لماذا البيع الموجه هو الشيء الكبير التالي لفريق المبيعات الخاص بك

مع تغير المجتمع ، تتغير رحلة المشتري ، وتتطور احتياجات مندوبي المبيعات.

قبل بضع سنوات ، كان مجرد اختراق العملاء المليئين برسائل المبيعات والخيارات والمعلومات غير المحدودة يمثل أولوية قصوى لمندوبي المبيعات. كان الطلب مرتفعًا على مشاركة أكثر قدرة ، واتصالات أكثر مرونة ، وتنظيم أسهل للتنقيب وتوليد العملاء المحتملين.

هذا هو المكان الذي ظهرت فيه منصات مشاركة المبيعات. سرّعت منصات المشاركة في المبيعات عملية التواصل الشامل ، وساعدت المؤسسات على توحيد وتحديث تطوير مبيعاتها ، وسمحت لمندوبي المبيعات بالتعامل مع اتصالاتهم مع العملاء المحتملين والتوقعات.

اعتقد الكثير من الناس أن مشاركة المبيعات ستوفر صلاحيات واسعة طوال دورة المبيعات ، وبينما فشل هذا في التحقق ، قام البرنامج بالفعل بتوسيع الجزء العلوي من مسار التحويل للعديد من المؤسسات. لقد نحتت المشاركة في المبيعات مكانتها وهي في طريقها لأن تصبح دعامة أساسية للصناعة ، لكنها ليست نهاية كل شيء ، بل كل تكنولوجيا المبيعات التي كان البعض يأمل فيها.

الآن ، مع تغير رحلة المشتري بشكل كبير وتغير التنظيم الداخلي ، يتزايد الطلب على حل لتقديم المساعدة في الوقت الفعلي طوال دورة الصفقة. شيء لمركزية عمليات البيع وزيادتها ومنح قادة وفرق المبيعات قدرات جديدة للاستجابة للمستهلكين بشكل أسرع وأكثر فعالية. لقد تطور السوق وتغيرت التحديات. البيع الموجه هو الحل المتنامي حاليًا لتلبية هذه الاحتياجات.

ما هو البيع الموجه؟

إذن ما هو البيع الموجه؟ كما هو الحال مع جميع التقنيات الناشئة ، فإن التعريف غير متبلور إلى حد ما ، حيث تقوم المنظمات المختلفة بتطبيق الملصق على عروضها وتثبيته حسب إرادتهم. هناك مفاهيم أساسية مهمة. في أبسط تعريف له ، المعنى موجود في الاسم.

للتعمق أكثر ، البيع الموجه هو نظام ذكي يتفاعل مع كل صفقة ديناميكيًا ، لتزويد مندوبي المبيعات والقادة بالمعلومات والإرشادات التي يحتاجون إليها عند الطلب. هذا يعني أن ممثليك يعرفون دائمًا ما يجب عليهم فعله بعد ذلك ، وأنهم على اطلاع دائم بالتغييرات التي تطرأ على فرصهم وحساباتهم ، ولديهم دائمًا المواد والتقنيات في متناول اليد لدفع صفقاتهم إلى الأمام بأكبر قدر ممكن من الفعالية والكفاءة.

يتمتع مديرو المبيعات بالرؤية التي يحتاجون إليها في نشاط الفريق وصحة الصفقات والتنبؤات الموثوقة حول ما سيغلق وما لن ينغلق. تمتلك عمليات المبيعات مركزًا عصبيًا لاستراتيجية المبيعات ، مما يوفر القدرة على الاختبار بشكل موثوق ، والمحور ، والتكيف ، والنطاق.

يمكن اعتبار البيع الموجه تمكينًا نشطًا للمبيعات ، يركز بشكل كبير على الصفقات الحقيقية في الوقت الفعلي. عندما يتعلق تمكين المبيعات بوضع إطار عمل للمبيعات للقيام بأفضل أعمالهم ، فإن البيع الموجه يقدم لمندوبي المبيعات والقادة رؤى خاصة بالصفقات أثناء عملهم.

أهم التحديات التي يواجهها بائعي B2B

تشهد مبيعات B2B تطورًا سريعًا. تجبر العوامل الخارجية المؤسسات على الحصول على المزيد من القليل ، بينما تستمر التحديات الداخلية في التراكم.

الضغوط الخارجية

مع إطالة دورات المبيعات ، ونمو فرق المشترين ، وزيادة الحراسة المشددة للقوة الشرائية للشركات ، تتطلع فرق المبيعات إلى تعظيم فرصهم مع كل صفقة من صفقاتهم. يعد تجنب الأخطاء والضغط على كل ميزة من الأولويات القصوى.

تتعرض مؤسسات المبيعات لضغوط للحصول على المزيد من الإيرادات من نفس الإنفاق أو خفض الإنفاق. يعود ذلك إما إلى البيع بشكل أسرع أو تكريس المزيد من وقت البائعين للبيع.

يعمل المزيد من فرق المبيعات عن بُعد ، مما قد يزيد من صعوبة منع اجتماعات مراجعة خط الأنابيب من التحول إلى استجوابات. مديري المبيعات لديهم القليل ليواصلوه عندما يتعلق الأمر بفهم أين يقف خط الأنابيب. ومما يزيد هذه المشكلة تعقيدًا أن جيلًا جديدًا من أعضاء الفريق المصممون ذاتيًا ينفرون بشكل خاص من هذا النوع من الإدارة التفصيلية. تتطلب ظروف العمل الجديدة والأنواع الجديدة من مندوبي المبيعات أساليب إدارة جديدة.

التحديات الداخلية

تتفاقم التعقيد التنظيمي الداخلي بسبب التغيرات الخارجية. غالبًا ما أدت التغييرات السريعة في السوق إلى تضارب الجهود داخل منظمة المبيعات حيث تتفاعل الأدوار المختلفة. خذ ، على سبيل المثال ، عمليات المبيعات التي تطور مسرحيات واستراتيجيات جديدة استجابة لاحتياجات المشتري الجديدة.

ومع ذلك ، فإن المندوبين يتراجعون عن أي قيود جديدة على مرونتهم والتي يرون أنها ضرورية أكثر من أي وقت مضى. تحتاج مؤسسات المبيعات إلى حل يمكن أن يساعد في مواءمة النشاط واتجاه الأدوار المختلفة في الفريق لجعل الجميع يتكاتفون معًا وتجنب الجهود الضائعة.

هوامش الربح على مندوبي المبيعات آخذة في الضيق. يظل الممثلون حاليًا في الشركة لمدة 18 شهرًا في المتوسط ​​، بينما يستغرق وقت التعلية من ثلاثة إلى ستة أشهر. هذا يعني أن المندوبين يتدربون لجزء كبير من فترة عملهم. حتى بعد وقت الانحدار الرسمي ، يستغرق ما يقرب من نصف المندوبين وقتًا أطول من 10 أشهر ليصبحوا محترفين بما يكفي للمساهمة بشكل إيجابي في أهداف إيرادات الشركة. تحتاج مؤسسات المبيعات بشكل عاجل إلى حل حديث لإعداد أعضاء الفريق الجدد وتوجيههم.

المديرين لديهم الكثير على لوحاتهم أكثر من أي وقت مضى. ينقسم انتباههم بين الأدوات المنفصلة ، والتقارير المرهقة ، ومطاردة التحديثات والمعلومات الشفهية ، وكل ما يحتاجه فريقهم والذي لا ينجزه المندوبون بأنفسهم. تتفق الإدارة العليا والبيانات على أن إدارة المبيعات تنفق الكثير من الوقت على الأنشطة ذات عائد الاستثمار المنخفض والقليل جدًا على الأنشطة الخارجية التي تولد الإيرادات.

يتطلع قادة المبيعات الاستباقيون إلى الأمام ، ويبحثون عن طرق لتحويل وضعهم الجديد إلى ميزة تنافسية ، لتجاوز البقاء على قيد الحياة والعثور فعليًا على طريقة للازدهار في واقع جديد. ستصبح صدمات النظام هي القاعدة مع مرور الوقت ، وببساطة الرد ، على أمل "العودة إلى الوضع الطبيعي" هو استراتيجية خاسرة.

كيف يعالج البيع الموجه التحديات الحالية

تم تصميم البيع الموجه لمنح فرق المبيعات الخاصة بك كل ميزة ممكنة في إغلاق خطوط الأنابيب الخاصة بهم. وهذا يعني زيادة الرؤية والتوجيه وإمكانية التحكم في جميع أنحاء بيئة المبيعات.

مستوى جديد من الرؤية

يوفر البيع الموجه رؤية سهلة في عمق واقع خط أنابيب المبيعات وسلوك الفريق والحساب. توفر المنصة المعلومات المطلوبة مباشرة في مكان عمل مندوبي المبيعات وتوفر طبقات إضافية من البصيرة للبيانات التي تم جمعها.

الرؤية لمديري المبيعات

من خلال البيع الموجه ، يمكن لمديري المبيعات أن يروا بلمحة ما يجري في خط الأنابيب الخاص بهم: أي الصفقات تتحرك بسرعة وأيها معرضة للخطر وأيها عالق. هذا المستوى التأسيسي من رؤية خطوط الأنابيب يجعل من السهل على المديرين التدخل في المكان الذي يحتاجون إليه في الوقت المناسب ، للمساعدة في إعادة الصفقات المعرضة للخطر إلى مسارها الصحيح ودفع الصفقات المتوقفة إلى الأمام. إن معرفة حالة الصفقات دائمًا يمنحهم إحساسًا طبيعيًا أكثر بالأماكن التي تتحرك فيها الأشياء ، مما يؤدي إلى تنبؤات أكثر دقة ووعود أقل.

وبالمثل ، يمكن للمديرين عرض نشاط الفريق والمندوب بسهولة. تتيح التحليلات الخاصة بالمكان الذي يقضي فيه أعضاء الفريق وقتهم إمكانية التحقق مما يعمل بشكل أفضل لتوليد الإيرادات. يصبح التدريب أيضًا أكثر وضوحًا ، حيث يمكن للمدراء معرفة من يحتاج إلى المساعدة وماذا.

يقلل هذا المستوى الجديد من الرؤية من عبء الاتصالات على فرق المبيعات. بدلاً من انتظار التقارير الشفوية في اجتماعات خط الأنابيب ، يظل المديرون على اطلاع دائم بحالة فرص مندوبيهم من لوحة المعلومات التي يستخدمونها كل يوم. جميع نقاط البيانات الداعمة على بعد نقرة واحدة فقط: نشاط فريق المبيعات وسجل الاتصالات ، والردود من الحساب ، والخطوات التالية المخطط لها. تفقد اجتماعات مراجعة خطوط الأنابيب طبيعتها المواجهة ، حيث تم إبلاغ جميع الأطراف بالفعل.

الرؤية لمندوبي المبيعات

يحصل الممثلون على رؤية أفضل لصفقاتهم ، من خلال لوحات معلومات تحافظ على التقدم في كل فرصة في المقدمة وفي المنتصف. تقوم المنصة أيضًا بتحليل البيانات جنبًا إلى جنب مع المندوب لتقديم رؤى أعمق وكشف الاتصالات التي لن يتمكنوا من الوصول إليها لولا ذلك. تتضمن الأمثلة ذكاء العلاقة لمعرفة من لديه اتصالات داخل مؤسستك داخل مؤسسات العميل المتوقع والعملاء المحتملين ، وذكاء المحادثة للحصول على رؤى إضافية من الاجتماعات والمكالمات.

تعمل منصة البيع الموجهة أيضًا كمركز إخطار للأدوات الموجودة في المكدس الفني لممثليك. بدلاً من التبديل بين الأدوات المختلفة ، مما يؤدي إلى فقدان التركيز والأنشطة المنسية ، يتلقى ممثلوك إشعارات حول جميع الأحداث المهمة في خلاصتهم ، سواء كان الأمر يتعلق بالاتفاقيات الموقعة (أو غير الموقعة) ، أو الرسائل التي يجب الرد عليها ، أو المدفوعات التي تتضمن صنع.

التوجيه في الوقت الحقيقي

كما يوحي الاسم ، فإن التوجيه في الوقت الفعلي هو قلب البيع الموجه. تقوم المنصة بتقطير عملية البيع الخاصة بك ، والمعلومات من التطبيقات المرتبطة ، واقتراحات الذكاء الاصطناعي في سلسلة من الرسائل الإرشادية والإشعارات بحيث يمكن لفرق المبيعات نقل الصفقات إلى الإغلاق / الفوز بأسرع ما يمكن وبالتأكيد قدر الإمكان.

يتلقى المندوبون إشعارات في خلاصتهم لتذكيرهم بالخطوات التالية وتنبيههم بأي تغييرات مهمة في الفرص. يتلقى مديرو المبيعات والقادة إشعارات حول أي أحداث أو تغييرات مهمة يحتاجون إلى إعلامهم بها ، على سبيل المثال ، التحذيرات حول الصفقات المعرضة للخطر ، والتنبيهات حول المواعيد النهائية التي يتم نقلها ، والإشعارات حول الفرص الجديدة. يمكنهم التأكد من أن المندوبين يتبعون الإجراءات وكتيبات التشغيل التي وضعوها ويتلقون تعليقات من النظام حول المكان الذي تسير فيه الأمور عن مسارها.

تعني الإخطارات في الوقت المناسب أن فرق المبيعات لا تضيع دقيقة واحدة أن الصفقات يمكن أن تمضي قدمًا. هذا فقط يزداد أهمية مع مرور الوقت. يتوقع المشترون الحديثون اهتمامًا سريعًا وكاملًا وشخصيًا باحتياجاتهم. على سبيل المثال ، تظهر الدراسات مرارًا وتكرارًا أن الردود السريعة على الاستفسارات من العملاء المحتملين تؤدي إلى تحسين معدلات التحويل بشكل كبير.

تحكم غير مسبوق في عمليات البيع

تتمثل إحدى أقوى مزايا البيع الموجه في مقدار التحكم الذي يمنحك إياه في عمليات البيع الخاصة بك. تتم أتمتة العمليات البسيطة لتوفير المزيد من الوقت للبائعين للبيع. يتم تسريع أشياء مثل جمع بيانات CRM وإدخالها وإرسال التوعية الشاملة وجدولة التقويم بواسطة النظام الأساسي.

يعد الوصول إلى أجزاء وأجزاء من دليل المبيعات الخاص بك واستراتيجيتك أكثر مباشرة من خلال البيع الموجه نظرًا لأن كل شيء مركزي. في عملية تنفيذ البيع الموجه وضبطه ، تقوم مؤسستك بتحويل المسرحيات وكتيبات اللعب الرسمية أو غير الرسمية إلى إشعارات وأتمتة.

هل تتوقع أن يرسل ممثلوك رسالة متابعة في غضون 24 ساعة من الاجتماع؟ حتى لو لم يتم تدوينها في أي مكان ، فهذه إحدى أفضل الممارسات التي تشكل استراتيجيتك. للجمع بين أفضل الممارسات والقواعد والمسرحيات عددًا من الفوائد.

يصبح ممثلو التدريب أسرع وأسهل

تشير الدراسات إلى أن المندوبين ينسون 80٪ من التدريب على المبيعات من انطلاق المبيعات في غضون ثلاثة أشهر. الطريقة الوحيدة لتحسين استيعاب التدريب على المدى الطويل هي التكرار. تُظهر الإخطارات تذكيرات في الوقت المناسب حول وقت وكيفية تنفيذ التقنيات والمسرحيات المختلفة ، مما يعزز التدريب. وهذا ينطبق على زيادة التعيينات الجديدة وتوفير التدريب المستمر لأعضاء الفريق المعينين. لا يمكن أن تحل الإخطارات محل التدريب الجيد ، ولكنها يمكن أن تزيد من تأثير وعائد الاستثمار للتدريب الذي تقدمه.

طرق الاختبار والمواد أكثر موثوقية

بدون طريقة موثوقة لاختبار فعالية التقنيات الجديدة ، من السهل أن يتسلل التحيز إلى النتائج. باستخدام الإخطارات ، يمكن أن تتأكد عمليات المبيعات من أن العمليات التي يتم اختبارها قد تم تنفيذها بالفعل وتنفيذها بشكل صحيح. نتائج الاختبارات موثوقة حيث يتم جمع البيانات تلقائيًا بواسطة النظام ، بدلاً من شفهيًا.

يصبح التكيف مع المواقف الجديدة أسرع

الاختبار هو مفتاح التكيف مع السيناريوهات الجديدة. تجربة قنوات اتصال جديدة ، جمهور مستهدف جديد ، مناطق جديدة ، كل هذه الأشياء تتطلب اختبارًا موثوقًا به. عندما يتم اختيار اتجاه جديد ، فإن الوصول المركزي إلى عمليات المبيعات يجعل المحاور أسرع.

وفقًا لماكينزي ، فإن قادة السوق الذين يستفيدون من تقنية تمكين المبيعات مثل منصات البيع الموجهة لاختبار وتحسين عمليات مبيعاتهم بشكل مستمر يحققون أرباحًا أكثر بكثير من منافسيهم. وهذا ينبغي أن يكون مفاجئا. بينما يعتمد المنافسون على أقوى رأي في الغرفة ، "الطريقة التي كانت تتم بها الأمور دائمًا" أو الاختبارات غير الرسمية الواهية ، تركز هذه الشركات على استخدام البيانات الصعبة والأساليب غير المنحازة لمعرفة ما هو الأكثر مبيعًا.

كيف يعمل البيع الموجه؟

يبدأ البيع الموجه بقاعدة عريضة من بيانات المبيعات ويحللها ويستخدمها لتوفير المعلومات والإرشادات لفريق المبيعات الخاص بك.

التقاط البيانات الآلي

يتطلب تقديم صورة واضحة عن نشاط المبيعات بيانات مبيعات كاملة وموحدة. لتوفير وقت البائعين ، تجمع منصات البيع الموجهة تلقائيًا رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والرسائل والمكالمات التي تؤلف علاقة مبيعات أو فرصة من قنوات الاتصال الخاصة بفرق المبيعات والأحداث الأخرى عبر مجموعة تقنيات المبيعات.

تحليل البيانات

تقوم منصات البيع الموجهة بتحليل البيانات التي تم جمعها لتوفير نظرة ثاقبة. هذا التحليل هو ما يجعل من الممكن للمنصة أن تُظهر لمديرك الصحة الحقيقية لكل صفقة قيد الإعداد ، وأنشطة فرق المشتري والبائع محدثة ، وما يجب أن يحدث بعد ذلك. يسمح تحليل الذكاء الاصطناعي لبيانات المبيعات التاريخية لمؤسستك للمنصة بفهم ما يدفع صفقاتك إلى الأمام بشكل أكثر فاعلية وتقديم اقتراحات في الوقت الفعلي للممثلين ورؤى للمديرين حول الأنشطة الأكثر فعالية لفرقهم.

دورات مبيعات محسنة

بدون تجربة مستخدم مناسبة ، تصبح المعلومات والتحليلات والاقتراحات غير مجدية. كيف تقوم منصات البيع الموجهة فعليًا بحزم وتقديم التحسينات لفريق المبيعات الخاص بك؟

الأتمتة: الاتصالات المخصصة التي تحول أدوات المبيعات إلى نظام بيئي.

• يتم إعداد التذكيرات تلقائيًا لجميع الأطراف عندما يوافق العميل المحتمل على الاجتماع.
• يتم حفظ تسجيلات وتدوين الاجتماع تلقائيًا لتحليل المحادثة.
• يتم حفظ الحضور في الندوة عبر الويب تلقائيًا كعملاء متوقعين في الأماكن المناسبة في CRM الخاص بك.

الإخطارات: الرسائل التي توفر التوجيه الفعلي لفرق المبيعات. يتكون المحتوى الدقيق للإخطارات من قبل قادة المبيعات لتمثيل احتياجات مؤسسة المبيعات ، بمساعدة تحليل الذكاء الاصطناعي لما يعمل بشكل أفضل ، ويمكن أن يتضمن توجيهات أو تنبيهات بسيطة.

• توصي المنصة بأن يقوم ممثلك بإرسال مواد تسويقية محددة إلى عميل محتمل عند ذكر كلمة رئيسية خلال الاجتماع.
• يتلقى مديرو المبيعات تنبيهًا عندما يتم إنشاء فرص أعلى من حجم معين أو عندما ينخفض ​​خط الأنابيب الملتزم إلى أقل من مبلغ معين.
• يتم تذكير مالك الفرصة بالتواصل إذا لم يستجب الحساب لفترة زمنية محددة.

لوحات القيادة: القاعدة الرئيسية لأعضاء فريق المبيعات. هذا هو المكان الذي يقوم فيه مندوبو المبيعات بفحص مكان صفقاتهم وما يجب القيام به بعد ذلك ، والعثور على المعلومات التي يمكن أن تساعدهم في دفع الصفقات إلى الأمام.

• لوحة معلومات خط الأنابيب هي المكان الذي يمكن للمديرين من خلاله رؤية صحة كل صفقة في لمحة ، والبحث في جميع البيانات الداعمة.
• يتلقى أعضاء الفريق جميع الإخطارات الخاصة بهم على موجز واحد ، وغالبًا ما ينعكس ذلك في إشعارات الدفع عبر الهاتف المحمول.
• تعرض لوحات معلومات التحليلات مخططات لسلوك الفريق والفرصة من كل نوع ، بالإضافة إلى خرائط العلاقات والمزيد.

من المهم الإشارة إلى أن البيع الموجه ليس حلاً برمجيًا واحدًا يناسب الجميع والذي تأمل أن يكون مناسبًا لسير عملك. إن استخدام بيانات المبيعات التاريخية لمؤسستك يعني أن الاقتراحات التي يقدمها النظام الأساسي تتناسب مع وضعك الفريد. لكن غالبية الإرشادات تستند بشكل مباشر إلى كتيبات اللعبة والعمليات الخاصة بك.

تختلف كل شركة عن غيرها ويحتاج كل منتج إلى البيع بشكل مختلف. يستفيد البيع الموجه الفعال مما تعرفه مؤسسة المبيعات لديك بالفعل ، ولكنه يطبقها بشكل أكثر اتساقًا ويجعلها قابلة للتطوير والتدريب بسهولة.

البيع الموجه: مستقبل المبيعات

البيع الموجه هو الخطوة التالية في تطور المبيعات ، وتمكين المندوبين والمديرين من قضاء المزيد من الوقت في البيع والإدارة بقدرات أوسع ، والسماح لمؤسسات المبيعات بالحصول على معالجة حقيقية لكل جانب من جوانب استراتيجية المبيعات الخاصة بهم.

يحصد المستخدمون الأوائل بالفعل فوائد البيع الموجه ، وتوليد الإيرادات بشكل أكثر موثوقية ، والتكيف بشكل أسرع من أقرانهم. تسمح التحسينات الإضافية التي يوفرها البيع الموجه لمؤسسات المبيعات الصحية بالتسارع قبل منافسيها ، تمامًا كما كان المتبنون الأوائل لمشاركة المبيعات قادرين على تنمية خطوط أنابيبهم بشكل أسرع من أقرانهم الذين تبنوا مؤخرًا.

مع استمرار تغير مشهد المبيعات وتصبح الصدمات التي يتعرض لها النظام هي القاعدة ، ستصبح هذه القدرات الإضافية هي المعيار للمؤسسات التنافسية.