是詢問顧客是否想在用餐時加入薯條。

要在您自己的網站上實現這一點，請查找彼此配合良好的產品或產品系列，並在整個購買過程中向您的客戶推薦它們。您可能會在大多數電子商務商店的產品頁面上註意到，零售商會向您推薦與您正在查看的產品相似的產品，或者其他客戶也購買過的產品——這就是交叉銷售。

在產品頁面以及整個結賬過程中採用交叉銷售策略，這樣您就不會錯過向客戶推薦類似產品的機會。您可以通過以下幾種方式向受眾進行交叉銷售：

“完成外觀”
“客戶也買了”
“你也許也喜歡”
“類似於……的產品”

當交叉銷售與客戶已經購買的商品相關時，交叉銷售是最有效的，因此請盡量使您的交叉銷售建議具有針對性。

通過提供融資，您可以減輕客戶預先支付賬單的壓力，並將其分解成更小、更小的塊，客戶可以隨著時間的推移還清，從而分散訂單價值並使其更容易實現。這可以讓客戶更放心地增加他們的訂單價值，並使其更有可能這樣做。

免費送貨門檻

這是增加平均訂單價值的另一種常用策略，因為它對大多數企業都非常有效。您可能會看到，大多數在線商店都使用這種策略，因為它不僅可以很好地提高訂單價值，而且還能讓客戶樂於享受免費送貨服務。

要為您自己的在線商店實施此策略，請首先計算您的免費送貨門檻，我們已在我們的如何提供免費送貨和計算免費送貨門檻一文中詳細討論過，然後向訪問者明確說明您的免費送貨閾值是。

大多數電子商務商店在其網站頂部都有一個橫幅，在主菜單的正上方或正下方，他們會在其中說明獲得免費送貨的最低支出是多少，但另一種讓客戶知道的有用方法就在結帳籃中。在那裡，有一個動態的副本很有用，讓客戶知道他們離免費送貨還有多遠，當他們在購物車中添加或刪除產品時會發生變化。它是一些小細節，例如“您只需 13 美元即可享受訂單免費送貨服務！” 這確實可以幫助客戶了解他們必須滿足哪些門檻才能免費送貨。

您創建的確切免費送貨門檻非常重要，因此請仔細計算。將其作為一個門檻，您的客戶必須至少購買幾件或幾件產品才能獲得資格——如果這是一個簡單的目標，它就沒有什麼意義。但是，還要記住，如果免費送貨門檻太高，而且不是很容易到達，那麼大多數客戶甚至不會嘗試達到它。這一切都是為了在增加訂單價值、補償運輸成本和讓客戶滿意之間找到平衡。

作為一個額外的提示，一些企業根據訂單是在國內還是在國際上運輸，提供不同的運輸門檻。例如，國內訂單的免運費門檻可能是 85 美元，而國際訂單的免運費門檻可能是 150 美元。這對於國際訂單的運輸成本更高且需要更高的訂單價值來緩衝這些成本的企業非常有用。

折扣

雖然這似乎適得其反，但為購買的產品提供折扣仍然可以增加您的收入和利潤。通過打折您的產品，您可以誘使您的客戶購買更多商品，以花費他們最初期望花費的金額，這讓他們覺得自己達成了交易並且仍然為您賺取收入和利潤。

這些是您可以在商店中嘗試以提高平均訂單價值的不同類型的折扣：

批量折扣：您的客戶購買的越多，他們節省的就越多，這對他們增加訂單價值是一個巨大的鼓勵。創建一個客戶可以根據他們購買的數量獲得的儲蓄層 - 例如，如果客戶花費 50 美元，他們的訂單將獲得 10% 的折扣，如果他們花費 75 美元，他們將獲得 15% 的折扣，如果他們花費 100 美元，他們將獲得 20% 的折扣離開。定制層級以符合客戶的期望以及您可以吸收到利潤率中的折扣金額。
對時間敏感的折扣：這些類型的折扣非常適合營造緊迫感和稀缺感，從而使急於求成的客戶比其他情況下購買得更快。它還可以影響那些剛打算購買一種產品的客戶，在有折扣的情況下改為購買一對或幾件產品，從而增加他們的訂單價值。
為新客戶提供折扣：這是鼓勵新客戶下單並從您的商店訂購的好方法，而無需為您的所有受眾提供折扣。對於可能無法為所有客戶提供折扣的企業或希望增加對新客戶的信任的企業，這可能是一種有益的策略。
優惠券：這是提供的另一種折扣類型，您可以在社交渠道、交易電子郵件或電子郵件通訊中做廣告。

捐款

捐贈一部分銷售收入可以鼓勵客戶在您的網站上花費更多。當客戶可以為他們關心的事業或一般的慈善事業做出貢獻時，他們更有可能購買更多東西。

考慮如何將其納入您自己的商業模式，以及與您的利基市場相關的慈善機構類型（或類型）。讓您的客戶有機會通過在您的商店購物來為他們的社區或對他們重要的事業做出貢獻！

靈活的退貨政策

擁有靈活的退貨政策，讓您的客戶可以自由地將不適合他們的產品退回，而無需支付額外的運費，這意味著他們可以更放心地購買更多產品，而不會因此而受到懲罰。

消費者更喜歡以這種方式購物，事實上，Z 世代是最有可能報告他們希望在網上購買的商品中退貨率超過 75% 的一代。千禧一代預計回報率為 50%，X 世代和嬰兒潮一代預計回報率低於 50%。（來源）這是消費者現在的購物方式，如果沒有適應這種情況的退貨政策，消費者可能根本不會在您的網站上購物。

訪問者在您的網站上停留的時間越長，他們就越有可能將更多內容添加到購物車中。通過鼓勵他們輕鬆自由地瀏覽您的網站來保持他們的參與。這可以通過維護乾淨且易於導航的用戶界面、主頁和產品頁面上明顯的號召性用語、相關產品推薦以及頁面之間的互連來實現，以便客戶可以更深入地訪問您的網站。

60% 的用戶更喜歡頁面導航而不是搜索，因此不要讓您的客戶必須搜索他們正在尋找的內容，除此之外，向他們提供他們甚至沒有尋找的建議和推薦，以便他們甚至不必搜索來發現新事物。

如何知道您的平均訂單價值是否合適

所以，現在您知道平均訂單價值是什麼，如何計算它，為什麼它很重要，如何增加它，以及增加它的好處，但你怎麼知道什麼是好的平均訂單價值？你甚至應該瞄準什麼？

您應該追求的良好平均訂單價值取決於三件事：

您自己的數據：比較您從今年到去年或從本月到上月或本季度到上一季度的平均訂單價值。這是衡量您的平均訂單價值是否在提高的最佳方法之一。
您的競爭對手的數據：由於您不太可能輕鬆獲得競爭對手的收入和訂單量，因此您必須在此處進行一些有根據的猜測。考慮他們的產品價格、收入信息（如果是公共知識）、他們的受眾規模（如果他們分享，您可以從社交媒體或他們的電子郵件列表號碼中獲得一般見解）並與之合作。
相關市場數據：查找平均訂單價值的行業基準，並將您的平均訂單價值與您所在市場的正常水平進行比較。這將向您表明您是否在正確的軌道上，或者是否有需要改進的地方。

通過考慮這三個不同的衡量標準，您將能夠確定您的目標平均訂單價值是什麼樣的。不過，重要的是您只能從相關來源獲取這些數據，因為不同的行業可能會經歷不同的平均訂單價值，因此您不希望將目標建立在與業務類型不直接相關的數據上你的是。

但是請記住，追求越來越高的平均訂單價值不應該是一個持續的目標。是的，提高平均訂單價值並使其達到最佳位置很重要，但是，正如我們上面所討論的，平均訂單價值只是涉及商店整體績效和成功的一個難題。僅依靠平均訂單價值優化策略不會使商店盈利，這只是過程的一部分。

因此，根據您自己的數據和行業基準，將您的平均訂單價值提高到您的業務所能達到的最大值，然後讓它自行發揮作用，同時您繼續專注於促進銷售和收入的其他重要領域例如獲得新客戶和增加您商店的客戶生命週期價值。

結論

如果您在開始閱讀本文時不知道平均訂單價值是多少，我們希望您現在對它有一個很好的了解。作為店主，密切關注平均訂單價值等數據可能是做出有價值的業務決策與否的關鍵，因此現在您確切知道如何計算平均訂單價值並實施優化策略以增加它，您將能夠為您的業務做出更多以數據為導向的決策，理想情況下將提供更積極的結果。