PX 프레임워크: Mike Redbord와 함께 확장 가능한 고객 경험을 만드는 방법

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전사

Mike : 그리고 이제 녹음을 시작하셨으니 녹음을 위해 말씀드리고 싶습니다. 저는 TikTok 스타가 되겠다고 제안한 것이 아니라 그것이 제 운명의 일부라고 생각합니다.

MK : 그리고 당신은 이 운명을 나타내기 위해 무엇을 하고 있습니까?

마이크 : 그것에 대해 이야기하는 중입니다.

MK : 음, 여러분, 근무 시간의 다른 에피소드에 참여해주셔서 감사합니다. 나는 오늘의 손님을 위해 매우 기쁩니다. 우연히 내 전 상사였던 Mike Redbord. 그래서 나는 내 PS와 QS가 여기에서 나 자신을 멋지고 단단하게 유지한다는 것을 염두에 둘 것입니다. 마이크, 모든 에피소드에는 근무 시간이 있습니다. 가장 먼저 하는 일은 9시에서 5시가 아니라 5시에서 9시를 소개하는 것입니다.
그리고 우리가 오늘 전화를 걸기 전에 어깨 바로 위에 있는 선반에 대한 모든 것을 말씀해 주셨습니다. 이 선반은 정말 멋진 인더스트리얼 시크 선반과 비슷하다고 생각했지만 그 선반의 눈에 보이는 것보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다.

Mike : 그래서 저는 2020년에 우리의 삶이 바뀌면서 재택 근무 방식이 바뀌었다는 것을 읽었습니다.
그리고 이것은 내가 배운 대로 ID 선반이라고 합니다. 당신의 아이덴티티를 나타내는 오브제들의 선반입니다. 이것은 유기농입니다. 우리는 moi가 장인적으로 만든 다양한 장소와 같은 곳에서 소싱합니다. 그러나 밝혀진 대로, 당신은 당신과 대화하고, 당신과 그들의 ID 선반에 대해 배우고 싶어하는 사람들로부터 ID 선반을 구입할 수 있습니다.
그래서 고양이 주인인 저를 위해 올해 결혼했습니다. 그리고 더 많은 여행을 하고 싶습니다. 그것이 나에 대한 나의 정체성 가정입니다.

MK : 그래서, 하지만 나는 신분 선반을 조작하는 것과 같을 것입니다. 선반의 높이, 거리와 같습니까? 구체적으로 무엇을 제조하고 있습니까?
아세요?

Mike : 나는 그들이 당신에 대해 배우고 당신의 성격을 나타내는 물건을 사는 것을 좋아한다고 생각합니다. 그리고 나서 당신이 좋아하는, 그것은 정체성과 같습니다. 확대/축소 배경이 등장하면서 아이덴티티 책장과 같습니다.

MK : 정말 그들은 그냥 가정용품으로 가는데 15달러 정도의 물건을 고를 뿐인데 코를 통해 비용을 청구합니다.
시원한. 달콤한.

Mike : 내 말은 가정용품의 할인 상자는 시작하기에 정말 좋은 곳과 같다는 것입니다. 듣는 사람이 진정으로 자신을 위한 집을 짓고 싶어한다면. 응.

MK: 견고하고, 견고하고, 굉장합니다. 좋아. 그래서 5시에서 9시입니까? 9시에서 5시 사이에 무엇을 하고 계십니까?

마이크 : 네. 그래서 저는 스케일링 회사, 특히 고객을 진정으로 사랑하는 회사를 사랑합니다.
그래서 저는 전생에 HubSpot에서 여러분과 10년 동안 그 중 일부를 수행했으며 지금은 훨씬 더 작은 회사를 시작했습니다. 예, 우리는 Sass라는 회사에서 그렇게 하려고 노력하고 있습니다.
그리고 그 여정을 통해 우리는 많은 것을 배우고 있습니다. 그래서 같은 것들. Alyce의 여러분 모두는 개인화보다 개인화에 대해 배우고 있으며 고객 경험과 원하는 비즈니스 결과를 모두 얻기 위해 올바른 유형의 터치가 정말 중요할 때입니다. 그래서 한낮이다.

MK: 당신은 퍼즐의 가장 중요한 조각 중 하나를 맞추셨습니다.
머리를 긁적거리는 것과 같은 회사에 관해서는, 그들은 숙고하고 있습니다. 제 생각에는 우리가 이미 개인화되고 있다고 생각하며 개인화와 개인화되고 개인화되는 것 사이에는 큰 차이가 있음을 이해하도록 하는 데 많은 시간을 할애합니다. . 개인의. SasS는 어떻게 둘 사이의 차이점에 대해 생각합니까?

Mike : 네, 우리는 여러분이 우연히 생각하는 방식과 많은 부분을 공유한다고 생각합니다. 그것은 우리가 당신을 위해 할 수 있도록 유기적으로 진화했지만 공통점이 많이 있다는 것이 밝혀졌습니다. 알다시피, 나는, 당신이 확장 구독 사업을 운영하고 있을 때, 당신은 알다시피, 당신은 창립 팀의 초기 팀원이거나 창립자입니다. 그렇게 친밀하게 고객.
그리고 그 관계는 매우 개인적인 경향이 있습니다. 초기 고객이나 사람들은 귀하가 서비스를 제공하고 제품 사용 경험을 통해 도움을 주는 방식과 관련하여 1급 관계를 맺고 다양한 방식으로 매우 개인적입니다. 개인이라는 단어는 그 맥락에서 많은 의미를 갖습니다.

하지만 규모를 키우다 보면 어느 날 일어나면 10명의 계정 관리자, 20명의 계정 관리자, 그리고 많은 프로세스가 있습니다. 그리고 지금 당신은 Watts를 보내고 있습니다. 이메일 또는 누가 무엇을 알고 있는지, 그리고 당신은 개인적인 것에서 다른 것으로 이동했습니다. 오른쪽. 그리고 우리가 관찰한 것은 규모의 효율성과 성장을 추구하는 과정에서 길을 잃을 수 있다는 것입니다.

계정을 관리하고 고객과 협력하는 방식, 그리고 비즈니스 확장 및 구독을 돕기 위해 노력하는 방법을 통해 자신을 만들고 되찾는 방법을 잃는 경우가 있습니다. 그래서 우리는 일종의 정의를 목표로 합니다. 비즈니스 성장에 도움이 되는 개인 정보를 활용하고 규모에 맞게 수행하십시오.

MK : 흥미롭게 생각하는 것은 모든 회사가 거쳐야 하는 성숙의 과정일 뿐이며 뿌리로 돌아가 처음에 당신을 성공으로 이끈 것이 사실 옳았다는 것을 이해하는 것입니다. 여기에서 성장하고 확장하는 데 도움이 될 것입니다. 그리고 그것은 방아쇠를 당기는 단어처럼, 특히 스타트업 세계에서 규모는 오, 규모, 우리가 규모를 관리하는 방법, 이 규모를 관리하는 방법과 같습니다.

Sass의 작동 방식은 회사가 존재 초기에 차별화된 점을 이해하고 이를 스케일 레버로 사용하는 데 도움을 주기 위해 퇴행하는 회사에 대해 생각하는 방법입니다.

마이크 : 흠. 그래서 어떤 회사와 일을 하고 오너 마인드를 가질 때 그 자리에 있는 회사를 만나야 한다고 생각합니다.
당신은 일종의 철학적일 수 없습니다. 그리고, 오, 이렇게 해야 합니다. 일어나야 하는 비즈니스 현실이 있습니다. 그리고 당신이 주인의식을 가질 때, 당신은 주인의 인센티브를 받아들이고 사업과 마음을 섞을 필요가 있습니다. 비즈니스가 TLV를 개선하기 위해 순 수익 유지의 일부로 상향 판매와 같은 작업을 수행하여 다음 라운드를 올릴 수 있고 좋아할 수 있는 장소에 있는 경우 프로세스입니다. 해야 할 일.

그리고 문제는 우리가 그렇게 할 수 있느냐는 것입니다. 연극을 해도 될까요? 거기에서 고객으로서 실제로 개인적이고 좋은 느낌을 주는 상향 판매 및 TLV를 개선하거나, 아니면 사람들에게 메시지를 퍼붓는 것처럼 시작하여 그런 식으로 결과를 얻을 수 있습니까? 같은 목표를 달성하는 방법은 여러 가지가 있기 때문입니다.

그리고 제 생각에는 우리가 하고 있는 사명과 제 생각에 저에게 정말 개인적인 영향은 고객으로서 실제로 기분이 좋은 방식으로 그 일을 하기를 원한다는 것입니다. 그것이 옳은 일이기 때문입니다. 그리고 그 부산물로서 그 다운스트림 효과는 장기적으로 긍정적인 경향이 있습니다.
당신은 더 많은 고객 옹호를 생산하거나 NPS와 같은 것들이 올라갑니다. 그리고 더 개인적인 관계를 맺을수록 더 많은 관계를 발전시킬 수 있습니다. 그리고 그것은 그것에 대해 매우 내구성 있는 종류의 긴 호를 가지고 있습니다. Mm. 그리고 그 복합 효과는 분명히 플라이휠 효과이기도 합니다. 이러한 경험을 생성할 때 비즈니스를 대신하여 옹호하고 새로운 비즈니스를 창출할 수 있도록 반복 가능한 무언가를 생성하게 됩니다.
알다시피, 등등.

MK : 네. 알았어요. 괜찮아. 그래서 지금 우리가 돌고 있는 것의 일부는 어떤 프로세스가 비즈니스 규모를 확장하는 데 도움이 될 것인지 이해하는 것입니다. 프로세스를 초기 성장 단계로 끌어들인 행동과 이러한 프로세스 및 행동을 사용하는 것은 실제로 사람 관리, 프로세스 관리 및 사용에 관한 것입니다. , 처음에 귀하의 비즈니스를 성공적으로 만든 핵심 세입자에 대한 책임을 사람들에게 부여합니다.

따라서 그들이 말하는 비즈니스를 코칭하고 구축하는 것에 대해 생각할 때 먼저 집중해야 하는 행동을 식별한 다음 이러한 행동을 개인화할 수 있도록 배포할 순간을 식별하도록 어떻게 도울 수 있습니까? , 개인화하시겠습니까?

마이크 : 멋지다. 저는 이 질문을 좋아합니다. 왜냐하면 구조와 프레임워크 측면에서 이야기할 수 있기 때문입니다. 저는 그런 질문을 즐기는 사람입니다.

MK : Mike Redbord에 대해 내가 아는 한 가지가 있다면 그것은 2x2 프레임워크입니다. 우리가 있는 곳입니다.

Mike : 오, 좋은 프레임워크가 좋아요. 그래서 제 생각에 여러분이 창업자나 운영자라면 더 개인적이고 일종의 고객 사랑, 플라이휠, 옹호 등의 측면에서 방금 이야기한 결과입니다.

제 생각에는 아마도 당신을 지금의 위치에 있게 한 것의 일부가 에 대해 잘 이해하고 있다는 것입니다. 어떤 계정이 우선 순위를 지정해야 하는 누구와 함께 시간을 보내야 합니까? 우선 순위 지정에 대해 생각할 때 아마도 두 가지 다른 축에서 생각할 것입니다. 하나는 괜찮습니다. 내 서비스에서 가치를 얻기 위해 내 도움이 정말로 필요한 계정은 누구입니까?

누가 건강하고 누가 그렇지 않은가. 그리고 건강한 사람들은 아마도 가서 좋아하거나 구현을 다시 실행하거나 모든 것이 어떻게 작동하는지 다시 설명할 필요가 없을 것입니다. 그들도 좋은 가치를 얻고 있기 때문입니다. 그들은 과거에 성공적이었습니다. 건강에 해로운 것들. 개선이 필요한 분들입니다.

당신은 그들과 함께 앉아서 아마도 가치 소품의 관점에서 처음으로 완전히 돌아갈 수 있습니다. 또는 아마도 그들은 끝내기 위해 약간의 푸시가 필요한 몇 개의 지원 티켓을 가지고 있을 것입니다. 물건. 그래서 저는 우선 순위의 관점에서 생각하고 싶습니다. 계정 상태의 관점에서, 그들은 당신의 고객이고 당신은 그들에게 서비스를 제공하고 그들을 행복하게 해야 합니다.

그리고 그들 중 일부는 다른 사람들보다 더 필요합니다. 그래서 한 축에서 건강에 대해 낮은 건강과 높은 건강의 종류에 대해 생각해 봅시다. 그리고 다른 축에서, 아마도 수직 축에서, 맞죠? 건강과 수평을 위해 수직으로 생각할 수 있습니다. 알겠습니다. 내 비즈니스 성장에 도움이 되는 것이 무엇인지 생각할 수 있습니다.

그리고 우리가 더 오래 비즈니스를 유지하여 향후 더 성공적인 고객을 확보하는 데 무엇이 도움이 될까요? 그래서 이것에 대해 비슷한 종류의 프레임워크를 적용할 것이라고 생각합니다. 기회의 같은 수준입니다. 이 계정에서 잘되면 10명의 고객을 더 확보할 수 있는 사례연구가 될 수 있는 계정인가요?

이 계정이 내가 착지하고 확장할 수 있는 정말, 정말 큰 회사입니까? 이 계정은 약간 구매하고 파일럿을 실행하고 나중에 더 많이 구매하여 고객 건강과 수평적 개념을 결합할 수 있습니다. 그들이 흥정한 가치는?

우리는 그것을 수직적 자본주의와 결합할 수 있습니다. 사례 연구, 토지 및 확장 측면에서 성장, 잠재력 및 활용 가능한 잠재력이 있는 계정입니다. 그래서 저는 건강을 먼저 생각하고 잠재력을 생각하는 것을 좋아합니다. 그리고 우리가 개별적으로 파고들 수 있는 4개의 다른 사분면을 얻게 됩니다.

MK : 나는 그것을 좋아한다. 그리고 많은 수익 창출 기업이 이미 기회의 지표 중 일부를 이해하고 있다고 생각하지만 대부분의 고객이 조금 더 도움이 필요하다고 생각하는 것은 계정 상태와 계정 상태의 일부 지표입니다. 그래서 당신은 순 프로모터 점수를 포함하여 몇 가지 언급했습니다. 심지어 얼마나 많은 지원 티켓이 열려 있는지도 알 수 있습니다.

어떻게 비즈니스를 지도할 수 있습니까? 계정 상태 점수를 식별하고 가능한 한 단순하고 확장 가능한 상태로 유지합니다.

마이크 : 네. 나는 그것을 단순하게 유지하는 것이 실제로 여기에서 핵심이라고 생각합니다. 정말 고급 수학으로 신경망을 만들고, 신경망을 만들고, 멋진 일을 하는 데 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 입양되다.
그런 다음 비즈니스 관점에서 실제로 해결하지 못한 문제에 대해 많은 수학을 했습니다. 그래서 건강에 관해서는 생각합니다. 특히, ARR이 1억 미만인 소규모 구독 비즈니스는 일반적으로 제품 시장 규모가 무엇이든 간에 30, 50, 7500만 달러 사업.

그리고 합리적으로 엄격한 가치 제안은 아마도 합리적으로 적습니다. 누군가가 성공을 보고 있는지 여부를 나타내는 선행 지표입니다. 따라서 건강 점수를 작성할 때 저는 단순하게 유지하는 것을 정말 좋아합니다. 아주 종류의 환원주의적으로 생각할 필요가 있습니다. 그것이 단어라면 – 그리고 말하자면, 좋습니다. 이것이 가치 소품입니다.

이것들은 사람들이 할 일입니다. 이것들은 사람들이 길을 따라 할 일입니다. 그리고. 예, 당신은 그것을 알아내기 위해 세상에서 가장 복잡한 수학을 사용할 필요가 없습니다. 기계 학습을 반드시 사용할 필요는 없으며 AI는 약간의 통계를 사용하거나 몇 가지 간단한 메트릭을 기반으로 시간 경과에 따른 고객 분포 차트를 보는 것과 같습니다.
제 생각에 첫 번째 유형인 고객 건강을 위해 그것보다 훨씬 더 복잡하게 만든다면 실제로는 진실과 정의의 길에 있지 않은 것입니다. 너무 복잡해서 시간이 지남에 따라 편집하기가 까다롭고 팀에서 실제로 사용하고 믿고 고객과 함께 배포하기가 까다로울 것입니다.

MK : 흠. 흥미로운. 나도 마케팅 담당자로서 사전 판매와 사후 판매에 관해 동일한 수준의 계정 상태를 듣고 싶지만 이는 다를 수 있고, 다른 에피소드가 될 수 있다고 생각하고 싶습니다. 잠시 후 근무시간.

그래서 저는 여러분이 사분면에 대해 생각하는 것을 듣고 높은 기회, 낮은 건강에 대해 생각하고 있습니다. 저는 높은 기회에 대해 생각하고 있습니다. 죄송합니다. 오 기회, 높은 건강.

이제 이것이 우리가 개인화 및 개인화와 같은 단계에 도달하기 시작하는 곳입니다. 그리고 주어진 단계에서 관계에서 누가 무엇을 소유하는지에 대해 생각하는 또 다른 각도가 있습니다. 그래서 우리도 함께 할 수 있습니까?

마이크 : 네. 개인 대 개인에 대한 설명으로 시작하겠습니다. 맞습니까?
그래서 우리가 할 수 있다면, 맞습니다. 우리에게 능력이 있고 솔직히 할 수 있는 여유가 있다면 우리는 항상 모든 고객과 개인적으로 지내기를 원할 것입니다. 개인화를 통해 완전히 개인화되어 고객과 이야기하지 않습니다. 맞습니까?

그것은 우리가 달성하고자 하는 특정 종류의 목표와 성공을 위해 달성하고자 하는 벤치마크가 있는 비즈니스 경제에 의해 강제되는 기능입니다. 그래서. 당신의 druthers가 있다면 모든 고객과 개인적으로 대할 것입니다. 문제는 건강과 기회를 기반으로 이러한 프레임워크를 어떻게 사용하여 고객과 비즈니스에 가장 큰 영향력을 행사할 수 있는지 선택하는 것입니다. 둘 모두의 균형이 필요하기 때문입니다.

그리고 그래서. 그리고 이 프레임워크를 적용하기 위한 용어와 ITB 개인의 위치에 대한 귀하의 질문에 대한 답변을 생각합니다. 모든 곳에서 '오'를 좋아하는 것은 매우 쉬운 일입니다. 너무 어렵다고 생각합니다. 따라서 우선 순위를 정해야 하며 그것이 우리가 할 일입니다. 따라서 이러한 종류의 2개를 2개씩 가지고 있다면 낮은 기회, 높은 기회 낮은 건강 높은 건강.

당신은 그 4개의 사분면을 얻습니다, 맞죠? 글쎄요, 둘 중 하나와 실제로 있는 장소가 높을 때 대답하기 가장 쉬운 곳이 아마 가장 답이 될 것 같습니다. 건강이 좋지 않고 기회가 낮은 곳에 있는 고객입니다. 계정이 아닙니다. 그것은 톤을 증가시킬 것이지만 그들은 당신과 함께 큰 성공을 보지 못하고 있습니다.

이유가 무엇이든지. 개인적인 터치를 적용하면 비용이 많이 드는 곳입니다. 따라서 다른 계정을 희생시키면 엄청난 양의 레버리지를 얻지 못할 것입니다. 오른쪽? 따라서 건강 상태가 좋지 않은 계정이 있으면 그렇게 많이 지불하지 않고 기회가 많지 않은 경우 더 많은 고객과 개인화할 수 있는 대역폭이 없는 한 개인화보다 더 개인화할 수 있는 곳이 될 것입니다. 거기에 포도나무에 열매가 많지 않고 계정 기회 측면에서 자라지 않을 것이기 때문입니다.

그것은 로우와 워의 왼쪽 아래 사분면의 일종입니다. 오른쪽? 이와 유사하게 건강이 매우 높은 사람이 있다면 오른쪽에 있는 사람과 비슷하지만 기회는 적습니다. 그렇죠? 그래서 거기에서 그들은 매우 만족하는 것을 샀고 그게 다겠죠? 아마도 그들은 소규모 기업이고 그들은 당신에게서 가치를 경험하고 있지만 당신의 가격 조정이 작동하는 방식, 가격 책이 작동하는 방식, 왜곡이 작동하는 방식, 거기에는 아무 것도 없을 것입니다. 다른 사람들이 구매할 수 있습니다.

나는 그것이 실제로 개인적인 것이 그다지 좋아하지 않을 수 있는 또 다른 장소라고 생각합니다. 어느 쪽이든 고객은 기분이 좋아지지만 확실히 필요하지 않습니다. 그들은 이미 좋은 가치를 얻고 있으며 거기에 포도 나무에 과일이 없기 때문에 확실히 당신의 비즈니스에는 적합하지 않습니다. 그래서 흥미롭고 개인적인 접촉을 적용하는 곳이 정말, 잠재적으로 활용할 수 있는 기회와 그렇게 하기 위해 모든 시간, 돈 및 노력을 투자할 가치가 있는 곳이 이 작은 2x2의 맨 위에 있는 높은 계정 기회 종류의 양동이, 맞습니까?

그리고 기회는 높지만 건강이 낮다고 말합니다. 이것은 아마도 당신이 큰 글로벌 회사의 한 부서에 매각한 사람입니다. 당신은 착륙과 확장에 베팅하기를 바라고 있습니다. 그러나 어떤 이유에서든 일이 잘 풀리지 않습니다. 오른쪽. 그리고 그들은 기회의 관점에서 포도나무에 열매가 있다는 것을 알면서도 건강이 좋지 않은 종류의 양동이에 있습니다.

그래서 문제는 모든 중지를 빼서 필요한 칼로리를 어떻게 투자할 수 있느냐는 것입니다. 우리가 할 수 있는 한 개인적인 것. 그리고 그 계정을 높은 건강, 높은 기회, 그리고 당신은 당신의 노동의 열매의 종류를 깨닫기 시작하는 지점까지 그것을 얻으려고 노력합니다. 나는 여기에서 과일 나무 비유를 계속 사용할 것이고, 당신은 착지하고 확장하기 시작합니다.

당신은 처음에 관계가 시작될 때 하겠다고 생각했던 일을 그곳에서 하고 있습니다. 그래서 저는 건강이 낮고 기회가 많다는 것이 고객에게 투자할 수 있는 정말 흥미로운 곳이고 더 개인적이라고 생각합니다. 그리고 유사하게, 높은 건강, 맨 오른쪽 상단에 높은 기회.

이 2에서 2로. 그것도 꽤 흥미로운 일이라고 생각합니다. 그것들은 당신의 사례 연구가 될 것입니다. 그것들은 추천과 옹호의 원천이 될 것입니다. 그들은 거기에 있는 기회의 양으로 인해 더 많은 사용량을 갖게 될 것입니다. 그리고 그들은 그 아침과 그들의 높은 건강을 이용할 것입니다.

그래서 그들은 그들이 가진 것에 만족하고 기회가 높은 밤입니다. 즉, 오늘 당신이 그들을 위해 많은 것을 얻거나 성장해야 할 것이 많이 남았다는 것을 의미합니다. 나는 그것들이 또한 더 많은 것을 밀어내고, 모든 중지를 꺼내고, 당신이 할 수 있는 모든 것을 하여 그들을 행복하게 하는 정말 흥미로운 계정이라고 생각합니다.

그들을 행복하게 유지하고 관계를 발전시키십시오. 흠.

MK: 그래서 이 4개의 사분면 중, 당신이 이 이야기를 하는 것을 듣고 있을 때, 당신이 사용한 단어 선택의 일부를 기반으로 하여 궁금합니다. 기업에서 가장 활용도가 낮고 기업에서 가장 덜 서비스를 받고 있습니까?

마이크 : 흠.

MK : 당신이 몇 가지를 표현하는 방식을 기반으로 합니다. 어느 쪽인지 직감이 있지만 네, 당신의 생각을 듣고 싶습니다.

Mike : 건강이 낮은 높은 기회가 있는 버킷은 오늘날 실제로 꽤 잘 제공되는 버킷이라고 생각합니다. 왜냐하면 여러분이 영업 담당자이고 구독을 다시 획득하는 것, 알고 있는 고객에게는 많은 기회가 있습니다.

영업 담당자는 비즈니스 내에서 CS 팀, 서비스 팀 또는 제품 팀에서 해당 기회를 제공해야 하는 역압을 만드는 경향이 있습니다. 그래서 저는 실제로 사분면이 합리적으로 잘 서비스되고 있다고 생각합니다. 왜냐하면 영업 사원은 이 일에 정말 능숙하고 고객에게 서비스를 제공하는 데 필요한 압력 역학을 생성할 것이기 때문입니다.
그래서 저는 실제로 왼쪽 위의 질문이 제대로 서비스를 받지 못했다는 관점에서 꽤 잘 서비스되었다고 생각합니다. 제 생각에는 당신이 생각하는 것처럼 들리지만 실제로는 상대적으로 서비스를 받지 못하는 경향이 있는 낮은 계정 기회라고 생각합니다. 그리고 그것이 고객으로서 맞는 곳이라고 생각합니다.

예를 들어, 소규모 고객이라면 때때로 1순위 고객처럼 느껴지지 않을 때가 있습니다. 자신이 소규모 고객이라는 사실을 인식하고 서비스를 받지 못하는 것과 같습니다. 가치가 떨어지고 건강이 낮을 때 그것은 정말 문제가 됩니다. 그래서 제 생각에 가장 소외된 부분은 아마도 제가 먼저 언급한 왼쪽 하단 사분면일 것입니다. 왜냐하면 비즈니스 관점에서 인용하지 않고 그냥 상자에 넣고 이렇게 말하는 것이 가장 쉬운 인용문이기 때문입니다. 보세요. , 여기에 많은 장점이 있습니다.

우리는 이 문제를 해결하려고 합니다.

MK: 알겠습니다. 그건 그렇고, 단지 당신의 표현을 기반으로 할 때 가장 과소 평가될 것이라고 생각했던 사분면이었습니다. 저도 너무 궁금해서 듣습니다. 따라서 낮은 기회의 높은 건전성은 기업이 다른 기회를 찾아낼 수 있는 낮은 가능성이 있다고 생각합니다.

그리고 당신이 그랬을 때 나에게 정말로 눈에 띄는 한 가지를 말할 것입니다. 이를 통해 이야기하면 제품의 가격이 책정되는 방식이나 제품이 실제로 구축되는 방식이 해당 계정 내에서 기회의 양이나 성장 잠재력의 양에 영향을 미칠 수 있다는 것입니다. 하지만 여러분의 생각이 궁금합니다. 실제로 비즈니스 대 자기 식별이 어떻게 우리가 지쳤는지 알 수 있습니까?
그러면 기업은 실제로 우리가 가진 기회에 대한 다른 인식이 있다는 것을 어떻게 이해할 수 있습니까? 그리고 그럴 수도 있습니다.

더 높은 계층의 계정, 사례 연구, 플라이휠 효과, 그 모든 좋은 것들까지.

마이크 : 네. 가격, 포장, 시장 진출 방식, 비즈니스의 세 가지 핵심 그룹의 조합이 이 계정 기회에 엄청난 영향을 미친다고 생각합니다. 솔직히 말해서요.

하나의 제품을 판매하면 하나의 스큐를 하나의 가격으로 판매하는 것입니다. 그게 다인가요? 그것은 항상, 영원히 한 달에 100달러와 같았습니다. 오른쪽? 그런 다음 이 경찰, 계정 기회의 전체 개념이 있습니다. 당신이 스스로 생각하기 때문에 조금 공허하게 들립니다. 글쎄, 나는 내가 팔려고 하는 모든 것을 이미 팔았습니다.

따라서 매우 성공적인 비즈니스가 있다는 사실을 알고 계시다면. 제가 판매하는 전략의 요점은 하나의 제품을 하나의 가격에 판매하는 것입니다. 하지만 우리가 이야기하고 있는 이 프레임워크는 아마도 그들에게도 적용될 것입니다. 왜냐하면 10배 성장하는 계정이라는 개념이 없을 것이기 때문입니다. 그렇죠?

당신의 가격 때문에 이런 일은 일어나지 않을 것입니다. 제품의 가격을 책정하는 방식, 포장 방식, 제품을 다른 추가 및 위치, 다른 위치, 서로 다른 그룹으로 나누는 방법. 그런 여유가 없는 것처럼, 실제로 계정에 기회가 충분합니다.

시간을 투자하고 거기에 있는 기회를 깨닫는 것처럼. 따라서 시간이 지남에 따라 가격이 고객과 함께 상승하는 가치 기반 가격 책정이 있는 경우 계정을 살펴보는 것이 자신에게 동기를 부여하는 좋은 방법이 될 수 있다고 생각합니다. 여러 편향이 있고 이 편향이 이 페르소나를 위한 것임을 알 수 있다면 잠재적으로 기회를 잡을 수 있습니다.

스큐는 이 페르소나를 위한 것으로 이 문제를 해결합니다. 간단하고 소화 가능한 방식으로 비스듬한 사이에 약간의 움직임을 위한 공간을 남겨 두는 방식으로 분해할 수 있습니다. 일종의 계정 기회를 만드는 것도 좋은 방법이라고 생각합니다. 왜냐하면 당신이 그러한 메커니즘을 갖고 있지 않다면 당신이 진정으로 가질 수 있는 유일한 기회는 옹호와 추천을 통해서입니다.
그리고 그것은 특정 비즈니스, 특히 많은 B2B 비즈니스에 유용할 수 있습니다. 이는 전략의 일부가 될 것이지만 전략의 전체는 아닙니다. 우리 모두가 Dropbox가 되는 것은 아닙니다.

MK: 네. 동의. 그리고 나는 그것이 기업들에게도 정말 흥미로운 일이라고 생각합니다. 기회가 낮고 건강 상태가 좋은 계정이 너무 많다면 그것이 시장 전략, 가격 책정, 포장 및 제품에 대해서도 언급한 성능을 재평가하기 위한 신호라고 말할 수 있습니까?

Mike : 정말 좋은 지적인 것 같아요. 만약 당신이 100%의 소비를 하는 고객을 유치하는 일을 아주 잘하고 있다면, 잠재적인 계정 가치를 선불로 만들고, 그들을 건강하게 만드는 데도 정말 능숙합니다. 예를 들어, 축하합니다. 지속 가능한 사업을 잘 운영하고 있지만 인수 측면에서 조금 더 세게 밟을 수 있는 페달은 무엇입니까? 건강이 그다지 좋지 않고, 아시다시피, Apple을 한 입 베어 물고 건강하게 만들 기회를 얻었습니다. 왜냐하면 이제 더 빨리 가고 있기 때문입니다.

또는 어떻게 더 많은 제품을 만들 수 있습니까? 당신은 매우 행복한 이러한 고객을 판매할 더 많은 물건이 있습니다. 그리고 그것은 사분면이 될 멋진 지점입니다. 실제로 비즈니스에 여러 가지 다른 방식으로 더 빠르게 진행될 수 있다는 신호입니다.

MK : 흠, 오래된 상사에게 좋은 인상을 남겼습니다. 난 괜찮아. 알다시피, 우리는 2021년 예측이 앞으로 나아가고 이에 대해 더 자세히 살펴보기 시작하면서 생각하면서 다양한 방식으로 제 마음을 사로잡았습니다. 저는 마케터들이 그렇게 중요한 자리에 앉아 있는 것을 보고 있습니다. 이 모든 것 사이에 위치하십시오. 이제 우리는 마케팅을 보면서 고객 경험으로 점점 더 깊이 이동하고 있습니다.
판매 후 고객 마케팅은 내부로부터 수요 창출의 훨씬 더 흥미로운 구성 요소가 되기 시작했습니다. 오늘날 마케터는 일대일 대 일대다 개인화 대 개인화에서 역할을 수행하고 있습니다.

마이크 : 네. 제 말은, 우리가 지금까지 이야기한 모든 것은 비즈니스와 제품의 모든 상업적 요소도 다룹니다.
오른쪽? 그래서 우리는 판매를 던지고 CS를 던지고 있습니다. 우리는 제품을 전부 지원하지는 않지만 이것이 기업들이 뭉치는 경향과 우리가 각자 가지고 있는 다양한 기술에 대한 현실이라고 생각합니다. 마케터는 이러한 고객 경험의 설계자가 될 것입니다. 그렇죠. ?

CS 사람들은 훌륭한 일을 할 것입니다. 어떤 면에서는, 하지만 그들은 강제로 특정 종류의 패치로 스스로를 제한할 것입니다. 판매에서도 마찬가지입니다. 그들은 앞으로 더 집중할 것입니다. CS는 수명 주기에 더 집중할 것입니다. 마케터에게는 이러한 독특한 기회가 있으며 실제로 모든 것을 함께 설계하는 사고 방식에 있어 고유한 기술을 가지고 있다고 생각합니다.

그리고 마케터로서 어떻게 하면 더 나은 엔드 투 엔드를 생산할 수 있는지 스스로에게 물어봐야 한다고 생각합니다. 고객 잠재 고객, 모든 망할 경험, 맞습니다. 그리고 이것은 이것의 다른 부분들을 팔로 감싸는 것을 포함할 것입니다. 그리고 저는 그렇게 하는 마케터들이 앞으로 10년 안에 정말로 팔리게 될 마케터라고 생각합니다.

그들은 나를 Xcel로 사용할 것입니다. 그들은 비즈니스 방식의 설계자가 될 것입니다. 성공 따라서 그 일부는 고객 마케팅을 의미합니다. 그리고 제 생각에는 마케터로서 고객을 다루는 방식에 있어 신중해야 한다고 생각합니다. 더 좋든 나쁘게든 잠재 고객을 다룰 때 깨진 경험을 할 수 있습니다.

오믈렛을 만드는 도중에 계란 몇 개를 깨는 것이 허용됩니다. 고객 마케팅을 할 때는 이미 성공한 것처럼 그렇게 할 수 없습니다. 고객, 정말 비효율적인 깔때기는 있을 수 없습니다. 매번 훌륭한 경험을 만들어 내야 합니다. 하지만 이미 그것에 대해 생각하고 있는 마케터들에게는 정말 멋진 일이라고 생각합니다.

그리고 그들은 훌륭한 안테나 경험을 설계하고 있다고 생각합니다. 그리고 저는 그들이 영업, CS 지원 및 기타 분야에서 동료들과 정말 잘 협력한다고 생각합니다. 왜냐하면 그들은 끝에서 끝까지 볼 수 있기 때문입니다. 그리고 그것은 정말 유일무이한 자격을 갖춘 것과 같습니다.

MK : 잘 들어맞는 Mike. 오늘 많은 기여에 감사드립니다.

따라서 TLDR, 개인화 및 개인화는 엔드 투 엔드 고객 경험을 제공할 수 있는 매우 중요한 두 가지 요소입니다. 개인화 제공을 볼 때 보고 싶어집니다. 계정의 낮은 상태 기회 및 가장 낮은 상태 상태 및 계정의 낮은 기회, 또한 시장 진출 제품 전략 및/또는 가격 책정 전략으로 자신을 차별화할 수 있는 기회가 무엇인지에 대한 탭을 유지합니다. 더 많은 인력을 확보하기 위해 찾고 있는 것처럼 기회는 높지만 건강 상태가 낮은 계정을 살펴보고 가능한 한 손을 잡고 싶어합니다.

또한 높은 기회, 높은 건강 계정을 살펴보고 싶어합니다. 왜냐하면 그것이 비즈니스를 성장시키고 확장하는 플라이휠 복합 효과가 되기 때문입니다.

대박. Mike, 이봐, TLDR이 뭔지 알잖아, 그게 내가 있는 곳이야. 오늘 근무시간에도 함께해주셔서 감사합니다. 사람들이 당신에게서 좀 더 배우고 싶어하거나, 당신의 두뇌를 고르는 데 더 많은 시간을 할애하거나 당신과 함께 2x2 프레임워크를 구축하고 싶다면 어디로 연락할 수 있을까요?

그들이 당신을 어떻게 찾을 수 있습니까?

Mike : 저는 직업상 마케터입니다. 그래서, 알다시피, LinkedIn Twitter는 작동합니다. 아니면 그냥 저에게 이메일을 보내주세요. 어떤 면에서는 오래된 학교가 좋기 때문입니다. [이메일 보호됨]

MK: 굉장합니다. 이 근무 시간 에피소드에 참여해 주셔서 다시 한 번 감사드립니다. 특히 가격 및 포장과 관련하여 귀하의 두뇌를 선택하겠습니다.
나는 그것에 대해 지평선에 멋진 에피소드가 있다고 생각합니다.
재미있겠다.