Por qué la venta guiada es el próximo gran paso para su equipo de ventas

A medida que cambia la sociedad, cambia el viaje del comprador y evolucionan las necesidades de los vendedores.

Hace unos años, llegar a los consumidores inundados de mensajes de ventas y opciones e información ilimitadas era la máxima prioridad para los vendedores. La demanda era alta para un compromiso más capaz, comunicaciones más flexibles y una organización más sencilla para la prospección y la generación de prospectos.

Aquí es donde entraron las plataformas de compromiso de ventas. Las plataformas de compromiso de ventas aceleraron el proceso de alcance masivo, ayudaron a las organizaciones a estandarizar y modernizar su desarrollo de ventas y permitieron a los vendedores controlar sus conexiones con clientes potenciales y prospectos.

Muchas personas pensaron que el compromiso de ventas proporcionaría amplios poderes a lo largo del ciclo de ventas y, aunque esto no se materializó, el software amplió efectivamente la parte superior del embudo para muchas organizaciones. El compromiso de ventas se ha hecho un hueco y está en proceso de convertirse en un pilar de la industria, pero no es la tecnología de ventas definitiva que algunos esperaban.

Ahora, con el viaje del comprador cambiando drásticamente y la organización interna en constante cambio, la demanda de una solución que brinde asistencia en tiempo real durante todo el ciclo del acuerdo está aumentando. Algo para centralizar y aumentar los procesos de ventas y brindar a los líderes y equipos de ventas nuevas capacidades para responder a los consumidores de manera más rápida y efectiva. El mercado ha evolucionado y los desafíos han cambiado. La venta guiada es la solución que crece actualmente para satisfacer estas necesidades.

¿Qué es la venta guiada?

Entonces, ¿qué es la venta guiada? Al igual que con todas las tecnologías emergentes, la definición es un poco amorfa, ya que diferentes organizaciones aplican la etiqueta a sus ofertas y la tuercen a su voluntad. Hay conceptos básicos importantes. En su definición más básica, el significado está en el nombre.

Para profundizar un poco más, la venta guiada es un sistema inteligente que reacciona a cada trato de forma dinámica, para proporcionar a sus representantes y líderes de ventas la información y la orientación que necesitan bajo demanda. Esto significa que sus representantes siempre saben qué hacer a continuación, están permanentemente actualizados con los cambios en sus oportunidades y cuentas, y siempre tienen a mano los materiales y las técnicas para hacer avanzar sus negocios de la manera más eficaz y eficiente posible.

Los gerentes de ventas tienen la visibilidad que necesitan sobre la actividad del equipo y el estado del trato, y predicciones confiables sobre lo que se cerrará y lo que no. Las operaciones de ventas tienen un centro neurálgico para la estrategia de ventas, que ofrece la capacidad de probar de manera confiable, pivotar, adaptar y escalar.

La venta guiada podría considerarse una habilitación de ventas activa, muy centrada en acuerdos reales en tiempo real. Mientras que la habilitación de ventas se trata de establecer un marco para que las ventas hagan su mejor trabajo, la venta guiada ofrece a sus representantes de ventas y líderes conocimientos específicos de trato mientras trabajan.

Principales desafíos a los que se enfrentan los vendedores B2B

Las ventas B2B están experimentando una rápida evolución. Los factores externos están obligando a las organizaciones a obtener más con menos, mientras que los desafíos internos continúan acumulándose.

Presiones externas

Con los ciclos de ventas alargándose, los equipos de compradores creciendo y el poder adquisitivo corporativo cada vez más protegido, los equipos de ventas buscan maximizar sus probabilidades con cada uno de sus acuerdos. Evitar errores y aprovechar todas las ventajas son las principales prioridades.

Las organizaciones de ventas están bajo presión para obtener más ingresos del mismo gasto o de un gasto reducido. Esto se reduce a vender más rápido o dedicar más tiempo de los vendedores a vender.

Más equipos de ventas se están volviendo remotos, lo que puede dificultar aún más evitar que las reuniones de revisión de proyectos se conviertan en interrogatorios. Los gerentes de ventas tienen aún menos para continuar cuando se trata de comprender dónde se encuentra la tubería. Para agravar este problema, una nueva generación de miembros del equipo autodeterminados son especialmente reacios a este tipo de microgestión. Las nuevas condiciones de trabajo y los nuevos tipos de vendedores exigen nuevos estilos de gestión.

Desafíos internos

La complejidad organizativa interna se ve exacerbada por los cambios externos. Los rápidos cambios en el mercado a menudo han resultado en esfuerzos conflictivos dentro de la organización de ventas a medida que reaccionan los diferentes roles. Tomemos, por ejemplo, las operaciones de ventas que desarrollan nuevos juegos y estrategias en respuesta a las nuevas necesidades de los compradores.

Los representantes, sin embargo, rechazan cualquier nuevo límite en su flexibilidad que consideran más necesario que nunca. Las organizaciones de ventas necesitan una solución que pueda ayudar a alinear la actividad y la dirección de los diferentes roles en el equipo para que todos trabajen juntos y eviten el desperdicio de esfuerzos.

Los márgenes de beneficio de los vendedores son cada vez más estrechos. Actualmente, los representantes permanecen en una empresa durante un promedio de 18 meses, mientras que el tiempo de rampa demora de tres a seis meses. Eso significa que los representantes están entrenando durante una parte importante de su mandato. Incluso después del tiempo de rampa oficial, casi la mitad de los representantes tardan más de 10 meses en volverse lo suficientemente competentes para contribuir positivamente a los objetivos de ingresos de la empresa. Las organizaciones de ventas necesitan urgentemente una solución moderna para incorporar y guiar a los nuevos miembros del equipo.

Los gerentes tienen más en sus platos que nunca. Su atención se divide entre herramientas discretas, informes engorrosos, seguimiento de actualizaciones e información verbales, y todo lo que su equipo necesita y que los representantes no logran por sí mismos. La alta gerencia y los datos están de acuerdo: la gerencia de ventas dedica demasiado tiempo a actividades de bajo ROI y muy poco a las actividades externas que generan ingresos.

Los líderes de ventas proactivos miran hacia adelante, buscan formas de convertir su nueva situación en una ventaja competitiva, para ir más allá de sobrevivir a los tiempos y encontrar una manera de prosperar en una nueva realidad. Los golpes al sistema se convertirán en la norma a medida que pase el tiempo, y simplemente reaccionar, esperando un "regreso a la normalidad" es una estrategia perdedora.

Cómo la venta guiada aborda los desafíos actuales

La venta guiada está diseñada para brindar a sus equipos de ventas todas las ventajas posibles para cerrar su canalización. Eso significa aumentar la visibilidad, la orientación y la capacidad de control en todo el entorno de ventas.

Un nuevo nivel de visibilidad

La venta guiada ofrece una fácil visibilidad en profundidad de la realidad del canal de ventas y del comportamiento del equipo y de la cuenta. La plataforma lleva la información necesaria directamente al lugar donde trabajan sus vendedores y ofrece capas adicionales de información sobre los datos recopilados.

Visibilidad para los gerentes de ventas

Con la venta guiada, sus gerentes de ventas pueden ver de un vistazo lo que está pasando con su canalización: qué tratos se están moviendo rápido, cuáles están en riesgo y cuáles están atascados. Este nivel fundamental de visibilidad de canalización facilita que los gerentes intervengan donde se los necesita a tiempo, para ayudar a que los negocios en riesgo vuelvan a encarrilarse y a impulsar los negocios estancados. Saber siempre el estado de las transacciones les da una idea más natural de hacia dónde se mueven las cosas, lo que conduce a pronósticos más precisos y menos promesas.

Del mismo modo, los gerentes pueden ver fácilmente la actividad del equipo y de los representantes. Los análisis de dónde pasan el tiempo los miembros del equipo permiten comprobar qué funciona mejor para generar ingresos. El coaching también se vuelve más sencillo, ya que los gerentes pueden ver quién necesita ayuda y con qué.

Este nuevo nivel de visibilidad reduce la carga de comunicaciones para los equipos de ventas. En lugar de esperar informes verbales en las reuniones de flujo de trabajo, los gerentes se mantienen actualizados sobre el estado de las oportunidades de sus representantes directamente desde el tablero que usan todos los días. Todos los puntos de datos de apoyo están a solo un clic de distancia: actividad del equipo de ventas e historial de comunicación, respuestas de la cuenta y próximos pasos planificados. Las reuniones de revisión de oleoductos pierden su naturaleza de confrontación, ya que todas las partes ya están informadas.

Visibilidad para los representantes de ventas

Los representantes obtienen una mejor visibilidad de sus tratos, con tableros que mantienen el progreso en cada oportunidad al frente y al centro. La plataforma también analiza los datos junto con el representante para ofrecer información más detallada y descubrir conexiones a las que de otro modo no tendrían acceso. Los ejemplos incluyen inteligencia de relaciones para averiguar quién de su organización tiene conexiones dentro de las organizaciones de clientes potenciales y prospectos, e inteligencia conversacional para obtener información adicional de reuniones y llamadas.

La plataforma de venta guiada también sirve como un centro de notificación de herramientas en la pila de tecnología de sus representantes. En lugar de cambiar entre varias herramientas, lo que conduce a la pérdida del enfoque y actividades olvidadas, sus representantes reciben notificaciones sobre todos los eventos importantes en su feed, ya sea sobre acuerdos firmados (o no firmados), mensajes que deben responderse o pagos que tienen sido hecho

Orientación en tiempo real

Como su nombre lo indica, la orientación en tiempo real es el corazón de la venta guiada. La plataforma destila su proceso de venta, la información de las aplicaciones vinculadas y las sugerencias de IA en una serie de mensajes de guía y notificaciones para que los equipos de ventas puedan mover los tratos a cerrados/ganados de la manera más rápida y segura posible.

Los representantes reciben notificaciones en su feed recordándoles los próximos pasos y alertándolos sobre cualquier cambio importante en las oportunidades. Los gerentes y líderes de ventas reciben notificaciones sobre eventos o cambios importantes sobre los que deben estar informados, por ejemplo, advertencias sobre tratos en riesgo, alertas sobre fechas de cierre que se mueven y notificaciones sobre nuevas oportunidades. Pueden estar seguros de que los representantes están siguiendo los procedimientos y los libros de jugadas que han implementado y recibir comentarios del sistema sobre dónde se están descarrilando las cosas.

Las notificaciones a tiempo significan que los equipos de ventas no pierden ni un minuto en que las negociaciones podrían estar avanzando. Esto solo se vuelve más importante a medida que pasa el tiempo. Los compradores modernos esperan una atención rápida, completa y personalizada a sus necesidades. Por ejemplo, los estudios muestran repetidamente que las respuestas rápidas a las consultas de los clientes potenciales mejoran enormemente las tasas de conversión.

Control sin precedentes de los procesos de venta

Uno de los beneficios más poderosos de la venta guiada es la cantidad de control que le brinda sobre sus procesos de ventas. Los procesos simples incluso están automatizados para ahorrar más tiempo para que sus vendedores vendan. La plataforma agiliza cosas como la recopilación y el ingreso de datos de CRM, el envío de alcance masivo y la programación del calendario.

Acceder a los fragmentos de su libro de jugadas y estrategia de ventas es más directo con la venta guiada, ya que todo está centralizado. En el proceso de implementación y ajuste de la venta guiada, su organización convierte jugadas y libros de jugadas formales o informales en notificaciones y automatizaciones.

¿Espera que sus representantes envíen un seguimiento dentro de las 24 horas posteriores a una reunión? Incluso si no está escrito en ninguna parte, esa es una de las mejores prácticas que conforman su estrategia. Reunir todas estas mejores prácticas, reglas y jugadas tiene una serie de beneficios.

El entrenamiento de representantes se vuelve más rápido y más fácil

Los estudios muestran que los representantes olvidan un asombroso 80 % de la capacitación en ventas desde el comienzo de las ventas en un plazo de tres meses. La única forma de mejorar la asimilación a largo plazo del entrenamiento es con la repetición. Las notificaciones muestran recordatorios puntuales sobre cuándo y cómo ejecutar diferentes técnicas y jugadas, lo que refuerza el entrenamiento. Esto se aplica a las nuevas contrataciones y a la provisión de capacitación continua a los miembros del equipo establecidos. Las notificaciones no pueden reemplazar la capacitación de calidad, pero pueden aumentar el impacto y el retorno de la inversión de la capacitación que brinda.

Los métodos de prueba y los materiales son más confiables.

Sin una forma confiable de probar la efectividad de las nuevas técnicas, es fácil que el sesgo se infiltre en los resultados. Con las notificaciones, las operaciones de ventas pueden estar seguras de que los procesos que se prueban se ejecutan y se hacen correctamente. Los resultados de las pruebas son confiables ya que el sistema recopila automáticamente los datos, en lugar de hacerlo de boca en boca.

Adaptarse a nuevas situaciones es más rápido

La prueba es clave para adaptarse a nuevos escenarios. Probar nuevos canales de comunicación, un nuevo público objetivo, nuevas regiones, todas estas cosas requieren pruebas confiables. Cuando se elige una nueva dirección, tener acceso centralizado a los procesos de ventas hace que los pivotes sean más rápidos.

Según McKinsey, los líderes del mercado que aprovechan la tecnología de habilitación de ventas, como las plataformas de ventas guiadas, para probar y mejorar continuamente sus procesos de ventas, generan significativamente más ingresos que sus competidores. Esto no debería ser una sorpresa. Mientras que los competidores confían en la opinión más fuerte de la sala, "la forma en que siempre se han hecho las cosas" o pruebas informales endebles, estas empresas se están enfocando en usar datos duros y métodos imparciales para descubrir qué vende más.

¿Cómo funciona la venta guiada?

La venta guiada comienza con una amplia base de datos de ventas, la analiza y la utiliza para proporcionar información y orientación a su equipo de ventas.

Captura de datos automatizada

Proporcionar una imagen clara de la actividad de ventas requiere datos de ventas completos y unificados. Para ahorrar tiempo a sus vendedores, las plataformas de venta guiada recopilan automáticamente los correos electrónicos, las reuniones, los mensajes y las llamadas que componen una relación u oportunidad de ventas de los canales de comunicación de sus equipos de ventas y otros eventos de toda la pila de tecnología de ventas.

Análisis de los datos

Las plataformas de venta guiada analizan los datos recopilados para proporcionar información. Este análisis es lo que hace posible que la plataforma muestre a sus gerentes el estado real de cada acuerdo en curso, la actividad actualizada de los equipos de compradores y vendedores, y lo que debería suceder a continuación. El análisis de IA de los datos históricos de ventas de su organización permite que la plataforma comprenda qué hace que sus negocios avancen de manera más efectiva y brinda sugerencias en tiempo real a los representantes e información a los gerentes sobre las actividades más efectivas de sus equipos.

Ciclos de ventas mejorados

Sin una experiencia de usuario adecuada, la información, los análisis y las sugerencias son inútiles. ¿Cómo las plataformas de venta guiada realmente empaquetan y brindan mejoras a su equipo de ventas?

Automatización: las conexiones personalizadas que convierten tus herramientas de venta en un ecosistema.

• Los recordatorios se configuran automáticamente para todas las partes cuando un cliente potencial accede a una reunión.
• Las grabaciones y transcripciones de reuniones se guardan automáticamente para el análisis de conversaciones.
• Los asistentes al seminario web se guardan automáticamente como clientes potenciales en los lugares adecuados de su CRM.

Notificaciones: los mensajes que proporcionan la orientación real para los equipos de ventas. El contenido exacto de las notificaciones lo forman los líderes de ventas para representar las necesidades de la organización de ventas, con la ayuda del análisis de IA de lo que funciona mejor, y puede incluir instrucciones o alertas simples.

• La plataforma recomienda que su representante envíe materiales de marketing específicos a un cliente potencial cuando se menciona una palabra clave durante una reunión.
• Los gerentes de ventas reciben una alerta cuando se crean oportunidades por encima de cierto tamaño o cuando la tubería comprometida cae por debajo de cierta cantidad.
• Se le recuerda al propietario de una oportunidad que se comunique con ella si la cuenta no ha respondido durante un período de tiempo específico.

Tableros: la base de operaciones para los miembros del equipo de ventas. Aquí es donde sus vendedores verifican el estado de sus negocios y qué hacer a continuación, y encuentran información que puede ayudarlos a avanzar en los negocios.

• El tablero de flujo de trabajo es donde los gerentes pueden ver el estado de cada trato de un vistazo y profundizar en todos los datos de respaldo.
• Los miembros del equipo reciben todas sus notificaciones en un solo feed, a menudo reflejado en notificaciones automáticas móviles.
• Los paneles de análisis muestran gráficos para el comportamiento del equipo y de las oportunidades de todo tipo, además de mapas de relaciones y más.

Es importante señalar que la venta guiada no es una solución de software única que se ajuste a su flujo de trabajo. El uso de los datos históricos de ventas de su organización significa que las sugerencias que brinda la plataforma se ajustan a su situación única. Pero la mayoría de la orientación se basa directamente en sus libros de jugadas y procesos.

Cada empresa es diferente y cada producto necesita ser vendido de manera diferente. La venta guiada efectiva aprovecha lo que su organización de ventas ya sabe, pero lo implementa de manera más consistente y lo hace fácilmente escalable y entrenable.

Venta guiada: el futuro de las ventas

La venta guiada es el siguiente paso en la evolución de las ventas, que permite a los representantes y gerentes dedicar más tiempo a vender y administrar con capacidades más amplias, y permite a las organizaciones de ventas tener un control real de cada aspecto de su estrategia de ventas.

Los primeros usuarios ya están cosechando los beneficios de la venta guiada, generando ingresos de manera más confiable y adaptándose más rápido que sus pares. Las mejoras incrementales que proporciona la venta guiada permiten que las organizaciones de ventas saludables se aceleren por delante de sus competidores, del mismo modo que los primeros en adoptar el compromiso de ventas pudieron hacer crecer sus canales más rápido que sus pares que lo adoptaron más tarde.

A medida que el panorama de ventas continúa cambiando y los impactos en el sistema se vuelven la norma, estas capacidades adicionales se convertirán en el estándar para las organizaciones competitivas.