Strategia cenowa: co to jest, 7 typów + przykłady
Opublikowany: 2022-12-06Cena, którą ustalasz za swój produkt lub usługę, bez względu na to, jaka ona jest, może wpłynąć na osiągnięcie lub zniweczenie celów finansowych Twojej firmy. Oczywiście nie znajdziesz odpowiedniej ceny w jeden dzień. Potrzebujesz dobrze przemyślanej strategii cenowej, jeśli chcesz, aby klienci kupowali twoje produkty, ale nie chcą rezygnować ze znacznej marży zysku.
Będziesz musiał dokładnie określić, ile powinna wynosić Twoja marża zysku. Niektóre firmy zarabiają miliony, pobierając zaledwie kilka dolarów, podczas gdy inne mogą dobrze sobie radzić, pobierając znacznie więcej, niż powinny. W końcu ludzie będą kupować tylko produkty lub usługi, których ceny odpowiadają ich wartości.
Dzięki odpowiedniej strategii cenowej będziesz w stanie wziąć pod uwagę wszystko, co wpływa na decyzję klienta o zakupie. Na tym blogu omówimy strategię cenową i jej rodzaje wraz z przykładami.
Czym jest strategia cenowa?
Strategia cenowa to sposób na określenie najlepszej ceny produktu lub usługi za pomocą modelu analitycznego.
W ten sposób właściciel firmy decyduje, ile pobierać za produkt lub usługę. W większości przypadków będziesz musiał policzyć, przeprowadzić badania rynku lub porozmawiać z klientami przed wdrożeniem dobrego planu.
Oczywiście tylko niektóre strategie ustalania cen są kompletne. Masz już strategię cenową, jeśli używasz spójnej metody ustalania cen. Niektórzy właściciele firm lubią upraszczać sprawy, stosując ustalone narzuty lub sugerowane przez producenta ceny detaliczne (MSRP).
Ale jeśli opracujesz plan uwzględniający warunki rynkowe i inne czynniki wpływające na zachowanie ludzi, będziesz w stanie pokonać konkurencję w swojej branży.
7 rodzajów strategii cenowych, które powinieneś znać
Różne strategie cenowe mogą pomóc Twojej firmie rozwijać się, zwiększać sprzedaż i zarabiać jak najwięcej pieniędzy. Oto kilka typowych strategii cenowych, o których warto pomyśleć w ramach ogólnego planu marketingowego:
Ceny skimmingowe
Strategia skimmingu cenowego jest stosowana przez firmy, które pobierają najwyższe opłaty za nowe produkty, a następnie powoli obniżają cenę w czasie. W tej strategii cenowej ceny spadają, gdy produkty kończą swój okres użytkowania i stają się mniej ważne. Zniżanie cen jest zwykle wykonywane przez firmy sprzedające zaawansowane technologicznie lub nietypowe przedmioty.
Przykład
Sklep zajmujący się rozrywką domową zaczyna sprzedawać najnowszy, najbardziej zaawansowany telewizor po cenie znacznie wyższej niż cena rynkowa. Następnie, w miarę upływu roku i pojawiania się kolejnych produktów, ceny powoli spadają.
Plusy: Możesz zwiększyć sprzedaż nowych produktów i odzyskać koszty produkcji.
Wady: Klienci mogą się denerwować, jeśli kupią wyższą cenę, a następnie zobaczą, jak cena powoli spada.
Ceny penetracji
Kiedy firma wchodzi na nowy rynek, trudno jest od razu zdobyć udział w rynku, ale ceny penetracji mogą pomóc. Strategia ustalania cen penetracji polega na ustalaniu cen znacznie niższych niż ceny konkurencji, aby uzyskać początkową sprzedaż. Te niskie ceny mogą przyciągać nowych klientów i kraść sprzedaż konkurentom.
Ten plan ma na celu zwiększenie sprzedaży, ale pomoże tylko w szybkim rozwoju. Na początku prawdopodobnie stracisz pieniądze w zamian za większą sprzedaż i lepszą nazwę. Kiedy podnosisz ceny, aby dopasować je do rynku, spodziewaj się, że niektórzy klienci odejdą, szukając najtańszego wyboru.
Przykład
Nowa kawiarnia w mieście sprzedaje kawę o 30% taniej niż inne kawiarnie. Stawiają też na dobrą obsługę klienta i mają program lojalnościowy, w ramach którego co dziesiątą kawę rozdaje za darmo. Kiedy rośnie popyt klientów, kawiarnia stopniowo podnosi cenę kawy. Daje to klientom szansę na poznanie smaku kawy i innych artykułów, jednocześnie ciesząc się wyjątkową obsługą.
Plusy: O wiele łatwiej jest dostać się na niski rynek niż średnią cenę, a także możesz szybko zdobyć nowych klientów.
Wady: To nie zadziała na dłuższą metę, więc powinno być używane tylko do ustalania cen krótkoterminowych.
Konkurencyjne ceny
Konkurencyjna strategia cenowa polega na ustalaniu ceny swoich produktów lub usług według aktualnej stawki rynkowej. Możesz wyceniać swoje produkty powyżej lub poniżej stawki rynkowej, o ile jest ona konkurencyjna. Wszystkie inne produkty ustalają ceny na Twoim rynku, co pomaga zachować konkurencyjność, jeśli Twoja branża jest zatłoczona.
Wraz ze wzrostem popularności zakupów online porównywanie cen przed dokonaniem zakupu jest teraz łatwe, co robi 96% osób. Daje to szansę pozyskania klientów, pobierając nieco mniej niż średnia cena na rynku.
Przykład
Architekt krajobrazu porównuje ceny z lokalnymi konkurentami. Aby przyciągnąć konsumentów wrażliwych na cenę, wycenia swoją najpopularniejszą usługę, pielęgnację trawników, poniżej średniej rynkowej.
Plusy: Możesz utrzymać udział w rynku na konkurencyjnym rynku, oferując nieco niższe ceny.
Wady: Musisz uważnie obserwować średnie ceny rynkowe, aby zachować przewagę konkurencyjną wśród klientów, którym zależy na cenach.
Ceny premium
Wycena premium ma miejsce, gdy ceny są ustalane na poziomie wyższym niż reszta rynku, aby stworzyć poczucie wartości, jakości lub luksusu. Jeśli Twoja firma ma dobrą reputację i bazę lojalnych klientów, często możesz żądać wyższej ceny za markowe produkty wysokiej jakości.
Ta strategia cenowa sprawdza się szczególnie dobrze, jeśli grupa docelowa składa się z wczesnych użytkowników, którzy lubią jako pierwsi próbować nowych rzeczy. Firmy, które sprzedają produkty luksusowe, zaawansowane technologicznie lub ekskluzywne, zwłaszcza w branży modowej lub technologicznej, często stosują strategię ustalania cen premium.
Przykład
Restauracja zdobywa zaufanie do swojego rynku dzięki przekazom ustnym lub opiniom internetowym, które żądają o 50% więcej niż jej konkurenci za te same usługi.
Plusy: Marże zysku są wyższe, ponieważ możesz pobierać znacznie więcej niż koszty produkcji.
Wady: Ta strategia cenowa działa tylko wtedy, gdy klienci uważają, że Twój produkt jest wysokiej jakości.
Wycena lidera strat
Wycena lidera strat sprawia, że ludzie przychodzą do Twojego sklepu, aby kupić bardzo tani produkt. Kiedy tam są, mogą kupić inne produkty w pełnej cenie, których nie planowali, co powinno być czymś więcej niż uzupełnieniem utraty oryginalnego produktu.
Przykład
W niedziele sklep spożywczy sprzedaje chleb po bardzo niskiej cenie, co przyciąga ludzi, którzy mogą robić wszystkie swoje cotygodniowe zakupy.
Plusy: Ta strategia cenowa przyciąga klientów, którzy inaczej nie odwiedziliby Twojego sklepu, i wystawia ich na całą linię produktów.
Wady: niektórzy klienci kupią tylko produkt, który kosztuje Cię pieniądze, a może ich być wielu. Oznacza to, że musisz mieć oko na swoje zyski i poziom zapasów.
Wycena psychologiczna
Psychologiczne strategie cenowe polegają na tym, jak ludzie myślą, dokonując niewielkich zmian w cenie, rozmieszczeniu lub opakowaniu produktu. Zaproponuj opcję kup dwa, zdobądź jeden lub ustaw cenę na 49,99 USD zamiast 50 USD. Cóż, jest tańszy niż 50 USD. Niektóre sklepy mają wyprzedaże jednodniowe lub trwają tylko przez określony czas, aby szybko przyciągnąć klientów.
Prawie każda firma może korzystać z tej metody, ale sklepy i restauracje używają jej najczęściej, ponieważ sprawia, że ludzie myślą, że dostają ofertę.
Przykład
Restauracja ustala cenę ustalonego posiłku na 14,95 USD, aby ludzie kupili go za kwotę niższą niż 15 USD.
Zalety: wprowadzając niewielkie zmiany w metodach sprzedaży, możesz sprzedawać więcej produktów bez utraty pieniędzy.
Wady: niektórzy klienci mogą postrzegać to jako sztuczkę, która może zaszkodzić Twojej reputacji lub spowodować utratę sprzedaży.
Ceny Freemium
Wycena Freemium zapewnia klientom bezpłatną wersję podstawowego produktu lub usługi, a następnie zachęca ich do zapłacenia za wersję premium z większą liczbą funkcji lub opcji. Klienci mogą zobaczyć, co produkt lub usługa może dla nich zrobić i dowiedzieć się więcej o Twojej firmie.
Jest to powszechna strategia firm programistycznych i organizacji posiadających członkostwo.
Przykład
Firma programistyczna udostępnia za darmo podstawową ochronę przed wirusami, z opcją uaktualnienia do wyższych poziomów bezpieczeństwa online.
Plusy: Sprawiasz, że ludzie ci ufają i uczysz ich o swoim produkcie. Otrzymujesz również ich dane kontaktowe, dzięki czemu możesz korzystać z marketingu e-mailowego, aby pozostać w kontakcie.
Wady: Nie od razu zyskujesz na każdym kliencie, a wiele osób może zdecydować się na rezygnację z aktualizacji.
Wniosek
Omówiliśmy strategię cenową i jej rodzaje w powyższej dyskusji. Istnieje wiele różnych strategii cenowych i ważne jest, aby znaleźć odpowiednią dla swojej firmy. Zacznij od sporządzenia listy celów biznesowych. Następnie wybierz metodę ustalania cen, która pomoże Ci osiągnąć cele:
- Zarób jak najwięcej pieniędzy.
- Zdobądź większy udział w rynku.
- Sprzedaj wszystkie swoje akcje.
- Połącz te.
Gdy masz już strategię cenową, możesz skupić się na tym, jak jeszcze bardziej rozwinąć swoją firmę.
QuestionPro CX pomaga zarządzać opiniami klientów. Pozwala wyszukiwać i przeglądać najważniejsze dane i spostrzeżenia. Dzięki QuestionPro CX dowiesz się, co Twoi klienci myślą o Twoich cenach.
Skontaktuj się z nami! Chętnie pomożemy Ci stworzyć lepszą strategię cenową dla Twoich klientów i Twojej firmy, przekazując informacje zwrotne od Twoich klientów.