为什么引导式销售是您的销售团队的下一件大事

随着社会的变化，购买者的旅程发生变化，销售人员的需求也在变化。

几年前，销售信息和无限的选择和信息充斥着充斥着消费者的销售信息，这是销售人员的首要任务。 对更有能力的参与、更灵活的沟通以及更容易组织勘探和潜在客户产生的需求很高。

这就是销售参与平台的用武之地。销售参与平台加快了大规模推广的过程，帮助组织标准化和现代化他们的销售发展，并让销售人员能够处理他们与潜在客户和潜在客户的联系。

许多人认为销售参与将在整个销售周期中提供广泛的权力，虽然这未能实现，但该软件确实有效地扩大了许多组织的漏斗顶部。 销售参与已经占据了它的利基，并且正在成为行业的支柱，但这并不是一些人所希望的最终的销售技术。

现在，随着买方的旅程发生巨大变化和内部组织不断变化，对在整个交易周期内提供实时帮助的解决方案的需求正在上升。 集中和增强销售流程，并赋予销售领导者和团队新的能力，以更快、更有效地响应消费者。 市场已经发展，挑战也发生了变化。 引导式销售是目前为满足这些需求而不断发展的解决方案。

什么是引导式销售？

那么什么是引导式销售？ 与所有新兴技术一样，该定义略有模糊，因为不同的组织将标签应用于他们的产品并根据他们的意愿进行调整。 有重要的核心概念。 在其最基本的定义中，含义在名称中。

更深入地挖掘，引导式销售是一个智能系统，可以动态地对每笔交易做出反应，为您的销售代表和领导提供他们需要的信息和指导。 这意味着您的代表始终知道下一步该做什么，随时了解他们的机会和客户的变化，并且始终拥有近在咫尺的材料和技术，以尽可能有效地推进他们的交易。

销售经理对团队活动和交易健康状况有他们需要的可见性，并且可以可靠地预测什么会关闭，什么不会。 销售运营拥有销售策略的神经中枢，提供可靠测试、调整、适应和扩展的能力。

引导式销售可以被认为是积极的销售支持，高度关注实时的真实交易。 销售支持是关于为销售建立一个框架以使其发挥最佳作用，而引导式销售则为您的销售代表和领导者在工作时提供针对特定交易的见解。

B2B 卖家面临的主要挑战

B2B 销售正在快速发展。 外部因素正迫使组织从更少中获得更多，而内部挑战继续堆积。

外部压力

随着销售周期的延长、买家团队的壮大以及企业购买力的日益严密保护，销售团队正在寻求最大限度地提高每笔交易的胜算。 避免失误和发挥每一个优势是首要任务。

销售组织面临着从相同或减少的支出中获得更多收入的压力。 这归结为更快地销售或将更多的卖家时间用于销售。

越来越多的销售团队正在远程办公，这可能会使管道审查会议演变为审讯变得更加困难。 在了解管道的位置时，销售经理的工作就更少了。 使这个问题更加复杂的是，新一代的自我决定的团队成员特别反对这种类型的微观管理。 新的工作环境和新类型的销售人员需要新的管理方式。

内部挑战

外部变化加剧了内部、组织的复杂性。 随着不同角色的反应，市场的快速变化通常会导致销售组织内部的努力发生冲突。 举个例子，销售部门开发新的策略和策略来响应新的买家需求。

然而，销售代表反对任何对其灵活性的新限制，他们认为这些限制比以往任何时候都更加必要。 销售组织需要一种解决方案，可以帮助调整团队中不同角色的活动和方向，以使每个人齐心协力，避免浪费精力。

销售人员的利润率越来越窄。 销售代表目前在公司的平均停留时间为 18 个月，而升级时间则需要三到六个月。 这意味着代表们正在为他们任期的很大一部分进行培训。 即使在正式的升级时间之后，近一半的代表需要超过 10 个月的时间才能变得足够熟练，从而为公司的收入目标做出积极贡献。 销售组织迫切需要一种现代解决方案来引导和指导新团队成员。

经理们的盘子比以往任何时候都多。 他们的注意力分散在离散的工具、繁琐的报告、追踪口头更新和信息以及他们的团队需要而代表自己无法完成的所有事情上。 高层管理人员和数据一致认为：销售管理在低投资回报率的活动上花费了太多时间，而在产生收入的面向外部的活动上花费了太少。

积极主动的销售领导者正在展望未来，寻找将新形势转化为竞争优势的方法，超越时代生存，真正找到在新现实中茁壮成长的方法。 随着时间的推移，对系统的冲击将成为常态，而仅仅做出反应，希望“恢复正常”是一种失败的策略。

引导式销售如何应对当前的挑战

引导式销售旨在为您的销售团队提供关闭管道的所有可能优势。 这意味着提高整个销售环境的可见性、指导性和可控性。

新的可见性水平

引导式销售可以轻松深入了解销售渠道以及团队和客户行为的真实情况。 该平台将所需的信息带到您的销售人员工作的地方，并为收集的数据提供额外的洞察力。

销售经理的可见性

借助引导式销售，您的销售经理可以一目了然地了解他们的渠道情况：哪些交易进展迅速，哪些交易存在风险，哪些交易停滞不前。 这种基础级别的管道可见性使管理人员可以轻松地及时介入，帮助面临风险的交易重回正轨，并推动停滞不前的交易向前发展。 始终了解交易的状态可以让他们更自然地了解事情的发展方向，从而做出更准确的预测，减少过度承诺。

同样，经理可以轻松查看团队和代表的活动。 对团队成员将时间花在哪里的分析可以检查最能产生收入的方法。 教练也变得更加直接，因为经理可以看到谁需要帮助以及需要什么帮助。

这种新的可见性降低了销售团队的沟通负担。 管理人员无需在管道会议中等待口头报告，而是直接从他们每天使用的仪表板了解其代表机会的最新状态。 只需单击一下即可获得所有支持数据点：销售团队活动和通信历史记录、客户响应以及计划的后续步骤。 管道审查会议失去了对抗性，因为各方都已经被告知。

销售代表的可见性

代表可以更好地了解他们的交易，仪表板可以在每个机会的前沿和中心保持进展。 该平台还与代表一起分析数据，以提供更深入的见解并发现他们无法访问的联系。 示例包括关系智能，以找出您组织中的哪些人与潜在客户和潜在客户的组织内部有联系，以及从会议和电话中获取额外见解的对话智能。

引导式销售平台还充当代表技术堆栈中工具的通知中心。 您的代表不会在各种工具之间切换导致注意力不集中和被遗忘的活动，而是会收到有关其提要中所有重要事件的通知，无论是关于已签署（或未签署）的协议、需要回复的消息，还是有被制作。

实时指导

顾名思义，实时指导是指导销售的核心。 该平台将您的销售流程、来自链接应用程序的信息和 AI 建议提炼成一系列指导消息和通知，以便销售团队可以尽快确定地完成交易/赢得交易。

销售代表在他们的提要中收到通知，提醒他们接下来的步骤，并提醒他们任何重要的机会变化。 销售经理和领导者会收到有关他们需要了解的任何重要事件或变化的通知，例如，有关有风险的交易的警告、有关已移动的结束日期的警报以及有关新机会的通知。 他们可以确保销售代表正在遵循他们已经制定的程序和手册，并从系统收到关于事情偏离轨道的反馈。

及时通知意味着销售团队不会浪费一分钟来处理交易。 随着时间的推移，这只会变得更加重要。 现代买家期望快速、完整、个性化地关注他们的需求。 例如，研究反复表明，对潜在客户查询的快速响应可以大大提高转化率。

前所未有的销售流程控制

引导式销售最强大的好处之一是它为您提供了对销售流程的控制量。 简单的流程甚至可以自动化，为您的卖家节省更多销售时间。 该平台加快了 CRM 数据收集和输入、发送大规模外展和日历安排等工作。

由于一切都是集中的，因此通过引导式销售可以更直接地访问您的销售手册和策略的点点滴滴。 在实施和微调引导式销售的过程中，您的组织将正式或非正式的剧本和剧本转变为通知和自动化。

您是否希望您的代表在会议后 24 小时内发送后续跟进？ 即使它没有在任何地方写下来，这也是构成您的策略的最佳实践之一。 将所有这些最佳实践、规则和玩法结合在一起有很多好处。

训练代表变得更快更容易

研究表明，销售代表在三个月内忘记了 80% 的销售培训。 提高训练长期同化的唯一方法是重复。 通知会及时提醒您何时以及如何执行不同的技术和比赛，加强训练。 这适用于增加新员工并为已建立的团队成员提供持续培训。 通知不能代替高质量的培训，但它们可以增加您提供的培训的影响力和投资回报率。

测试方法和材料更可靠

如果没有可靠的方法来测试新技术的有效性，偏见很容易蔓延到结果中。 通过通知，销售操作可以确保正在测试的流程实际执行并正确执行。 测试结果是可靠的，因为数据是由系统自动收集的，而不是通过口耳相传的。

适应新情况的速度更快

测试是适应新场景的关键。 尝试新的沟通渠道、新的目标受众、新的地区，所有这些都需要可靠的测试。 When a new direction is chosen, having centralized access to sales processes makes pivots faster.

据麦肯锡称，利用销售支持技术（如引导式销售平台）不断测试和改进销售流程的市场领导者比竞争对手带来了更多的收入。 这应该不足为奇。 虽然竞争对手依赖房间里最强烈的意见，“事情总是做的方式”或脆弱的非正式测试，但这些公司正专注于使用硬数据和公正的方法来找出卖得更多的东西。

引导式销售如何运作？

引导式销售从广泛的销售数据基础开始，对其进行分析，并使用它为您的销售团队提供信息和指导。

自动数据采集

提供销售活动的清晰画面需要完整、统一的销售数据。 为了节省您的卖家时间，引导式销售平台会自动从您的销售团队的沟通渠道和整个销售技术堆栈中的其他事件中收集构成销售关系或机会的电子邮件、会议、消息和电话。

数据分析

引导式销售平台分析收集的数据以提供洞察力。 这种分析使平台能够向您的经理展示管道中每笔交易的真实健康状况、买方和卖方团队的最新活动以及接下来会发生什么。 对您组织的历史销售数据的 AI 分析使该平台能够了解最有效地推动您的交易的因素，并向代表提供实时建议，并向经理提供有关其团队最有效活动的见解。

增强的销售周期

如果没有足够的用户体验，信息、分析和建议将毫无用处。 引导式销售平台如何实际打包并为您的销售团队提供改进？

自动化：将您的销售工具转变为生态系统的自定义连接。

• 当潜在客户同意开会时，会自动为所有各方设置提醒。
• 会议记录和转录会自动保存以进行对话分析。
• 网络研讨会与会者会自动保存为您 CRM 中适当位置的潜在客户。

通知：为销售团队提供实际指导的消息。 通知的确切内容由销售领导形成，以代表销售组织的需求，在人工智能分析的帮助下最有效，并且可以包括指导或简单的警报。

• 该平台建议您的代表在会议期间提及关键字时向潜在客户发送特定的营销材料。
• 当创建超过一定规模的机会或承诺的管道低于一定数量时，销售经理会收到警报。
• 如果帐户在指定的时间段内没有响应，则会提醒机会的所有者与我们联系。

仪表板：销售团队成员的大本营。 在这里，您的销售人员可以检查他们的交易情况以及下一步要做什么，并找到可以帮助他们推进交易的信息。

• 管道仪表板是管理人员可以一目了然地查看每笔交易的健康状况并深入了解所有支持数据的地方。
• 团队成员在单个提要上接收所有通知，通常反映在移动推送通知中。
• 分析仪表板显示各种团队和机会行为的图表，以及关系图等。

重要的是要指出，引导式销售并不是一种万能的软件解决方案，您必须希望它适合您的工作流程。 使用您组织的历史销售数据意味着平台提供的建议会根据您的独特情况进行调整。 但大多数指导直接基于您的剧本和流程。

每家公司都是不同的，每种产品需要以不同的方式销售。 有效的引导式销售利用您的销售组织已经知道的知识，但更一致地实施它，并使其易于扩展和培训。

引导式销售：销售的未来

引导式销售是销售发展的下一步，它使销售代表和经理能够花更多的时间进行销售和管理，并拥有更广泛的能力，并使销售组织能够真正掌握其销售策略的各个方面。

早期采用者已经从引导式销售中获益，更可靠地创造收入，并且比同行更快地适应。 引导式销售提供的渐进式改进使健康的销售组织能够领先于竞争对手加速发展，就像销售参与的早期采用者能够比后期采用的同行更快地发展他们的管道一样。

随着销售环境的不断变化和对系统的冲击成为常态，这些附加功能将成为竞争组织的标准。