Perché la vendita guidata è la prossima grande novità per il tuo team di vendita

Man mano che la società cambia, il percorso dell'acquirente cambia e le esigenze dei venditori si evolvono.

Alcuni anni fa, solo sfondare i consumatori inondati di messaggi di vendita e opzioni e informazioni illimitate era la massima priorità per i venditori. La domanda era alta per un coinvolgimento più capace, comunicazioni più flessibili e un'organizzazione più semplice per la ricerca e la generazione di lead.

È qui che sono entrate in gioco le piattaforme di coinvolgimento delle vendite. Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite hanno accelerato il processo di sensibilizzazione di massa, hanno aiutato le organizzazioni a standardizzare e modernizzare il loro sviluppo delle vendite e hanno consentito ai venditori di gestire le loro connessioni con lead e potenziali clienti.

Molte persone pensavano che il coinvolgimento nelle vendite avrebbe fornito ampi poteri durante tutto il ciclo di vendita e, sebbene ciò non si sia concretizzato, il software ha effettivamente ampliato la parte superiore della canalizzazione per molte organizzazioni. L'impegno nelle vendite ha scavato la sua nicchia ed è in procinto di diventare un pilastro del settore, ma non è la tecnologia di vendita che alcuni avevano sperato.

Ora, con il percorso dell'acquirente che cambia drasticamente e l'organizzazione interna in continuo mutamento, la domanda è in aumento per una soluzione che fornisca assistenza in tempo reale durante tutto il ciclo dell'affare. Qualcosa per centralizzare e aumentare i processi di vendita e offrire ai responsabili delle vendite e ai team nuove capacità per rispondere ai consumatori in modo più rapido ed efficace. Il mercato si è evoluto e le sfide sono cambiate. La vendita guidata è la soluzione attualmente in crescita per soddisfare queste esigenze.

Cos'è la vendita guidata?

Allora , cos'è la vendita guidata? Come per tutte le tecnologie nascenti, la definizione è leggermente amorfa, poiché diverse organizzazioni applicano l'etichetta alle loro offerte e la piegano alla loro volontà. Ci sono concetti chiave importanti. Nella sua definizione più elementare, il significato è nel nome.

Per scavare un po' più a fondo, la vendita guidata è un sistema intelligente che reagisce a ogni affare in modo dinamico, per fornire ai tuoi rappresentanti di vendita e leader le informazioni e la guida di cui hanno bisogno su richiesta. Ciò significa che i tuoi rappresentanti sanno sempre cosa fare dopo, sono costantemente aggiornati con le modifiche alle loro opportunità e account e hanno sempre i materiali e le tecniche a portata di mano per portare avanti le loro trattative nel modo più efficace ed efficiente possibile.

I responsabili delle vendite hanno la visibilità di cui hanno bisogno sull'attività del team e sulla salute delle trattative, e previsioni affidabili su cosa chiuderà e cosa no. Le operazioni di vendita hanno un centro nevralgico per la strategia di vendita, offrendo la possibilità di testare in modo affidabile, ruotare, adattarsi e scalare.

La vendita guidata potrebbe essere considerata un'abilitazione alla vendita attiva, fortemente focalizzata su affari reali in tempo reale. Laddove l'abilitazione alle vendite consiste nel mettere in atto un quadro affinché le vendite svolgano il loro miglior lavoro, la vendita guidata offre ai tuoi rappresentanti di vendita e leader approfondimenti specifici sull'affare mentre lavorano.

Le principali sfide che i venditori B2B devono affrontare

Le vendite B2B stanno subendo una rapida evoluzione. I fattori esterni stanno costringendo le organizzazioni a ottenere di più da meno, mentre le sfide interne continuano ad accumularsi.

Pressioni esterne

Con l'allungamento dei cicli di vendita, i team di acquirenti in crescita e il potere d'acquisto aziendale sempre più protetto, i team di vendita stanno cercando di massimizzare le loro probabilità con ciascuna delle loro offerte. Evitare i passi falsi e sfruttare ogni vantaggio sono le massime priorità.

Le organizzazioni di vendita sono sotto pressione per ottenere maggiori entrate dalla stessa spesa o dalla riduzione. Ciò si riduce a vendere più velocemente o dedicare più tempo dei venditori alla vendita.

Più team di vendita stanno andando a distanza, il che può rendere ancora più difficile evitare che le riunioni di revisione della pipeline si trasformino in interrogatori. I responsabili delle vendite hanno ancora meno da fare quando si tratta di capire dove si trova la pipeline. Ad aggravare questo problema c'è il fatto che una nuova generazione di membri del team autodeterminati è particolarmente contraria a questo tipo di microgestione. Nuove condizioni di lavoro e nuovi tipi di venditori richiedono nuovi stili di gestione.

Sfide interne

La complessità interna e organizzativa è esacerbata dai cambiamenti esterni. I rapidi cambiamenti nel mercato hanno spesso portato a sforzi contrastanti all'interno dell'organizzazione di vendita poiché i diversi ruoli reagiscono. Prendi, ad esempio, le operazioni di vendita che sviluppano nuovi giochi e strategie in risposta alle nuove esigenze degli acquirenti.

I rappresentanti, tuttavia, respingono qualsiasi nuovo limite alla loro flessibilità che ritengono più necessaria che mai. Le organizzazioni di vendita hanno bisogno di una soluzione che possa aiutare ad allineare l'attività e la direzione dei diversi ruoli del team per riunire tutti ed evitare sforzi inutili.

I margini di profitto sui venditori si stanno restringendo. I rappresentanti attualmente rimangono in un'azienda per una media di 18 mesi, mentre il tempo di rampa richiede da tre a sei mesi. Ciò significa che i rappresentanti si stanno allenando per una parte significativa del loro mandato. Anche dopo il tempo di rampa ufficiale, quasi la metà dei rappresentanti impiega più di 10 mesi per diventare abbastanza abili da contribuire positivamente agli obiettivi di guadagno dell'azienda. Le organizzazioni di vendita hanno urgente bisogno di una soluzione moderna per l'onboarding e la guida dei nuovi membri del team.

I gestori hanno più che mai nei loro piatti. La loro attenzione è suddivisa tra strumenti discreti, reportistica ingombrante, ricerca di aggiornamenti e informazioni verbali e tutto ciò di cui il loro team ha bisogno che i rappresentanti non realizzano da soli. L'alta dirigenza ei dati concordano: la gestione delle vendite sta dedicando troppo tempo alle attività a basso ROI e troppo poco alle attività rivolte all'esterno che generano entrate.

I leader di vendita proattivi non vedono l'ora, cercano modi per trasformare la loro nuova situazione in vantaggio competitivo, per andare oltre la sopravvivenza ai tempi e trovare effettivamente un modo per prosperare in una nuova realtà. Col passare del tempo, gli shock al sistema diventeranno la norma e reagire semplicemente, sperando in un "ritorno alla normalità" è una strategia perdente.

In che modo la vendita guidata affronta le sfide attuali

La vendita guidata è progettata per offrire ai tuoi team di vendita ogni possibile vantaggio nel chiudere la pipeline. Ciò significa aumentare la visibilità, la guida e la controllabilità in tutto l'ambiente di vendita.

Un nuovo livello di visibilità

La vendita guidata offre una facile visibilità in profondità nella realtà della pipeline di vendita e del comportamento del team e dell'account. La piattaforma porta le informazioni necessarie proprio dove lavorano i tuoi venditori e offre ulteriori livelli di informazioni dettagliate sui dati raccolti.

Visibilità per i responsabili delle vendite

Con la vendita guidata, i tuoi responsabili delle vendite possono vedere a colpo d'occhio cosa sta succedendo con la loro pipeline: quali accordi si stanno muovendo velocemente, quali sono a rischio e quali sono bloccati. Questo livello fondamentale di visibilità della pipeline consente ai manager di intervenire facilmente dove è necessario in tempo, per riportare in pista le trattative a rischio e portare avanti le trattative in stallo. Conoscere sempre lo stato delle offerte dà loro un'idea più naturale di dove si stanno muovendo le cose, il che porta a previsioni più accurate e meno promesse.

Allo stesso modo, i manager possono visualizzare prontamente l'attività del team e del rappresentante. L'analisi di dove i membri del team trascorrono il loro tempo consente di verificare cosa funziona meglio per generare entrate. Anche il coaching diventa più semplice, poiché i manager possono vedere chi ha bisogno di aiuto e con cosa.

Questo nuovo livello di visibilità riduce il carico di comunicazione per i team di vendita. Invece di attendere i rapporti verbali nelle riunioni della pipeline, i manager si tengono aggiornati sullo stato delle opportunità dei loro rappresentanti direttamente dalla dashboard che utilizzano ogni giorno. Tutti i punti dati di supporto sono a portata di clic: attività del team di vendita e cronologia delle comunicazioni, risposte dall'account e fasi successive pianificate. Le riunioni di revisione della pipeline perdono la loro natura conflittuale, poiché tutte le parti sono già informate.

Visibilità per i rappresentanti di vendita

I rappresentanti ottengono una migliore visibilità delle loro offerte, con dashboard che mantengono i progressi su ogni opportunità in primo piano e al centro. La piattaforma analizza anche i dati insieme al rappresentante per offrire approfondimenti e scoprire connessioni a cui altrimenti non avrebbero accesso. Gli esempi includono l'intelligence sulle relazioni per scoprire chi della tua organizzazione ha connessioni all'interno delle organizzazioni di lead e potenziali clienti e l'intelligence conversazionale per ottenere informazioni aggiuntive da riunioni e chiamate.

La piattaforma di vendita guidata funge anche da hub di notifica per gli strumenti nello stack tecnologico dei tuoi rappresentanti. Invece di passare da uno strumento all'altro, che porta alla perdita di concentrazione e alle attività dimenticate, i tuoi rappresentanti ricevono notifiche su tutti gli eventi importanti nel loro feed, che si tratti di accordi firmati (o non firmati), messaggi a cui è necessario rispondere o pagamenti che hanno stato fatto.

Guida in tempo reale

Come suggerisce il nome, la guida in tempo reale è il cuore della vendita guidata. La piattaforma distilla il tuo processo di vendita, le informazioni dalle app collegate e i suggerimenti dell'IA in una serie di messaggi guida e notifiche in modo che i team di vendita possano spostare le offerte su chiuse/vinte nel modo più rapido e sicuro possibile.

I rappresentanti ricevono notifiche nel loro feed ricordando loro i passaggi successivi e avvisandoli di eventuali modifiche importanti alle opportunità. I responsabili delle vendite e i leader ricevono notifiche su eventi o modifiche importanti di cui devono essere informati, ad esempio avvisi su accordi a rischio, avvisi su date di chiusura spostate e notifiche su nuove opportunità. Possono essere certi che i rappresentanti stanno seguendo le procedure e i playbook che hanno messo in atto e ricevono feedback dal sistema su dove le cose stanno andando fuori dai binari.

Le notifiche in tempo fanno sì che i team di vendita non perdano un solo minuto che le trattative potrebbero andare avanti. Questo diventa solo più importante col passare del tempo. Gli acquirenti moderni si aspettano un'attenzione rapida, completa e personalizzata alle loro esigenze. Ad esempio, gli studi dimostrano ripetutamente che le risposte rapide alle richieste dei lead migliorano notevolmente i tassi di conversione.

Controllo senza precedenti dei processi di vendita

Uno dei vantaggi più potenti della vendita guidata è la quantità di controllo che ti dà sui tuoi processi di vendita. I processi semplici sono persino automatizzati per risparmiare più tempo da vendere per i tuoi venditori. Cose come la raccolta e l'inserimento dei dati CRM, l'invio di sensibilizzazione di massa e la pianificazione del calendario sono tutte velocizzate dalla piattaforma.

L'accesso ai frammenti del tuo playbook e della tua strategia di vendita è più diretto con la vendita guidata poiché tutto è centralizzato. Nel processo di implementazione e messa a punto della vendita guidata, la tua organizzazione trasforma giochi e playbook formali o informali in notifiche e automazioni.

Ti aspetti che i tuoi rappresentanti inviino un follow-up entro 24 ore da una riunione? Anche se non è scritto da nessuna parte, questa è una delle migliori pratiche che costituiscono la tua strategia. Mettere insieme tutte queste migliori pratiche, regole e giochi ha una serie di vantaggi.

Le ripetizioni di allenamento diventano sempre più veloci

Gli studi dimostrano che i rappresentanti dimenticano uno sbalorditivo 80% della formazione alle vendite dai kickoff delle vendite entro tre mesi. L'unico modo per migliorare l'assimilazione a lungo termine dell'allenamento è la ripetizione. Le notifiche mostrano promemoria in tempo su quando e come eseguire diverse tecniche e giochi, rafforzando l'allenamento. Questo vale per aumentare le nuove assunzioni e per fornire formazione continua ai membri del team affermati. Le notifiche non possono sostituire la formazione di qualità, ma possono aumentare l'impatto e il ROI della formazione che offri.

I metodi di prova e i materiali sono più affidabili

Senza un modo affidabile per testare l'efficacia delle nuove tecniche, è facile che i pregiudizi si insinuino nei risultati. Con le notifiche, le operazioni di vendita possono essere sicure che i processi testati vengano effettivamente eseguiti e eseguiti correttamente. I risultati dei test sono affidabili poiché i dati vengono raccolti automaticamente dal sistema, anziché dal passaparola.

L'adattamento a nuove situazioni è più rapido

I test sono fondamentali per adattarsi a nuovi scenari. Provare nuovi canali di comunicazione, un nuovo pubblico di destinazione, nuove regioni, tutte queste cose richiedono test affidabili. Quando si sceglie una nuova direzione, l'accesso centralizzato ai processi di vendita rende i pivot più veloci.

Secondo McKinsey, i leader di mercato che sfruttano la tecnologia di abilitazione alla vendita come le piattaforme di vendita guidata per testare e migliorare continuamente i propri processi di vendita generano entrate significativamente maggiori rispetto ai loro concorrenti. Questo non dovrebbe sorprenderti. Mentre i concorrenti fanno affidamento sull'opinione più forte nella stanza, "il modo in cui le cose sono sempre state fatte" o su test informali fragili, queste aziende si stanno concentrando sull'utilizzo di dati concreti e metodi imparziali per scoprire cosa vende di più.

Come funziona la vendita guidata?

La vendita guidata inizia con un'ampia base di dati di vendita, li analizza e li utilizza per fornire informazioni e guida al tuo team di vendita.

Acquisizione dati automatizzata

Fornire un quadro chiaro dell'attività di vendita richiede dati di vendita completi e unificati. Per risparmiare tempo ai tuoi venditori, le piattaforme di vendita guidata raccolgono automaticamente le e-mail, le riunioni, i messaggi e le chiamate che compongono un rapporto di vendita o un'opportunità dai canali di comunicazione dei tuoi team di vendita e da altri eventi dall'intero stack tecnico di vendita.

Analisi dei dati

Le piattaforme di vendita guidata analizzano i dati raccolti per fornire informazioni dettagliate. Questa analisi è ciò che consente alla piattaforma di mostrare ai tuoi manager lo stato reale di ogni affare in cantiere, l'attività aggiornata dei team di acquirenti e venditori e cosa dovrebbe accadere dopo. L'analisi AI dei dati storici sulle vendite della tua organizzazione consente alla piattaforma di capire cosa fa avanzare le tue offerte in modo più efficace e fornisce suggerimenti in tempo reale ai rappresentanti e approfondimenti ai manager sulle attività più efficaci dei loro team.

Cicli di vendita potenziati

Senza un'esperienza utente adeguata, informazioni, analisi e suggerimenti sono inutili. In che modo le piattaforme di vendita guidata confezionano e forniscono miglioramenti al tuo team di vendita?

Automazione: le connessioni personalizzate che trasformano i tuoi strumenti di vendita in un ecosistema.

• I promemoria vengono impostati automaticamente per tutte le parti quando un potenziale cliente accetta una riunione.
• Le registrazioni e le trascrizioni delle riunioni vengono salvate automaticamente per l'analisi conversazionale.
• I partecipanti al webinar vengono automaticamente salvati come lead nelle posizioni appropriate nel tuo CRM.

Notifiche: i messaggi che forniscono la guida vera e propria per i team di vendita. Il contenuto esatto delle notifiche è formato dai responsabili delle vendite per rappresentare le esigenze dell'organizzazione di vendita, con l'assistenza dell'analisi dell'IA di ciò che funziona meglio e può includere indicazioni o semplici avvisi.

• La piattaforma consiglia al tuo rappresentante di inviare materiali di marketing specifici a un potenziale cliente quando viene menzionata una parola chiave durante una riunione.
• I responsabili delle vendite ricevono un avviso quando vengono create opportunità superiori a una determinata dimensione o quando la pipeline impegnata scende al di sotto di un determinato importo.
• Si ricorda al proprietario di un'opportunità di contattare se l'account non ha risposto per un periodo di tempo specificato.

Dashboard: la base di partenza per i membri del team di vendita. È qui che i tuoi venditori controllano dove si trovano le loro offerte e cosa fare dopo e trovano informazioni che possono aiutarli a portare avanti le trattative.

• Il dashboard della pipeline è il punto in cui i manager possono vedere a colpo d'occhio lo stato di ogni affare e scavare in tutti i dati di supporto.
• I membri del team ricevono tutte le notifiche su un unico feed, spesso rispecchiato da notifiche push mobili.
• I dashboard di analisi mostrano grafici per il comportamento del team e delle opportunità di ogni tipo, oltre a mappe delle relazioni e altro ancora.

È importante sottolineare che la vendita guidata non è una soluzione software valida per tutti che devi sperare si adatti al tuo flusso di lavoro. L'utilizzo dei dati storici sulle vendite della tua organizzazione significa che i suggerimenti forniti dalla piattaforma sono sintonizzati sulla tua situazione unica. Ma la maggior parte delle indicazioni si basa direttamente sui tuoi playbook e sui tuoi processi.

Ogni azienda è diversa e ogni prodotto deve essere venduto in modo diverso. Un'efficace vendita guidata sfrutta ciò che la tua organizzazione di vendita già conosce, ma lo implementa in modo più coerente e lo rende facilmente scalabile e addestrabile.

Vendita guidata: il futuro delle vendite

La vendita guidata è il passo successivo nell'evoluzione delle vendite, consentendo ai rappresentanti e ai manager di dedicare più tempo alla vendita e alla gestione con capacità più ampie e alle organizzazioni di vendita di avere un controllo reale su ogni aspetto della loro strategia di vendita.

I primi utenti stanno già raccogliendo i vantaggi della vendita guidata, generando entrate in modo più affidabile e si adattano più rapidamente rispetto ai loro colleghi. I miglioramenti incrementali forniti dalla vendita guidata consentono alle organizzazioni di vendita sane di accelerare prima dei loro concorrenti, proprio come i primi utilizzatori del coinvolgimento delle vendite sono stati in grado di far crescere le loro pipeline più velocemente rispetto ai loro colleghi che adottavano tardi.

Poiché il panorama delle vendite continua a cambiare e gli shock al sistema diventano la norma, queste capacità aggiuntive diventeranno lo standard per le organizzazioni competitive.