안내 판매가 영업 팀에게 중요한 이유

사회가 변하면 구매자의 여정도 변하고 영업 사원의 요구도 변합니다.

몇 년 전만 해도 판매 메시지와 무제한 옵션 및 정보가 넘쳐나는 소비자에게 다가가는 것이 판매원의 최우선 과제였습니다. 보다 유능한 참여, 보다 유연한 커뮤니케이션, 잠재 고객 발굴 및 리드 생성을 위한 보다 쉬운 조직에 대한 수요가 높았습니다.

이것이 바로 영업 참여 플랫폼이 등장한 이유입니다. 영업 참여 플랫폼은 대규모 홍보 프로세스를 가속화하고 조직이 영업 개발을 표준화 및 현대화하도록 도우며 영업 사원이 리드 및 잠재 고객과의 연결을 처리할 수 있도록 했습니다.

많은 사람들은 영업 참여가 영업 주기 전반에 걸쳐 광범위한 권한을 제공할 것이라고 생각했으며, 이것이 실현되지는 않았지만 소프트웨어는 많은 조직의 퍼널 상단을 효과적으로 넓혔습니다. 영업 참여는 틈새 시장을 개척했고 업계의 주류가 되는 과정에 있지만 일부 사람들이 기대했던 영업 기술의 전부는 아닙니다.

이제 구매자의 여정이 급격하게 변화하고 내부 조직이 유동적이기 때문에 거래 주기 전반에 걸쳐 실시간 지원을 제공하는 솔루션에 대한 수요가 증가하고 있습니다. 판매 프로세스를 중앙 집중화 및 보강하고 판매 리더와 팀에 소비자에게 더 빠르고 효과적으로 대응할 수 있는 새로운 기능을 제공하는 것입니다. 시장은 진화했고 도전 과제도 바뀌었습니다. 안내 판매는 이러한 요구 사항을 충족하기 위해 현재 성장하고 있는 솔루션입니다.

안내 판매란 무엇입니까?

그렇다면 안내 판매 는 무엇입니까? 모든 초기 기술과 마찬가지로 정의는 약간 무정형입니다. 다른 조직에서 레이블을 제품에 적용하고 의지에 따라 구부리기 때문입니다. 중요한 핵심 개념이 있습니다. 가장 기본적인 정의에서 의미는 이름에 있습니다.

좀 더 자세히 설명하면 안내 판매는 각 거래에 동적으로 반응하는 스마트 시스템으로 영업 담당자와 리더에게 온디맨드 방식으로 필요한 정보와 지침을 제공합니다. 즉, 영업 담당자는 항상 다음에 무엇을 해야 하는지 알고 있고, 기회와 계정의 변경 사항을 영구적으로 최신 상태로 유지하며, 가능한 한 효과적이고 효율적으로 거래를 진행하기 위해 항상 가까운 곳에 자료와 기술을 보유하고 있습니다.

영업 관리자는 팀 활동 및 거래 상태에 대해 필요한 가시성과 마감될 항목과 종료되지 않을 항목에 대한 신뢰할 수 있는 예측을 가지고 있습니다. 영업 운영팀은 영업 전략의 중추를 담당하며 안정적으로 테스트하고, 피벗하고, 적응하고, 확장할 수 있는 기능을 제공합니다.

안내 판매는 실시간으로 실제 거래에 중점을 둔 적극적인 판매 지원으로 간주될 수 있습니다. 영업 지원이 영업이 최고의 업무를 수행할 수 있도록 프레임워크를 배치하는 것이라면 가이드 판매는 영업 담당자와 리더 가 작업하면서 구체적인 통찰력을 제공합니다.

B2B 판매자가 직면한 주요 과제

B2B 영업은 빠르게 진화하고 있습니다. 외부 요인으로 인해 조직은 더 적은 것으로부터 더 많은 것을 얻을 수 있지만 내부 과제는 계속 누적됩니다.

외부 압력

판매 주기가 길어지고 구매자 팀이 성장하며 기업 구매력이 더욱 강화됨에 따라 판매 팀은 각 거래에서 확률을 극대화하려고 합니다. 실수를 피하고 모든 이점을 활용하는 것이 최우선 순위입니다.

영업 조직은 동일하거나 감소된 지출에서 더 많은 수익을 얻어야 한다는 압박을 받고 있습니다. 이것은 더 빨리 판매하거나 판매자의 시간을 판매에 더 많이 할애하는 것으로 귀결됩니다.

더 많은 영업 팀이 원격으로 이동하므로 파이프라인 검토 회의가 심문으로 넘어가는 것을 훨씬 더 어렵게 만들 수 있습니다. 영업 관리자는 파이프라인의 위치를 ​​이해하는 데 더 많은 노력을 기울일 필요가 없습니다. 이 문제를 복잡하게 만드는 것은 자기 결정적인 새로운 세대의 팀원들이 특히 이러한 유형의 미세 관리를 싫어한다는 것입니다. 새로운 근무 조건과 새로운 유형의 영업 사원은 새로운 관리 스타일을 요구합니다.

내부 과제

내부적, 조직적 복잡성은 외부적 변화에 의해 악화됩니다. 시장의 급격한 변화로 인해 영업 조직 내에서 서로 다른 역할이 반응함에 따라 충돌하는 노력이 종종 발생했습니다. 예를 들어, 새로운 구매자 요구에 대응하여 새로운 플레이와 전략을 개발하는 영업 운영을 생각해 보십시오.

그러나 담당자는 그 어느 때보다 필요하다고 생각하는 유연성의 새로운 한계에 대해 반발합니다. 영업 조직은 팀 내 다양한 ​​역할의 활동과 방향을 조정하여 모든 사람을 하나로 모으고 노력 낭비를 방지할 수 있는 솔루션이 필요합니다.

영업 사원의 이익 마진은 점점 좁아지고 있습니다. 현재 담당자는 평균 18개월 동안 회사에 머무르며 램프 시간은 3~6개월이 걸립니다. 이는 담당자가 재임 기간의 상당 부분을 교육하고 있음을 의미합니다. 공식 램프 시간 이후에도 거의 절반의 담당자가 회사 수익 목표에 긍정적으로 기여할 수 있을 만큼 능숙해지기까지 10개월 이상 걸립니다. 영업 조직은 새 팀원을 온보딩하고 안내하기 위한 최신 솔루션이 시급히 필요합니다.

관리자는 그 어느 때보다 많은 것을 가지고 있습니다. 그들의 관심은 별개의 도구, 번거로운 보고, 구두 업데이트 및 정보 추적, 그리고 담당자가 스스로 달성하지 못하는 팀에 필요한 모든 것으로 나뉩니다. 고위 경영진과 데이터는 동의합니다. 영업 관리는 ROI가 낮은 활동에 너무 많은 시간을 보내고 수익을 창출하는 외부 활동에는 너무 적은 시간을 보내고 있습니다.

능동적인 영업 리더는 새로운 상황을 경쟁 우위로 전환하고 시대를 초월하여 새로운 현실에서 실제로 번창할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 시스템에 대한 충격은 시간이 지남에 따라 표준이 될 것이며 "정상으로의 복귀"를 바라는 단순한 반응은 지는 전략입니다.

안내 판매가 현재 문제를 해결하는 방법

안내 판매는 영업 팀이 파이프라인을 마감할 때 가능한 모든 이점을 제공하도록 설계되었습니다. 즉, 영업 환경 전반에 걸쳐 가시성, 안내 및 제어 가능성이 향상됩니다.

새로운 차원의 가시성

안내 판매는 판매 파이프라인과 팀 및 계정 행동의 현실에 대한 깊숙한 가시성을 제공합니다. 이 플랫폼은 영업 사원이 일하는 곳으로 필요한 정보를 바로 제공하고 수집된 데이터에 대한 통찰력을 추가로 제공합니다.

영업 관리자를 위한 가시성

안내 판매를 통해 영업 관리자는 파이프라인에서 어떤 일이 진행되고 있는지 한 눈에 볼 수 있습니다. 빠르게 진행되고 있는 거래, 위험에 처한 거래, 중단된 거래. 이 기본적인 수준의 파이프라인 가시성을 통해 관리자는 제때 필요한 곳에 쉽게 개입하여 위험에 처한 거래를 정상 궤도에 올리고 지연된 거래를 추진할 수 있습니다. 항상 거래의 상태를 알면 상황이 어디로 이동하는지 더 자연스럽게 느낄 수 있으므로 예측이 더 정확하고 약속이 과도하게 줄어듭니다.

마찬가지로 관리자는 팀 및 담당자 활동을 쉽게 볼 수 있습니다. 팀 구성원이 시간을 보내는 위치에 대한 분석을 통해 수익 창출에 가장 효과적인 것이 무엇인지 확인할 수 있습니다. 관리자는 누가 도움이 필요하고 무엇을 필요로 하는지 알 수 있기 때문에 코칭도 더욱 간단해집니다.

이 새로운 수준의 가시성은 영업 팀의 커뮤니케이션 부담을 줄여줍니다. 파이프라인 회의에서 구두 보고를 기다리는 대신 관리자는 매일 사용하는 대시보드에서 바로 담당자의 기회 상태를 최신 상태로 유지합니다. 영업 팀 활동 및 커뮤니케이션 기록, 계정의 응답, 계획된 다음 단계 등 모든 지원 데이터 포인트는 클릭 한 번으로 가능합니다. 파이프라인 검토 회의는 모든 당사자에게 이미 정보가 제공되기 때문에 대립적인 성격을 잃습니다.

영업 담당자의 가시성

영업 담당자는 각 기회의 전면과 중앙에 진행 상황을 유지하는 대시보드를 사용하여 거래에 대한 가시성을 높일 수 있습니다. 이 플랫폼은 또한 담당자와 함께 데이터를 분석하여 더 깊은 통찰력을 제공하고 다른 방법으로는 액세스할 수 없는 연결을 찾아냅니다. 예를 들어 조직의 누가 리드 및 잠재 고객의 조직 내부에 연결되어 있는지 알아내기 위한 관계 인텔리전스와 회의 및 통화에서 추가 통찰력을 얻기 위한 대화 인텔리전스가 있습니다.

안내 판매 플랫폼은 담당자의 기술 스택에 있는 도구에 대한 알림 허브 역할도 합니다. 다양한 도구 사이를 전환하여 초점을 잃고 활동을 잊어버리는 대신, 담당자는 서명된(또는 서명되지 않은) 계약, 응답해야 하는 메시지 또는 지불해야 하는 지불에 관한 피드의 모든 중요한 사건에 대한 알림을 받습니다. 만들어졌다.

실시간 안내

이름에서 알 수 있듯이 실시간 안내는 안내 판매의 핵심입니다. 플랫폼은 판매 프로세스, 연결된 앱의 정보, AI 제안을 일련의 안내 메시지 및 알림으로 정제하여 영업 팀이 가능한 한 빠르고 확실하게 거래를 마감/성공으로 이동할 수 있습니다.

담당자는 피드에서 알림을 받고 다음 단계에 대해 알리고 기회에 대한 중요한 변경 사항을 알려줍니다. 영업 관리자와 리더는 위험에 처한 거래에 대한 경고, 마감 날짜 변경에 대한 경고, 새로운 기회에 대한 알림과 같이 알려야 하는 중요한 이벤트나 변경 사항에 대한 알림을 받습니다. 그들은 담당자가 자신이 배치한 절차와 플레이북을 따르고 있는지 확인하고 일이 제대로 진행되고 있지 않은 부분에 대한 피드백을 시스템으로부터 받을 수 있습니다.

인 타임 알림은 영업 팀이 거래가 진행될 수 있도록 1분도 낭비하지 않는다는 것을 의미합니다. 이것은 시간이 지날수록 더욱 중요해집니다. 현대의 구매자는 자신의 요구에 빠르고 완전하며 개인화된 관심을 기대합니다. 예를 들어, 연구에 따르면 리드의 문의에 대한 빠른 응답은 전환율을 크게 향상시킵니다.

전례 없는 판매 프로세스 제어

안내 판매의 가장 강력한 이점 중 하나는 판매 프로세스를 제어할 수 있다는 것입니다. 간단한 프로세스도 자동화되어 판매자가 판매하는 데 더 많은 시간을 절약할 수 있습니다. CRM 데이터 수집 및 입력, 대량 아웃리치 보내기, 일정 예약과 같은 작업은 모두 플랫폼에서 신속하게 처리됩니다.

모든 것이 중앙 집중화되어 있기 때문에 안내 판매를 통해 판매 전략 및 전략의 일부에 액세스하는 것이 더 직접적입니다. 안내 판매를 구현하고 미세 조정하는 과정에서 조직은 공식 또는 비공식 플레이와 플레이북을 알림 및 자동화로 전환합니다.

담당자가 회의 후 24시간 이내에 후속 조치를 보낼 것으로 예상하십니까? 어디에도 기록되어 있지 않더라도 전략을 구성하는 모범 사례 중 하나입니다. 이러한 모범 사례, 규칙 및 플레이를 모두 결합하면 많은 이점이 있습니다.

훈련 담당자가 더 빠르고 쉬워집니다.

연구에 따르면 영업 사원은 영업 개시부터 3개월 이내에 영업 교육의 80%를 잊어버립니다. 훈련의 장기적인 동화를 향상시키는 유일한 방법은 반복입니다. 알림은 훈련을 강화하는 다양한 기술과 플레이를 언제 어떻게 실행해야 하는지에 대한 실시간 알림을 표시합니다. 이는 신규 채용을 늘리고 기존 팀 구성원에게 지속적인 교육을 제공하는 데 적용됩니다. 알림은 양질의 교육을 대체할 수 없지만 제공하는 교육의 영향과 ROI를 높일 수 있습니다.

테스트 방법 및 재료가 더 안정적입니다.

새로운 기술의 효과를 테스트할 수 있는 신뢰할 수 있는 방법이 없으면 편견이 결과에 영향을 미치기 쉽습니다. 알림을 통해 판매 작업은 테스트 중인 프로세스가 실제로 실행되고 올바르게 수행되는지 확인할 수 있습니다. 입소문이 아닌 시스템에서 자동으로 데이터를 수집하므로 테스트 결과를 신뢰할 수 있습니다.

새로운 상황에 더 빨리 적응

테스트는 새로운 시나리오에 적응하는 데 중요합니다. 새로운 커뮤니케이션 채널, 새로운 타겟 고객, 새로운 지역을 시도하려면 이 모든 것이 안정적인 테스트가 필요합니다. 새로운 방향이 선택되면 판매 프로세스에 중앙 집중식으로 액세스할 수 있으므로 피벗 속도가 빨라집니다.

McKinsey에 따르면 판매 프로세스를 지속적으로 테스트하고 개선하기 위해 안내 판매 플랫폼과 같은 판매 지원 기술을 활용하는 시장 리더는 경쟁업체보다 훨씬 더 많은 수익을 창출합니다. 이것은 놀라운 일이 아닙니다. 경쟁업체가 "지금까지 해오던 방식" 또는 어설픈 비공식 테스트에 대한 가장 강력한 의견에 의존하는 반면, 이러한 회사는 하드 데이터와 편견 없는 방법을 사용하여 더 많이 판매되는 항목을 찾는 데 중점을 둡니다.

안내 판매는 어떻게 작동합니까?

안내 판매는 광범위한 판매 데이터 기반으로 시작하여 이를 분석하고 이를 사용하여 판매 팀에 정보와 지침을 제공합니다.

자동화된 데이터 캡처

영업 활동에 대한 명확한 그림을 제공하려면 완전하고 통합된 영업 데이터가 필요합니다. 판매자의 시간을 절약하기 위해 안내 판매 플랫폼은 영업 팀의 커뮤니케이션 채널과 영업 기술 스택 전반의 기타 이벤트에서 영업 관계 또는 기회를 구성하는 이메일, 회의, 메시지 및 통화를 자동으로 수집합니다.

데이터 분석

가이드 판매 플랫폼은 수집된 데이터를 분석하여 통찰력을 제공합니다. 이 분석을 통해 플랫폼은 파이프라인에 있는 각 거래의 실제 상태, 구매자 및 판매자 팀의 최신 활동 및 다음에 일어날 일을 관리자에게 보여줄 수 있습니다. 조직의 과거 판매 데이터에 대한 AI 분석을 통해 플랫폼은 거래를 가장 효과적으로 진행시키는 요소를 이해하고 담당자에게 실시간 제안을 제공하고 관리자에게는 팀의 가장 효과적인 활동에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

향상된 판매 주기

적절한 사용자 경험이 없으면 정보, 분석 및 제안은 쓸모가 없습니다. 가이드 판매 플랫폼은 실제로 어떻게 판매 팀에 개선 사항을 패키징하고 제공합니까?

자동화: 판매 도구를 에코시스템으로 바꾸는 맞춤형 연결입니다.

• 잠재 고객이 회의에 동의하면 모든 당사자에게 미리 알림이 자동으로 설정됩니다.
• 회의 녹음 및 녹취록은 대화 분석을 위해 자동으로 저장됩니다.
• 웹 세미나 참석자는 CRM의 적절한 위치에 자동으로 리드로 저장됩니다.

알림: 영업 팀에 대한 실제 지침을 제공하는 메시지입니다. 알림의 정확한 내용은 영업 조직의 요구 사항을 나타내기 위해 영업 리더가 구성하며, 가장 효과적인 것에 대한 AI 분석의 지원을 받으며 지침이나 간단한 경고를 포함할 수 있습니다.

• 플랫폼은 회의 중에 키워드가 언급될 때 담당자가 특정 마케팅 자료를 잠재 고객에게 보낼 것을 권장합니다.
• 영업 관리자는 특정 규모 이상의 기회가 생성되거나 커밋된 파이프라인이 특정 금액 아래로 떨어질 때 경고를 받습니다.
• 계정이 지정된 기간 동안 응답하지 않으면 기회의 소유자에게 연락하라는 알림이 표시됩니다.

대시보드: 영업 팀 구성원을 위한 홈 베이스입니다. 여기에서 영업 사원이 거래 상황과 다음에 해야 할 일을 확인하고 거래를 진행하는 데 도움이 되는 정보를 찾습니다.

• 파이프라인 대시보드는 관리자가 각 거래의 상태를 한 눈에 확인하고 모든 지원 데이터를 조사할 수 있는 곳입니다.
• 팀 구성원은 종종 모바일 푸시 알림으로 미러링되는 단일 피드에서 모든 알림을 받습니다.
• 분석 대시보드는 모든 종류의 팀 및 기회 행동에 대한 차트와 관계 맵 등을 보여줍니다.

안내 판매는 워크플로에 적합하기를 바라는 만능 소프트웨어 솔루션이 아니라는 점을 지적하는 것이 중요합니다. 조직의 과거 판매 데이터를 사용하면 플랫폼에서 제공하는 제안이 고유한 상황에 맞게 조정됩니다. 그러나 대부분의 지침은 플레이북과 프로세스를 직접 기반으로 합니다.

회사마다 다르고 제품마다 다르게 판매해야 합니다. 효과적인 안내 판매는 영업 조직이 이미 알고 있는 것을 활용하지만 더 일관되게 구현하고 쉽게 확장하고 교육할 수 있도록 합니다.

안내 판매: 판매의 미래

안내 판매는 판매 진화의 다음 단계로, 영업 담당자와 관리자가 더 많은 시간을 판매 및 관리하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 하고 판매 조직이 판매 전략의 모든 측면을 실제로 처리할 수 있도록 합니다.

얼리 어답터는 이미 안내 판매의 이점을 누리고 있으며, 더 안정적으로 수익을 창출하고, 동료보다 빠르게 적응하고 있습니다. 안내 판매가 제공하는 점진적인 개선을 통해 영업 참여의 얼리 어답터가 늦게 채택한 동료보다 파이프라인을 더 빨리 확장할 ​​수 있었던 것처럼 건강한 영업 조직이 경쟁사보다 앞서서 가속화할 수 있습니다.

영업 환경이 계속 변화하고 시스템에 대한 충격이 일반화됨에 따라 이러한 추가 기능은 경쟁 조직의 표준이 될 것입니다.