Почему управляемые продажи — это следующая важная вещь для вашей команды по продажам

По мере изменения общества меняется и путь покупателя, а также потребности продавцов.

Несколько лет назад просто прорваться к потребителям, наводненным сообщениями о продажах и неограниченными возможностями и информацией, было главным приоритетом для продавцов. Спрос был высок на более активное взаимодействие, более гибкие коммуникации и более простую организацию для поиска потенциальных клиентов.

Вот тут-то и появились платформы для вовлечения в продажи. Платформы для вовлечения в продажи ускорили процесс массового охвата, помогли организациям стандартизировать и модернизировать развитие продаж, а также позволили продавцам управлять своими связями с потенциальными и потенциальными клиентами.

Многие люди думали, что участие в продажах даст широкие полномочия на протяжении всего цикла продаж, и хотя этого не произошло, программное обеспечение действительно расширило верхнюю часть воронки для многих организаций. Вовлеченность в продажи заняла свою нишу и находится в процессе превращения в опору отрасли, но это не конечная технология продаж, на которую некоторые надеялись.

Теперь, когда путь покупателя резко меняется, а внутренняя организация постоянно меняется, растет спрос на решение, обеспечивающее помощь в режиме реального времени на протяжении всего цикла сделки. Что-то, что централизует и расширяет процессы продаж и дает руководителям и командам по продажам новые возможности для более быстрого и эффективного реагирования на запросы потребителей. Рынок изменился, и задачи изменились. Управляемые продажи — это решение, которое в настоящее время развивается для удовлетворения этих потребностей.

Что такое управляемые продажи?

Так что же такое управляемые продажи? Как и в случае со всеми зарождающимися технологиями, это определение несколько аморфно, поскольку разные организации навешивают этот ярлык на свои предложения и меняют его по своему усмотрению. Есть важные основные понятия. В самом простом определении смысл заключен в названии.

Чтобы копнуть глубже, управляемые продажи — это интеллектуальная система, которая динамически реагирует на каждую сделку, чтобы предоставить вашим торговым представителям и руководителям информацию и рекомендации, которые им нужны по запросу. Это означает, что ваши представители всегда знают, что делать дальше, постоянно в курсе изменений в своих возможностях и счетах и ​​всегда имеют под рукой материалы и методы, чтобы продвигать свои сделки максимально эффективно и результативно.

Менеджеры по продажам имеют необходимую им информацию о деятельности команды и состоянии сделок, а также надежные прогнозы о том, что будет закрыто, а что нет. У отдела продаж есть мозговой центр для стратегии продаж, предлагающий возможность надежного тестирования, поворота, адаптации и масштабирования.

Управляемые продажи можно рассматривать как активные продажи, ориентированные на реальные сделки в режиме реального времени. В то время как обеспечение продаж заключается в создании структуры, позволяющей продажам работать наилучшим образом, управляемые продажи предлагают вашим торговым представителям и руководителям информацию о конкретных сделках в процессе их работы.

Основные проблемы, с которыми сталкиваются продавцы B2B

Продажи B2B переживают стремительную эволюцию. Внешние факторы заставляют организации получать больше из меньшего, в то время как внутренние проблемы продолжают накапливаться.

Внешнее давление

Циклы продаж удлиняются, команды покупателей растут, а покупательная способность корпораций становится все более строго охраняемой, поэтому отделы продаж стремятся максимизировать свои шансы в каждой из своих сделок. Избегание ошибок и использование каждого преимущества являются главными приоритетами.

Торговые организации вынуждены получать больше доходов при тех же или меньших затратах. Это сводится либо к более быстрой продаже, либо к тому, чтобы продавцы уделяли продаже больше времени.

Все больше отделов продаж переходят на удаленную работу, что еще больше усложняет задачу по предотвращению превращения совещаний по обзору конвейера в допросы. У менеджеров по продажам еще меньше дел, когда дело доходит до понимания того, где находится конвейер. Эта проблема усугубляется тем, что новое поколение самостоятельных членов команды особенно не приемлет такой тип микроменеджмента. Новые условия работы и новые типы продавцов требуют новых стилей управления.

Внутренние проблемы

Внутренняя, организационная сложность усугубляется внешними изменениями. Быстрые изменения на рынке часто приводили к противоречивым действиям внутри организации продаж, поскольку реагировали разные роли. Возьмем, к примеру, операции по продажам, разрабатывающие новые игры и стратегии в ответ на новые потребности покупателей.

Торговые представители, однако, сопротивляются любым новым ограничениям своей гибкости, которые они считают более необходимыми, чем когда-либо. Торговым организациям необходимо решение, которое может помочь согласовать действия и направления различных ролей в команде, чтобы объединить всех и избежать напрасных усилий.

Размер прибыли продавцов сужается. В настоящее время представители остаются в компании в среднем на 18 месяцев, в то время как время нарастания занимает от трех до шести месяцев. Это означает, что представители тренируются в течение значительной части своего пребывания в должности. Даже по истечении официального времени нарастания почти половине торговых представителей требуется более 10 месяцев, чтобы стать достаточно опытными, чтобы внести положительный вклад в достижение целей компании по доходам. Торговым организациям срочно требуется современное решение для адаптации и руководства новыми членами команды.

У менеджеров больше забот, чем когда-либо. Их внимание разделено между разрозненными инструментами, громоздкой отчетностью, поиском словесных обновлений и информации и всем, что нужно их команде, чего представители не делают сами. Высшее руководство и данные согласуются: менеджеры по продажам тратят слишком много времени на действия с низкой рентабельностью инвестиций и слишком мало на действия, связанные с внешним миром, которые приносят доход.

Проактивные лидеры продаж смотрят вперед, ищут способы превратить свою новую ситуацию в конкурентное преимущество, выйти за рамки выживания и найти способ преуспеть в новой реальности. Со временем шоки для системы станут нормой, и простое реагирование, надежда на «возвращение к норме» — проигрышная стратегия.

Как управляемые продажи решают текущие проблемы

Направляемые продажи предназначены для того, чтобы дать вашим командам по продажам все возможные преимущества при закрытии конвейера. Это означает повышение наглядности, руководства и управляемости во всей среде продаж.

Новый уровень видимости

Управляемые продажи позволяют легко получить представление о реальном процессе продаж, а также о поведении команды и клиента. Платформа предоставляет необходимую информацию прямо там, где работают ваши продавцы, и предлагает дополнительные уровни понимания собранных данных.

Видимость для менеджеров по продажам

С управляемыми продажами ваши менеджеры по продажам могут сразу увидеть, что происходит с их конвейером: какие сделки продвигаются быстро, какие находятся под угрозой, а какие застряли. Этот базовый уровень прозрачности конвейера позволяет менеджерам легко вмешиваться туда, где они нужны, вовремя, чтобы помочь вернуть сделки в нужное русло и продвинуть застопорившиеся сделки. Постоянное знание статуса сделок дает им более естественное представление о том, куда идут дела, что приводит к более точным прогнозам и менее многообещающим.

Точно так же менеджеры могут легко просматривать активность команды и представителей. Аналитика того, где члены команды проводят свое время, позволяет проверить, что лучше всего работает для получения дохода. Коучинг также становится более простым, поскольку менеджеры могут видеть, кому и в чем нужна помощь.

Этот новый уровень видимости снижает коммуникационную нагрузку для отделов продаж. Вместо того, чтобы ждать устных отчетов на собраниях по конвейеру, менеджеры получают актуальную информацию о статусе возможностей своих представителей прямо с панели инструментов, которую они используют каждый день. Все вспомогательные точки данных находятся на расстоянии одного клика: активность отдела продаж и история общения, ответы от учетной записи и запланированные следующие шаги. Совещания по обзору трубопровода теряют свой конфронтационный характер, поскольку все стороны уже проинформированы.

Видимость для торговых представителей

Торговые представители получают лучшее представление о своих сделках благодаря информационным панелям, на которых отображается прогресс по каждой возможной возможности. Платформа также анализирует данные вместе с представителем, чтобы предложить более глубокое понимание и выявить связи, к которым они иначе не имели бы доступа. Примеры включают аналитику отношений, чтобы узнать, кто из вашей организации имеет связи внутри организаций потенциальных и потенциальных клиентов, и аналитику разговоров, чтобы получить дополнительные сведения о встречах и звонках.

Платформа управляемых продаж также служит центром уведомлений для инструментов в техническом стеке ваших представителей. Вместо того, чтобы переключаться между различными инструментами, что приводит к потере внимания и забыванию действий, ваши представители получают уведомления обо всех важных событиях в своей ленте, будь то подписанные (или неподписанные) соглашения, сообщения, на которые нужно ответить, или платежи, которые было сделано.

Руководство в режиме реального времени

Как следует из названия, руководство в режиме реального времени является сердцем управляемых продаж. Платформа преобразует ваш процесс продажи, информацию из связанных приложений и предложения искусственного интеллекта в серию направляющих сообщений и уведомлений, чтобы отделы продаж могли как можно быстрее и точнее переводить сделки в закрытые/выигранные.

Представители получают уведомления в своей ленте, напоминающие им о следующих шагах и предупреждающие их о любых важных изменениях возможностей. Менеджеры по продажам и руководители получают уведомления о любых важных событиях или изменениях, о которых им необходимо сообщить, например, предупреждения о сделках, находящихся под угрозой, предупреждения о переносе сроков закрытия и уведомления о новых возможностях. Они могут быть уверены, что торговые представители следуют процедурам и схемам, которые они внедрили, и получают обратную связь от системы о том, где что-то идет не так.

Своевременные уведомления означают, что отделы продаж не тратят впустую ни минуты на то, что сделки могут продвигаться вперед. Это становится только более важным с течением времени. Современные покупатели ожидают быстрого, полного и индивидуального внимания к их потребностям. Например, исследования неоднократно показывают, что быстрые ответы на запросы от потенциальных клиентов значительно улучшают коэффициент конверсии.

Беспрецедентный контроль процессов продаж

Одним из самых мощных преимуществ управляемых продаж является степень контроля, которую они дают вам над вашими процессами продаж. Простые процессы даже автоматизированы, чтобы ваши продавцы могли сэкономить больше времени на продажу. Платформа ускоряет такие вещи, как сбор и ввод данных CRM, массовая рассылка и планирование календаря.

Доступ к кусочкам вашего плана продаж и стратегии становится более прямым с управляемыми продажами, поскольку все централизовано. В процессе внедрения и тонкой настройки управляемых продаж ваша организация превращает формальные или неформальные игры и сборники сценариев в уведомления и средства автоматизации.

Ожидаете ли вы, что ваши представители пришлют ответ в течение 24 часов после встречи? Даже если это нигде не записано, это одна из лучших практик, составляющих вашу стратегию. Объединение всех этих лучших практик, правил и игр вместе дает ряд преимуществ.

Тренировка повторений становится быстрее и проще

Исследования показывают, что продавцы забывают ошеломляющие 80% тренингов по продажам после старта продаж в течение трех месяцев. Единственный способ улучшить долговременное усвоение тренировок — это повторение. Уведомления показывают своевременные напоминания о том, когда и как выполнять различные приемы и игры, усиливая тренировку. Это относится к набору новых сотрудников и постоянному обучению постоянных членов команды. Уведомления не могут заменить качественное обучение, но они могут повысить эффективность и рентабельность обучения, которое вы проводите.

Методы испытаний и материалы более надежны

Без надежного способа проверки эффективности новых методов в результаты легко проникнуть предвзятость. С помощью уведомлений сотрудники отдела продаж могут быть уверены, что тестируемые процессы действительно выполняются и выполняются правильно. Результаты тестов надежны, поскольку данные собираются системой автоматически, а не из уст в уста.

Адаптация к новым ситуациям проходит быстрее

Тестирование является ключом к адаптации к новым сценариям. Пробовать новые каналы коммуникаций, новую целевую аудиторию, новые регионы — все это требует надежной проверки. Когда выбирается новое направление, наличие централизованного доступа к процессам продаж ускоряет повороты.

По данным McKinsey, лидеры рынка, которые используют преимущества технологий поддержки продаж, таких как управляемые платформы продаж, для постоянного тестирования и улучшения своих процессов продаж, получают значительно больший доход, чем их конкуренты. Это не должно вызывать удивления. В то время как конкуренты полагаются на самое сильное мнение в зале, на то, «что делалось всегда», или на поверхностное неформальное тестирование, эти компании сосредотачиваются на использовании достоверных данных и беспристрастных методов, чтобы выяснить, что продается больше.

Как работают управляемые продажи?

Управляемые продажи начинаются с обширной базы данных о продажах, анализируются и используются для предоставления информации и рекомендаций вашему отделу продаж.

Автоматизированный сбор данных

Чтобы получить четкое представление о продажах, необходимы полные унифицированные данные о продажах. Чтобы сэкономить время ваших продавцов, платформы управляемых продаж автоматически собирают электронные письма, встречи, сообщения и звонки, которые составляют отношения продаж или возможности, из каналов связи ваших отделов продаж и других событий со всего стека технологий продаж.

Анализ данных

Платформы управляемых продаж анализируют собранные данные, чтобы дать представление. Этот анализ позволяет платформе показать вашим менеджерам реальное состояние каждой сделки в процессе, актуальную активность групп покупателей и продавцов и то, что должно произойти дальше. Анализ с помощью искусственного интеллекта исторических данных о продажах вашей организации позволяет платформе понять, что наиболее эффективно продвигает ваши сделки, и в режиме реального времени предоставлять предложения представителям и информацию менеджерам о наиболее эффективных действиях их команд.

Расширенные циклы продаж

Без адекватного пользовательского опыта информация, аналитика и предложения бесполезны. Как платформы управляемых продаж на самом деле упаковывают и обеспечивают улучшения для вашей команды по продажам?

Автоматизация: настраиваемые соединения, которые превращают ваши инструменты продаж в экосистему.

• Напоминания автоматически настраиваются для всех сторон, когда потенциальный клиент соглашается на встречу.
• Записи совещаний и транскрипции автоматически сохраняются для анализа разговоров.
• Участники вебинара автоматически сохраняются как лиды в соответствующих местах вашей CRM.

Уведомления: сообщения, содержащие фактические рекомендации для отделов продаж. Точное содержание уведомлений формируется руководителями отдела продаж для представления потребностей торговой организации с помощью ИИ-анализа того, что работает лучше всего, и может включать в себя указания или простые предупреждения.

• Платформа рекомендует, чтобы ваш представитель отправлял потенциальным клиентам определенные маркетинговые материалы, когда во время встречи упоминается ключевое слово.
• Менеджеры по продажам получают оповещение, когда создаются возможности, превышающие определенный размер, или когда выделенная воронка падает ниже определенной суммы.
• Владелец возможности получает напоминание о необходимости связаться, если учетная запись не отвечает в течение определенного периода времени.

Панели мониторинга: домашняя база для сотрудников отдела продаж. Здесь ваши продавцы проверяют, на каком этапе находятся их сделки и что делать дальше, и находят информацию, которая может помочь им продвигать сделки вперед.

• На информационной панели конвейера менеджеры могут с первого взгляда увидеть состояние каждой сделки и изучить все вспомогательные данные.
• Члены команды получают все свои уведомления в единой ленте, которая часто дублируется мобильными push-уведомлениями.
• На информационных панелях аналитики отображаются диаграммы поведения команды и возможных возможностей любого типа, а также карты отношений и многое другое.

Важно отметить, что управляемые продажи — это не универсальное программное решение, которое, как вы должны надеяться, подойдет для вашего рабочего процесса. Использование исторических данных о продажах вашей организации означает, что предложения, предоставляемые платформой, адаптированы к вашей уникальной ситуации. Но большая часть рекомендаций основана непосредственно на ваших сценариях и процессах.

Каждая компания уникальна, и каждый продукт должен продаваться по-разному. Эффективные управляемые продажи используют преимущества того, что ваша торговая организация уже знает, но реализуют их более последовательно и делают их легко масштабируемыми и обучаемыми.

Направляемые продажи: будущее продаж

Управляемые продажи — это следующий шаг в эволюции продаж, который позволяет торговым представителям и менеджерам уделять больше времени продажам и управлению с более широкими возможностями, а также позволяет торговым организациям получить реальный контроль над каждым аспектом их стратегии продаж.

Ранние последователи уже пожинают плоды управляемых продаж, получают более надежный доход и адаптируются быстрее, чем их коллеги. Постепенные улучшения, которые обеспечивают управляемые продажи, позволяют здоровым торговым организациям опережать своих конкурентов, точно так же, как ранние последователи вовлечения в продажи смогли наращивать свои конвейеры быстрее, чем их более поздние коллеги.

Поскольку ландшафт продаж продолжает меняться, а потрясения в системе становятся нормой, эти дополнительные возможности станут стандартом для конкурентоспособных организаций.