수평적 SaaS를 위한 콘텐츠 전략

게시 됨: 2022-10-04

수평적 SaaS의 과제

일반적으로 수직 SaaS 회사는 사내 법률 팀에 판매하는 SimpleLegal 고객과 같이 단일 대상 수직으로 판매하는 회사입니다. 수평적 SaaS 회사는 수직에 구애받지 않으며 Airtable, 사내 마케팅 팀, 비영리 이벤트 팀에 판매, 심지어 소비자에게 직접 판매와 같은 다양한 수직 분야에서 사용할 수 있는 제품을 제공합니다.

수평적 SaaS 기업이 극복해야 할 고유한 과제가 있습니다.

1. 마일 와이드 마케팅

본질적으로 수평적 SaaS 기업은 거대한 TAM(Total Addressable Market)을 보유하고 있습니다. 예를 들어 개발자와 비개발자, 영리 및 비영리, 개인 기업가 및 Fortune 500대 기업이 사용할 수 있는 웹사이트 빌더인 Webflow를 들 수 있습니다.

거대한 TAM은 엄청난 성장 잠재력을 제공하지만 적어도 단기적으로는 마케팅을 더 어렵게 만들기 때문에 한정된 예산으로 거의 무한에 가까운 수요를 해결해야 합니다. 가장 큰 위험: 너무 많은 산업을 대상으로 하고, 마케팅을 얇게 퍼뜨리고, 그 과정에서 효과가 없게 만듭니다.

2. 빈 페이지 문제

많은 수평적 제품도 확장성이 높기 때문에 또 다른 문제가 발생합니다. 사용자가 인앱에 도달하면 구축할 수 있는 항목과 구축 방법 모두에서 압도적인 가능성에 직면하게 됩니다. .

Zapier와 같은 도구를 사용하십시오. 거의 모든 소프트웨어를 다른 소프트웨어에 연결할 수 있다면 어디에서 시작해야 합니까? 수평적 SaaS 기업은 이 빈 페이지 문제를 극복하고 입증되고 유용한 워크플로로 사용자를 유도하여 사용자의 가치 실현 시간을 줄여야 합니다.

3. “낮은 진입장벽, 놀라울 정도로 높은 천장”

마지막 장애물로 수평적 SaaS에는 초기 Airtable 직원이었던 David Peterson이 "낮은 진입 장벽과 엄청나게 높은 상한선"이 있는 경우가 많습니다. Airtable에서 단일 데이터베이스를 구축하는 것은 쉽지만 실제적이고 장기적인 가치는 플랫폼에서 전체 운영 시스템을 구축하는 기관이나 전체 비즈니스 개발 파이프라인을 관리하는 신생 기업과 같은 보다 복잡한 사용 사례에서 나옵니다.

단일 사용자를 "아하!" 순간도 중요하지만 더 중요한 것은 고급 사용자와 전도사가 회사 운영의 핵심에 제품을 구축할 수 있도록 하는 것입니다. 그렇게 하려면 사용자를 고급 사용 사례 및 기능으로 지속적으로 안내해야 합니다.

수평적 SaaS를 위한 콘텐츠 전략

콘텐츠는 이러한 문제를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다. 수평적 SaaS 기업이 콘텐츠를 통해 성장하도록 돕는 방법은 다음과 같습니다.

1. 시작 카테고리 선택

귀하의 마케팅은 1마일 너비와 1인치 깊이일 필요가 없습니다. 일반적으로 마일 깊이 및 인치 너비로 시작하는 것이 좋습니다. 최고의 결과는 하나 또는 두 개의 높은 기회 카테고리에 콘텐츠 전략을 집중하고 기능적인 마케팅 퍼널을 구축한 다음 다른 카테고리에서 공식을 재현할 때 나옵니다.

이러한 사용 사례의 우선 순위를 정하는 유효한 방법이 많이 있습니다.

  • 가장 강력한 사회적 증거. 조기 견인은 어디에서 볼 수 있습니까? 어떤 역할과 기능이 제품의 가치를 "얻는" 경향이 있습니까? 평가 및 고객 로고 측면에서 가장 설득력 있는 사회적 증거는 어디에 있습니까?
  • 돈에 가장 가깝습니다. 단기 수익 성장이 목표인 경우 일반적으로 B2C보다 B2B 사용 사례를 우선시하고 최대한 수익에 가까운 팀과 사용 사례에 집중하는 것이 좋습니다(영업 사원이 더 빨리 거래를 성사하도록 도울 수 있다면 수익을 마케팅 사용 사례에 중점을 둔 경우보다 제품에 대한 비용 지출을 정당화하기가 더 쉽습니다.
  • 경쟁이 가장 적습니다. 기존 업체와 경쟁 업체와의 경쟁이 가장 적은 곳은 어디입니까?

수평적 SaaS의 큰 가치는 거대한 TAM입니다. 그러나 그 시장은 한 번에 한 수직씩 체계적으로 다루어야 합니다.

2. 핵심 제품 템플릿 구축

Airtable의 기본 템플릿. Zapier의 zap 템플릿. Webflow의 웹사이트 템플릿. 테마를 알아차리셨나요?

수평적 SaaS의 많은 문제는 템플릿이라는 단일 유형의 콘텐츠로 깔끔하게 해결할 수 있습니다. 예를 들어 Airtable에서 이 콘텐츠 마케팅 파이프라인 템플릿을 가져옵니다. Airtable은 단일 콘텐츠로 다음을 수행할 수 있습니다.

  • 인식을 생성합니다. 대부분의 틈새 시장에는 "X 템플릿" 키워드에 대한 검색량이 많습니다. 이러한 키워드를 찾고, 제품을 사용하여 템플릿을 만들고, 검색에 최적화된 기사에 포함시켜 템플릿을 획득 채널로 바꾸십시오.
  • 사람들을 제품으로 끌어들입니다. 제품 템플릿을 블로그 게시물에 직접 포함하면 "블로그 게시물 읽기"에서 즉각적이고 직관적인 "도구 사용"으로 도약할 수 있습니다.
  • 가치 실현 시간 단축 템플릿은 빈 페이지 문제를 해결하는 데 도움이 되므로 새로운 사용자가 도구를 쉽게 사용하고 관련 사용 사례에서 가치를 도출할 수 있습니다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면: 월간 검색량이 가장 많은 템플릿의 우선 순위를 정하세요.

3. UGC 성장 루프 킥스타트

템플릿은 강력하지만 약점이 있습니다. 생성하는 데 리소스가 많이 필요합니다. 회사가 처음 수십 개의 템플릿을 "시드"하는 것은 좋은 생각이지만 장기적인 성장의 비결은 UGC(사용자 생성 콘텐츠)에 있습니다.

가장 성공적인 수평적 ​​SaaS 회사는 모두 사용자가 템플릿을 빌드하고 다른 사용자와 공유하도록 인센티브를 만들어 거대한 템플릿 라이브러리를 만드는 방법을 찾았습니다. 이러한 인센티브는 Webflow의 템플릿 시장과 같은 금전적 보상 또는 Airtable Universe와 같은 사회적 명성의 형태를 취할 수 있습니다(Animalz에서도 인센티브는 면제되지 않음).

두 경우 모두 새 템플릿을 만드는 비용이 사용자에게 전가되므로 프로세스에 막대한 비용을 지출하지 않고도 템플릿 생성을 크게 확장할 수 있습니다.

4. 롤업

임계량의 템플릿이 생성되면 기존 템플릿을 퍼널 상단 블로그 게시물로 롤업하여 새로운 트래픽을 생성할 수 있습니다.

예를 들어 "콜드 아웃리치" 템플릿, "리드 육성 순서" 템플릿 및 "영업 자료" 템플릿과 같은 판매 중심 템플릿의 적절한 라이브러리를 사용하면 " 15가지 필수 영업 템플릿" 또는 "새로운 영업 담당자를 온보딩하는 방법"

이렇게 요약된 기사는 새로운 키워드를 타겟팅하고 새로운 트래픽을 유도할 수 있는 기회를 제공하는 동시에 모든 방문자에게 제품의 잠재력을 엿볼 수 있게 해줍니다.

이에 대해 생각해 볼 수 있는 유용한 방법이 있습니다. 템플릿은 콘텐츠 전략의 "원자 단위"로 작동하는 반면, 최상위 퍼널 블로그 게시물은 일종의 조직 계층 역할을 하며 템플릿과 문서를 함께 그룹화하여 다양한 대상을 대상으로 하는 블로그 게시물입니다. 그리고 통증 포인트.

"템플릿은 콘텐츠 전략의 원자 단위입니다. 블로그 게시물은 조직 계층입니다."

5. 롤아웃

이 전략을 사용하면 하나의 핵심 대상 수직 또는 사용 사례(예: "영업 팀")에 대한 완전한 기능의 마케팅 퍼널을 구축할 수 있습니다. 템플릿은 검색을 통해 잠재 고객을 유치하고 제품에 대한 빠르고 쉬운 액세스 지점을 제공할 수 있습니다. UGC를 사용하면 템플릿 생성을 확장할 수 있고 "롤업" 기사를 사용하면 계속 인식할 수 있도록 해당 템플릿을 무한히 참조할 수 있습니다.

제한된 리소스를 분산시키고 한 번에 수십 개의 대상 사용 사례에 호소하려고 하는 대신, 이 프로세스는 다른 사용 사례 및 수직으로 프로세스를 확장하는 데 필요한 확신(및 수익)을 제공합니다. 작게 시작하여 크게 성장하십시오.

'콘텐츠'와 '제품'의 격차를 좁혀라

콘텐츠 마케팅의 가장 큰 위험 중 하나는 엄청난 양의 트래픽을 생성하지만 사람들을 제품으로 끌어들이는 데는 거의 도움이 되지 않는 기사를 게시하는 것입니다. 이 위험은 수평적 회사에 특히 중요합니다. 거대한 TAM을 사용하면 마케팅을 너무 얇게 퍼뜨리기 쉽고 특정 사람이나 사용 사례에 실제로 반향을 일으키지 않습니다.

우리는 콘텐츠 마케팅이 판매를 더 쉽게 하기 위해 존재한다는 생각을 굳게 믿으며 수평적 제품은 이러한 정신을 실천하는 전형입니다.

소수의 우선 순위가 높은 사용 사례의 우선 순위를 지정하고 UGC 플라이휠을 시작하는 템플릿을 만들고 템플릿을 검색에 최적화된 수십 개의 문서로 롤업함으로써 수평적 SaaS 회사는 전체 성장 프로세스(인식, 활성화 및 유지)를 지원하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.